Đối với Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NAM

3.3.2 Đối với Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ

BVNT hiện nay là doanh nghiệp BHNT duy nhất có vốn nhà nước, tuy nhiên, với tư duy chỉ coi đó là một ưu thế nhỏ của doanh ngiệp, BVNT vẫn đang có nhiều

bước chuyển mình tích cực, luôn đóng vai trò là một doanh nghiệp BHNT lớn mạnh, định hướng thị trường cho ngành BHNT tại Việt Nam.

Với mục đích dành lại vị trí là doanh nghiệp BHNT số 1 thị trường, BVNT rất tích cực đổi mới, hoàn thiện các công tác nhằm đẩy mạnh việc khai thác các sản phẩm BHNT. Trong đó, công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT là một trong những trọng tâm được quan tâm đặc biêt.

Để ngày càng nâng cao số lượng và chất lượng đội ngũ đại lý của công ty, BVNT cần xem xét một số điểm để hoạt động thúc đẩy diễn ra tốt hơn:

- Đa dạng các kênh tuyển dụng đại lý BHNT. Để thu hút được những ứng viên có khả năng, trình độ và nhiệt huyết với nghề, BVNT cần quan tâm đến việc xây dựng đội ngũ giảng viên, thuyết trình viên có năng lực, có khả năng lôi cuốn, thuyết phục, khơi dậy niềm hứng khởi với các ứng viên. Bên cạnh đó, xây dựng một chính sách thu nhập và thăng tiến tốt với đại lý đóng vai trò chủ chốt trong công tác tuyển dụng đại lý BHNT mới.

- Để khai thác tốt thị trường, nắm bắt các kỹ năng, kiến thức ngành kịp thời là vô cùng quan trọng đối với đại lý BHNT. Do đó, BVNT cần liên tục cập nhật các kiến thức, kỹ năng mới từ các doanh nghiệp đối tác trong và ngoài nước, từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, từ đó xây dựng các hoạt động đào tạo, huấn luyện phù hợp với định hướng thị trường cho đại lý. Giúp đại lý có những nhìn nhận đúng hướng về nghề nghiệp và cách thực hiện công việc.

- Do đại lý BHNT đa số hoạt động bán chuyên nên không phải lúc nào cũng sẵn sàng tham gia các khóa đào tạo, huấn luyện của BVNT. Do đó, để hỗ trợ cho đại lý trong việc tiếp thu các kỹ năng, kiến thức mới; tạo điều kiện cho đại lý sắp xếp hợp lý được thời gian học và thời gian làm việc, BVNT cần tổ chức có kế hoạch, đúng thời hạn, có hiệu quả các lớp học, lớp đào tạo dành cho đại lý. Đặc biệt, để tổ chức lớp học hiệu quả hơn, việc theo dừi sỏt cỏc “Sơ đồ học tập” của từng đối tượng, từng đại lý cần được thực hiện chính xác hơn, kịp thời thông báo về các công ty thành viên danh sách đại lý cần được tham gia đào tạo, huấn luyện.

- Có vai trò quan trọng trong các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, thúc đẩy đại lý BHNT, các chuyên viên Phát triển kinh doanh cũng cần sự quan tâm từ Tổng công ty BVNT. Với yêu cầu cao về kỹ năng, kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn, BVNT cần lên kế hoạch tuyển dụng và xây dựng chính sách lương, thưởng nhằm hấp dẫn những ứng viên triển vọng tham gia vào đội ngũ chuyên viên Phát triển kinh doanh của BVNT. Sau khi sở hữu được đội ngũ chuyên viên Phát triển kinh

doanh mạnh, BVNT cần quan tâm đến công tác đào tạo, huấn luyện và rà soát kỹ chất lượng của đội ngũ chuyên viên Phát triển kinh doanh. Vì đây là lực lượng trực tiếp đôn đốc, theo sát, kèm cặp, động viên khích lệ và đào tạo huấn luyện với đại lý

trong quá trình làm việc hàng ngày, việc chất lượng của đội ngũ này cần được rà soát liên tục là điều cần thiết, để đảm bảo họ đủ khả năng, năng lực dìu dắt, định hướng các hoạt động của ban/nhóm, đại lý.

- Với uy tín lâu năm trên thị trường Việt Nam và lợi thế là doanh nghiệp BHNT duy nhất có vốn Nhà nước, BVNT luôn giữ vị trí là 1 trong 2 doanh nghiệp BHNT lớn nhất thị trường. Tuy nhiên, cạnh tranh với những đối thủ đến từ các nước phát triển, có kinh nghiệm hàng trăm năm kinh doanh BHNT, BVNT không thể chủ

quan “khinh địch”, cần học hỏi từ các đối thủ những điểm hay, khắc phục những hạn chế về kinh nghiệm và phát huy lợi thế của bản thân, đó là khuếch trương, quảng bá thương hiệu : “Bảo Việt bảo đảm lợi ích người Việt”. Bảo Việt hoàn toàn có thể sử dụng thương hiệu Việt, khơi dậy tình yêu nước, người Việt sử dụng hàng Việt. Biết quảng bá thương hiệu và hình ảnh doanh nghiệp, xây dựng niềm tin đối với dân chúng, Bảo Việt Nhân thọ chắc chắn sẽ thành công.

