CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam
2.2.2 Công tác đào tạo đại lý BHNT
Trải qua gần 20 năm hoạt động, thị trường BHNT Việt Nam ghi nhận nhiều biến động và những bước tiến của các công ty. Thị trường xuất phát với 2 công ty là
Prudential và Bảo Việt Nhân thọ, đến nay, đã có 14 công ty BHNT hoạt động tại thị
trường Việt Nam, và con số này được dự đoán, sẽ tăng lên nhanh chóng trong tương lai gần.
Cùng với sự phát triển của toàn ngành là sự phát triển của các kênh phân phối BHNT như: bancasurance, đấu thầu, telemarketing… Tuy nhiên, với đặc thù sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, sản phẩm không mong đợi… nên kênh phân phối chính, hiệu quả, mang lại 90% doanh thu khai thác vẫn là thông qua đại lý BHNT.
Với một thị trường còn đầy tiềm năng như Việt Nam hiện nay, các công ty BHNT dù lâu năm hay mới xuất hiện trên thị trường vẫn còn rất nhiều cơ hội, do đó, kế hoạch của các công ty luôn là hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh và tuyển
dụng, với những con số năm sau cao hơn năm trước. Để đạt được các chỉ tiêu tăng trưởng đặt ra, ngoài việc tuyển dụng thêm đại lý, các công ty còn cần quan tâm nâng cao chất lượng của đội ngũ đại lý BHNT sẵn có.
Chính vì thế, công tác đào tạo - huấn luyện đại lý BHNT luôn được các công ty quan tâm, và được coi như một trong những yêu cầu thiết yếu.
b. Các chương trình đào tạo, huấn luyện công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam Đối với bất cứ doanh nghiệp BHNT nào thì doanh thu và tuyển dụng là hai yếu tố sống còn, song hành với nhau. Đặc biệt, khi thị trường BHNT nước nhà ngày càng gay gắt, nhiều doanh nghiệp nước ngoài với khả năng tài chính và kinh nghiệm dồi dào luôn nhăm nhe tiến sâu vào “miếng bánh ngon” - thị trường Việt Nam đã và đang tạo ra một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp BHNT đang hoạt động trên thị trường.
Với kinh nghiệm kinh doanh BHNT lâu năm ở nhiều thị trường khác nhau, khi tiến vào thị trường Việt Nam, các công ty BHNT nước ngoài có những lợi thế như:
- Công tác dịch vụ khách hàng nhanh chóng, tiện lợi, chuyên nghiệp: Với kinh nghiệm làm dịch vụ khách hàng lâu năm được nhập khẩu về Việt Nam, hoạt động phục vụ khách hàng của các công ty BHNT nước ngoài luôn được khách hàng đánh giá cao như: xử lý nhanh chóng, kịp thời giấy tờ, công tác chi trả khi khách hàng bị tổn thất, xử lý khi đáo hạn hợp đồng, công tác chăm sóc khách hàng định kỳ…
- Hệ thống quản lý tiên tiến: Với bề dày kinh nghiệm trong quá trình hoạt động và phát triển, các công ty BHNT nước ngoài rất mạnh trong khâu quản lý, điều hành doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, cắt giảm những khâu thừa nhằm tiết kiệm chi phí… Điều này đã tạo ra một nguồn tài chính không nhỏ quay trở lại đầu tư vào những công tác kinh doanh, dịch vụ, hợp đồng khác.
- Chuyên nghiệp, có chiều sâu trong công tác đào tạo, huấn luyện: Với lợi thế có sẵn về cả kinh nghiệm lẫn tài chính, các doanh nghiệp BHNT nước ngoài luôn đề cao và thực hiện tốt công tác tuyển dụng và đào tạo, bao gồm cả đội ngũ đại lý BHNT và hệ thống nhân viên công ty. Với tiềm lực của mình, các DN BHNT nước ngoài luôn sẵn sàng đầu tư vào các hoạt động như:
+ Mời các chuyên gia nước ngoài về giảng dạy, chia sẻ kinh nghiệm
+ Cử đội ngũ cán bộ nguồn sang học tập, huấn luyện tại nước bạn nước…
Khi về, lực lượng này sẽ là đội ngũ nền tảng quản lý và điều hành công ty phát triển sau này.
