Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn/ TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng cạnh tranh với các ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác trong việc huy động vốn nhàn rỗi trong các tầng lớp dân cƣ và các doanh nghiệp. Việc nâng cao hiệu quả huy động vốn bao gồm cả việc giảm chi phí huy động trên một đơn vị vốn. Vì vậy, Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng cần đƣa ra mức lãi suất hợp lý để hấp dẫn đƣợc khách hàng, giảm tối đa chi phí huy động, thông qua một số giải pháp sau:
- Có chính sách lãi suất suất hợp lý, cạnh tranh với các khách hàng có thời gian gửi tiền dài hạn, nhƣ: ngoài việc trả lãi cao còn tiến hành tặng quà vào dịp cuối năm, tặng quà với khách hàng gửi tiền nhiều.... Chính sách lãi suất hợp lý đối với khách hàng duy trì số dƣ trên tài khoản với thời gian dài hơn so với thời hạn ban đầu.
- Lãi suất danh nghĩa phải cao hơn tỷ lệ lạm phát dự kiến để đảm bảo quyền lợi cho ngƣời gửi tiền.
- Lãi suất cho vay phải đảm bảo lợi nhuận cho các doanh nghiệp hoạt động trên thị trƣờng (lãi suất cho vay phải nhỏ hơn tỷ lệ sinh lời của doanh nghiệp).
- Lãi suất đƣợc xây dựng theo nguyên tắc thị trƣờng và trong mối quan hệ về vốn. Lãi suất đầu ra quyết định lãi suất đầu vào, lãi suất thực dƣơng tạo lợi nhuận cho ngân hàng. Lãi suất đƣợc xác định trong mặt bằng chung trong hệ thống ngân hàng, phải có tính cạnh tranh, lãi suất tiền gửi có kỳ hạn dài phải cao hơn lãi suất gửi tiền có kỳ hạn ngắn. Hiện nay các ngân hàng thƣờng áp dụng lãi suất huy động bằng tỷ lệ lạm phát bình quân hoặc lãi suất gốc cộng với tỷ lệ thu nhập dự tính của ngƣời gửi tiền.
- Lựa chọn cơ cấu lãi suất sao cho vừa đảm bảo gia tăng qui mô tổng nguồn, điều chỉnh cơ cấu, tiết kiệm chi phí, lại vừa tăng tính ổn định của nguồn, dự báo đƣợc xu hƣớng biến động của lãi suất thị trƣờng để chủ động tạo ra khe hở nhạy cảm với lãi suất thích hợp, từ đó hạn chế đƣợc rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản, điều chỉnh kết quả kinh doanh theo hƣớng tích cực.
Hiện nay, đối với Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng việc xác định lãi suất này cần tuân thủ theo nguyên tắc: Nâng cao lãi suất đối với tiền gửi trung và dài hạn, đồng thời hạ lãi suất tiền gửi không kỳ hạn hoặc kỳ hạn ngắn để đảm bảo lãi suất trung bình không bị tăng lên đối với toàn bộ vốn
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn/ huy động. Việc nâng cao lãi suất trung dài hạn phải nằm trong khung giá, phải có tính cạnh tranh, ngân hàng có thể dựa vào khung lãi suất kỳ phiếu, trái phiếu của các ngân hàng lớn để đƣa ra mức lãi suất vừa hấp dẫn, mang tính cạnh tranh.
Ngoài ra, để thực hiện lãi suất linh hoạt cũng nên mở rộng các hình thức trả lãi. Bên cạnh việc áp dụng hình thức trả lãi trƣớc, trả lãi sau, trả lãi hàng tháng, Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng có thể áp dụng hình thức lãi suất luỹ tiến theo số lƣợng gửi tiền. Với cùng một kỳ hạn nhƣ nhau, ngân hàng có thể thay đổi mức lãi suất với những khoản tiền lớn. Với chính sách lãi suất nhạy cảm nhƣ vậy, ngân hàng có thể thu hút đƣợc những khoản tiền lớn.
Trong những năm tới, khi dịch vụ ngân hàng phát triển, công tác thanh toán qua ngân hàng đƣợc hiện đại hoá, ngân hàng sẽ tiến tới không trả lãi đối với các tài khoản tiền gửi không kỳ hạn nhƣ ở các ngân hàng nƣớc ngoài đã làm hiện nay.
