Đối với hoạt động PR:
Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm: Thông qua các hội nghị khách hàng sẽ giúp choCcông ty thu thập các thông tin về thị trường,sản phẩm, giá cả, nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng để có những điều chỉnh hợp lý. Các nhà phân phối có thể chia sẻ những khó khăn mình gặp phải. Những thông tin này góp phần quan trọng trong việc hoàn thiện hệ thống chính sách của doanh nghiệp (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hốn hợp), thúc đẩy việc duy trì và phát triển thị trường. Đồng thời trong các hội nghị này có thể giới thiệu về sản phẩm mới của Công ty cũng như là các kế hoạch và chính sách mới trong năm, tạo ra mối quan hệ gắn kết giữa Công ty với các nhà phân phối.
Tham gia vào các hội trợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm.
Đẩy mạnh hoạt động trưng bày giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, cũng như là tại các đại lý.
Giúp đỡ các đại lý trong việc trưng bày giới thiệu sản phẩm, tặng các tủ giới thiệu trưng bày sản phẩm, hỗ trợ đại lý các chi phí liên quan đến hoạt động giới thiệu sản phẩm.
Đối với hoạt động khuyến mại
Chủ yếu là các hoạt động tặng quà cho khách hàng ví dụ như: Tặng bật lửa in hình nhãn thuốc, tặng áo phông, mũ hoặc là tặng cho khách hàng các phiếu rút thăm trúng thưởng.
Đối với các hoạt động sau bán:
Công ty sẵn sàng đổi lại sản phẩm có phẩm chất kém, không đạt yêu cầu cho các đại lý nếu lỗi chủ quan từ phía Công ty trong thời gian ngắn nhất, tùy thuộc vào khoảng cách giữa Công ty với đại lý.
Hạn chế
Đây là khâu yếu nhất của Công ty, Công ty chưa thực sự quan tâm đến các hoạt động xúc tiến hốn hợp. Các hoạt động này mới chỉ dừng lại ở những hoạt động đơn giản, nhỏ lẻ và manh mún, chưa có các kế hoạch và chiến lược dài hạn.
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY 3.1. CƠ SỞ ĐỀ RA GIẢI PHÁP
3.1.1 Về Công ty
Bên cạnh những mặt mà Công ty đang ngày càng hoàn thiện và mở rộng, Công ty có những hạn chế:
Chưa đánh giá đúng mức tầm quan trọng của thị trường đối với việc tiêu thụ sản phẩm, chưa có những đầu tư thích hợp vào việc nghiên cứu thị trường và công tác tiếp thị các lọai sản phẩm. Thiếu một đội ngũ cán bộ, chuyên viên chuyên nghiên cứu về thị trường, do cán bộ công ty chưa đủ kinh nghiệm, năng lực cũng như hăng say nhiệt tình. Các thông tin phản hồi đến chậm, không đầy đủ và việc phân tích đánh giá các thông tin chưa được sắc bén, chính xác. Ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp
Lực lượng lao động chưa phát huy được hết khả năng của họ, làm theo dập khuôn chưa có sự sáng tạo trong công việc.
Chưa có biện pháp bám sát và phân tích kĩ thị trường. Chưa có những bảng theo dõi ghi chép tỉ mỉ, cụ thể về khách hàng ở từng thị trường, từng khu vực. Chưa kịp thời ứng phó với biến đổi của thị trường nhiều khi công ty bị bất ngờ, bị động trước sự biến đổi của thị trường
Bao bì mẫu mã còn chưa được hấp dẫn, chất lượng chưa được tốt, thị trường ngày càng bị thu hẹp. Công ty thiếu hẳn một bộ máy thiết kế các loại mẫu mã, công tác thiết kế
mẫu mã chưa được công ty đầu tư thích đáng và việc tiến hành mới chủ yếu dưạ vào kinh nghiệm, sao chép các mẫu bản.
Các sản phẩm mới của Công ty không mấy thành công, nhiều sản phẩm sản xuất ra được một năm, năm sau sản phẩm chết không còn sức tiêu thụ trên thị trường. Nguyên nhân do Công ty vẫn theo kiểu truyền thống sản xuất ra rồi mới đem bán chứ không phân tích nhu cầu của khách hàng trước, dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ được.
