Bảng 2.9: Thông số kỹ thuật giấy White Top
Chỉ tiêu KT Đơn vị Giấy White Top
Định lượng g/m2 ± 5% 150 170
Cobb 60 g/m2 20/100 20/100
Độ bục kgf/cm2 4.0 4.6
Độ ẩm % 7÷9 7÷9
(Nguồn: Phòng khoa học công nghệ công ty Cổ phẩn Giấy Rạng Đông)
Giấy White Top là sản phẩm giấy bao bì. Là loại giấy có 2 mặt, 1 mặt được làm từ bột nguyên liệu giấy trắng (bột giấy trắng, giấy vụn trắng phế liệu…), 1 mặt được làm từ nguyên liệu giấy phế liệu cactông (các tông) các loạị Dòng sản phẩm này không có tráng phủ bề mặt. Giấy bìa White Top được sử dụng phổ biến cho lớp trên của bao bì làm thùng cactông kết hợp với giấy Medium và giấy Kraft liner.
Sản phẩm có uy tín trên thị trường giấy bao bì công nghiệp với các chỉ tiêu kỹ thuật vượt trội như độ cứng, độ bục, khả năng bám mực in rất tốt. Đặc biệt luôn giữ được màu sắc đồng đều trong quá trình sản xuất đã được nhiều khách hàng trong lĩnh vực xuất khẩu thuỷ sản tin dùng và đánh giá rất cao, đã thay thế được hàng nhập khẩu cùng loạị Bên cạnh đó mẫu mã thiết kế bao bì khá bắt mắt nên đã có ảnh hưởng tốt đến cảm nhận và đánh giá về chất lượng sản phẩm của công ty từ phía khách hàng.
Dây chuyền sản xuất hiện đại nhưng trình độ chuyên môn của công nhân còn chưa đồng đều nên còn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, nhờ quy trình kiểm tra nguyên vật liệu và giám sát sản xuất chặt chẽ cho nên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn luôn đảm bảo theo đúng các thông số kỹ thuật được công bố.
Để đạt được những tiêu chuẩn thông số kỹ thuật trên không phải là điều đơn giản mà phải trải qua một thời gian dài công ty đầu tư về mặt khoa học kỹ thuật, và đặc biệt là thay đổi quan điểm, tư duy về chất lượng sản phẩm của ban lãnh đạo công tỵ Chính vì vậy mà công ty đã áp dụng rất thành công công nghệ sản xuất sạch hơn, và áp dụng hệ thống tuyển nổi vào quá trình sản xuất. Ngày nay quan điểm về chất lượng sản phẩm không dừng lại ở mặt kỹ thuật mà nó còn cả bao gồm các phạm trù kinh tế, xã hội, chất lượng toàn diện. Như đã đề cập ở trên nói đến chất lượng là nói đến quản lý, chất lượng quản lý quyết định chất lượng sản phẩm, chính vì vậy mà trong quá trình sản xuất đội ngũ nhân viên của phòng khoa học công nghệ luôn giám sát quá trình sản xuất rất chặt chẽ nhằm đảm bảo sản phẩm giấy White Top được sản
xuất ra luôn đảm bảo tốt về mặt chất lượng. Bởi vì dòng sản phẩm này luôn có những yêu cầu rất cao về mặt kỹ thuật nếu không thì chất lượng giấy sẽ kém như: màu giấy không trắng, dễ bị bục, không có độ liên kết, không bám mực… những yếu tố này sẽ làm khách hàng không mua sản phẩm.
