II. Một số biện phỏp cơ bản nhằm duy trỡ và mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm tại Xớ nghiệp may đo X19 thuộc Cụng ty 247 Bộ quốc
4 Xõy dựng kờnh phõn phối hợp lý
Hiện nay việc phõn phụi sản phẩm của Xớ nghiệp may X19 diễn ra theo hai hỡnh thức. Phõn phối trực tiếp và phõn phối giỏn tiếp song thực trạng hiện nay việc phõn phối sản phẩm chủ yờỳ thụng qua hỡnh thức trực tiếp. Trong cơ chế thị trường hiện nay hỡnh thức này khụng cũn phự hợp bởi vỡ
Thứ nhất: Hiện nay cú rất nhiều Doanh nghiệp nằm rải rỏc trờn cỏc tỉnh, thành phố suốt từ Bắc vào Nam đều sản suất những loại sản phẩm này. Khỏch hàng ở cỏc địa phương đú khụng ngần ngại sử dụng những sản phẩm của địa phương do yếu tố thuận tiện, nhanh chúng, kịp thời quyết định
Thứ hai: Nếu cứ tiếp tục duy trỡ hỡnh thức phõn phối tiờu thụ sản phẩm như hiện nay thỡ Xớ nghiệp may X19 sẽ rất khú khăn trong việc nắm bắt điều tiết lượng hàng hoỏ cũng như giỏ cả mỗi khi thị trường cú biến động do khụng nắm bắt được đầy đủ thụng tin kịp thời chớnh xỏc
Việc tổ chức mạng lưới phõn phối sản phẩm của Xớ nghiệp may X19 là rất cần thiết, cú nhiều cỏch để tổ chức mạng lưới phõn phối sản phẩm như đặt cỏc văn phũng đại diện hoặc cỏc cưả hàng giới thiệu sản phẩm ở cỏc tỉnh và thành phố trong cả nước hoặc một số nơi trọng điểm ...Theo cỏch này xột thấy khụng phự hợp với qui mụ của Xớ nghiệp bởi vỡ như vậy Xớ nghiệp phải trả thờm nhiều khoản chi phớ. Tiền thuờ điạ điểm, trả lương cho cụng nhõn bỏn hàng tăng lượng lao động giỏn tiếp của Xớ nghiệp
Để tổ chức mạng lưới phõn phối sản phẩm cho Xớ nghiệp thỡ cỏch tốt nhất xớ nghiệp may X19 nờn chọn cho mỡnh tại mỗi tỉnh, thành phố hoặc cỏc địa điẻm trọng tõm một người tại địa phương đú đứng ra làm tổng đại lý tiờu thụ, thụng qua việc thành lập cỏc tổng đại lý, cỏc đại lý vệ tinh. Cỏc đại lý nhỏ
nhận hàng tại cỏc tổng đại lý theo giỏ cả trờn thị trường cú sự quản lý, chỉ đạo cua Xớ nghiệp may X19. Như vậy sẽ hỡnh thành hai cấp phõn phối đú là
+ Cấp phõn phối trực tiếp: Giữa Xớ nghiệp may X19 và cỏc tổng đại lý + Cấp phõn phối giữa cỏc tổng đại lý và cỏc đại lý nhỏ vệ tinh quanh nú. Cú thể hiểu sự bố trớ này thụng qua sơ đồ sau
Sơ đồ III.2: Mạng lưới phõn phối của Xớ nghiệp may X19
Biểu hiện sự quản lý trực tiếp
Biểu hiện sự phản hồi cỏc thụng tin
Cỏch tổ chức mạng lưới tiờu thụ này sẽ rất cú lợi cho Xớ nghiệp may X19
Thứ nhất Xớ nghiệp may X19 sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phớ trong khõu tiờu thụ như thuờ địa điểm vận chuyển hàng hoỏ, trả lương cho lao động giỏn tiếp. Nghĩa là Xớ nghiệp may X19 sẽ khụng phải trả thờm lương, giảm nhiều chi phớ trong việc nghiờn cứu thị trường, giảm bớt cụng tỏc quản lý mạng lưới tiờu thụ
Thứ hai sản phẩm của Xớ nghiệp sẽ cú mặt trờn klhắp mọi miền của tổ quốc và một số thị trường quốc tế , tạo điều kiện cho Xớ nghiệp duy trỡ và mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm của mỡnh . Điều đú được thực hiện thụng qua kết quả dự kiến của Xớ nghiệp như sau:
Biểu III.5: Tỷ xuất lợi nhuận so với doanh thu của Xớ nghiệp
Đơn vị tớnh: %
Thị trường Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Miền bắc 4,58 4,90 5,49 Bộ phận marketing của xí nghiệp Tổng đại lý A-B-C Các đại lý vệ tinh A- B- C
Miền trung 3,85 4,81 5,63
Miền nam 3,72 4,57 5,71
Xuất khẩu 5,02 5,77 6,06
Thứ ba Xớ nghiệp sẽ nắm bắt đầy đủ kịp thời thụng tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh mà khụng mất nhiều thời gian, chi phớ nghiờn cứu nhu cầu thị trường. Cỏc thụng tin này thiết thực và cú độ chớnh xỏc cao
Để đưa bộ mỏy này vào hoạt động cú hiệu quả, Xớ nghiệp cần tiến hành cỏc bước sau
- Luụn duy trỡ và củng cố mối quan hệ tốt giữa cỏc đại lý, Xớ nghiệp cú thể bỏ ra một khoản chi phớ nhỏ nhằm đào tạo cho cỏc đại lý về nghiệp vụ bỏn hàng, đẩy nhanh lượng hàng tiờu thụ, nõng cao uy tớn của Xớ nghiệp trờn thương trường kinh doanh
- Xem xột mức hoa hồng mà cỏc đại lý được hưởng một cỏch hợp lý dựa trờn việc tăng mức doanh lợi của Xớ nghiệp khi sử dụng mạng lưới đại lý và mức hoa hồng hường xuyờn phải cú sự điều chỉnh. Mục đớch là nhằm khuyến khớch cỏc đại lý tớch cực nhận hàng đẩy nhanh lượng hàng hoỏ. Ngoài ra Xớ nghiệp nờn ỏp dụng chế độ thưởng cho cỏc đại lý theo số lượng tiờu thụ từng thỏng để khuyến khớch họ
- Thường xuyờn cú sự liờn hệ chặt chẽ với cỏc tổng đại lý để tổng hợp nhu cầu nhằm chủ động kết hợp vận chuyển hàng theo chuyến. Như vậy sẽ giảm bớt được chi phớ lưu thụng để nắm vững tỡnh hỡnh thị trường qua đú kịp thời tham mưu cho lónh đạo Xớ nghiệp cú quyết định đỳng đắn để ổn định thị trường giỏ cả
- Xớ nghiệp cần cú biện phỏp kiểm tra, kiểm súat chặt chẽ với cỏc tổng đại lý phỏt hiện kịp thời tổng đại lý hoạt động kộm hiệu quả để thu hồi nhanh chúng. Túm lại cựng với việc ỏp dụng cỏc hỡnh thức phõn phối giỏn tiếp thụng qua việc lập một mạng lưới tiờu thụ sản phẩm. Khi đó lập được một mạng lưới tiờu thụ thỡ Xớ nghiệp mayđo X19 cần phải thực hiện một số biện phỏp nhằm lụi kộo cỏc đại lý về phớa mỡnh