4.2.2. Xây dựng một chiến lược khách hàng hợp lý trong huy động vốn
NHTM hoạt động linh hoạt trong cơ chế thị trƣờng đòi hỏi phải thƣờng xuyên đổi mới để thích ứng với những điều kiện năng động từ đó tìm kiếm các cơ hội để tăng trƣởng và phát triển.
Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và không ngừng tăng trƣởng tài sản, là đơn vị kinh doanh quyền sử dụng tiền, NH Viettinbank – Chi nhánh Đền Hùng cần nhận thức đƣợc rằng, ngày nay khách hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu của các ngân hàng, cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn trên phạm vi rộng hơn do sự phát triển của các lĩnh vực khoa học, công nghệ, thông tin. Chính vì vậy, ngân hàng nên xây dựng chiến lƣợc khách hàng để tạo sự gắn bó với số lƣợng lớn khách hàng trên cơ sở đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu cho vay, nâng cao chất lƣợng các sản phẩm dịch vụ tài chính đối với khách hàng.
Để thực hiện Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng cần tăng cƣờng nghiên cứu thị trƣờng và tiếp thị, làm tốt công tác marketing.
Xây dựng chiến lƣợc khách hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngƣời gửi tiền, để thực hiện thì khối mạng lƣới bán hàng sẽ chịu trách nhiệm thu thập thông tin về từng loại khách hàng, từng loại tiền gửi. Để từ đó phòng nguồn vốn sẽ phân
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn/ tích đánh giá để xây dựng chiến lƣợc khách hàng.
Khách hàng gửi tiền vào ngân hàng vì nhiều lý do, trong đó có các lý do cơ bản là đảm bảo sự an toàn tài sản, tăng giá trị bằng tiền lãi trong khi chƣa có nhu cầu khác và thực hiện các qui định trong giao dịch với ngân hàng kể cả nhu cầu cho vay vốn trong tƣơng lai. Để lựa chọn hình thức, số lƣợng và thời hạn gửi tiền, khách hàng đã cân nhắc thông qua nghiên cứu các chính sách, các thông tin về huy động vốn hoặc khả năng, chất lƣợng các dịch vụ mà ngân hàng sẽ cung ứng. Vì vậy, căn cứ vào số liệu thu thập đƣợc, phòng nguồn vốn nghiên cứu từng nhóm đối tƣợng hoặc từng khách hàng về động cơ, thói quen và hoạt động kinh doanh, thói quen tiêu dùng của họ để đáp ứng cao nhất những yêu cầu.
Đối với những khách hàng truyền thống thì cần tiếp tục duy trì mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với họ.
Đối với những khách hàng có yêu cầu mở tài khoản tiền gửi thì ngân hàng cử cán bộ đến tận nơi hƣớng dẫn thủ tục cần thiết. Ngân hàng thực hiện các ƣu đãi trên tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi đến giao dịch với ngân hàng. Đồng thời cũng làm tăng thêm lợi nhuận cho ngân hàng.
Điều chỉnh mức thu phí dịch vụ hợp lý hơn để thu hút khách hàng mở tài khoản và chuyển nguồn tiền gửi thanh toán về giao dịch. Từ đó có thể tăng thêm nguồn vốn tạm thời và bán đƣợc các sản phẩm dịch vụ khác cho khách hàng.
Còn đối với những khách hàng là doanh nghiệp ngân hàng cần thƣơng xuyên theo dõi đánh giá phân tích theo định kì quy mô, khả năng kinh doanh và tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp, chu kỳ thanh toán và thu tiền hàng, dịch vụ từ những chính sách đó có những chính sách huy động cụ thể huy động tiền gửi thanh toán và tiền gửi có kỳ hạn của các doanh nghiệp.
Ví dụ nhƣ: Đối với những bộ phận kinh doanh có ít tiền nhàn rỗi dài ngày trong công việc kinh doanh họ sẽ thƣờng xuyên quan tâm đến sự tiện lợi trong các dịch vụ hoặc việc gửi và lĩnh tiền từ ngân hàng có dễ dàng hay không hơn là lãi suất. Để phục vụ những đối tƣợng này, ngân hàng có thể bố trí tổ nhóm công tác để thu nhận và chi trả kịp thời tại các hộ kinh doanh của họ ngày khi họ có nhu cầu. Việc làm này làm gia tăng chi phí ở mức độ nhất định nhƣng đổi lại ngân hàng sẽ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn/ thu hút đƣợc lƣợng vốn rẻ do đây là tiền gửi giao dịch. Cùng với thời gian khi công việc này trở nên phổ biến số lƣợng khách hàng này sẽ tăng lên, số dƣ tiền gửi không kỳ hạn sẽ tăng lên nhanh chóng với chi phí bình quân ngày càng giảm dần, đây là kết quả có thể dự đoán đƣợc đồng thời giúp ngân hàng tiếp cận với dịch vụ ngân hàng tại nhà.