- BVNT có hệ thống gồm 1 Tổng công ty và hơn 60 công ty thành viên trên toàn quốc, đây là ưu điểm khi có mạng lưới phân phối dày đặc, tiện lợi, trực tiếp tư vấn sản phẩm BHNT ưu việt đến từng khách hàng. Tuy nhiên, hạn chế của nó chính là việc, do sự xa xôi về địa lý, Tổng công ty rất khó kiểm soát các hoạt động về

tuyển dụng, đào tạo các nội dung nền cho đại lý BHNT của cơ sở. Do đó, BVNT cần tăng cường các hoạt động kiểm tra, rà soát (thí điểm) việc thực hiện quy trình tuyển dụng, các khóa đào tạo nền tảng, hỗ trợ của cán bộ Phát triển kinh doanh dành cho đại lý… tại các công ty thành viên để đảm bảo chất lượng của lực lượng đại lý mới, lực lượng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tăng trưởng của cả hệ thống.

KẾT LUẬN

Trên thế giới, tại La Mã cổ đại, năm 1800 trước công nguyên đã xuất hiện hình thức sơ khai của BHNT. Trải qua hàng ngàn năm lịch sử, vai trò quan trọng của BHNT trong đời sống kinh tế- xã hội của con người là điều không thể phủ nhận.

Tuy nhiên, BHNT chỉ có thể phát triển trong bối cảnh tình hình kinh tế – chính trị – xã hội ổn định và phát triển, con người có điều kiện sống tốt, đảm bảo được những nhu cầu thiết yếu như: ăn, mặc, ở thì mới có nhu cầu bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư. Do đó, tuy BHNT đã có mặt trên thế giới từ rất sớm, nhưng chỉ đến năm 1996, BHNT mới chính thức có mặt tại thị trường Việt Nam.

Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp BHNT đầu tiên có mặt trên thị trường, phát hành hợp đồng BHNT đầu tiên vào ngày 01 tháng 08 năm 1996. Tuy có lợi thế

là doanh nghiệp BHNT đầu tiên có mặt tại thị trường Việt Nam, nhưng khi cạnh tranh cùng các doanh nghiệp BHNT nước ngoài, đã có kinh nghiệm hoạt động hàng trăm năm, thì BVNT vẫn là một công ty non trẻ. Do đó, BVNT phải từng ngày, từng giờ thay đổi và phát triển nhằm thích ứng và cạnh tranh với các công ty như:

Prudential, AIA, DaiIchi…Một trong những nỗ lực đó, là sự ra đời của hệ thống hơn 60 công ty thành viên, có mặt tại khắp các tỉnh thành trong cả nước, nhằm đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của khách hàng, và BVNT Hà Nam là một trong số đó.

Tuy có điểm yếu là hoạt động tại một tỉnh nhỏ và còn nghèo là Hà Nam, nhưng BVNT Hà Nam luôn dẫn đầu và khẳng định vị thế của mình trong hệ thống BVNT. Công ty luôn không ngừng phát triển và lớn mạnh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Điều đó cho thấy, trong những năm qua, công ty luôn nắm bắt tốt nhu cầu, thị yếu của khách hàng, đánh đúng vào khách hàng tiềm năng, biết linh hoạt với sự thay đổi của thị trường, có chính sách và chiến lược hoạt động đứng đắn. Sự phát triển của công ty ngày hôm nay, còn có sự đóng góp tâm huyết, lòng nhiệt tình của toàn bộ đội ngũ đại lý BHNT, cán bộ nhân viên và lãnh đạo của công ty; cùng sự chỉ đạo đứng đắn và trợ giúp nhiệt tình của Tổng công ty.

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hiện nay, các công ty không chỉ cạnh tranh mạnh mẽ trong nội bộ ngành nhằm giành và giữ vững thị trường; mà còn có

sự cạnh tranh liên ngành gay gắt, nhằm thu hút nguồn vốn đầu tư nhàn rỗi từ dân chúng. Trong điều kiện Việt Nam đã gia nhập WTO và vẫn chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2009, sự cạnh tranh trên thị trường BHNT Việt Nam sẽ thực sự bình đẳng nhưng đầy khốc liệt. Do đó, thực hiện tốt công tác

tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT, chuẩn bị cho công ty đội ngũ nhân sự đầy đủ, chất lượng và thiện chiến là một trong những vấn đề mà mọi công ty BHNT đều quan tâm.

