II. Một số biện phỏp cơ bản nhằm duy trỡ và mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm tại Xớ nghiệp may đo X19 thuộc Cụng ty 247 Bộ quốc
5 Đẩy mạnh cỏc hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bỏn hàng
5.1. Tăng cường cụng tỏc quảng cỏo khuếch trương sản phẩm
Ngày nay việc quảng cỏo cho sản phẩm khụng cũn xa lạ đối với cỏc Doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là quảng cỏo như thế nào sao cho cú hiệu quả nhất, quảng cỏo là để khuếch chương sản phẩm, nõng cao uy tớn và lưu dữ hỡnh ảnh của Xớ nghiệp. Vỡ vậy, quảng cỏo là cần thiết, là sự hỗ trợ quan trọng để thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm. Do đú quảng cỏo phải đỏp ứng được cỏc yờu cầu sau
- Phải lụi cuốn, tạo ấn tượng riờng biệt đối với khỏch hàng như sử dụng biển quảng cỏo, hỡnh ảnh õm thanh sống động, lời văn phải gõy được lũng tin cho khỏch hàng, hỡnh ảnh ngụn ngữ phải thớch hợp với trỡnh độ tập quỏn của khỏch hàng, phự hợp với lối sống và bảo đảm tớnh trung thực trong quảng cỏo
- Phương thức quảng cỏo cú phự hợp với từng sản phẩm và qui mụ của Xớ nghiệp. Sau mỗi lần quảng cỏo cần xỏc định hiệu quả của quảng cỏo đú xem cú thực sự thỳc đẩy quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm hay khụng.
Cụng tỏc quảng cỏo phải thực hiện theo chương tỡnh sau
Biểu III. 6 : Bảng chương trỡnh quảng cỏo
Tờn sản phẩm Mục tiờu
Người nhận thụng tin Nội dung quảng cỏo Phương tiện quảng cỏo Thời điểm quảng cỏo Phương thức quảng cao Kinh phớ quảng cỏo
Đồng phục, comple, sơ mi, jacket, quần õu ... Khuếch trương nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm Khỏch hàng và cỏ đại lý
Tớnh năng tỏc dụng, chất lượng và mẫu mó mới Tivi, đơn chào hàng, bỏo, tạp chớ
Tập chung chủ yếu vào quớ I và quớ II Tivi 1 thỏng 1 lần, bỏo, tạp chớ tuần một lần 50% chi phớ marketing
Do sản lượng tiờu thụ trong quớ I và quớ II thấp nờn Xớ nghiệp cần tập chung quảng cỏo vào thời điểm này, đồng thời Xớ nghiệp cần chỳ ý
- Giới thiệu sản phẩm đồng phục đụng, đồng phục hố nờn tập chung vào nhúm khỏch hàng chuyền thống do đú cần phải quảng cỏo nhiều trờn bỏo, tạp chớ ngành Quõn đội, Cụng an, Kiểm lõm
- Với cỏc ỏo sơ mi, jacket, quần õu,comple, quần õu,... thỡ cần quảng cỏo trờn tạp chớ thời trang, bào phụ nữ, bỏo tuổi trẻ và đời sống
Sau khi quảng cỏo Xớ nghiệp cần đỏnh giỏ hiệu quả của quảng cỏo + Sản phẩm được tiờu thụ bao nhiờu?
+ Người tiờu dựng đỏnh giỏ sản phảm như thế nào? cần phải hoàn thiện chi tiết sản phẩm nào cho phự hợp với yờu cầu của khỏch hàng
+ ấn tượng và uy tớn của Xớ nghiệp cú tăng lờn hay khụng?