Công ty chưa đặt chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing, không có sự phối hợp giữa các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và việc xúc tiến bán hàng
Chưa đánh giá được hết sức mạnh cửa đối thủ cạnh tranh, vì vậy không đánh giá được chiến lược của các đối thủ cạnh tranh cũng như kế hoạch và phản ứng của các đối thủ.
Chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động Marketing nên những đầu từ cho các hoạt động này vẫn chưa thích đáng. Ngân sách cho hoạt động Marketing rất ít chỉ chiếm 1.5% doanh thu hàng năm của Công ty.
Chất lượng sản phẩm của công ty chưa thực sự tốt, chất lượng giảm sút so với các năm trước, nhiều người chuyển qua dùng sản phẩm khác
Nguồn cung ứng nguyên vật liệu của Công ty chưa hiệu quả, diện tích quy hoạch trồng nguyên liệu còn ít, chủ yếu nhập từ bên ngoài nên chi phí cao, ảnh hưởng đến việc định giá của Công ty
Nhiều sản phẩm mới ra đời nhưng khách hàng vẫn không biết tới sản phẩm đó, chứng tỏ công tác tiếp thị, giới thiệu sản phẩm của Công ty chưa thực sự hiệu quả, Công ty chưa tổ chức các đợt chào hàng với quy mô lớn
Công tác định giá còn nhiều hạn chế, việc quản lý giá bán còn chưa hiệu quả, nhiều đại lý tự ý nâng giá bán tạo ra sự không đồng đều giữa các khu vực.
Những hạn chế còn xuất phát từ hệ thống thông tin của Công ty, chưa đáp ứng tính kịp thời cũng như tính chính xác của thông tin. Thông tin được cập nhật một cách không thường xuyên, hệ thống xử lý thông tin chậm chạm, thiếu chuyên nghiệp ảnh hưởng đến việc đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh của các nhà quản trị trong Công ty.
3.1.2.Về Nhà nước
Công ty Thuốc lá Thanh Hóa là một đơn vị quốc doanh, hoạt động kinh doanh của Công ty chịu sự chi phối rất lớn của các cơ chế và chính sách kinh tế của Nhà nước. Nó dẫn đến sự thiếu linh hoạt trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh.
Các chính sách hạn chế tiêu thụ thuốc lá, các hoạt động tuyên truyền về tác hại thuốc lá, nghiêm cấm hút thuốc nơi công cộng cũng là một nguyên nhân gây ra việc giảm sản lượng tiêu thụ.
Nhà nước đánh thuế cao cho mặt hàng thuốc lá chịu thuế tiêu thụ đặc biệt tương đối nặng 28%, và thuế giá trị gia tăng là 10% so với giá xuất xưởng.
Việc quản lý kém hiệu quả của Nhà nước với các hoạt động buôn lậu thuốc lá tràn ồ ạt vào Việt Nam. Giảm lượng tiêu thụ thuốc lá của các Công ty nói chung và công ty thuốc lá Thanh Hóa nói riêng.
3.1.3 Các môi trường tác động Môi trường kinh tế:
Ảnh hưởng to lớn đến nhiều mặt của hoạt động kinh doanh trong Công ty bao gồm: Thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi xuất ngân hàng, lạm phát...đang càng ngày ảnh hưởng đến phát triển thị trường của Công ty
Hiện nay nền kinh tế đang trong thời kỳ khủng hoảng nhiều biến cố, tỷ lệ lạm phát tương đối cao, làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới các chính sách của Công ty
Sự tác động của nến kinh tế gây ảnh hưởng không nhỏ tới Công ty, khả năng thu hồi vốn của công ty giảm dần, công ty rơi vào tình trạng bị chiếm dụng vồn, các khoản phải thu ngày càng tăng cao năm 2009 là 300triệu tới năm 2011 con số này lên tới 600riệu tăng 50 % chỉ trong vòng 3 năm
Môi trường pháp luật
Bao gồm các chính sách, các loại thuế, các ưu đãi của chính phủ...sự thay đổi trong môi trường này làm ảnh hưởng có thể tạo thuận lợi hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa các nước
Hiện nay Công ty đang có xu hướng sản xuất các loại thuốc mới xuất khẩu tới các nước khác. Vì vậy yếu tố văn hóa giữa các nước chưa được quan tâm đúng mức vì thế mà sản lượng xuất khẩu chưa cao
Môi trường công nghệ
Sự đầu tư chưa chuyên sâu cho các trang thiết bị, nhiều thiết bị đã lạc hậu thô sơ, doanh nghiệp vẫn chưa nắm bắt kịp thời sự cải tiến, kỹ thuật còn thô sơ lạc hậu, do đó chi phí cho lao động tăng, quy mô sản xuất không được mở rộng nên thị trường bị bó hẹp.