Hay đối với khách hàng có thu nhập đều đặn và gửi tiền tích luỹ dần cho một công việc tại thời điểm xác định trong tƣơng lai ngân hàng sẽ hƣớng họ chuyển đổi kỳ hạn tài các thời điểm thích hợp đem lại lợi ích cho khách hàng.Việc làm này còn thể hiện sự tận tình và một trong những cách thức hấp dẫn khách hàng quan trọng vì đại bộ phận cán bộ công chức chính là ngƣời có nhiều dự định nhƣng thu nhập tức thời không lớn.
4.2.3. Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ Ngân hàng
Xu thế cạnh tranh hiện nay là cạnh tranh trên lĩnh vực chất lƣợng, tiện ích của dịch vụ, đa dạng sản phẩm. Dịch vụ là sản phẩm Ngân hàng cung cấp cho khách hàng, nên Ngân hàng cần phải quan tâm nhiều hơn đến loại hình này. Qua việc cung cấp các loại hình dịch vụ, Ngân hàng có thể nắm bắt đƣợc nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động huy động vốn nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung.
Phát triển và mở rộng các dịch vụ Ngân hàng nhƣ trả lƣơng bằng ATM cho các doanh nghiệp, tổ chức, thực hiện bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh bảo hành sản phẩm, công trình, mở LC nhập khẩu cho các doanh nghiệp, tái bảo lãnh...
Làm dịch vụ thu tiền bảo hiểm và thanh toán bảo hiểm cho một số đối tƣợng bảo hiểm tài sản, bảo hiểm nhân thọ…
Cơ hội để phát triển các dịch vụ mới của các ngân hàng Việt Nam nói chung và Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng nói riêng là rất lớn nhờ việc mở rộng phạm vi hoạt động cho các NHTM, nhờ sự ra đời và hoàn thiện dần dần thị trƣờng chứng khoán, thị trƣờng hối đoái.v.v. do đó Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng cần nhanh chóng nghiên cứu
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn/ và chuẩn bị các điều kiện cần thiết cho việc ứng dụng để cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm dịch vụ đa dạng.
4.2.4. Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn
Việc Ngân hàng TMCP Công thƣơng mở rộng hình thức huy động vốn và sản phẩm huy động là việc làm cần thiết, bởi vì trong một xã hội phát triển nhƣ hiện nay nhu cầu của ngƣời dân cũng ngày càng phát triển hơn và họ có nhiều lựa chọn để đầu tƣ vào đâu để mang lại lợi ích nhiều hơn cho họ. Việc mở rộng đa dạng hoá hình thức sản phẩm huy động giúp ngân hàng khai thác mọi nhu cầu của khách hàng. Và khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn để đạt đƣợc hai mục tiêu an toàn và sinh lời hơn là khách hàng lựa chọn đầu tƣ vào các lĩnh vực khác có độ rủi ro cao hơn. Ngoài các hình thức và sản phẩm huy động truyền thống thì ngân hàng có thể tăng cƣờng huy động bằng hình thức huy động bằng ngoại tệ và vàng:
- Trong cơ cấu nguồn huy động của ngân hàng mới chỉ phát triển mạnh vốn huy động bằng nội tệ. Trong khi đó ngƣời dân vẫn chuộng các hình thức cất giữ tài sản bằng vàng hoặc ngoại tệ. Vì giá trị của chúng ít biến động hơn đồng nội tệ. Không những thế, ngày nay đời sống của ngƣời dân ngày càng đƣợc nâng cao và có rất nhiều ngƣời có ngƣời thân làm việc và sinh sống tại nƣớc ngoài, do đó mà lƣợng ngoại tệ chuyển về nƣớc cũng tăng cao. Bởi thế, trong thời gian tới ngân hàng cần quan tâm đa dạng hoá các sản phẩm huy động bằng ngoại tệ với lãi suất cao và với các hình thức khuyến mãi tặng quà đặc biệt, cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng.