Trước những diễn biến vô cùng phức tạp của thị trường, Bảo Việt Nhân thọ đã có những động thái tích cực, thực hiện nhiều cải cách nhằm giữ vững vị thế là một trong những doanh nghiệp BHNT hàng đầu Việt Nam trong suốt những năm vừa qua. Những đổi mới mang tính hiệu quả và tích cực mà BVNT thực hiện có thể kể
đến như:
- Quản lý tập trung: Năm 2009, thay vì việc các công ty thành viên tự quản lý thông tin, tài chính và việc kinh doanh như trước kia, Bảo Việt Nhân thọ bắt đầu thực hiện hình thức quản lý tập trung. Từ 2009 đến nay, tất cả công tác như: dịch vụ khách hàng, quản lý hợp đồng, phát triển kinh doanh, kế toán doanh nghiệp, đào tạo huấn luyện… đều được chuyển về Tổng công ty quản lý tập trung trên hệ thống, thông qua các giải pháp mới, tiên tiến: TALISMAN, BVLIFE hay các dự án: Dự án Quản lý đại lý, Dự án Phát triển kinh doanh…
- Thành lập các phòng Phát triển kinh doanh: Năm 2009, các phòng Quản lý đại lý tại các công ty thành viên chính thức đổi tên thành phòng Phát triển kinh doanh, tách ra khỏi khối hỗ trợ và dịch vụ khách hàng. Các phòng Phát triển kinh doanh chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty và hoạt động chuyên biệt trong công tác phát triển thị trường, đào tạo huấn luyện đại lý... Các Phòng Phát triển kinh doanh sẽ được trả lương theo chế độ riêng, huấn luyện theo chế độ riêng với mục tiêu xây dựng đội ngũ kinh doanh “thiện chiến” trong các công tác đào tạo, huấn luyện, tuyển dụng đại lý BHNT.
- Xây dựng dự án Phát triển kinh doanh: Năm 2010, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ thành lập đội Dự án Phát triển kinh, với mục đích xây dựng các mô hình đào tạo chuyên nghiệp, các mô hình kinh doanh hiệu quả, phù hợp với thị trường, giúp nâng cao kỹ năng khai thác và quản lý của đại lý BHNT.
- Phòng Đào tạo cán bộ Phát triển kinh doanh ra đời: Năm 2012, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ ra quyết định thành lập Phòng Đào tạo cán bộ Phát triển kinh doanh, với mục đích xây dựng các mô hình đào tạo, huấn luyện các cán bộ phát triển kinh doanh, nhằm phát triển các kỹ năng quản lý, thúc đẩy, huấn luyện của họ.
Bờn cạnh đú, việc xõy dựng cơ chế thăng tiến, lộ trỡnh thăng tiến rừ ràng đó tạo điều kiện thúc đẩy các chuyên viên phát triển kinh doanh phấn đấu rất nhiều trong quá trình làm việc.
Với những đổi mới đó, Bảo Việt Nhân thọ đang hướng mọi nguồn lực đến công tác nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua công tác đào tạo, huấn luyện, nhằm xây dựng hệ thống BVNT mạnh và mạnh hơn nữa.