Vì mục tiêu phát triển bền vững, nhằm bảo vệ nguồn tài nguyên thiên nhiên và môi trường sống của cộng đồng, Công ty Cổ phần Giấy Rạng Đông không ngừng nỗ lực đầu tư cải tiến trang thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất, đóng góp tích cực vào sự phát triển của ngành công nghiệp giấy và bột giấỵ
Đi lên từ một cơ sở giấy bao bì ra đời năm 1995, qua gần 20 năm nỗ lực phấn đấu, đến nay Giấy Rạng Đông đã vươn lên thành một DN sản xuất giấy có năng lực và uy tín trong cả nước. Với phương châm hoạt động “Chất lượng tạo nên sự phát triển
bền vững”, Công ty Cổ phần Giấy Rạng Đông không ngừng nỗ lực đầu tư đổi mới
công nghệ để tạo ra những sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, Giấy Rạng Đông còn khẳng định uy tín thương hiệu trong lĩnh vực tái chế giấy chuyên nghiệp, chuyên sản xuất giấy bìa cactông làm bao bì từ nguyên liệu thô là giấy phế thải, giấy thu hồi nội địa và nhập khẩu với các sản phẩm như: giấy cactông trắng (White Top), giấy cactông lớp mặt (testliner), giấy cactông sóng lớp giữa (medium corrugating)… Đặc biệt, sản phẩm giấy cactông thương hiệu của Rạng Đông có độ bền cơ lý cao, định lượng ổn định trên suốt chiều dài lẫn chiều ngang cuộn giấy; màu sắc được kiểm soát chặt chẽ nhờ máy đo màu quang phổ nên giấy có độ bền màu trong một thời gian dàị Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty không ngừng đẩy mạnh ứng dụng công nghệ tiên tiến, trang bị dây chuyền và hệ thống kiểm soát chất lượng hiện đại của châu Âụ Công ty hiện đang vận hành 5 máy xeo giấy được sản xuất với tổng công suất 16.250 tấn/năm. Bên cạnh đó, Công ty chú trọng xây dựng đội ngũ cán bộ kỹ thuật trình độ cao, có tâm huyết với nghề, nhiều năm kinh nghiệm để tạo ra các sản phẩm có chất lượng ổn định, màu sắc đẹp thõa mãn yêu cầu của khách hàng. Giấy Rạng Đông tự hào là đối tác uy tín cung cấp giấy cho nhiều khách hàng lớn như: Công ty Tân Hiệp Phát – Bình Dương, Công ty cổ phần Đông Á – Nha Trang, Công ty bao bì Bia Sài Gòn – Bình Dương, Công ty Cổ phần Sabeco Sông Lam Nghệ An… những nhà sản xuất bao bì có dây chuyền thiết bị hiện đại với yêu cầu kỹ thuật cao về độ chịu bục, độ chịu nén vòng, chịu nén phẳng cũng như sự đồng đều định lượng của sản phẩm giấỵ
Chính sách giá cả
Giá cả là một công cụ cạnh tranh mà công ty sử dụng để cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên khi sử dụng đến chính sách này công ty cần phải linh động và khéo léo nếu không sẽ gây thiệt hại cho công tỵ Sản phẩm giấy White Top của công ty được các khách hàng đánh giá là giá cả phải chăng. Hiện nay công ty áp dụng các chính sách giá rất linh động cho các khách hàng của mình. Cụ thể như sau:
Bảng 2.10: Bảng giá giấy White Top của Công ty cho các khách hàng lớn
STT CTY BAO BÌ MUA GIẤY WHITE TOP GIÁ RẠNG
ĐÔNG GIAO HÀNG
1 Công ty Cổ phần Bao bì Sabeco Sông Lam (Nghệ An)
ĐL: 175
GIÁ: 14.400 TẠI BÊN MUA 2 Công ty TNHH TM DV Tân Hiệp Phát
(Bình Dương)
ĐL: 170
GIÁ: 13.000 TẠI BÊN MUA 3 Công ty Cổ ph ần Bao bì Bia Sài Gòn
(Bình Dương)
ĐL: 175
GIÁ: 13.900 TẠI BÊN MUA 4 Công ty TNHH sản xuất bao bì
ALCAMAX Việt Nam (Bình Dương)
ĐL: 170
GIÁ: 13.500 TẠI BÊN MUA 5 Công ty Cổ phần Đông Á (Khánh Hòa) ĐL: 170
GIÁ: 13.000 TẠI BÊN MUA 6 Công ty TNHH Hiệp Hưng (Khánh Hòa) ĐL: 170
GIÁ: 13.000 TẠI BÊN MUA 7 C ông ty TNHH In & Thiết kế Thái Bình
Dương (Khánh Hòa)
ĐL: 170
GIÁ: 13.000 TẠI BÊN MUA 8 Công ty Cổ phần Tài Phát (Huế) ĐL: 170
GIÁ: 12.900 TẠI BÊN BÁN
(Nguồn: Phòng kế hoạch Công ty Cổ phần Giấy Rạng Đông)
Ghi chú: Giá trên là giá chưa có VAT, ĐVT: định lượng là g/m2, giá là đồng/kg.