Đây được xem là môi trường khắc nghiệt của các doanh nghiệp, Công ty cũng đã đưa ra những biện pháp để có thể canh tranh trên thị trường. Song một số biện pháp đó chưa thực sự hiệu quả, Công ty vẫn chưa đánh giá hết được sức mạnh của đối thủ, do đó nhiều thị phần của Công ty vẫn bị đối thủ cạnh tranh giành được.
3.2.các giải pháp
3.2.1 Chiến lược sản phẩm
Doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chính sách sản phẩm. chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của Công ty trong việc phát triển hay mở rộng danh mục sản phẩm, cơ cấu sản phẩm trên danh mục thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ như bông sen, vinataba…
Ổn định chất lượng cho sản phẩm
Chất lượng là yếu tố sống còn quyết định chất lượng sản phẩm,
Trong quy trình sản xuất sản phẩm phải tuân thủ nghiêm ngặt, kiểm soát chặt chẽ các khâu từ khâu chế biến sợi, ổn định lại chất lượng sản phẩm. Ứng dụng các công nghệ sản xuất hiện đại với các tiêu chuẩn ngày càng nghiêm ngặt về chất lượng nguyên liệu đầu vào.
Ngiên cứu thị trường xác định đánh giá chất lượng sản phẩm, hạn chế mức tối đa hàng nhái hàng lậu ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm
Hoàn thiện chiến lược bao bì, nhãn mác sản phẩm
Chiến lược bao bì nhãn mác là hoạt động không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm và đặc biệt còn là một phương tiện để tiến hành quảng cáo.
Xây dựng một độ ngũ chuyên nghiên cứu và thiết kế bao bì sản phẩm, đội ngũ thiết kế phải có nhiều sáng tạo mới, tạo được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
Cần phải khắc phục sự đơn điệu, tẻ nhạt, các hoạ tiết màu sắc phải vươn tới sự hài hoà, phải tạo được ấn tượng đối với người mua, đồng thời nó phải thoả mãn được chức năng là phương tiện tuyên truyền quảng cáo cho chính sản phẩm đó.
Có thể thiết kế theo biểu tượng của sự phát triển, biểu tượng của công ty, các họa tiết sinh động tạo nên sự mới mẻ cho sản phẩm. Ví dụ như sản phẩm bông sen từ khi sản xuất tới bây giờ sản phẩm chưa hề thay đổi mẫu mã thiết kế vẫn đơn sơ dẫn đến khách hàng sử dụng ngày càng ít, vì vậy để thu hút lại được khách hàng công ty phải thay đổi lại mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm
Khi một bao bì sản phẩm mới ra đời công ty cần truyền thông đến tận tay người tiêu dùng giới thiệu về mẫu mã mới đó và đưa ra sản phẩm cũ để thấy được sự khách biệt giữa hai sản phẩm
Thay đổi và nâng cấp bao bì sản phẩm, có thể gắn liền với quê hương đất nước tạo cảm giác thân thuộc gần gũi
Đối với những sản phẩm dành cho ngươi có thu nhập thấp, vùng nông thôn, bao bì phải đơn giản, gần gũi vơí thiên nhiên
Với dòng sản phẩm dành cho mức thu nhập khá mẫu mã phải sang trọng
Thiết kế nhãn hiệu
Tổ chức đưa ra tiêu thụ nhãn hiệu sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, cần thực hiện thận trọng, có bước đi và xác định đúng nhu cầu của từng khu vực.
Việc thiết kế nhãn hiệu đối với từng sản phẩm của công ty cần phải được xác định rõ ràng: Mục tiêu của nhãn hiệu sản phẩm đó sẽ phục vụ cho đối tượng tiêu dùng nào.
Ví dụ: Đối với những sản phẩm phục vụ cho giới có thu nhập thấp ở ngoại thành (nông thôn, vùng quê), nhãn hiệu cần được thiết kế sao cho dễ đọc, dễ nhớ, dễ gọi và tránh sử dụng những ngôn ngữ nước ngoài, điều Seahorse , Blueriver…) và điều đó khiến cho việc truyền thông về sản phẩm của Công ty qua truyền miệng gặp nhiều khó khăn.