Nếu kết quả đỏnh giỏ là khụng hiệu quả Xớ nghiệp cần chuyển quảng cỏo sang hướng khỏc
Ngoài ra để hỗ trợ bỏn hàng Xớ nghiệp cũng cần phải thực hiện cỏc biện phỏp xỳc tiến và yểm trợ bỏn hàng
-Đối với cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng Xớ nghiệp cần tập chung vào việc xõy dựng cỏc mối quan hệ với Khỏch hàng thụng qua hỡnh thức hội nghị khỏch hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiờu của xõy dựng cỏc mối quan hệ với khỏch hàng là tạo ra lũng tin của họ đối với Xớ nghiệp và hàng hoỏ của Xớ nghiệp, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ đối với Xớ nghiệp. Khỏch hàng của Xớ nghiệp khụng phải chỉ là những bạn hàng mà cũn là người quảng cỏo cỏc sản phẩm của Xớ nghiệp. Xớ nghiệp phải cú cỏch ứng xử đối với từng loại cụng chỳng trờn. Thụng qua việc xõy dựng cỏc mối quan hệ quõn chỳng để
+ Khỏch hàng mụ tả, núi về thỏi độ của họ đối với Xớ nghiệp và cỏc sản phẩm của Xớ nghiệp. Qua thỏi độ của khỏch hàng mà Xớ nghiệp biết được cỏc thành cụng và những mặt tồn tại cần giải quyết của mỡnh
+ Xớ nghiệp lắng nghe cỏc ý kiến của khỏch hàng, cụng bố cỏc chớnh sỏch, cỏc điều kiện mua bỏn. thụng qua cỏc mối quan hệ để Xớ nghiệp kiểm
tra lại cỏc chớnh sỏch cỏc biện phỏp để nõng cao độ an toàn của cỏc hoạt động kinh doanh...
- Đối với cụng tỏc yểm trợ bỏn hàng Xớ nghiệp nờn thụng qua hoạt động của cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cỏc hội trợ và cỏc hoạt động sau khi bỏn hàng
+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm cú ba chức năng cơ bản là quảng cỏo, yểm trợ, bỏn hàng. Vỡ cửa hàng giới thiệu sản phẩm cú cỏc chức năng nờn khi hỡnh thành cỏc cỏc cửa hàng cần phải đảm bảo một số yếu cầu sau
Thứ nhất; Phải cú địa điểm phự hợp với yờu cầu của quảng cỏo thường là cỏc tụ điểm mua bỏn, cỏc thị trấn, thị xó, cỏc đầu mối giao thụng
Thứ hai: Tổ chức quảng cỏo tốt ở cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm Thứ ba: Trong cửa hàng khụng những chỉ trỡnh bày những mặt hàng của Xớ nghiệp mà cũn trỡnh bày cả những mặt hàng được sản xuỏt ra từ cỏc sản phẩm của Xớ nghiệp hoặc trỡnh bày cả những mặt hàng khỏc cần phải cú khi sử dụng, tiờu dựng cỏc mặt hàng của Xớ nghiệp
Thứ tư: Cỏc điều kiện mua bỏn phải rất thuận tiện, thu hỳt khỏch hàng + Tham gia triển lóm hội trợ: Triển lóm hội trợ là nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm của cỏc Cụng ty, Xớ nghiệp từ nhiều nơi khỏc nhau, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bỏn. Tuỳ theo những điều kiện mà Xớ nghiệp cú nờn tham gia hay khụng. Nếu tham gia hội trợ Xớ nghiệp cần phải
Khai thỏc triệt để lợi thế quảng cỏo của hội trợ để quảng cỏo cho sản phẩm của mỡnh
Nõng cao uy tớn của Xớ nghiệp và của sản phẩm, bằng nhiều biện phỏp khuếch trương đú
Nắm bắt chớnh xỏc nhu cầu, tỡm hiểu kĩ lưỡng, chớnh xỏc cỏc bạn hàng. Đõy là dịp tốt nhất để tỡm hiểu cỏc bạn hàng
Tận dụng cỏc thời cơ để bỏn hàng. Bởi vỡ bỏn hàng cũng là một chức năng năng quan trọng của hội trợ
+ Hoạt động sau khi bỏn hàng của Xớ nghiệp phải được thụng qua bảo hành sản phẩm của mỡnh, chịu mọi chi phớ cho khỏch hàng nếu sản phẩm khụng đạt chất lượng, khỏch hàng sẽ được đổi lại hoặc trả lại sản phẩm
5.2. Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt
Việc xỏc định chớnh sỏch giỏ bỏn hợp lý là việc cực kỡ khú khăn đối với tất cả cỏc Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay. Một mặt nú phải bảo đảm được chi phớ sản xuất kinh doanh và cú lói, mặt khỏc nú phải bảo đảm được khả năng thanh toỏn của khỏch hàng. Trước tiờn Doanh nghiệp mục tiờu đạt được đối với việc tiờu thụ sản phẩm . Cỏc Doanh nghiệp thường theo đuổi cỏc mục tiờu chớnh sỏch thụng qua việc định giỏ bỏn