Có thể nói mỗi khách hàng công ty có chính sách giá khác nhau: điều này được lý giải là do chính sách mà công ty đang áp dụng là tùy vào đối tượng khách hàng của công ty là khách hàng mới, hay khách hàng truyền thống, khách hàng thường xuyên hay khách hàng vãng lai… Ngoài ra, công ty còn có những nhóm khách hàng nhỏ thì công ty sẽ áp dụng một chính sách giá khác với những điều khoản linh hoạt trong chiết khấu và thanh toán.
Bảng 2.11: Bảng so sánh giá giấy White Top của công ty với các đối thủ cạnh tranh
STT CTY BAO BÌ MUA GIẤY
WHITE TOP NHÀ CUNG CẤP GIẤY WHITE TOP ĐỊNH LƯỢNG ĐƠN GIÁ GIAO HÀNG GIÁ RẠNG ĐÔNG GIAO HÀNG
1 CTY CP BAO BÌ Sabeco Sông Lam (NGHỆ AN)
CTY CP GIẤY VIỆT TRÌ 175 14.200 TẠI BÊN
MUA
ĐL: 175 GIÁ: 14.400
TẠI BÊN MUA
CTY CP GIẤY XUÂN ĐỨC 170 12.850 TẠI BÊN
MUA
ĐL: 170 GIÁ: 13.000
TẠI BÊN MUA 2 CTY TNHH TM DV TÂN HIỆP
PHÁT (BÌNH DƯƠNG)
NƯỚC NGOÀI (INDONESIA) 140 16.000 TẠI BÊN
MUA 3 CTY CP BAO BÌ BIA SÀI GÒN
(BÌNH DƯƠNG)
CTY CP GIẤY VIỆT TRÌ 175 14.500 ĐL: 175
GIÁ: 13.900
TẠI BÊN MUA 4 CTY TNHH SX BAO BÌ ALCAMAX
VIỆT NAM (BÌNH DƯƠNG)
NƯỚC NGOÀI (INDONESIA) 140 16.000 TẠI BÊN
MUA
ĐL: 170 GIÁ: 13.500
TẠI BÊN MUA NƯỚC NGOÀI (CTY APP -
INDONESIA) 140 16.000 TẠI BÊN MUA ĐL: 170 GIÁ: 13000 TẠI BÊN MUA 5 CTY CP ĐÔNG Á (KHÁNH HÒA)
NƯỚC NGOÀI (CTY Siam Kraft Industry - Thailand)
170 17.600 TẠI BÊN
MUA
CTY TNHH CN TM GÒ SAO 170 12.000 TẠI BÊN
BÁN
ĐL: 170 GIÁ: 13.000
TẠI BÊN MUA 6 CTY TNHH HIỆP HƯNG (KHÁNH
HÒA)
CTY TNHH TM & KIẾN TRÚC Á CHÂU (ĐÀ NẴNG)
170 12.500 TẠI BÊN
BÁN
CTY TNHH CN TM GÒ SAO 170 12.000 TẠI BÊN
BÁN
ĐL: 170 GIÁ: 13.000
TẠI BÊN MUA 7 CTY TNHH IN & THIẾT KẾ THÁI
BÌNH DƯƠNG (KHÁNH HÒA)
CTY TNHH TM & KIẾN TRÚC Á CHÂU (ĐÀ NẴNG)
170 12.500 TẠI BÊN
BÁN
8 CTY CP TÀI PHÁT (HUẾ) CTY CP GIẤY VIỆT TRÌ 170 14.500 TẠI BÊN
MUA
ĐL: 170 GIÁ: 12.900
TẠI BÊN BÁN
(Nguồn: Phòng kế hoạch Công ty Cổ phần Giấy Rạng Đông)
Giá dùng để so sánh ở phần này là giá bán của giấy White Top dành cho các khách hàng lớn. Theo như số liệu thu thập giá bán sản phẩm của công ty cao đứng hàng thứ hai, sau giấy của Công ty Cổ phần Giấy Việt Trì, nhưng so với giá của các công ty nước ngoài thì giá của Công ty Cổ phầm Rạng Đông vẫn thấp hơn. Đây là ưu thế để công ty phát huy khả năng cạnh tranh của mình đối với sản phẩm giấy White Top ngoại nhập. Mặc dù giá bán của công ty cao hơn các đối thủ cạnh tranh trong nước nhưng sản phẩm của công ty luôn được khách hàng ưa chuộng vì chất lượng giất rất tốt, và công ty có hệ thống tuyển nổi xử lý tẩy mực nên bột giấy rất trắng, làm cho giấy không bị châm kim, độ liên kết giữ các lớp tốt, dễ dàng cho các công ty trong quá trình in bao bì.
