- Có thái độ đúng đắn trước sự khác biệt trong tập quán giao tiếp của các dân tộc Thiết lập các quan hệ giao tiếp với người nước ngoài một cách hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 3 THƯƠNG LƯỢNG
THƯƠNG LƯỢNG
* Mục tiêu:
- Trình bày được định nghĩa, đặc điểm, bản chất của thương lượng, nguyên nhân và phân loại thương lượng
- Trình bày được đặc điểm, quá trình thương lượng - Trình bày được các kiểu thương lượng
- Biết lập kế hoạch và tiến hành thương lượng một cách hiệu quả
3.1. Khái niệm về thương lượng
3.1.1. Định nghĩa thương lượng
Trong cuộc sống dù muốn hay không bạn cũng phải tham gia vào những cuộc thương lượng. Từ những chuyện nhỏ như: bạn mặc cả với người bán hàng khi đi mua sắm, hay thỏa thuận với người yêu nên đi đâu vào những ngày nghỉ cuối tuần cho đến những vấn đề hệ trọng hơn như trao đổi với đối tác về điều kiện hợp đồng du lịch, khách sạn…tất cả đều là thương lượng
Là một hướng dẫn viên, một nhân viên lễ tân trong tương lai không hiếm khi bạn sẽ phải thay mặt lãnh đạo tiếp xúc, trao đổi, giải quyết những công việc nhất định với các đồng nghiệp, khách hàng, đối tác; không hiếm khi bạn phải chuẩn bị cho các cuộc thương lượng của lãnh đạo và tham gia vào các cuộc thương lượng đó. Do vậy, bạn phải có những kiến thức nhất định về thương lượng, phải nắm được những kỹ năng cơ bản để đảm bảo cho cuộc thương lượng thành công.
Thương lượng là quá trình các bên cùng trao đổi, bàn bạc với nhau để đưa ra một giải pháp chung thống nhất cho một vấn đề nào đó
3.1.2. Nguyên nhân của thương lượng
Tại sao con người phải thương lượng với nhau ? Tại sao các bên lại phải ngồi lại với nhau, trao đổi, bàn bạc để đưa ra ý kiến chung thống nhất? Chắc bạn sẽ trả lời ngay rằng đó là do các bên cùng mong muốn giải quyết một vấn đề nào đó. Câu trả lời như vậy chưa cho thấy bản chất của thương lượng.
Nguyên nhân sâu xa của thương lượng là các bên vừa có lợi ích chung thống nhất vừa có lợi ích riêng mâu thuẫn nhau. Thiếu một trong hai yếu tố này thương lượng sẽ không diễn ra.
VD: Tại sao bạn và người bán hàng mặc cả nhau về món hàng ? Đó trước hết là vì cả bạn và người bán đều mong muốn hành động mua bán diễn ra, người bán cần bán được hàng để thu lợi nhận, còn bạn thì cần món hàng để phục vụ sinh hoạt của mình. Nhưng nếu chỉ có vậy thì bạnh chỉ cần chọn món hàng, hỏi giá, trả tiền rồi cầm hàng về tức là không phải mặc cả (không có thương lượng) Ở đây giữa bạn và người bán còn có điểm mâu thuẫn: Người bán mua thu được lợi nhuận tối đa, còn bạn thì muốn chi ít tiền nhất cho món hàng
mình cần chính vì vậy mà bạn phải mặc cả với người bán ( thương lượng) để đưa ra mức già mà cả hai có thể chấp nhận.