- Đa dạng hoá sản phẩm tiền gửi với nhiều kỳ hạn khác nhau, phát hành thêm các giấy tờ có giá ngắn hạn nhằm hấp dẫn khách hàng. Ngoài ra ngân hàng nên sử dụng có hiệu quả hơn các công cụ trên thị trƣờng vốn nhƣ kỳ phiếu và trái phiếu. Hiện nay nhiều ngân hàng có kỳ phiếu chỉ có kỳ hạn là 12, 13 tháng, lãi suất kỳ phiếu thay đổi tuỳ từng thời kỳ nhƣng cao hơn lãi suất tiền gửi tiết kiệm và có thể trả trƣớc, nhìn chung nguồn từ kỳ phiếu thì có tính ổn định cao hơn nhƣng việc huy động còn tuỳ thuộc vào nhu cầu vốn từng thời kỳ.
4.2.5. Tăng cường hoạt động Marketing ngân hàng
Hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của ngân hàng cũng nhƣ hoạt động huy động vốn. Vì vậy, Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Đền Hùng cần xây dựng cho mình một chiến lƣợc marketing, cụ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn/ thể nhƣ sau:
+) Xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch ngân sách Marketing: Chi nhánh cần xây dựng kế hoạch ngân sách tổng hợp cho cả năm và chi tiết cho từng khoản mục chi phí phục vụ cho chiến lƣợc marketing, đặc biệt là chi phí để truyền thông, quảng bá thƣơng hiệu.
+) Tăng cƣờng quan hệ công chúng hay giao tiếp cộng đồng để tạo dựng và giữ gìn một hình ảnh đẹp. Các chƣơng trình hoạt động xã hội phải đƣợc thực hiện thƣờng xuyên. Chi nhánh có thể tổ chức các sự kiện nhƣ hội thảo chuyên đề, chia sẻ kinh nghiệm.v.v.để thu hút sự quan tâm của công chúng đến sản phẩm cho vay cá nhân, hay chi nhánh có thể tài trợ cho các hoạt động thể thao của quận và lồng ghép các băng rôn quảng cáo cho ngân hàng.
Dƣới đây là một số phân tích, đánh giá các phƣơng tiện truyền thông mà chi nhánh có thể áp dụng thực hiện:
Bảng 4.1. Tổng hợp các phƣơng tiện quảng cáo
Phƣơng tiện Ƣu điểm Hạn chế
Báo chí Linh động, đúng lúc, phạm vi rộng, độ tin cậy cao
Thời gian duy trì ngắn
Truyền hình Kết hợp âm thanh, hình ảnh- kích thích sự chú ý cao Chi phí tốn kém, ít chọn lọc khán giả. Gửi thƣ trực tiếp cho khách hàng Chọn lọc khách hàng, có tác dụng tác động trực tiếp đến đối tƣợng khách hàng gửi thƣ
Chi phí tƣơng đối cao vì đòi hỏi tốn kém thời gian, nhân lực
Quảng cáo ngoài trời
Chi phí không quá cao, tạo hình ảnh lặp đi lặp lại đối với khách hàng
Có sự hạn chế về không gian.
Điện thoại Có cơ hội tiếp xúc cá nhân, nói chuyện trực tiếp với khách hàng
Chi phí tƣơng đối cao và phụ thuộc nhiều vào ikinh nghiệm, khả năng thuyết phục, khai thác thông tin của nhân viên. Internet Chi phí thấp, tính chọn lọc cao Hạn chế về mặt phổ cập
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn/ sử dụng internet.
Ngoài ra, chi nhánh có thể sử dụng công cụ khuyến mại khách hàng: +) Giảm lãi suất cho vay cá nhân thấp hơn đối thủ cạnh tranh
+) Quà tặng: kèm theo quà tặng cho khách hàng nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng.
+) Các giải thƣởng: tạo cơ hội cho khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm, ví dụ bốc thăm trúng thƣởng hay thẻ cào trúng thƣởng.
+) Khuyến mãi kết hợp: ví dụ kết hợp sản phẩm cho vay cá nhân cùng sản phẩm bảo hiểm.v.v
Bên cạnh đó cần xây dựng thông tin nội bộ chi nhánh tốt: phổ biến những thông tin về sản phẩm, dịch vụ, định hƣớng phát triển của chi nhánh tới toàn thể cán