- Trong đó: chi phí lãi vay
3.4.2 Kết quả tổng hợp phỏng vấn
+Phỏng vấn Ông Hoàng Anh Hồng – chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc
Câu hỏi 1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Hiện tại mô hình tổ chức mạng lưới của công ty là mô hình tổ chức theo khách hàng Câu hỏi 2: Căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty?
Căn cứ thứ nhất đó là vào thời điểm sản phẩm mới gia nhập thị trường thì mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng là phù hợp hơn cả. Vì thứ nhất khách hàng của doanh nghiệp phân bố khá rộng khắp nên đây là cách tiếp cận khách hàng dễ dàng nhất và phù hợp với khuynh hướng phát triển mạng lưới của ngành, thứ hai nó giúp tiết kiệm chi phí tổ chức mạng lưới và nó cũng giúp cho sản phẩm đến được tay người tiêu dùng dễ dàng hơn.
Câu hỏi 3: Mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Mặt hàng bia rượu nước giả khát là sản phẩm kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp nên công ty cũng đã đề ra mục tiêu và định hướng phát triển cho sản phẩm. Thứ nhất, trong ngắn hạn, số lượng điểm bán của mạng lưới sẽ tăng từ 45 điểm bán hiện nay lên khoảng 70 điểm bán và phủ rộng ra tất cả các vùng trong tỉnh trong vòng năm tới. Tăng cường các điểm bán hàng có quy mô lớn hơn. Về trung và dài hạn công ty sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm cung ứng ra thị trường đồng thời sẽ phát triển mạng lưới bán hàng.
+ Phỏng vấn Ông Nguyễn Văn Hoàng - trưởng phòng kinh doanh Câu hỏi 1: Tiêu chuẩn lựa chọn điểm và tuyến bán hàng?
Có vị trí cửa hàng với diện tích tổi thiểu là 25m2 và có mặt bằng thông thoáng, tối thiểu mặt tiền là 3m2
Bán sản phẩm của công ty đúng giá mà công ty quy định, không được bán phá giá.
Trưng bày theo quy định và bảo quản tốt sản phẩm
Chấp hành tốt các quy định của công ty, các chương trình khuyến mãi. Có thái độ bán hàng, phục vụ tốt khách hàng.
Có mối quan hệ khách hàng tốt trên thị trường.
Câu hỏi 2: Công ty có những chính sách gì để kích thích mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp?
Chúng tôi áp dụng hình thức chiết khấu để kích thích các điểm và tuyến bán hàng được tốt hơn. Với mỗi đơn hàng có trị giá khác nhau thì sẽ được hưởng các mức chiết khấu khác nhau. Ngoài ra dựa vào doanh số bán ra tích lũy của các điểm chúng tôi còn có các giải thưởng năm để kích thích các điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Câu hỏi 3: Những ràng buộc giữa công ty và đại lý như nào?
Giữa công ty và đại lý và các nhà hàng có một hợp đồng để yêu cầu các điểm này phải thực hiện đúng các yêu cầu hai bên đã thỏa thuận. Ngoài ra, giữa nhân viên kinh doan và đại lý được tạo dựng mối quan hệ khá tốt, những người này thường xuyên đến thăm điểm bán nên đã góp phần gia tăng sự kiểm soát của doanh nghiệp đối với mạng lưới bán hàng.
+Phỏng vấn Bà Hoàng Thu Hoàn – Trưởng phòng Marketing
Câu hỏi 1: Nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty (nhân tố bên trong , bên ngoài) và những vấn đề khó khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới bán hàng?
Về nhân tố bên trong thì ảnh hưởng mạnh nhất có lẽ là đường lối chiến lược của công ty, đây là kim chỉ nam cho mọi kế hoạch, chương trình chính sách của công ty.
Về nhân tố bên ngoài thìcó lẽ yếu tố thị trường và khách hàng là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất không chỉ tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng mà còn cả trên khía cạnh về kế hoạch sản xuất - kinh doanh.
Câu hỏi 2: Những thành công, hạn chế và nguyên nhân?
Về thành công có thể nói mạng lưới bán hàng hiện tại đã tạo ra doanh số ngày càng tăng. Nhưng xét theo nhu cầu ngày càng tăng của thị trường thì các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp còn quá ít, hơn nữa các điểm và tuyến bán hàng này của doanh nghiệp đa phần có quy mô nhỏ tạo ra sự manh mún trong mạng lưới ban hàng và hoạt động kinh doanh của công
ty. Thêm vào đó nhu cầu mua sắm ở các siêu thị của người dân ngày càng lớn do muốn tiết kiệm thời gian mua săm và muốn đạt hiệu quả đồng bộ trong mua sắm nên việc đưa sản phẩm vào các siêu thị là rất cần thiết đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên với công ty thì việc tham gia cung ứng hàng hóa cho các siêu thị còn rất hạn chế
Câu hỏi 3: Những đề xuất giải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả? Mở rộng thêm nhiều điểm bán nhằm phát triển mạng lưới rộng khắp.
Đẩy mạnh hoạt động maketing, quảng bá sản phẩm , tăng thương hiệu, để kích thích người tiêu dùng từ đó mạng lưới bán hàng sẽ hoạt động hiệu quả hơn
Xây dựng được mối quan hệ tốt với điểm bán: có hệ thống các chính sách, có hệ thống kiểm soát, hỗ trợ , thúc đẩy điểm và tuyến hàng , gia tăng sự trung thành của của các điểm và tuyến bán hàng này.
Xây dựng mối quan hệ tốt nhà nước với cơ quan hữu quan bằng sự đóng góp, nộp thuế và ngân sách đầy đủ để có tạo được môi trường kinh doanh tốt.
Đầu tư nhiều kinh phí cho hoạt động bán hàng.
Tăng số lượng nhân viên bán hàng cả về số lượng và chất lượng: tuyển dụng, đào tạo, phát triển nhân viên bán hàng về kiến thức chuyên môn, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lập kế hoạch.Và có chính sách khen thưởng xứng đáng , tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên phát huy khả năng và cạnh tranh lành mạnh.
Xây dưng mối quan hệ tốt với khách hàng bằng cách tạo giá trị lợi ích cho khách hàng từ những sản phẩm chất lượng đến mẫu mã đẹp cũng như hoàn thiện chính sách giá cả hợp lý nhất phù hợp với nhu cầu khách hàng.