Trên cơ sở lý luận và thực tiễn, đề tài đã nêu lên một số vấn đề về hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam. Từ đó, đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý trong thời gian tới.

Tuy nhiên, do còn hạn chế về mặt kinh nghiệm và kiến thức, chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót. Em mong muốn nhận được các ý kiến góp ý từ thầy cô nhằm hoàn thiện bản báo cáo thực tập này.

Cuối cùng, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến các anh chị cán bộ, nhân viên công tác tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam, các thầy cô trong khoa Bảo Hiểm trường Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt là ThS. Nguyễn Thị Lệ Huyền đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. TS. Nguyễn Văn Định, 2004. Giáo trình Bảo hiểm. Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân. Hà Nội.

2. TS. Nguyễn Văn Định, 2009. Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm. Nhà

xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân. Hà Nội.

3. Dr. David Bland. Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành. Học viện Bảo hiểm Hoàng gia Anh.

4. Bộ Tài chính, 2000. Luật kinh doanh Bảo hiểm. Nhà xuất bản Tài chính.Hà Nội.

5. Bộ Tài chính,2010. Luật sửa đổi kinh doanh Bảo hiểm. Nhà xuất bảo Tài chính. Hà Nội.

6. Báo cáo tài chính, 2012. Bảo Việt Nhân thọ.

7. Các website và báo điện tử http://www.baoviet.com.vn http://irt.mof.gov.vn

http://www.webbaohiem.net http://cafef.vn

http://www.streetdirectory.com http://www.thuvienbaohiem.com http://www.tinnhanhchungkhoan.com http://www.wikipedia.org

http://www.lifehealthpro.com http://www.dantri.com.vn http://www.old.voer.edu.vn http://www.slideshare.net http://www.baohiem.info

http://www.tuvanbaohiem.edu.vn

PHỤ LỤC

CÁC CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NAM 1. Đào tạo Nền tảng

Tên chương trình

Đối tượng tham gia huấn luyện

Nội dung huấn luyện Mục tiêu huấn luyện Thời lượng Người huấn luyện Bảo Việt Lập

nghiệp

Đại lý BHNT hoạt động dưới 6 tháng

- Kiến thức cơ bản về bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ, phổ biến luật kinh doanh bảo hiểm, quyền lợi và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ.

- Các định nghĩa, khái niệm về bảo hiểm của riêng Bảo Việt Nhân thọ - Giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm truyền thống của Bảo Việt Nhân thọ (An sinh giáo dục, An gia tài lộc)

- Học viên nắm được kiến thức cơ bản về bảo hiểm và BHNT

- Học viên hiểu cơ bản về luật kinh doanh bảo hiểm, quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Học viên nắm được các định nghĩa, khái niệm của Bảo Việt Nhân thọ

- Học viên nắm chắc nội dung sản phẩm An sinh giáo dục và An gia tài lộc

- Học viên nắm được nội dung

48 tiếng Giảng viên cơ sở

cơ bản về bán hàng và phục vụ khách hàng sau bán hang

bước, Quy trình phục vụ khách hàng sau bán hàng để đưa vào thực hành

Hành trình khởi nghiệp 30, 60

Đại lý BHNT hoạt động dưới 6 tháng

- Các kỹ năng về bán hàng nâng cao

- Huấn luyện kĩ năng gợi mở nhu cầu của khách hàng nâng cao

- Huấn luyện kỹ năng quản lý danh sách khách hàng và phục vụ khách hàng nâng cao

- Huấn luyện kỹ năng quản lý và tổ chức công việc bản thân

- Giỳp đại lý hiểu rừ tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi và các kỹ năng liên quan đến việc đặt câu hỏi nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng

- Đại lý hoàn thiện “danh sách 100 khách hàng tiềm năng” và học cách quản lý danh sách hiệu quả

- Đại lý hoàn thiện kỹ năng tạo lập cuộc gọi thành công cho khách hàng

24 tiếng

Giảng viên cơ sở, có chứng chỉ giảng Hành trình khởi nghiệp

Các sản phẩm liên kết chung (UVL)

Đại lý BHNT hoạt động từ 6 – 12 tháng

- Phổ biến các kiến thức về các sản phẩm Liên kết chung (An phát Hưng gia, An phát Trọn đời) - Huấn luyện các kỹ năng tư vấn các sản

- Đại lý nắm chắc các kiến thức về sản phẩm và các kỹ năng tư vấn sản phẩm

- Đại lý thực hành giới thiệu sản phẩm liên kết chung đến khách hàng

24 tiếng

Giảng viên cơ sở, có chứng chỉ giảng UVL

Phục vụ khách hàng

Đại lý BHNT hoạt động trên 12 tháng

- Cung cấp kỹ năng quản lý thông tin khách hàng và thông tin hợp đồng - Hướng dẫn các kỹ năng xin danh sách khách hàng tiềm năng từ các khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhân thọ nâng cao

