3.2.2.1 Giải pháp phát triển sản phẩm TDCN
- Phân tích nhu cầu của khách hàng: triển khai các cuộc khảo sát, tìm hiểu thị trường ( mới và cũ), tiếp xúc khách hàng thông qua bảng câu hỏi hay phỏng vấn trực tiếp khách hàng; từ đó đánh giá phân tích cái khách hàng cần là gì? Họ mong muốn nó như thế nào ( lãi suất, thời hạn, phương thức trả lãi ra sao....)? từ đó giúp ngân hàng khai thác được những phân khúc khách hàng mới, thị trường tìm năng, phát triển sản phẩm mới, đồng thời hoàn thiện sản phẩm hiện có.
- Hoàn thiện sản phẩm hiện có:
Không ngừng nâng cấp phần mềm giao dịch T24 để theo dõi chính xác và kịp thời các giao dịch của khách. Đồng thời số hóa toàn bộ các khâu cho vay, từ lưu trữ hồ sơ đến thực hiện hồ sơ, nhằm giúp công tác tìm kiếm nhanh chóng rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ.
Tạo thuận lợi cho khách thực hiện thanh toán lãi vay bằng cách liên kết khoản vay của khách hàng với tài khoản thẻ, khách trả lãi hàng kỳ bằng cách trích thẳng tiền từ thẻ mà không phải đến ngân hàng, đồng thời hỗ trợ khách thực hiện giao dịch này ngay tại nhà thông qua hệ thống ngân hàng điện tử iBanking và Mplus.
Gia tăng thời hạn vay và thực hiện lãi suất ưu đãi đối với các khoản cho vay mua, sửa chữa, xây dựng nhà nhằm giảm áp lực trả nợ, vì phần lớn khách hàng vay là người có thu nhập trung bình, ngoài phần thu nhập để trả nợ còn phải lo cho chi tiêu.
Đẩy mạnh khâu thẩm định tài sản đảm bảo, rút ngắn thời gian hoàn thành hồ sơ và giải ngân khoản vay.
Có chính sách giảm lãi suất hay tặng quà cho khách hàng vay vốn vào những ngày đặc biệt. Ví như ưu đãi cho khách hàng nữ vay vốn vào ngày 8/3, 20/10; ưu đãi cho người làm trong ngành y vào ngày thầy thuốc 27/2; ưu đãi cho người làm trong quân đội vay vốn vào ngày quân đội nhân dân Việt Nam 22/12...
- Phát triển sản phẩm mới: triển khai những sản phẩm mới riêng biệt, chỉ riêng ngân hàng mình là cách để chiến thắng đối thủ cạnh tranh, do vậy tác giả xin đề xuất một số ý kiến nhằm đa dạng sản phẩm sau:
Với đặc thù Khánh Hòa là tỉnh ven biển, số lượng ngư dân khá lớn, từ đánh bắt thủy sản xa bờ đến nuôi trồng thủy sản ( ốc, tôm hùm, tôm sú....), là điều kiện tốt cho ngân hàng triển khai gói cho vay ngư nghiệp, hỗ trợ ngư dân vốn để mua sắm, sửa chữa, nâng cấp tàu thuyền hay xây dựng lồng bè nuôi trồng.
Địa bàn Nha Trang tập trung sinh viên của các trường đại học, cao đẳng, trung cấp của tỉnh, nắm bắt được tâm lý của sinh viên là những người trẻ nhiệt huyết, có nhiều ý tưởng ( nghiên cứu khoa học, kinh doanh...), nhiều nhu cầu ( mua laptop, mua xe...) nhưng lại bị hạn chế về vốn, đồng thời đây cũng là đối tượng khách hàng tiềm năng trong tương lai, đo đó chỉ cần triển khai tốt các gói cho vay nhỏ đối với sinh viên ở hiện tại ngân hàng sẽ thu hút được một lượng không nhỏ khách hàng trong tương lai. Tuy nhiên, cũng cần chú ý đến yếu tố rủi ro, để hạn chế thấp nhất rủi ro có thể xảy ra ngân hàng cần có liên kết chặt chẽ với nhà trường, sinh viên muốn vay vốn cần có xác nhận của trường và sự đồng ý của cha mẹ.
Sản phẩm dành riêng cho nữ giới như “ hỗ trợ phụ nữ khởi nghiệp”, hay “ tiêu dùng – mỹ tín” của Sacombank nhưng Chi nhánh Khánh Hòa vẫn chưa triển khai, phân khúc đối tượng phụ nữ hiện nay rất có tiềm năng nhưng các ngân hàng trên địa bàn tỉnh vẫn chưa quan tâm đến, chính vì vậy Sacombank Khánh Hòa cần triển khai nhanh và mạnh mẽ.