+ Thương lượng đa phương là quá trình thương lượng có từ ba bên tham gia trở lên VD: Đại diện của ba côn gty ngồi lại với nhau để thỏa thuận về việc xác nhập ba công ty lại làm một
- Căn cứ theo phạm vi chủ thể người ta phân thương lượng thành :
+ Thương lượng nội bộ: Là sự trao đổi bàn bạc giữa những bộ phận trong cùng một cơ quan
VD: Bộ phận sản xuất thương lượng với bộ phận tiêu thụ sản phẩm
+ Thương lượng với đối tác bên ngoài:
VD : Nhân viên lễ tân thay mặt lãnh đạo trao đổi với khách hàng về những điều kiện trong hợp đồng khách sạn
3.2. Đặc điểm và vấn đề đánh giá thương lượng:
3.2.1. Đặc điểm của thương lượng:
Thứ nhất:Trong thương lượng các bên vừa theo đuổi lợi ích, vừa phải điều chỉnh nhiệt lợi ích đó để xích lại gần nhau đi đến sự nhất trí
Nói cách khác,thương lượng là quá trình đưa ra yêu cầu,nhượng bộ và đi đến thỏa thuận. Nếu như trong thương lượng,mỗi bên cứ khăng khăng giữ yêu cầu của mình, không chịu nhượng bộ thì thương lượng sẽ thất bại.
VD: Bạn trả giá cho bộ quần áo là 120 nghìn nhưng người bán đòi 200 nghìn, bạn không chịu trả thêm, người bán không bớt giá thì việc mua bán không thể diễn ra.
Thứ hai: trong mỗi cuộc thương lượng luôn có hai mặt : hợp tác và xung đột nói cách khác, thương lượng là sự thống nhất giữa ‘hợp tác” và “thống nhất”.
Hiểu rõ thương lượng là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột là rất quan trọng trong việc đưa ra sách lược cho cuộc thương lượng. Nếu bạn nhấn mạnh hợp tác và coi nhẹ xung đột tức là bạn coi trọng quan hệ hữu hảo, sợ gây nên xung đột thì bạn dễ bị thua thiệt. Ngược lại nếu bạn nhấn mạnh xung đột, coi thương lượng như một cuộc chiến một mất một còn tìm mọi cách đè bẹp bên kia thì thương lượng khó thành công.
Thứ ba: Thương lượng là sự thỏa mãn lợi ích của mỗi bên. Trong thương lượng ai cũng hướng đến việc bảo vệ lợi ích của mình và cố gắng đạt được nhiều điều khoản có lợi trong phạm vi có thể và bất lỳ một nhà thương lượng nào, dù đó là nhà thương lượng giỏi nhất cũng phải thỏa mãn một phần lợi ích của phía bên kia, ở mức mà họ có thể chấp nhận được
Thứ tư: Thương lượng phải dựa trên cơ sở pháp luật, lấy pháp luật làm chuẩn Thứ năm: Thương lượng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật
Thương lượng là một khoa học cho nên muốn trở thành một nhà thương lượng giỏi, trước hết bạn phải nắm được bản chất, các nguyên tác của thương lượng , phải nắm vững các vấn đề cần trao đổi bàn bạc. Tuy nhiên thương lượng còn là một nghệ thuật, kiến thức sâu rộng chưa đủ đảm bảo thành công cho một cuộc thương lượng. Ngoài kiến thức sự am hiểu vấn
đề bạn còn phải nhanh nhạy, khéo léo nhạy cảm, tinh tế cương nhu hợp lý,biết thuyết phục người khác. Chính vì vậy không phải ai cũng trở thành nhà thương lượng giỏi. Có những vấn đề đơn giản nhưng do sự thiếu khéo léo của bạn mà xung đột thêm trầm trọng. Ngược lại có những vấn đế phức tạp nhưng có người do tài ăn nói và sự khéo léo của bạn mà xung đột thêm trầm trọng. Ngược lại có vấn đề phức tạp nhưng có người do tài nói năng và sự khéo léo của mình lại đạt được một cách nhanh chóng
Tóm lại thương lượng là một vấn đề phức tạp, nó đòi hỏi không chỉ kiến thức, sự am hiểu vấn đề mà cả sự khéo léo linh hoạt, óc quan sát, tài ăn nói của chúng ta.
