- Nguyên nhân chủ quan
3.2.3.Nâng cao HQCV và đầu tư
VIỆT NAM HIỆN NAY
3.2.3.Nâng cao HQCV và đầu tư
3.2.3.1. Xây dựng nhóm khách hàng chiến lược trong cho vay.
Ngân hàng cần phân đoạn khách hàng trên thị trường thành 2 nhóm khách hàng mục tiêu, gồm có nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng lâu dài.
* Nhóm khách hàng hiện tại : Đây là nhóm khách hàng mà Ngân hàng có thể nắm bắt thông tin một cách tương đối chính xác về họ vì các khách hàng này đang làm trong các đơn vị có quan hệ tín nhiệm và trả lương qua tài khoản tại Ngân hàng. Các khách hàng này sẽ thành nhóm khách hàng mục tiêu hiện tại của Ngân hàng bởi các lý do sau :
- Thứ nhất, đây là nhóm khách hàng có sức hấp dẫn cao vì họ mức thu nhập bình quân tương đối ổn định và khả năng trả nợ được đảm bảo.
- Thứ hai, khi thẩm định nhóm khách hàng này Ngân hàng sẽ giảm thiểu được chi phí, do họ làm việc trong các đơn vị mà Ngân hàng đã nắm rõ được tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh, các thông tin về nghề nghiệp của họ rất rõ ràng.
Bên cạnh đó, lãnh đạo của các đơn vị này thường có thiện chí trong việc xác nhận thu nhập của nhân viên khi họ có nhu cầu vay vốn, thực hiện nghiêm túc cam kết với Ngân hàng, đồng thời có thái độ hợp tác khi người vay không trả được nợ.
* Nhóm khách hàng lâu dài : Để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng ngoài việc tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu hiện tại, Ngân hàng nên
quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài, vì đây là những khách hàng tiềm năng. Ngân hàng cần có chiến lược thu hút lượng khách hàng này mở tài khoản tiền gửi cá nhân để trả lương hoặc thu nhập từ hoạt động kinh doanh.
Lợi ích từ mục tỉêu trên là tăng số lượng tài khoản tiền gửi mở tại Ngân hàng, tăng số dư tiền gửi, tăng doanh thu từ các khoản phí dịch vụ như thẻ rút tiền tự động, tăng thu từ khoản phí trả lương tự động cho các công ty, tăng dịch vụ thanh toán chuyển khoản qua các ngân hàng khác hệ thống và là cơ sở để Ngân hàng tiến hành cho vay thấu chi và cho vay thông qua thẻ tín dụng, vay trả góp,…
3.2.3.2. Thẩm định chặt chẽ các dự án cho vay và đầu tư
Mục đích của thẩm định dự án đầu tư là nhằm lựa chọn ra cá c dự án co tính khả thi cao .Bởi vậy mục đich cụ thể đựoc đặt ra là: Đánh giá tính hợp lý của dự án , đánh gía tính hiệu quả của dự án, đánh giá khả năng thực hiện của dự án .Yêu cầu đặt ra với công tác thẩm định dự án là: lựa chọn đựoc các dự án có tính khả thi cao (có khả năng thực hiện , đem lại hiệu quả và hiệu quả chắc chắn),loại bỏ các dự án không khả thi,mặt khác không bỏ lỡ mất cơ hội đầu tư có lơi.
Muốn công tác thẩm định đạt chất lượng tốt thì người làm công tác thẩm định cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
- Nắm vững chiến lược phát triển kinh tế xã hội của đất nước ,của ngành của địa phương,các quy chế luật pháp về quản lý kinh tế ,quản lý đầu tư và xây dựng hiện hành của nhà nưóc
- Hiểu biết về bối cảnh , điều kiện và đặc điểm cụ thể của dự án ,tình hình và trình độ kinh tế chung của địa phương , đất nước và thế giới .Nắm vững tình hình sản xuất kinh doanh
- Biết khai thác số liệu trong báo cáo tài chính của doanh nghiệp (hay chủ đầu tư ), các thong tin về giá cả ,thị trường để phân tích hoạt động chung của doanh nghiệp
- Biết xác định và kiểm tra được các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật quan trọng của dự án , đồng thời thường xuyên thu thập đúc kết xây dựng các chỉ tiêu định mức kinh tế kỹ thuật tổng hợp ,trong và ngoài nước để phục vụ cho việc thẩm định
- Đánh giá khách quan khoa học và toàn diện với nội dung của dự án - Thẩm định kịp thời ,tham gia ý kiến ngay từ khi nhận hồ sơ
- Thường xuyên hoàn thiện quy trình thẩm định,phối hợp phát huy trí tuệ tập thể
Trong một xã hội phát triển như hiện nay ,nhiều lĩnh vực kinh doanh phức tạp,các dự án vay vốn với nhiều mục đích khác nhau,công tác thẩm định dự án trứoc khi cho vay ngày càng quan trọng
Trước hết cần bố trí những cán bộ có trình độ cao, có kinh nghiêm thẩm địn nhiều dự án trước đó,thường xuyên tổ chức các buổi thảo luận và khoá học về thẩm định dự án để cập nhật thong tin và cách thức thẩm định dự án . Đồng thời không ngừng đào tạo các cán bộ trẻ ,giàu năng lực
Khi thẩm định dự án cần đánh giá trên mọi phương diện ,mọi tình huống có thể
3.2.3.3. Tăng tỷ trọng cho vay thế chấp, giảm cho vay tín chấp
- NGTMCP Sài Gòn Công Thương đã tăng tỷ trọng cho vay thế tín chấp và tăng tỷ trọng cho vay thế chấp bằng để giảm thiểu rủi do trong hoạt động cho vay.
Bảng 3.1. Kết quả cho vay của NHTMCP Sài Gòn Công Thương
2008 2009 2010
Vay tín chấp( tỷ đồng) 1804 1920 1649
Tỷ trọng vay tín chấp (%) 23 20 16
Vay thế chấp( tỷ đồng) 6070 7680 8660
Qua số liệu trên ta thấy từ năm 2008 đến năm 2010 ngân hàng đã giảm tỷ trọng cho vay tín chấp và tăng tỷ lệ cho vay thế chấp. Năm 2008 tỷ lệ cho vay thế chấp là 23% nhưng đến năm 2009 tỷ lệ vay thế chấp giảm xuống 20%, đến năm 2010 tỷ lệ vay thế chấp giảm xuống còn 16%. Tỷ lệ vay thế chấp này giảm xuống do ảnh hưởng của nền kinh tế trong giai đoạn này gặp khủng hoảng nhiều doanh nghiệp phải ngừng sản xuất kinh doanh, việc cho vay tín chấp sẽ làm tăng tỷ lệ nợ xấu gây ảnh hưởng xấu đến ngân hàng.
3.2.3.4 Phòng ngừa rủi ro trong cho vay và đầu rư.
Việc phòng ngừa rủi ro trong điều kiện khủng hoảng tài chính rất quan trọng đối với bất kỳ một ngân hàng thương mại nào hoạt động trên thị trường cạnh tranh về vốn ở Việt Nam hiện nay. Để đảm bảo cho công tác này được thực hiện tốt, ngân hàng cần có những bước thực hiện cụ thể: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tính toán xác định rủi ro
+ Thẩm định đánh giá rủi ro đối với từng khoản giải ngân. TÌnh hình tài chính của đối tượng xin vay vốn, phân tích đặc trưng ngành của doanh ngiệp vay, phân tích khả năng cạnh tranh, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cùng loại trên thị trường. Phân tích các rủi ro hệ thống, rủi ro tình hình kinh tế…
+ Đánh giá năng lực lãnh đạo của các cán bộ doanh nghiệp. - Lượng hóa rủi ro
Sử dụng các công cụ phân tích, các chỉ bảo phân tích để tính toán, đo lường nhứng rủi ro được thể hiện qua các con số.
-Quản lý, giám sát
+ Quản lý và giám sát việc doanh nghiệp sử dụng vốn. Nếu có dấu hiệu doanh nghiệp sử dụng vốn sai mục đích: ngưng việc giải ngân, đề nghị doanh nghiệp giải trình và yêu cầu thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng giải ngân
Đưa ra các phương pháp giải quyết rủi ri
chính.
+ Không chấp nhận các hợp đồng có độ rủi ro cao ( tài sản thế chấp không đảm bảo, lĩnh vực đầu tư không rõ ràng…)
- Hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất.
Ngân hàng là một trung gian tài chính có chức năng: Nhận tiền gửi của dân cư, tài chính kinh tế, tài chính tín dụng… Cho vay và đầu tư các thành phần kinh tế với lãi suất thích hợp. Ngân hàng có vai tro quan trọng trong việc đảm bảo sự thanh khoản trong nền kinh tế.
Tăng cường công tác phân tích rủi ro, quản lý các loại rủi ro. Thiếp lập hệ thống tiêu chí nhận dạng rủi ro, đo lường, kiểm soát ngăn ngừa các loại rủi ro trong quá trình kinh doanh. Tập trung nâng cao hiệu quả cho vay, phân tích đánh giá thực trạng nợ xấu, tập trung quyết liệt các biện pháp xử lý và thu hồi giảm nợ xấu.
Nâng cao chất lượng công tác thông tin báo, tổ chức tốt việc nắm thông tin, diễn biến của nền kinh tế cũng như các khách lớn.
Hiện nay, công tác quản trị tự do tín dụng có vai trò cực kỳ quan trọng đối với NHTMCP Sài Gòn Công Thương nói riêng và cả hệ thống tài chính nói chung. Việc đánh giá, thẩm định và quản lý tốt các khoản cho vay, các khoản dự định giải ngân sẽ hạn chế những rủi ro tín dụng ngân hàng sẽ gặp phải, và tất yếu sẽ giảm bớt nợ xấu cho chi nhánh.
Cho vay là quan hệ giữa một bên là: Ngân hàng (người cho vay) và một bên là đối tượn đi vay ( người dân, các thành phần trong nền kinh tế…) trên nguyên tắc hoàn tắc hoàn trả. Khi đáo hạn, khách hàng thanh toán cho ngân hàng cả gốc và lãi thì quan hệ tín dụng là thành công. Tuy nhiên, đối với một khoản vay, trong quá trình thực hiện, chi nhánh luôn phải trích lập một khoản dự phòng rủi ro khi có tín hiệu rủi ro từ phía đối tượng đi vay. Hàng năm công tác phân tích nợ, trích lập dự phòng rủi ro của chi nhánh được tập thể
ban giam đốc và lãnh đạo các phòng ban đặc biệt quan tâm, chính vì vậy tỷ lệ nợ quá hạn của chi nhánh luôn ở mức thấp hơn kế hoạch NHTMCP Sài Gòn Công Thương Việt Nam giao. Hạn chế được rủi ro cho chi nhánh nâng cao
hiệu quả cho vay.
Để phòng ngừa rủi ro có thể xảy ra trong quá trình cho vay, NHTMCP
Sài Gòn Công Thương tập trung chỉ đạo nợ xấu, kiểm soát nợ xấu phát sinh.
Thành lập ban chỉ đạo xử lý thu hồi nợ xấu tại những phòng giao dịch, những nơi có nợ xấu phát sinh cao, tổ chức phân tích nợ xác định nguyên nhân gây ra nợ xấu, nhất là các nguyên nhân chủ quan từ đó xây dựng phương án, các giải pháp xử lý cụ thể đối với từng khách hàng có nợ xấu; cương quyết xử lý trách nhiệm trong chỉ đạo điều hành đối với những phòng giao dịch vi phạm quy chế tín dụng để phát sinh nợ xấu kéo dài.
3.2.3.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng
Mức độ cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại tại Việt Nam ngày càng phát triển, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường vốn của NHTMCP Sài
Gòn Công Thương ngày càng nhiều và đa dạng. Về phía khách hàng, họ đến
ngân hàng không chỉ đơn thuần cần một chỗ để cất giữ giá trị và kiếm lời. Họ mong muốn một chất lượng dịch vụ cao. Chất lượng dịch vụ là sự tổng hợp của các yếu tố:
- Người chuyên ngiệp. - Công nghệ hiện đại. - Quy trình nhanh gọn.
- Khung cảnh giao dịch ấn tượng - Sản phẩm trọn gói.
Nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng dịch vụ, NHTMCP Sài
Gòn Công Thương không ngừng cung cấp cho khách hàng các dịch vụ ngân
kỹ năng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Ngoài việc đưa ra các loại hình dịch vụ đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng kể cả khách hàng khó tính nhất, ngân hàng phải hoàn thiện, phục vụ tốt hơn các dịch vụ hiện có. Nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn, triển khai các dịch vụ Home banking, Internet banking, kết nối khách hàng lớn. Ngân hàng có thể bố trí đội ngũ nhân viên có trình độ ngoại ngữ để vào bộ phận này. Nâng cao chất lượng dịch vụ chính là biện pháp tốt nhất để thực hiện phương châm, chiến lược của NHTMCP
Sài Gòn Công Thương: “Trung thực- kỷ cương- sáng tao- chất lượng – hiệu quả”. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xây dựng chính sách đặc thù để khuyến khích khách hàng.
Với quan điểm hiện đại cho rằng mỗi món tiền gửi là một món quà dành cho ngân hàng. Điều này có nghĩa là khách hàng ở vị trí trung tâm trong mói quan hệ giữa ngân hàng- khách hàng. Ngân hàng phụ thuộc vao khác hàng, khách hàng không phụ thuộc vào một ngân hàng nào. Quả thật, khách hàng có toàn quyền dễ dàng trong việc lựa chọn ngân hàng để gửi tiền. Họ có thể di chuyển dễ dàng nguồn tiền của mình từ ngân hàng này sang ngân hàng khác một cách nhanh chòng. Sức ép cạnh tranh trong việc huy động vốn sẽ tăng lên theo thời gian.
Đặc biệt, trên địa bàn thành phố Hà Nội lại có rất nhiều trụ sở, chi nhánh của các ngân hàng thương mại lớn, nhỏ. Vì vậy, trong điều kiện cạnh tranh tự do giữa các NHTM trên địa ban trong việc thu hút khách hàng lại càng tăng lên đối NHTMCP Sài Gòn Công Thương. Chi nhánh phải hiểu được: rủi ro lớn nhất sẽ xảy ra nếu không tích cực tìm ra những biện pháp nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Do đó, việc xác định một chính sách khách hàng là vấn đề cần thiết và cấp bách. Việc xây dựng chính sách khách hàng phải đam bảo những nguyên tắc sau:
nhất mà nhân viên ngân hàng có được vì họ là người trả lương cho mình. +Mục đích của việc phục vụ khách hàng là sự độc đáo, mỗi lần tiếp xúc phải khác biệt và có cái gì khác biệt.
+ Việc phục vụ chỉ xảy ra trong chốc lát, không thể tạo dựng lại hay để dành cho tương lai
+ Ấn tượng càng mạnh càng làm cho khách hàng nhớ lâu;
Xây dựng chính sách khách hàng trong đó phải hướng dẫn kỹ cho nhân viên biết làm thế nào để phục vụ tốt khách hàng. Trước hết các nhân viên phải nhận thức được nhu cầu thực sự khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng. Sau đố các nhân viên phải hiểu biết được quy trình, hiểu biết được ngiệp vụ, phục vụ khách hàng một cách tận tình, chu đáo. Vấn đề giao tiếp cũng là nột cấn đề quan trọng.
NHTMCP Sài Gòn Công Thương nên tổ chức thường xuyên những
khóa đào tạo, tọa đàm về kỹ năng giao tiếp. Đó là các kỹ năng về khả năng phản ứng, về ngôn ngữ cử chỉ, lắng nghe một cách chủ động, kỹ năng đạt câu hỏi, lịch sự và kính trọng, tính linh hoạt. Đó là 6 kỹ năng cần phỉ có trong giao tiếp.
Trong giao tiếp với khách hàng, các cán bộ nhân viên phải nhiệt tình, hoạt bát, chân thành, thân thiện. Cuối cùng, có hai quy tác mà tất cả các cán bộ nhân viên ngân hàng cần phải nhớ:
- Quy tắc 1: Khách hàng luôn đúng
- Quy tác 2: Nếu khách hàng sai, xem lại quy tác 1.
Ngân hàng phải tăng cường tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng về hoạt động của mình trên báo đài. Trước mỗi đợt phát hành kỳ phiếu hay khuyến mãi cho khách hàng… ngân hàng phải có các hình thức thuyên truyền, thông báo. Ngân hàng quảng bá cho khách hàng cá tiện ich của khách hàng khi tham gia các hình thức dịch vụ mà mình cung cấp để thu hút khách
hàng. NHTMCP Sài Gòn Công Thương phải có những cách thức đặc biệt để nâng vị thể của mình lên so với các ngân hàng khác trong huy động vốn như tiết kiệm có thưởng, giảm giá dịch vụ cho những khách hàng truyền thống, làm việc với các khách hàng lớn tại địa chỉ của khách hàng…
Ngoài ra, NHTMCP Sài Gòn Công Thương còn phải cần giữ mối quan hệ tốt với các ngân hàng thương mại, tổ chức tín dụng khác… Đó là cần thiết trong điều kiện cạnh tranh về vốn.
Chính sách khách hàng, chính sách giao tiếp khuếch trương là một phần tọa nên thế mạnh, tạo ra một nét rất riêng của NHTMCP Sài Gòn Công Thương