Tuy nhiên trong thời gian qua Ban lãnh đạo công ty cũng thực hiện nhiều phương án khác nhau để tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm xuống. Giá cả và chất lượng là hai phạm trù mà các khách hàng luôn đánh giá nó đồng hành với nhaụ Khách hàng cho rằng “Tiền nào của đó”.
Chính sách phân phối
Cùng với xu hướng phát triển của khu vực và thế giới, đất nước ta cũng đang ngày càng phát triển, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về sản phẩm giấy White Top ngày càng tăng vì nhu cầu bao bì, đóng gói sản phẩm ngày càng phát triển có quy mô ngày càng lớn. Nắm bắt được xu hướng đó của thị trường nên trong những năm qua, công ty đã từng bước xây dựng và mở rộng hệ thống phân phối ra các tỉnh lân cận, các tỉnh thuộc khu vực Nam Trung Bộ, Tây Nguyên và các tỉnh miền Trung và trong thời gian tới sẽ vươn tầm ảnh hưởng ra cả các tỉnh phía Bắc nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ hàng năm và thông hệ thống phân phối: phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp
Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của công ty
Nhờ xây dựng được hệ thống phân phối hợp lý, dễ kiểm soát nên công ty không phải gặp nhiều khó khăn trong công tác bán hàng. Với mức tiêu thụ mạnh mẽ như hiện nay, công ty có thể tiếp tục mở rộng hệ thống các đại lý tiêu thụ tại các tỉnh trong vùng thị trường, đồng thời mở xây dựng thêm các đại lý ở những vùng thị trường mớị
Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng: Để thuận lợi hơn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng năm công ty luôn xây dựng quy định nội bộ về công tác thực hiện tiêu thụ sản
phẩm và các mức chiết khấu, giảm giá sản phẩm, cụ thể:
- Tất cả các khách hàng có nhu cầu tiêu thụ giấy White Top của công ty đều có thể ký hợp đồng tiêu thụ trực tiếp với công tỵ
- Công ty khuyến khích và tạo mọi điều kiện cho khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty với khối lượng lớn. Đặc biệt với khách hàng có khả năng thâm nhập và tạo dựng thị trường mới, công ty sẽ có chính sách hỗ trợ riêng trong thời gian tạo dựng thị trường.
- Công ty thực hiện cơ chế cho phép khách hàng thanh toán chậm tiền hàng, có thể lấy hàng lần sau sẽ thanh toán tiền hàng lần trước nhưng cũng khuyến khích khách hàng thanh toán ngay tiền hàng với mức chiết khấu thương mại do thanh toán sớm là khoảng 1%.
