Chính sách chiết khấu:
Bất kỳ một đại lý nào khi quyết định trở thành trung gian phân phối cho một nhà cung cấp thì điều họ quan tâm hàng đầu là họ sẽ được gì từ việc phân phối đó. Họ đều phải đảm bảo doanh số tiêu thụ sản phẩm và thường thì họ phải đăng ký doanh số trước với công ty. Thái Bình Dương sẽ giao chỉ tiêu cho từng nhà phân phối trên cơ sở doanh số mà họ đăng ký. Công ty có hai hệ thống chính sách áp dụng tùy với từng trung gian lựa chọn:
Phương án 1: Phương án giao thẳng cho các trung gian
Phương án này áp dụng cho các trung gian có tiềm lực tài chính, có thể thanh toán tiền hàng ngay không nợ quá 5 ngày thì công ty sẽ chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng 5% cho các trung gian đó. Phương án này không áp dụng cho chính sách chiết khấu theo giá trị hàng nhập.
+ Hàng nhập giá trị từ 50 – 80 triệu/tháng chiết khấu 5% + Hàng nhập giá trị trên 80 triệu/tháng chiết khấu 7%
Theo điều tra cho thấy với chính sách chiết khấu trên, chỉ có 13,3% khách hàng không hài lòng, có 26,7% khách hàng đánh giá bình thường, còn lại 13,3% khách hàng hài lòng và có tới 46,7% khách hàng rất hài lòng. Nhìn chung các thành viên kênh đã tương đối hài lòng về tỷ lệ chiết khấu theo doanh số hàng nhập, vì hầu hết chính sách này không đòi hỏi các trung gian phải có tiềm lực kinh tế, họ tiêu thụ được hàng nhiều thì sẽ được hưởng chiết khấu cao hơn. Đối với chính sách giao thẳng tay cho các trung gian, các thành viên kênh ít hài lòng vì đòi hỏi trung gian có tiềm lực kinh tế để thanh toán tiền hàng ngay trong khi mức chiết khấu họ được hưởng không cao hơn so với chiết khấu theo giá trị hàng nhập.
Định giá khuyến mại - Đối với hệ thống siêu thị
Định giá khuyến mại dựa trên các ràng buộc của công ty với siêu thị, vào các đợt đặc biệt: Sinh nhật siêu thị, các tuần lễ vàng của siêu thị đặt ra thì công ty sẽ định giá khuyến mại một số mặt hàng. Ngoài ra công ty cũng định giá khuyến mại khoảng thời gian riêng của công ty đưa ra để kích thích tiêu thụ từ đó tăng doanh thu.
Có ba hình thức khuyến mại mà công ty sử dụng chủ yếu đó là giảm giá cho khách hàng chủ yếu đó là giảm giá sản phẩm từ 10-25%, tặng hàng bó kèm sản phẩm, tặng phiếu mua hàng. Theo điều tra cho thấy với hình thức giảm giá có 13% khách hàng không hấp dẫn, 23% khách hàng cảm thấy bình thường, 44% khách hàng thấy hấp dẫn, 20% khách hàng cảm thấy rất hấp dẫn. Với hình thức tặng hàng bó kèm sản phẩm các có tới 43% khách hàng cảm thấy bình thường vì có khi sản phẩm bó kèm là sản phẩm mà khách hàng không muốn ăn, chỉ có 16% khách hàng cảm thấy hấp dẫn. Đối với hình thức tặng phiếu mua cứ mỗi hóa đơn trên 1 triệu ngìn đồng khách hàng sẽ được tặng phiếu mua hàng 50 000 nghìn đồng mua sản phẩm của công ty, có tới 68% khách hàng cảm thấy không hấp dẫn vì một lần khách hàng mua sản phẩm đông lạnh hóa đơn không lớn tới mức vậy, khách hàng chỉ mua ăn một bữa.
Công ty không áp dụng định giá khuyến mại với nhóm khách hàng nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp.
Khách hàng chủ yếu của công ty gồm hai nhóm khách hàng: - Chuỗi hệ thống các siêu thị trên địa bản Hà Nội.
- Nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp.
Tại các hệ thống các siêu thị nguồn hàng nhập một lần nhiều và ổn định song hàng trả và đổi nhiều, dẫn đến chi phí vận chuyển cao. Tại nhóm khách hàng nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp khối lượng nhập theo cân không mất chi phí bao bì, chi phí vận chuyển thấp do vậy giá bán tại nhà hàng khách sạn thấp hơn giá bán siêu thị khoảng 5-7%.
Bảng 3.4: Giá bán một số sản phẩm cho chuỗi các siêu thị, nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp của công ty năm 2014
Đơn vị: Nghìn đồng STT Tên sản phẩm Trọng lượng Giá bán siêu thị Giá bán NH, KS, KCN 1 cá trứng canada 200g 22 050 20 870 2 Cá trứng nauy 450g 37 540 31 200 3 Cá thu cắt khoanh 500g 49 350 46 000 4 Mực trứng A 450g 72 975 68 400 5 Cá hồng tẩm gia vị 500g 26 250 24 700 6 Chả cá basa viên 500g 36 300 34 000 7 Bò viên 500g 59 400 56 200 8 Tôm viên 500g 57 200 54 800 9 Cá bống kho tộ 300g 35 200 33 000 10 Cá trứng kho tộ 300g 36 300 34 200
11 Cá cơm kho tiêu 300g 27 720 25 000
12 Cá thu kho tiêu 300g 40 700 39 500
13 Cá basa kho tộ 300g 30 800 28 000
14 Tôm sú thịt hấp size 16/20 450g 135 300 120 500 15 Tôm sú thịt hấp size 26/30 450g 129 800 105 500 17 Tôm sú thịt tươi size 6/8 450g 199 500 189 000 18 Tôm sú thịt tươi size 8/12 450g 178 500 160 000 19 Tôm thịt tươi size 71/90 450g 89 250 84 000
20 Tôm sú gẫy 450g 84 000 70 000
Nguồn: phòng kinh doanh