Sản phẩm vay hỗ trợ mua, xây dựng nhà, mua sắm đồ dùng gia đình dành cho những cặp vợ chồng mới cưới cũng là một sản phẩm có triển vọng thu hút khách hàng trẻ mà ngân hàng hướng đến, bởi nhu cầu về ổn định cuộc sống của đối tượng này rất lớn.
3.2.2.2 Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch
Hệ thống phòng giao dịch hiện nay của Sacombank Khánh Hòa được đánh giá là khá mạnh, tuy nhiên nếu muốn mở rộng hơn nữa thị trường thì việc mở thêm phòng giao dịch là điều cần thiết. Bởi nhẽ một trong những lý do mà khách hàng lựa chọn là sự thuận tiện, gần nhà khi đến giao dịch với ngân hàng.
Nằm trong định hướng phát triển của Sacombank Khánh Hòa trong những năm gần đây và thời gian tới, việc mở rộng hệ thống phòng giao dịch sẽ được thực hiện ở các huyện Diên Khánh, Khánh Vĩnh – cùng với chủ trương phát triển kinh tế của Tỉnh thì đây là 2 địa bàn có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai; tiếp đó là khu vực Đồng Đế - Nha Trang và thị xã Ninh Hòa. Tuy nhiên, việc triển khai thực hiện còn chậm vì nhiều lý do như hạn chế về tài chính; khó khăn lựa chọn địa điểm đặt phòng giao dịch; đặc biệt là nguồn nhân lực cho các phòng giao dịch còn thiếu, nhất là vị trí trưởng phòng giao dịch, bởi vị trí này đòi hỏi phải có kinh nghiệm ở tất cả các lĩnh vực tín dụng, nắm vững nghiệp vụ và có khả năng lãnh đạo, điều hành nhân viên.
Xuất phát từ những lý do đó, từ 5 năm trước khi bắt đầu mở phòng giao dịch Chi nhánh cần lập kế hoạch cụ thể, rõ ràng về các yếu tố:
- Đội ngũ nhân viên: lên kế hoạch luân chuyển, bồi dưỡng nhân viên phù hợp, đảm bảo phòng giao dịch có đủ nhân viên thực hiện đầy đủ các hoạt động ngân hàng nói chung và tín dụng nói riêng; cân đối số lượng nhân viên giữa chi nhánh và các phòng giao dịch, nếu thiếu phải có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo kịp thời bổ sung, tránh tình trạng tuyển dụng ồ ạt rồi đào tạo quá nhanh làm giảm chất lượng nhân viên. Quan trọng nhất là lựa chọn vị trí trưởng phòng giao dịch phải là người có kinh nghiệm, năng lực, kỹ năng tốt và tiến hành bồi dưỡng kỹ càng.
- Pháp luật: nghiên cứu những quy định của NHNN và hội sở về việc mở thêm phòng giao dịch, đặc biệt cần chú ý đến những thay đổi từ phía NHNN, cụ thể ngày 23/10/2013 thông tư 21/TT- NHNN quy định về mạng lưới hoạt động của NHTM thay cho quyết định 13/QĐ-NHNN đã có hiệu lực thi hành, thông tư bổ sung và thay đổi một số điều khoản chặt chẽ hơn, do vậy Chi nhánh cần nghiên cứu kỹ lưỡng để chủ động chuẩn bị những thủ tục cần thiết, đầy đủ.
- Tài chính: dự trù tất cả các chi phí cần thiết để xây dựng, lắp đặt thiết bị phòng giao dịch. Trả lời câu hỏi nguồn kinh phí dự định tài trợ sẽ được lấy từ đâu? Như thế nào?
- Địa điểm: thực hiện khảo sát thị trường, đánh giá và lựa chọn địa điểm phù hợp. Tiến hành thương lượng với chủ sở hữu để có quyền sử dụng địa điểm.
3.2.2.3 Giải pháp về marketing
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm TDCN thì quảng cáo cho sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng góp phần đưa sản phẩm đến gần với khách hàng.
- Đài truyền hình được xem là kênh thông tin mang lại hiệu quả cao bởi gần như hầu hết người dân đều sử dụng tivi, đồng thời khách vừa nghe vừa nhìn hình ảnh được chiếu trên tivi cũng sẽ mang lại cảm giác tin tưởng cao, nhất là nếu quảng cáo được phát vào những khung giờ vàng như 19h thì sẽ mang lại hiệu quả rất cao. Nhưng quan trọng là phải xây dựng được một video quảng cáo vừa ấn tượng, vừa xúc tích nhưng phải gần gũi, dễ dàng truyền đạt thông điệp, bao quát sản phẩm đến khách hàng; tránh việc quảng cáo mà người xem không hiểu là đang nói về cái gì ? của ai ?....