Hoàn thiện chiến lược chủng loại và danh mục sản phẩm hàng hóa.
Công ty thay đổi chiến lược chủng loại theo các hướng: duy trì cơ cấu và chủng loại truyền thống, mở rộng đa dạng hóa các loại sản phẩm khác nhau, tăng dần tính chuyên môn hóa tức là tăng nhiều chủng loại mới…
Hiện nay nhu cầu sử dụng các loại thuốc khác nhau được phân theo các tầng lớp như: thanh niên, người già và tầng lớp trung niên. Thu nhập của từng nhóm khách hàng cũng quyết định loại thuốc họ sử dụng. Để đáp ứng một thị trường có nhu cầu đa dạng như vậy, Công ty phải không ngừng hoàn thiện danh mục sản phẩm của mình, nâng cao tính đa dạng, phong phú của các loại sản phẩm.
Xây dựng danh mục hàng hoá phong phú có đủ các cấp chất lượng từ thấp đến cao, phải đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng bao bì, các loại nhãn hiệu, biểu tượng phải được thiết kế phù hợp với phong cách đặc tính của từng nhóm khách hàng.
Công ty phải không ngừng đi sâu nghiên cứu, tìm tòi để tung ra thị trường những sản phẩm cấp cao có chất lượng tốt, không ngừng phát triển các sản phẩm cấp cao, Công ty phải luôn có sự quan tâm đến thị trường sản phẩm cấp thấp, đây là một thị trường có sức tiêu thụ khá lớn.
Nên xem việc duy trì các sản phẩm cấp thấp là hướng chiến lược không thể thiếu được trong việc hoàn thiện danh mục sản phẩm hiện nay số sản phẩm cấp thấp của Công ty có
doanh số liên tục giảm. Tuy doanh thu của số sản phẩm này chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng doanh thu của Công ty, nhưng xét về mục tiêu chiến lược, việc duy trì, cải tiến sản phẩm cấp thấp sẽ đem lại rất nhiều lợi ích cho Công ty.
Công ty nên có một bộ phận chuyên môn, chuyên thiết kế bao bì và cách bố cục hoạ tiết trên nền bao, thay đổi các họa tiêt trên sản phẩm có thể nổi bật được phong các của họ, điều đó làm tăng khả năng tạo ra sự hấp dẫn của bao gói sản phẩm. Một bao bì được thiết kế chuyên môn lại theo nhu cầu và thị hiếu người dùng như vậy thì sản phẩm đó sẽ định vị dễ dàng hơn trong tâm trí khách hàng, có thể tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ khác trong tỉnh và toàn nước
3.2.2.Chiến lược giá cho sản phẩm
Quản lý giá bán sản phẩm thống nhất giữa các đại lý, các khu vực thị trường để bảo vệ quyền lợi chung, thực hiện được mục tiêu phân phối cũng như chiến lược cạnh tranh sản phẩm trên thị trường.
Định giá phải hợp lý có thể căn cứ vào giá năm trước, tình hình biến đổi kinh tế cung- cầu, từng khu vực, định các chi phí phát sinh, từ đó tính được các chỉ tiêu cho năm tới
Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu đánh giá riêng về mảng này, để định giá làm sao phù hợp nhất
Thay đổi giá theo lượng mua sản phẩm: Tuỳ theo khối lượng mua hàng và giá trị đơn đặt hàng mà Công ty có thể áp dụng các mức giảm giá cho các khách hàng của mình, mức giảm giá tăng theo khối lượng đơn đặt hàng và mức độ thường xuyên
Công ty cần có biện pháp giảm giá cho những mặt hàng có nhiều đối thủ cạnh tranh, khó tiêu thụ trên thị trường, có như vậy sản phẩm mới tiêu thụ được
3.2.3.Chiến lược phân phối
Thực hiện việc kiểm soát chặt chẽ việc phân phối, tiêu thụ các đơn vị thương mại Về mặt cung ứng số lượng cho mỗi khu vực cần phải căn cứ vào nhu cầu, thu nhập và tình hình tiêu thụ để điều hoà, cân đối, tránh tình trạng nơi thừa, nơi thiếu một cách không cần thiết.
Đối với mỗi tỉnh thành, cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ, quy mô của mỗi khu vực để duy trì số lượng đại lý sao cho hợp lý. Công việc này sẽ đảm bảo cho việc phân phối sản