Hiện nay, các chương trình đào tạo, huấn luyện được triển khai tại BVNT nói chung và BVNT Hà Nam nói riêng được chia thành 02 mảng chính:
- Đào tạo: gồm Đào tạo nền tảng (các kiến thức cơ bản ban đầu) và Đào tạo phát triển (các kiến thức chuyên sâu)
- Huấn luyện: Huấn luyện các kỹ năng quản lý (tuyển dụng, hỗ trợ, thúc đẩy...) và kỹ năng chuyên môn (khai thác)
Chi tiết các nội dung đào tạo, huấn luyện hiện tại BVNT Hà Nam đang áp dụng cho đội ngũ đại lý gồm có:
- Chương trình đào tạo nền tảng:
• Bảo Việt Lập nghiệp
Đây là chương trình đào tạo bắt buộc đối với những đại lý mới, có nhu cầu lấy chứng chỉ hành nghề đại lý của BVNT.
Chương trình có thời lượng đào tạo là 48 tiếng, do giảng viên cơ sở của BVNT Hà Nam đào tạo.
Nội dung của chương trình gồm có:
+ Trang bị những kiến thức cơ bản về bảo hiểm, BHNT.
+ Phổ biến Luật kinh doanh bảo hiểm; quyền lợi và trách nhiệm của người đại lý BHNT.
+ Các định nghĩa và khái niệm về BHNT của riêng hệ thống Bảo Việt Nhân thọ.
+ Giới thiệu các sản phẩm truyền thống của BVNT: An sinh giáo dục, An gia tài lộc.
+ Giới thiệu các kĩ năng cơ bản bề bán hàng và phục vụ khách hàng sau bán hàng.
Mục tiêu hướng đến:
+ Học viên nắm được kiến thức cơ bản về Bảo hiểm và BHNT.
+ Học viên hiểu cơ bản về pháp luật kinh doanh bảo hiểm; quyền lợi và nghĩa vụ của người đại lý BHNT.
+ Học viên nắm được các định nghĩa và khái niệm riêng của Bảo Việt Nhân thọ.
+ Học viên nắm chắc nội dung các sản phẩm truyền thống.
+ Học viên nắm được quy trình bán hàng 6 bước, quy trình phục vụ bán hàng, đưa vào thực hành.
• Hành trình khởi nghiệp 30, 60
Chương trình dành cho đại lý BHNT mới hành nghề, có thâm niêm hoạt động dưới 6 tháng, được giảng dạy trong thời lượng 24 giờ do giảng viên cơ sở của BVNT Hà Nam có chứng chỉ giảng “Hành trình khởi nghiệp” giảng dạy.
Nội dung chương trình:
+ Trang bị cho học viên các kỹ năng về bán hàng nâng cao + Huấn luyện kĩ năng gợi mở nhu cầu của khách hàng nâng cao
+ Huấn luyện kỹ năng quản lý danh sách khách hàng và phục vụ khách hàng nâng cao
+ Huấn luyện kỹ năng quản lý và tổ chức công việc bản thân Mục tiêu của chương trình là:
+ Giỳp đại lý hiểu rừ tầm quan trọng của việc đặt cõu hỏi và cỏc kỹ năng liờn quan đến việc đặt câu hỏi nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng
+ Đại lý hoàn thiện “danh sách 100 khách hàng tiềm năng” và học cách quản lý danh sách hiệu quả
+ Đại lý hoàn thiện kỹ năng tạo lập cuộc gọi thành công cho khách hàng
• Các sản phẩm liên kết chung (UVL)
Chương trình đào tạo về sản phẩm liên kết chung dành cho đại lý BHNT có
thâm niên từ 6 đến 12 tháng hoạt động, thời lượng đào tạo 24 tiếng, do giảng viên cơ sở của BVNT Hà Nam, có chứng chỉ giảng UVL giảng dạy.
Nội dung chương trình gồm:
+ Phổ biến các kiến thức về các sản phẩm liên kết chung (An phát Hưng gia, An phát Trọn đời)
+ Huấn luyện các kỹ năng tư vấn các sản phẩm liên kết chung cho đại lý Mục tiêu của chương trình:
+ Đại lý nắm chắc các kiến thức về sản phẩm và các kỹ năng tư vấn sản phẩm.