3.2.2. Đánh giá cuộc thương lượng:
Để đánh giá cuộc thương lượng là thành công hay thất bại, chúng ta phải căn cứ vào những tiêu chí sau đây:
- Tiêu chí thực hiện mục tiêu: Tức là mục tiêu đề ra có đạt được hay không, đạt ở mức độ nào. Dĩ nhiên, một cuộc thương lượng không thành công nếu mục tiêu đề ra không đạt được
- Tiêu chí gía thành: Giá thành của một cuộc thương lượng phải hợp lý
- Tiêu chí quan hệ: Tức là cuộc thương lượng có tác dụng tăng cường, phát triển mối quan hệ giữa các bên hay không. Trên thực tế, không hiếm khi sau khi thỏa thuận và thực hiện thỏa thuận thì mối quan hệ giữa các bên cũng bị suy giảm, thậm chí đổ vỡ. Những cuộc thương lượng như vậy khó có thể nói là thành công.
3.3. Các kiểu thương lượng:
Căn cứ vào thái độ, mục đích và phương pháp đạt mục đích của người tiến hành thương lượng, có thể chia thương lượng ra thành 3 kiểu:
3.3.1.Thương lượng kiểu mềm:
Thương lượng kiểu mềm có các đặc điểm cơ bản sau:
- Thái độ: xem người thương lượng với mình (đối tác) như là bạn bè, người nhà - Mục đích: Mục đích cao nhất là giữ gìn và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với đối tác chứ không phải là mục đích kinh tế
- Phương pháp: Sẵn sàng nhượng bộ để thỏa thuận
Thương lượng kiểu mềm có ưu điểm là dễ đạt được thỏa thuận, tốc độ đàm phán nhanh và duy trì được mối quan hệ thân thiện.Tuy nhiên trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh nếu bạn chọn thương lượng kiểu mềm thì bạn dễ chịu nhiều thua thiệt, nhất là khi đối tác của bạn có lập trường cứng rắn.Vì vậy thương lượng kiểu mềm được áp dụng trong những trường hợp mà các bên có mối quan hệ đặc biệt tốt, hoàn toàn tin cậy lẫn nhau hoặc trong gia đình, dòng họ.
3.3.2.Thương lượng kiểu cứng:
Ngược với thương lượng kiểu mềm, người chọn thương lượng kiểu cứng chủ trương đưa ra những điều khoản cứng rắn và tìm cách buộc bên đối tác chấp nhận chúng.
Thương lượng kiểu cứng có những đặc điểm cơ bản sau; - Thái độ: Xem đối tác như địch thủ cần phải đè bẹp
- Mục đích : dành phần thắng bằng mọi giá
- Phương pháp: Uy hiếp đối tác, buộc đối tác phải chấp nhận những điều khoản bất lợi
Thương lượng kiểu cứng có nhiều nhược điểm:
+ Thương lượng kiểu cứng đưa người đàm phán vào thế cứng nhắc thiếu linh hoạt Chọn thương lượng kiểu cứng nghĩa là bạn đưa ra lập trường cứng rắn, tìm mọi cách để bảo vệ nó, chứng minh nó là đúng do đó bạn không dễ gì điều chỉnh yêu cầu của mình, bởi điều đó làm mất thể diện của bạn. Cũng chính vì vậy bạn có thể bỏ qua những đề xuất hợp lý của đối tác khi chúng chưa đáp ứng hoàn toàn yêu cầu của bạn.
Bạn hãy xem hai cuộc mặc cả dưới đây:
Tại một quầy hàng bán quần áo, một người đàn ông đang xem một chiếc áo sơ mi. Ông ta có vẻ rất thích chiếc áo đó
- Chiếc áo này giá bao nhiêu hở cô? - Hai trăm ngàn bác ạ.
- Nhiều thế kia à! Bao nhiêu thì cô bán?
- Đúng giá đấy bác ạ, ở đây chúng cháu không nói thách đâu Người đàn ông (sau một vài giây lưỡng lự)
- Một trăm năm mươi ngàn cô có bán không?