- Về thanh toán: công ty áp dụng mức giá chung cho tất cả các khách hàng và mức hoa hồng được tăng dần theo số lượng tiêu thu, từ 1 - 4% tổng giá trị hợp đồng thanh toán.
Nhờ có chính sách chiết khấu, giảm giá hợp lý đã góp phần tăng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của công ty so với các đối thủ. Thật là thiếu sót nếu bỏ qua vai trò hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật của công ty thì quả là một khiếm khuyết lớn, bởi vì có những trường hợp các công ty bao bì gặp các sự cố kỹ thuật trong khi in giấy White Top như: giấy in hay bị đứt đoạn, in không được, giấy không liên kết… thì công ty Cổ phần Giấy Rạng Đông cử các nhân viên kỹ thuật của mình đến tận nơi để giải đáp các thắc mắc của khách hàng, sửa các lỗi kỹ thuật trong quá trình in, vận hành chạy và in cho khách hàng… Nhờ tất cả các chính sách và dịch vụ trên mà số khách hàng và thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng tăng.
Bảng 2.12: Danh sách khách hàng của công ty qua các năm 2011, 2012, 2013
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
STT
Tên khách hàng Tên khách hàng Tên khách hàng
1 Công ty Tân Hiệp Phát Công ty Tân Hiệp Phát Công ty Tân Hiệp Phát
2 Công ty Toàn Thịnh Phát Công ty Toàn Thịnh Phát Công ty Toàn Thịnh Phát
3 Công ty Sài Gòn Miền Trung Công ty Sài Gòn Miền Trung Công ty Sài Gòn Miền Trung
4 Công ty Thủy sản HCM Công ty Thủy sản HCM Công ty Thủy sản HCM
5 Công ty Hiệp Hưng Công ty Hiệp Hưng Công ty Hiệp Hưng
6 Công ty Cổ phần Tập Đoàn Công ty Cổ phần Tập Đoàn Công ty Cổ phần Tập Đoàn
7 Công ty TNHHTM Minh Công ty TNHHTM Minh Công ty TNHHTM Minh
8 Công ty nước mắm Mười Công ty nước mắm Mười Công ty nước mắm Mười
9 Công ty Cổ phần Đông Á Công ty Cổ phần Đông Á Công ty Cổ phần Đông Á
10 Công ty In Bình Định Công ty In Bình Định Công ty In Bình Định
11 Công ty Thủy sản Đà Nẵng Công ty Thủy sản Đà Nẵng Công ty Thủy sản Đà Nẵng
12 Công ty BB Việt Pháp Công ty BB Việt Pháp Công ty BB Việt Pháp
13 Công ty Cổ phần BB 3/2 Công ty Cổ phần BB 3/2 Công ty Cổ phần BB 3/2
14 Công ty Cổ phần Tài Phát Công ty Cổ phần Tài Phát
15 Công ty Đông Trúc Công ty Đông Trúc
16 Công ty SaBeCo Sông Lam Công ty SaBeCo Sông Lam
18 Công ty thiết kế TBD
19 Công ty Cổ phần Giấy Nhanh
20 Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn
21 Công ty Phúc Tiến
22 Công ty ALCAMAX VN
23 Công ty TNHH Cô Như
(Nguồn: Phòng kế hoạch Công ty Cổ phần Giấy Rạng Đông)
Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy sự tăng trưởng về quy mô thị trường và số lượng khách hàng của công tỵ Từ việc năm 2011, công ty chỉ có 13 khách hàng, thì đến năm 2013 sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trường của 23 khách hàng là các công ty lớn. Như vậy có thể thấy công ty đã không ngừng tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ, đồng thời ổn định và tạo mối quan hệ ngày càng vững chắc với những thị trường vốn có. Để có thể duy trì tốc độ phát triển ổn định như hiện nay, để tạo điều kiện cho sự phát triển của công