- Hướng dẫn các kỹ năng phục vụ khách hàng sau bán hàng nâng cao

- Đại lý lên danh sách khách hàng và quản lý danh sách khách hàng

- Đại lý thực hành hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ nguồn khách hàng có sẵn

- Đại lý nắm các kỹ năng chúc mừng và theo dừi thụng tin liên quan đến hợp đồng khách hang

8 tiếng

Giảng viên Phòng Đào tạo Huấn luyện đại lý tại Tổng công ty

Bảo Việt định hướng

Tiền trưởng nhóm

- Giới thiệu chuyên sâu với đại lý về con đường thăng tiến theo hướng quản lý của đại lý (Nghĩa vụ, quyền lợi…)

- Huấn luyện kỹ năng xây dựng kế hoạch tuyển dụng

- Huấn luyện kỹ năng thúc đẩy và động viên

- Tiền Trưởng nhóm nắm chắc về còn đường thăng tiến theo hướng quản lý của công ty và mong muốn được thăng tiến theo hướng quản lý.

- Tiền trưởng nhóm lên kế hoạch và mục tiêu tuyển dụng của cá nhân

- Tiền trưởng nhóm thực hiện công tác tuyển dụng và thúc

16 tiếng

Giảng viên Phòng Đào tạo và Huấn luyện đại lý tại Tổng công ty

Hành trình khởi nghiệp 90

Vị trí tiền trưởng nhóm và hoạt động trên 12 tháng

- Kỹ năng team-work (làm việc nhóm)

- Kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả

- Xây dựng chiến lược phát triển bản thân

- Xây dựng kế hoạch làm việc tuần

- Tiền trưởng nhóm nắm được kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả cho bản thân và đại lý trong nhóm mới tuyển

- Đại lý nắm được cách xây dựng cụ thể kế hoạch làm việc trong tuần

- Thúc đẩy đại lý trên 12 tháng xây dựng kế hoạch thăng tiến theo con đường quản lý

16 tiếng

Giảng viên Phòng Đào tạo Huấn luyện đại lý tại Tổng công ty

Bảo Việt Tầm cao 1 + 2

Trưởng ban/

Trưởng nhóm

- Hướng dẫn tư duy chiến lược và xây dựng kế hoạch hoạt động cho ban/nhóm

- Lên tư duy tuyển dụng mới: mở rộng thị trường tuyển dụng

- Huấn luyện các kỹ năng khích lệ, động viên - Lên kế hoạch hành

- Trưởng ban/trưởng nhóm nắm chắc các kỹ năng lên kế hoạch doanh thu và tuyển dụng cho nhóm trong tuần, tháng, quý, năm

- Trưởng ban/trưởng nhóm thúc đẩy tốt các đại lý mới hoạt động

- Trưởng ban/trưởng nhóm chủ động tìm kiếm thêm các

24 tiếng Chuyên viên ban Dự án Phát triển kinh doanh Tổng công ty

hoặc thông qua các tổ chức đoàn thể…)

Bảo Việt Tầm cao 3 + 4

Trưởng ban/

trưởng nhóm

- Huấn luyện kỹ năng thúc đẩy đại lý yếu, đại lý ngủ, đại lý mới…

- Huấn luyện các kỹ năng xây dựng nội dung họp ban/nhóm

- Huấn luyện các kỹ năng quảng cáo, truyền thông

- Đào tạo theo chuyên đề khai thác thị trường doanh nghiệp cơ bản - Trang bị kỹ năng họp COMPEP (Họp 1:1) - Lên kế hoạch hoạt động ban/nhóm định kỳ

- Trưởng ban/trưởng nhóm lên nội dung, kế hoạch cụ thể của từng buổi sinh hoạt ban/nhóm, lôi cuốn đại lý tham gia sinh hoạt ban/nhóm, và hoạt động thúc đẩy đại lý yếu, đại lý ngủ, đại lý mới hoạt động - Trưởng ban/trưởng nhóm có thể tự truyền thông hiệu quả các chính sách, cơ chế, chương trình thi đua và quy định của công ty tới đại lý trong ban/nhóm mình

- Trưởng ban/trưởng nhóm thực hiện họp 1:1 với từng đối tượng đại lý hiệu quả

- Trưởng ban/trưởng nhóm tự lên kế hoạch hoạt động dài kỳ cho ban/nhóm mình

- Trưởng ban/trưởng nhóm

24 tiếng Chuyên viên ban Dự án Phát triển kinh doanh Tổng công ty