+ Đại lý thực hành giới thiệu sản phẩm liên kết chung đến khách hàng
• Phục vụ khách hàng
Chương trình huấn luyện dành cho đại lý BHNT hoạt động trên 12 tháng, thời lượng 8 tiếng, do giảng viên Phòng Đào tạo – Huấn luyện đại lý tại Tổng công ty BVNT giảng dạy.
Nội dung chương trình gồm:
+ Cung cấp kỹ năng quản lý thông tin khách hàng và thông tin hợp đồng
+ Hướng dẫn các kỹ năng xin danh sách khách hàng tiềm năng từ các khách hàng đã tham gia Bảo hiểm nhân thọ nâng cao
+ Hướng dẫn các kỹ năng phục vụ khách hàng sau bán hàng nâng cao Mục tiêu chương trình:
+ Đại lý lên danh sách khách hàng và quản lý danh sách khách hàng
+ Đại lý thực hành hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ nguồn khách hàng có sẵn
+ Đại lý nắm cỏc kỹ năng chỳc mừng và theo dừi thụng tin liờn quan đến hợp đồng khách hàng
• Bảo Việt định hướng
Chương trình dành cho đại lý BHNT được thăng tiến lên tiền trưởng nhóm, với thời lượng đào tạo 16 tiếng, do giảng viên Phòng Đào tạo – Huấn luyện đại lý
tại Tổng công ty BVNT giảng dạy.
Nội dung chương trình:
+ Giới thiệu chuyên sâu với đại lý về con đường thăng tiến theo hướng quản lý của đại lý (Nghĩa vụ, quyền lợi…)
+ Huấn luyện kỹ năng xây dựng kế hoạch tuyển dụng + Huấn luyện kỹ năng thúc đẩy và động viên tuyển viên
Mục tiêu chương trình:
+ Tiền trưởng nhóm nắm chắc về còn đường thăng tiến theo hướng quản lý của công ty và mong muốn được thăng tiến theo hướng quản lý.
+ Tiền trưởng nhóm lên kế hoạch và mục tiêu tuyển dụng của cá nhân
+ Tiền trưởng nhóm thực hiện công tác tuyển dụng và thúc đẩy đại lý mới hoạt động
• Hành trình khởi nghiệp 90
Chương trình dành cho đại lý BHNT có thâm niên hoạt động hơn 12 tháng và
đang ở vị trí tiền trưởng nhóm. Thời lượng đào tạo là 16 tiếng, do giảng viên Phòng Đào tạo – Huấn luyện đại lý Tổng công ty BVNT giảng day.
Nội dung gồm:
+ Kỹ năng team-work (làm việc nhóm) + Kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả + Xây dựng chiến lược phát triển bản thân + Xây dựng kế hoạch làm việc tuần
Mục tiêu chương trình:
+ Tiền trưởng nhóm nắm được kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả cho bản thân và đại lý trong nhóm mới tuyển
+ Đại lý nắm được cách xây dựng cụ thể kế hoạch làm việc trong tuần
+ Thúc đẩy đại lý trên 12 tháng xây dựng kế hoạch thăng tiến theo con đường quản lý
• Bảo Việt tầm cao 1 + 2
Chương trình huấn luyện dành cho đại lý BHNT đã thăng tiến lên trưởng ban hoặc trưởng nhóm. Thời lượng đào tạo là 24 tiếng, do chuyên viên ban Dự án Phát triển kinh doanh của Tổng công ty BVNT giảng dạy.