- Bác có trả kém một đồng cháu cũng không bán, đấy là giá chuẩn của công ty rồi - Thôi vậy, chào cô
Người đàn ông đi ra và bước vào một quầy khác cách đó vài trăm mét. Ở đây ông lại tìm thấy mẫu áo tương tự
- Chiếc này cô bán bao nhiêu?- Người đàn ông lại lên tiếng hỏi - Một trăm tám mươi ngàn đồng bác ạ.
- Một trăm năm mươi ngàn cô có bán không
- Cháu không nói thách nhiều thế đâu bác ạ, nếu bác mua thì cháu để cho bác một trăm bảy mươi ngàn
- Thôi thế này cô nhé tôi trả cô 160.000đ, coi như chúng ta cưa đôi phần chênh lệch - Bác thật là khéo mặc cả! Cháu mở hàng cho bác để lấy may vậy.
Và người đàn ông ra về với chiếc áo sau khi đã trả cho chủ hàng 160.000đ
Trong ví dụ trên bạn có thể thấy rằng chủ quầy hàng trên giữ lập trường cứng rắn, không linh hoạt điều chỉnh mức giá cho phù hợp mặc dù người đàn ông đã một đề nghị tương đối hợp lý ( nếu lấy thỏa thuận trong cuộc thương lượng sau làm chuẩn) nên đã bỏ lỡ một cơ hội kiếm lời. Như vậy lập trường cứng rắn có thể làm cho chúng ta thiếu sáng suốt trong quá trình thương lượng.
+ Thương lượng theo kiểu cứng thường kéo dài tốn nhiều thời gian và công sức Trong thương lượng theo kiểu cứng bạn đưa ra những yêu cầu có lợi nhất cho bạn vàti2m mọi cách bảo vệ nó, ít chú ý đến lợi ích của đối tác
+ Thương lượng theo kiểu cứng làm tổn hại mối quan hệ giữa hai bên thậm chí làm đổ vỡ mối quan hệ
Trong thương lượng theo kiểu cứng bạn chỉ cố làm sao ép đối tác chấp nhận những điều khoản có lợi nhất cho bạn, không đếm xỉa đến lợi ích của đối tác. Điều này luôn làm đối tác bất bình, trong con mắt của họ bạn là một đối tác “xấu” tham lam, ích kỷ và nếu họ có chấp nhận điều kiện của bạn là cũng do tình thế, sau khi thoát khỏi tình thế đó họ sẽ sẵn sàng quên bạn ngay. Ngay cả trong gia đình không ít trường hợp thương lượng kiểu cứng làm cho vợ xa chồng, con xa bố, anh em chia lìa.
+ Thương lượng theo kiểu cứng thường đem đến những khó khăn khi thực hiện thỏa thuận
Tóm lại thương lượng theo kiểu cứng là thương lượng dựa trên sức mạnh trên ưu thế của một bên để áp đặt ý chủ quan của mình đối với bên khác. Nó vi phạm nghiêm trong nguyên tắc đôi bên cùng có lợi trong kinh doanh và không phù hợp với một xã hội dân chủ, văn minh.
3.3.3.Thương lượng dựa trên những nguyên tắc khách quan: Có những đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất: về thái độ, các bên xem nhau như là cộng sự, cùng hợp tác để giải quyết vấn đề
Thứ hai: về mục đích: Mục đích của các bên là tìm kiếm lợi ích chung, tức là giải quyết vấn đề theo cách đôi bên cùng có lợi.
Thứ ba: về phương pháp, các bên thống nhất đưa ra những tiêu chuẩn khách quan và thỏa thuận dựa trên những tiêu chuẩn này.
3.4. Quá trình thương lượng
Quá trình thương lượng có thể chia thành 3 giai đoạn: chuẩn bị, tiếp xúc và tiến hành thương lượng
3.4.1. Giai đoạn chuẩn bị
Thương lượng là một hoạt động phức tạp để có thể thành công bạn cần có sự chuẩn bị kỹ trước mỗi cuộc thương lượng. Công việc chuẩn bị bao gồm: