CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NAM
3.2 Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT tại công ty bảo Việt nhân thọ Hà Nam
Trong những năm tiếp theo, với mục tiêu độc chiếm vị trí số 1 tại thị trường BHNT Việt Nam, chắc chắn việc tuyển dụng đại lý và đào tạo đại lý bảo hiểm sẽ là một trong những bài toán sống còn của Bảo Việt Nhân thọ. Bởi có mở rộng hệ thống thì cơ hội chiếm lĩnh thị trường của Bảo Việt Nhân thọ mới được mở rộng.
Tuy nhiên, kèm theo mở rộng hệ thống, một yếu tố quan trọng để duy trì sự lớn mạnh đó là luôn phải nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý, cán bộ. Để có thể làm được điều này, một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý mà công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam có thể tham khảo, áp dụng như sau:
3.2.1 Về tuyển dụng đại lý:
a. Tiếp tục củng cố, xây dựng thêm các kênh tuyển dụng đại lý đa dạng:
+ Trong tình trạng nền kinh tế đi xuống như hiện nay, hiện tượng các nhân viên tại các ngành tài chính khác (bất động sản, đầu tư, chứng khoán...) bị giảm sút mạnh mẽ về thu nhập là điều dễ hiểu. Đây là nguồn lao động có chất lượng rất cao, đã được đào tạo qua chuyên môn nghiệp vụ về tài chính. Bên cạnh đó, với cái nhìn thực tế của “dân tài chính”, họ luôn có khát vọng kiếm tiền lớn và cái nhìn thực tế, chính xác về giá trị của BHNT đối với mỗi cá nhân, gia đình. Với nguồn khách hàng có sẵn (các khách hàng bất động sản, đầu tư, chứng khoán trước đây – những người có tiềm lực tài chính tốt), nếu tận dụng được nguồn ứng viên này, cơ hội tuyển được những ngôi sao của BVNT Hà Nam là rất lớn. Tuy nhiên, một vấn đề cần lưu ý trong việc tuyển dụng đối với nguồn ứng viên này đó là sự kèm cặp sát của trưởng ban/trưởng nhóm và sự hỗ trợ kịp thời của cán bộ Phát triển kinh doanh, bởi nguồn ứng viên này thường là những người có hiểu biết tốt, kiến thức tài chính rộng, cái tôi cao, vì vậy họ thường ưu tiên, mong muốn làm việc với những người có khả năng lãnh đạo, có thể giúp cho họ vươn tới thành công.
+ Tiếp tục phát triển các kênh tuyển dụng qua truyền thông đại chúng khác. Ví dụ: có thể tận dụng các kênh đại chúng như đài truyền hình nội tỉnh, đài phát thanh nội tỉnh, các hoạt động khác... Với sự lan tỏa rộng rãi, việc tuyển dụng qua các kênh truyền thống sẽ giúp cơ hội nghề nghiệp do BVNT tạo ra sẽ nhanh chóng lan tỏa
đến mọi người. Việc thông báo tuyển dụng trên các thông tin đại chúng cũng là một hoạt động tốt để BVNT Hà Nam khẳng định tiềm năng tài chính của mình.
Bên cạnh đó, đây cũng là một phương thức giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, xây dựng hình ảnh của một doanh nghiệp “Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền” trong lòng khách hàng. Từ đó, những hình ảnh như vậy sẽ giúp ích cho BVNT Hà Nam rất nhiều trong quá trình tuyển dụng.
b. Giao thêm nhiệm vụ tuyển dụng, đôn đốc tuyển dụng cho các cán bộ Phát triển kinh doanh, trưởng ban, trưởng nhóm kinh doanh.
Đầu tiên, một công tác quan trọng cần được thực hiện, đó là các cán bộ Phát triển kinh doanh cần phải có định hướng, chỉ dẫn cho các trưởng ban/trưởng nhóm kinh doanh rằng việc tuyển dụng mới là yếu tố quyết định sự phát triển của ban/nhóm.
Nếu các trưởng ban, trương nhóm kinh doanh chỉ chạy theo các chỉ tiêu duy trì, chỉ tiêu thưởng của Tổng công ty và công ty, chắc chắn số lượng đai lý mới sẽ giảm sỳt rừ rệt. Chất lượng của những đội ngũ đại lý “chạy chỉ tiờu” này chắc chắn sẽ rất thấp. Điều này sẽ ảnh hưởng lớn đến chất lượng hoạt động của ban/nhóm, chất lượng sinh hoạt của ban/nhóm và trực tiếp ảnh thưởng đến thu nhập quản lý của các trưởng ban/trưởng nhóm.
Đặc biệt với định hướng doanh thu năm sau cao hơn năm trước, thành viên bù đắp phần tăng này phải chính là các đại lý mới tuyển vào, nếu trưởng ban/trưởng nhóm lơ là việc này, chắc hẳn họ đang tự “cắt đứt” con đường phát triển của ban/nhóm mình.
Bên cạnh đó, để thực hiện việc tuyển dụng trôi chảy, liên tục, các cán bộ Phát triển kinh doanh cần có kế hoạch theo sát việc tuyển dụng của trưởng ban/trưởng nhóm, hỗ trợ trực tiếp trong việc tuyển dụng này.
c. Tăng cường kiểm soát chặt chẽ việc thực hiện quy trình tuyển dụng.
Để có một đại lý bảo hiểm nhân thọ thành công, về cá nhân đại lý đó cần có mong muốn thu nhập, mong muốn làm việc, luôn nhanh nhạy trong xác định thị trường. Như vậy, việc kiểm soát chặt chẽ việc thực hiện quy trình tuyển dụng là yêu cầu cấp thiết, quan trọng để thanh lọc chất lượng đại lý.
Để làm được điều này, các cán bộ Phát triển kinh doanh cần có kế hoạch để xử lý nhanh nhẹn, kịp thời đối với các trường hợp trưởng ban, trưởng nhóm không xét duyệt hồ sơ, tổ chức sơ vấn và đưa ứng viên tham dự hội nghị giới thiệu cơ hội nghề nghiệp, có dấu hiệu “tuyển ảo” để chạy theo các chỉ tiêu cá nhân.
Thêm vào đó, công ty cần liên tục giải thích, nhắc nhở đội ngũ trưởng ban, trưởng nhóm việc tuyển dụng sẽ mang lại hiệu quả cho ban nhóm, thu nhập cho chính họ chứ không phải là vì nghĩa vụ với công ty.
d. Rà soát liên tục, kịp thời các ứng viên đã dự hôi nghị giới thiệu cơ hội nghề nghiệp, các ứng viên đã học xong Bảo Việt Lập nghiệp nhưng chưa ký hợp đồng để có những giải pháp kịp thời, tránh việc rơi rụng ứng viên tiềm năng.
Hiện tại theo thống kê, số lượng ứng viên đã dự cơ hội nghề nghiệp nhưng chưa học Bảo Việt Lập nghiệp, hay những ứng viên đã có chứng chỉ Bảo Việt Lập nghiệp nhưng chưa ký hợp đồng đại lý đang chiếm những con số rất lớn. Đây là một sự “lãng phí” tiềm lực của các ban/nhóm. Việc này diễn ra có thể do các trưởng ban/trưởng nhóm không hoàn thành nhiệm vụ, không theo sát ứng viên của mình hay không đủ khả năng thuyết phục những ứng viên này hoàn thành việc học và ký hợp đồng đại lý với công ty. Để giải quyết tốt việc này, một cách duy nhất đó chính là: cán bộ phát triển kinh doanh cần liên tục rà soát lượng ứng viên chưa học Bảo Việt Lập nghiệp hay đó học nhưng chưa ký hợp đồng đại lý, thụng bỏo rừ ràng với trưởng ban/trưởng nhúm, yờu cầu trưởng ban/trưởng nhúm phải cú giải thớch rừ ràng, đốc thúc trưởng ban/trưởng nhóm có hoạt động gặp gỡ sớm hoặc trực tiếp hỗ trợ gặp gỡ ứng viên để giải thích những băn khoăn, thắc mắc hay mối nghi ngại của ứng viên.
3.2.2 Về vấn đề đào tạo, huấn luyện:
Sau khi tuyển dụng, chắc hẳn một vấn đề cần quan tâm đó là chất lượng công việc của đại lý mới tuyển. Một đại lý trở thành chủ lực hay trở thành ngủ, yếu phụ thuộc rất nhiều vào sự hỗ trợ, kèm cặp của trưởng ban/trưởng nhóm trực tiếp và đặc biệt là các chương trình đào tạo, huấn luyện của Tổng công ty, công ty... Để quá trình đào tạo, huấn luyện phát huy tác dụng, cần:
- Công ty (bộ phận Phát triển kinh doanh, Hỗ trợ kinh doanh) cần rà soát đúng, đủ, kịp thời các trường hợp cần phải tham gia các khóa huấn luyện đào tạo để nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng công việc. Việc này là cần thiết bởi đa số trưởng ban/trưởng nhóm đều chưa nắm được bản đồ huấn luyện, thăng tiến của đại lý hoặc chưa nắm kịp thời những chương trình đào tạo, huấn luyện mới dành cho đại lý.
- Bên cạnh đó cũng cần tuyên truyền cho đại lý hiểu việc tham dự các chương trình đào tạo, huấn luyện là để tăng khả năng, kỹ năng của họ, từ đó tăng thu nhập của chính họ. Bởi với đặc thù công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một công việc kinh doanh độc lập. Điểm đặc thù của một nhà kinh doanh độc lập đó là họ tự chủ
động lên kế hoạch hành động, tự chủ động về thời gian và đặc biệt quan trọng họ tự quyết định thu nhập của chính mình. Với vai trò đó, nếu một người đại lý muốn tăng thu nhập cho chính mình, điều đầu tiên họ cần làm đó là xây dựng kế hoạch hành động, liên tục đổi mới, cập nhật thêm các kiến thức quan trọng, cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động. Trưởng ban/trưởng nhóm, cán bộ Phát triển kinh doanh – với vai trò là người quản lý trực tiếp các đại lý trực thuộc – cần phải có những biện pháp hỗ trợ, đôn đốc kịp thời để các đại lý tham gia các hoạt động đào tạo, huấn luyện phù hợp.
- Đối với các đại lý cố tình không tham gia hoặc từ chối tham gia nhiều lần phải cú biện phỏp xử lý rừ ràng. Bởi trong cụng việc, nếu một người đại lý khụng cú ý thức đổi mới chính bản thân thì không thể phát triển, khai thác tốt. Với việc cố tình không tham gia các hoạt động huấn luyện, đào tạo, công ty cần phải áp dụng những biện phỏp xử lý rừ ràng, như:
+ Yờu cầu đại lý giải thớch rừ ràng bằng văn bản, cú cam kết rừ ràng kế hoạch làm việc.
+ Cắt toàn bộ các chương trình thưởng do Tổng công ty, công ty tổ chức.
+ Cú cụng văn nhắc nhở rừ ràng, sẽ chủ động đơn phương thanh lý hợp đồng đại lý vì vi phạm các nội quy hoạt động của công ty.
Các hình thức cảnh cáo, xử phạt này cũng là những biện pháp răn đe kịp thời, để tránh tạo tiền lệ xấu, ảnh hưởng đến các đại lý khác.
- Quá trình chuẩn bị cho các khóa đào tạo, huấn luyện tập trung cần được diễn ra cẩn thận, tránh tình trạng không đáp ứng đủ nhu cầu cơ sở vật chất, nhu cầu ăn ngủ nghỉ của đại lý. Bởi tâm lý người đại lý là “ngại” đi học tập trung. Tuy nhiên, nếu họ tham gia các chương trình huấn luyện, đào tạo tập trung và nhận được sự chuẩn bị chu đáo về cơ sở vật chất, điều kiện ăn ngủ nghỉ thì chắc hẳn họ sẽ hài lòng, sẵn sàng tham gia các khóa đào tạo tiếp theo. Bên cạnh đó họ cũng sẽ chia sẻ với những đối tượng đại lý khác, để tất cả cùng hào hứng tham gia các hoạt động huấn luyện, đào tạo, từ đó nâng cao chất lượng công việc.