- Đảm bảo sống sút
- Đạt được doanh thu, lợi nhuận đề ra - Số lượng sản phẩm tiờu thụ
- Thõm nhập thị trường
Trước khi xỏc định giỏ Xớ nghiệp cần phải hiểu rừ những yếu tố ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với giỏ bỏn của người mua
+ Người mua ít nhạy cảm với giỏ bỏn hơn khi sản phẩm đú độc đaú đặc biệt
+ Người mua ít nhạy cảm với giỏ bỏn hơn khi họ khụng biết đến sản phẩm thay thế
+ Người mua ít nhạy cảm với giỏ khi số tiền chi tiờu nhỏ hơn so với thu nhập + Người mua ít nhạy cảm với giỏ hơn khi sản phẩm đú được đối tượng khỏc trả tiền
Với chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn ( giỏ bỏn cố định ) qua cỏc năm Xớ nghiệp may X19 đó tạo ra một chớnh sỏch giỏ cuả mỡnh. Thực tế cho thấy thị trường luụn biến động, cỏc khỏch hàng thường xuyờn mua sản phẩm với số lượng khỏc nhau, thời điểm khỏc nhau nờn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ này sẽ gặp rầt nhiều hạn chế . Vỡ vậy để khắc phục hạn chế này Xớ nghiệp nờn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt ( cú sự điều chỉnh giỏ dưạ trờn chi phớ sản xuất kinh doanh )
* Xớ nghiệp vẫn bỏn theo gia cố định nhưng cú kốm theo những khoản khuyến mại cho những khỏch hàng mua với khối lượng lớn hoặc bớt giỏ cho những người mua với khối lượng lớn điều này sẽ thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm, chỳ trọng vào những khỏch hàng quan trọng, duy trỡ mối quan hệ tốt với nhúm khỏch hàng này
+ Nếu khỏch hàng mua số lượng sản phẩm cú gớa trị từ 100 đến 200 triệu giảm 1,5% giả bỏn
+ Nếu khỏch hàng mua số lượng sản phẩm cú giỏ trị từ 200 đến 500 triệu giảm 2,5% giỏ bỏn
+ Nếu khỏch hàng mua số lượng sản phẩm cú gớ trị từ 500 triệu chở lờn thỡ giảm từ 3% đến 4% giỏ bỏn
* Sử dụng cỏc phương thức thanh toỏn khỏc nhau để khuyến khớch khỏch hàng tiờu thụ sản phẩm của mỡnh
+ Nếu khỏch hàng trả tiền ngay giảm 1% giỏ bỏn
+ Nếu khỏch hàng trả tiền chậm dưới 1 thỏng giảm 0,5% giỏ bỏn + Nếu khỏch hàng trả tiền chậm dưới 2 thỏng thỡ khụng giảm giỏ
+ Nếu khỏch hàng trả tiền trậm từ 2 thỏng trở lờn thỡ khỏch hàng phải trả thờm 2% giả bỏn
Như vậy, với chớnh sỏch giỏ linh hoạt sẽ làm cho mối quan hệ giữa Xớ nghiệp và khỏch hàng thờm mềm dẻo hơn, gắn bú chặt chẽ với nhau hơn. Từ đú Xớ nghiệp cú thể đẩy nhanh được tốc độ tiờu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh của Xớ nghiệp trờn thương trường kinh doanh. Với cỏch làm đú, chớnh sỏch này sẽ đem lại kết quả dự kiến cho Xớ nghiệp thụng qua bảng số liệu sau
Biểu III.7: Doanh thu tiờu thụ tăng thờm nhờ ỏp dụng chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt
Đvt: 1000 đồng Thị trường Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
A Thị trường trong nước 1047731 1218140 1377437
1 Cụng an 317068 405847 454548
3 Kiểm lõm 57795 66464 79757 4 Kiểm lõm 266601 285263 308084 5 Quản lý thị trường 110048 121052 130737 6 Điện lực 40849 49018 61273 7 Hàng khụng 71269 76970 83897 8 Thi hành ỏn 48570 59741 66910 9 Xăng dầu 15314 19142 23928
B Thị trường nước ngoài 813617 1008522 1250074
1 Đức 255785 306942 383677 2 Bỉ 155884 194855 243568 3 Lỉtva 154730 196507 245633 4 Nhật 79341 98382 119042 5 Hongkong 35740 43960 54510 6 Đài loan 62920 79279 99099 7 Hàn quốc 69217 88597 104545 Tổng cộng 1861348 2226662 2627511