Nội dung đào tạo:
+Hướng dẫn tư duy chiến lược và xây dựng kế hoạch hoạt động cho ban/nhóm + Lên tư duy tuyển dụng mới: mở rộng thị trường tuyển dụng
+ Huấn luyện các kỹ năng khích lệ, động viên + Lên kế hoạch hành động cho đại lý mới Mục tiêu chương trình:
+ Trưởng ban/trưởng nhóm nắm chắc các kỹ năng lên kế hoạch doanh thu và tuyển dụng cho nhóm trong tuần, tháng, quý, năm
+ Trưởng ban/trưởng nhóm thúc đẩy tốt các đại lý mới hoạt động
+ Trưởng ban/trưởng nhóm chủ động tìm kiếm thêm các ứng viên tuyển dụng mới (Hội chợ việc làm, quan hệ cá nhân hoặc thông qua các tổ chức đoàn thể)
• Bảo Việt tầm cao 3 + 4
Chương trình huấn luyện dành cho đại lý BHNT đã thăng tiến lên trưởng ban hoặc trưởng nhóm. Thời lượng đào tạo là 24 tiếng, do chuyên viên ban Dự án Phát triển kinh doanh của Tổng công ty BVNT giảng dạy.
Nội dung:
+ Huấn luyện kỹ năng thúc đẩy đại lý yếu, đại lý ngủ, đại lý mới…
+ Huấn luyện các kỹ năng xây dựng nội dung họp ban/nhóm + Huấn luyện các kỹ năng quảng cáo, truyền thông
+ Đào tạo theo chuyên đề khai thác thị trường doanh nghiệp cơ bản + Trang bị kỹ năng họp COMPEP (Họp 1:1)
+ Lên kế hoạch hoạt động ban/nhóm định kỳ Mục tiêu chương trình:
+ Trưởng ban/trưởng nhóm lên nội dung, kế hoạch cụ thể của từng buổi sinh hoạt ban/nhóm, lôi cuốn đại lý tham gia sinh hoạt ban/nhóm, và hoạt động thúc đẩy đại lý yếu, đại lý ngủ, đại lý mới hoạt động.
+ Trưởng ban/trưởng nhóm có thể tự truyền thông hiệu quả các chính sách, cơ chế, chương trình thi đua và quy định của công ty tới đại lý trong ban/nhóm mình.
+ Trưởng ban/trưởng nhóm thực hiện họp 1:1 với từng đối tượng đại lý hiệu quả.
+ Trưởng ban/trưởng nhóm tự lên kế hoạch hoạt động dài kỳ cho ban/nhóm mình.
+ Trưởng ban/trưởng nhóm bước đầu nắm thông tin về các cơ chế, quy định khai thác thị trường doanh nghiệp và bước đầu tư vấn các thị trường doanh nghiệp.
- Chương trình đào tạo phát triển
• Trau dồi kiến thức sản phẩm
Chương trình đào tạo dành cho mọi đối tượng đại lý, có thời lượng đào tạo 20 tiếng, chia đều cho 5 nhóm sản phẩm, do giảng viên cơ sở của BVNT Hà Nam giảng dạy.
Nội dung:
Trang bị kiến thức và kỹ năng tư vấn cho đại lý BHNT về các nhóm sản phẩm:
nhóm sản phẩm gói, nhóm sản phẩm bổ trợ, nhóm sản phẩm hỗn hợp, nhóm sản phẩm trọn đời, nhóm sản phẩm hưu trí.
Mục tiêu đào tạo:
+ Đại lý nắm vững được các kiến thức cơ bản về sản phẩm: tên sản phẩm, điều khoản sản phẩm, điểm bán của sản phẩm…
+ Đại lý lập danh sách khách hàng tiềm năng với những sản phẩm này, lên kế hoạch tư vấn khách hàng
+ Đại lý truyền tải được điểm hay của sản phẩm và tư vấn thành công khách hàng
• Chia sẻ kinh nghiệm bán hàng
Chương trình đào tạo dành cho mọi đại lý, được chia thành 3 khóa đào tạo với thời lượng trung bình từ 4 đến 8 tiếng mỗi khóa, do giảng viên cơ sở của BVNT Hà
Nam giảng dạy.
Nội dung và mục tiêu cụ thể của mỗi khóa đào tạo:
+ Tư vấn đột phá: hướng dẫn học viên các kỹ năng xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng hiệu quả, kỹ năng tư vấn thành công