- Quảng cáo trên sóng radio cũng là kênh quảng cáo ngân hàng nên khai thác. Khác với truyền hình, radio sẽ chỉ đánh váo thính giác của khách, do vậy bài nói cần cô đọng và giọng đọc phải thật truyền cảm. Nghe radio cũng là thói quen của nhiều người như học sinh, sinh viên, công nhân viên thường tranh thủ lúc đi làm trên xe buýt để nghe đài; các phương tiện đi lại như taxi, xe buýt... cũng thường xuyên mở chương trình radio phục vụ khách....
- Ngoài ra, ngân hàng cũng có thể thực hiện quảng cáo thông qua băng rôn, khẩu hiệu , tờ rơi, ưu điểm của cách này là chi phí tương đối thấp nhưng nếu ngân hàng thực hiện tốt cũng sẽ mang lại hiệu quả rất cao. Tờ rơi không nên phát tùy tiện, nếu chỉ đơn thuần là phát cho mỗi người một tờ cho họ cầm thì thể nào họ cũng vứt đi trước khi đọc hết thông tin, do vậy phát cho khách phải để khách vừa đọc vừa tiếp thị, truyền đạt thông tin như vậy mới đạt được hiệu quả cao; băng rôn cần
được lựa chọn địa điểm treo phù hợp, nơi đông người như siêu thị, nhà hàng...; bên cạnh đó thiết kế băng rôn, tờ rơi không nên quá rườm rà mà nên đơn giản dễ hiểu được hết nội dung thông tin.
- Những phương thức quảng cáo trên mục đích chính là giới thiệu về hình ảnh ngân hàng và tổng quan chung về sản phẩm của ngân hàng. Do vậy, nếu muốn quảng cáo về một sản phẩm nào đó ngân hàng cần thực hiện các quảng cáo chuyên biệt, cụ thể như:
Cho vay du học: kết hợp với các công ty tư vấn du học triển khai các buổi giới thiệu đến các trường cấp 3, đại học, cao đẳng trên toàn tỉnh; đối với học sinh cấp 3 không chỉ giới thiệu cho các em mà quan trọng hơn là giới thiệu cho quý phụ huynh.
Cho vay cán bộ nhân viên: các cơ quan tổ chức thường tổ chức các hội thi ( quy mô riêng và liên ngành) do vậy Sacombank có thể tham gia tài trợ cho hội thi, cùng với đó kết hợp giới thiệu sản phẩm vay đều đặn vào các buổi họp giao ban của cơ quan.
- Đặc biệt, một trong những kênh quảng cáo mang lại hiệu ứng lan tỏa nhanh chóng nhất hiện nay chính là Internet. Sacombank Khánh Hòa cần xây dựng riêng cho Chi nhánh một website, ngoài việc giới thiệu sản phẩm còn là để cập nhật hoạt động của ngân hàng nhằm đánh bóng thương hiệu, cũng như nâng cao uy tín của Chi nhánh. Đáng chú ý là mạng xã hội Facebook hiện nay có số lượng người sử dụng rất lớn, độ lan truyền thông tin rất mạnh, do đó bộ phận IT của Sacombank Khánh Hòa cần có kế hoạch lập tài khoản ( nhân viên của chi nhánh sẽ là người like page đầu tiên và từ đó giới thiệu khách hàng), thiết kế, cập nhật thông tin ( bài viết, hình ảnh hoạt động, sự kiện....) của Chi nhánh, ngoài ra còn chịu trách nhiệm liên kết với các bộ phận trả lời thắc mắc của khách hàng nhanh chóng, tạo thuận lợi tối đa khi khách
sử dụng dịch vụ nói chung và sản phẩm vay cá nhân nói riêng, nếu khai thác tốt kênh marketing này Chi nhánh sẽ tác động mạnh mẽ đến một bộ phận không nhỏ khách hàng ở mọi lứa tuổi, mọi thành phần xã hội.
- Một kênh marketing ít được chú ý nhưng âm thầm mang lại hiệu quả rất lớn đó chính là “ khách hàng giới thiệu khách hàng”. Ở cuộc khảo sát ( mục 2.5) chúng ta nhận ra có đến 73,58% khách hàng biết đến sản phẩm TDCN thông qua người thân, bạn bè và đồng nghiệp, do đó xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng tốt đó cũng chính là cách để quảng bá cho chính mình.