- Bên cạnh đó, công ty cần yêu cầu đại lý nâng cao ý thức trong các việc:
+ Tham gia nghiêm túc các hoạt động của công ty, ban/nhóm, đặc biệt là các hoạt động thường kỳ như: Sinh hoạt các đội chủ lực, tái tục giảm hủy, tuyển chủ lực... Với các hoạt động tập thể, đó là cơ hội để đại lý nhìn nhận xem những người đồng nghiệp của họ đang làm được gì, từ đó tạo động lực phấn đấu cho chính bản thân mình.
+ Tham gia nghiêm túc, tuân thủ đúng theo lộ trình học tập dành cho đại lý.
Bởi trước khi đại lý vào làm việc, họ phải xây dựng cho mình một lộ trình hành động rừ ràng. Để thực hiện được lộ trỡnh đú, khụng cú cỏch nào khỏc họ phải tuõn thủ đúng lộ trình học tập để được công nhận sự thăng tiến.
+ Nâng cao ý thức trong các khóa học, yêu cầu chuẩn bị sẵn tài liệu, các dụng cụ bổ sung để việc tham gia các khóa học mang lại hiệu quả cao. Người đại lý cần xác định mỗi khóa học sẽ là một dịp để họ nâng cao kỹ năng của bản thân, từ đó tuân thủ mọi hoạt động của lớp học, hăng hái trong quá trình học.
+ Với những đại lý không tuân thủ các quy định của Tổng công ty, công ty về tham gia đào tạo, huấn luyện cần cú cơ chế xử phạt rừ ràng (cắt thưởng, chậm chi trả hoa hồng...) để từ đó cảnh cáo những hành vi không đúng mực của đại lý.
- Bên cạnh việc ý thức tham gia của đội ngũ đại lý, một phần quan trọng để tạo nên sự thành công của việc huấn luyện đào tạo đó là các cán bộ tổ chức, dẫn giảng. Đối với các cán bộ tổ chức, dẫn giảng các buổi huấn luyện, đào tạo dành cho đại lý, cần chú ý:
+ Chuẩn bị kỹ về nội dung, tài liệu dành cho các buổi huấn luyện, đào tạo.
Tránh việc thiếu xót tài liệu, nội dung không hấp dẫn, không sát thực tế, không đúng nhu cầu của đại lý. Nếu nội dung không hấp dẫn, không sát thực tế, không đúng nhu cầu của đại lý, chắc hẳn việc yêu cầu họ tham gia những khóa học tiếp theo là rất khó. Hiện tại, việc này đang được thực hiện rất nghiêm túc bởi sự chuyên nghiệp của đội ngũ giảng viên và dự án Phát triển kinh doanh, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ.
+ Cần liên tục cập nhật các thông tin mới, cách làm mới để đưa vào bài giảng, huấn luyện, từ đó giúp cho đại lý tham dự đào tạo sẽ cảm thấy sát thực, liên hệ với bản thân để có động lực phấn đấu trong công việc. Đặc biệt, với các đại lý là những người có kinh nghiệm, yêu cầu của họ luôn là mỗi khóa học phải đưa ra được nhiều những kỹ năng, kiến thức mới, giúp họ cải thiện, nâng cao chất lượng hoạt động của chính bản thân mình
+ Đối với các khóa đào tạo, huấn luyện có sát hạch đầu vào và đầu ra, cần thực hiện nghiêm túc việc chấm điểm. Với mục tiêu nâng cao chất lượng hoạt động thông qua các khóa học, việc nghiêm túc đánh giá chất lượng học tập sẽ giúp cho đại lý hiểu được sau một khóa học, họ đã đạt được những gì, những gì còn thiếu và cần bổ sung tiếp theo.