SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty
Nguồn: Phòng kế hoạch
Qua sơ đồ trên ta có thể thấy được Công ty Thuốc lá Thanh Hóa đã kết hợp linh hoạt giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh này phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, họ mua sản phẩm của Công ty tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng không thông qua bất kì một trung gian phân phối nào.
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa có chức năng bán sản phẩm vừa là nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm từ các sản phẩm cũ đến các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường.
Kênh phân phối này được Công ty dùng chủ yếu với mục đích quảng bá sản phẩm và thu thập các thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là chủ yếu chứ không quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm trên kênh phân phối này. Công ty hiện có 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Thanh Hóa. Hiện nay, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động chưa thực sự hiệu quả, hiệu quả thu về chưa cao mới đáp ứng được một phần nào đó nhu cầu thông tin cho Công ty. Năm 2010 doanh số bán trên kênh này là 11,220 triệu bao,năm 2011 là 10,054 triệu bao một con số rất nhỏ so với sản lượng tiêu thụ Công ty.
Ưu điểm của kênh phân phối gián tiếp: Giúp Công ty thu thập được các thông tin về thị trường, đối thủ canh tranh.
Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lí kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít và chu chuyển vốn chậm.
Kênh phân phối gián tiếp.
Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý cấp I Công ty thuốc lá Thanh Hóa
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các tổ tiếp thị hội chợ… Công ty Thương mại thuốc lá Đại lý hãng JT Đại lý cấp II và cấp III Các cửa hàng bán lẻ
Đây là kênh phân phối chủ lực, mang lại hiệu quả kinh doanh trong Công ty. Hiện nay, công ty có 30 đại lý, tùy từng khu vực mà thị trường có số lượng các đại lí khác nhau, các đại lý kí hợp đồng tiêu thụ trực tiếp với công ty, chịu sự quản lý của công ty về các chính sách phân phối. Công ty có trách nhiệm giao hàng tận nơi cho các đại lý, và có các chính sách hỗ trợ đại lý trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
BẢNG 2.7: Bảng phân bố đại lý từng thị trường năm 2010
Khu vực Số lượng Khu vực Số lượng
Hải Phòng 3 Việt Trì 1
Quảng Ninh 3 Hòa Bình 1
Thanh Hóa 4 Sơn La 1
Hà Bắc 3 Thái Bình 1
Ninh Bình 1 Vinh 3
Hà Nội 3 Miền Trung 4
Hải Dương 1 Tuyên Quang 1
Nguồn: Phòng thị trường Quan hệ giữa các thành viên trong kênh
Quan hệ giữa các trung gian vẫn chưa thực sự tốt, vẫn có sự cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh. Giữa Công ty và các trung gian phân phối vẫn còn nhiều mâu thuẫn, tiêu biểu là mâu thuẫn về lợi ích. Các trung gian phân phối sẵn sàng chạy theo lợi ích trước mắt mà quên đi lợi ích chung của cả hệ thống
Lựa chọn thành viên kênh.
Quan hệ giữa các trung gian vẫn chưa thực sự tốt, vẫn có sự cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh. Giữa Công ty và các trung gian phân phối vẫn còn nhiều mâu thuẫn, tiêu biểu là mâu thuẫn về lợi ích. Các trung gian phân phối sẵn sàng chạy theo lợi ích trước mắt mà quên đi lợi ích chung của cả hệ thống
Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
Đồng thời với những chính sách thắt chặt là những chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh. Đó là chính sách thưởng cho các đại lý nào trong 1 tháng có số lượng hàng lấy bằng 2 lần giá trị tài sản thế chấp, sẽ được thưởng 0.5% giá trị của số lượng hàng lấy. Chính sách này giúp thúc đẩy các đại lý tăng nhanh doanh số bán, giúp công ty thu hồi vốn nhanh. Ngoài ra còn có các chính sách khác liên quan đến việc trưng bày sản phẩm, hỗ trợ giới thiệu sản phẩm mới của Công ty.
Nhờ có hệ thống phân phối rộng khắp, những chính sách hợp lý, sản lượng tiêu thụ của kênh phân phối này chiếm đến hơn 99% sản lượng thuốc lá tiêu thụ của Công ty. Năm 2010 sản lượng tiêu thụ của kênh này là 94,545,801 bao
Giải quyết mâu thuẫn trong kênh
Việc giải quyết mâu thuẫn trong kênh chưa thực sự hiệu quả, vẫn chưa khắc phục được mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên trong kênh, chưa làm cho các thành viên trong kênh đặt lợi ích chung của toàn hệ thống lên đầu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hạn chế
Hệ thống đại lý của công ty mới chỉ được đặt tại các trung tâm thành phố, thị xã, mạng lưới kênh phân phối chưa được chú trọng mở rộng xuống các huyện lị. Điều này làm giảm tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường, làm giảm đi nhiều hiệu quả trong phân
phối sản phẩm. Kênh phân phối của Công ty chủ yếu được tập trung ở khu vực các tỉnh phía Bắc, còn rất ít các đại lý tại các khu vực thị trường miền Trung và miền Nam dẫn đến rất nhiều khó khăn trong việc phát triển thị trường.
Việc quản lý giá đối với các thành viên trong kênh chưa thực sự hiệu quả, vẫn còn hiện cạnh tranh về giá giữa các đại lý trong cùng một khu vực, làm giảm tính hiệu quả của kênh phân phối.
Việc quản lý, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh chưa thực sự chắt chẽ, trách nhiệm giữa các đại lý với Công ty không cao. Vì lợi ích trước mắt họ sẵn sàng phá bỏ hợp đồng để làm đại lý cho các đối thủ cạnh tranh khác.