Những trang phục mặc nhà SILKI vẫn chưa thực sự ấn tượng, ựa phần sản phẩm vẫn có nhiều ựiểm giống với các thương hiệu trang phục mặc nhà có thương hiệu khác, sản phẩm thiếu một số kiểu như: chưa có kiểu gài cúc áo, ựặc biệt là trang phục dài dành cho người ở tuổi trung niên gây khó khăn trong việc mặc và cởi bỏ trang phụcẦ
Về màu sắc: chỉ gồm khoảng 6 màu trở lại, trong khi khách hàng lại muốn
ựa dạng về màu sắc, ựối với những người trẻ tuổi càng quan trọng bởi nó thể hiện sự tươi mới, trẻ trung, phong cách trong từng màu sắc.
Về chất liệu: chủ yếu là silk co giãn 2 chiều/ 4 chiều, mới ựây còn có thêm chất liệu là gấm. Bên cạnh ựó, ngoài thị trường có rất nhiều chất liệu thoải mái và phù hợp cho trang phục mặc nhà như coton, silk , các chất liệu này rất ựược khách hàng ưa chuộng bởi tắnh tiện dụng co giãn, hút mồ hôi, không nhăn)
Về kắch thước: các thiết kế trang phục SILKI vẫn còn nhiều hạn chế ở
kắch thước chuẩn, rất nhiều mẫu sản phẩm ựẹp nhưng thiết kế không chuẩn ựã hạn chế người sử dụng chúng, những vấn ựề thực tế gặp phải khi ựược khách hàng chia sẻ về những bất tiện và khó khăn khi mặc trang phục như: ựối với trang phục váy liền thân ựược thiết kế với những ựường viền ngang ngực nhằm tạo nét quyến rũ, tuy nhiên khi khách hàng mặc vào ựường viền ựó quá cao hoặc quá thấp với ngực làm kiểu váy bị lệch, khiến khách hàng dù thắch vẫn không thể mua. Cũng có trường hợp cánh tay áo trong các bộ lửng, bộ dài quá rộng hoặc quá chật trong khi những phần khác trong trang phục ựều vừa vặn cũng khiến khách hàng tiếc nuối,
họ muốn sửa cánh tay áo chật hoặc rộng hơn, nhưng Thái Tuấn lại không có dịch vụ ựó, vậy là khách hàng không chọn ựược sản phẩm, ựiều này khiến khách hàng thực sự không thoải mái.
Công ty có thể khắc phục những ựặc ựiểm này thông qua việc xem xét và
ựiều tra một cách chắnh xác nhất về vóc dáng, kắch cỡ tại Việt Nam ựể thiết kế
những sản phẩm chuẩn nhất, phù hợp nhất. Ngoài ra, các phòng ban marketing cần phối hợp chặt chẽ với nhau, ựặc biệt bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty cần tìm hiểu rõ xu hướng thời trang mặc nhà hiện nay là tắnh tiện dụng của thời trang ỘeasywearỢ, thông qua ựó thiết kế những kiểu dáng ựồ mặc nhà thắch hợp từ nhà ra phố.
Trong thị trường thời trang, thiết kế sản phẩm ựóng vai trò quyết ựịnh ựể gia tăng sức mạnh cạnh tranh và thu hút ựược khách hàng mục tiêu. Các ựịnh hướng về thiết kếựược ựề xuất tập trung vào thực tiễn cạnh tranh & hành vi của khách hàng mục tiêu.
Thời trang theo phong cách: hiện nay, hầu hết các nhãn hàng thời trang ra các bộ sưu tập theo mùa (xuân, hạ, thu, ựông). để tạo ra sự khác biệt SILKI cần thiết kế các bộ sưu tập mang chủựề khác nhau như tình yêu, cảm xúc, vẻựẹp nữ tắnhẦ nhằm tôn vinh vẻựẹp của người phụ nữ.
định hướng theo ựối tượng khách hàng
− đối với phân khúc 28 Ờ 35 tuổi, các sản phẩm nên thiết kế thanh lịch, giản dị nhưng vẫn không kém phần trẻ trung, khác biệt nổi bật.
− đối với phân khúc 35 Ờ 55 tuổi, thiết kế cần thanh lịch, giản dị nhưng thiên về phong cách thời trang chững chạc, ựứng ựắn và không quá nổi bật.
4.4.5 định hướng về truyền thông
định hướng về truyền thông của SILKI dựa trên các cơ sở sau:
− Khách hàng mục tiêu của SILKI
− Các hoạt ựộng truyền thông của các ựối thủ cạnh tranh trực tiếp
− Thực trạng về truyền thông trong lĩnh vực thời trang mặc nhà/ựồ ngủ
Việt Nam
− POS (Point Of Sale): Truyền thông tại ựiểm bán hàng
− BTL (Below The Line): Marketing trực tiếp, E-marketing, tài trợ, triển lãm
− ATL (Above The Line): Quảng cáo và PR trên báo, tạp chắ
Biểu đồ 4.17 Phân Bổ Nguồn Lực theo Kênh Truyền Thông
POS 55% BTL 30% ATL 15%
PHÂN BỔ NGUỒN LỰC THEO KÊNH
Nguồn: Thông tin tổng hợp
Biểu đồ 4.18 Phân Bổ Nguồn Lực theo Phân Khúc
Thông ựiệp truyền thông
SILKI là 1 thương hiệu sản phẩm thời trang mặc nhà/ựồ ngủ cao cấp của Công ty Cổ phần Tập ựoàn Thái Tuấn với sứ mệnh cung cấp cho 1 nửa thế giới Ờ những người phụ nữ những sản phẩm thời trang sang trọng và tiện dụng nhất. Ở
SILKI, chúng tôi chăm sóc phụ nữ với tình thân gần gũi của một người bạn nhằm tôn vinh vẻ ựẹp nữ tắnh tiềm ẩn và tạo ra nét ựặc trưng khác biệt, chỉ tồn tại duy nhất ở chắnh bạn.
4.4.5.1 Truyền thông tại ựiểm bán hàng (POS)
Tư vấn tại cửa hàng
Tư vấn tại cửa hàng là cách thức tạo cho khách hàng sự thân thiện, sự
quan tâm và giúp cho khách hàng lựa chọn ựược bộ quần áo và phụ kiện hợp thời trang. Các loại hình tư vấn khách hàng như: − Tư vấn cách ăn mặc thời trang − Tư vấn cách trang ựiểm − Tư vấn cách phối hợp phụ kiện ựi theo trang phục Nhân viên tư vấn bán hàng cần phải có: − Kiến thức: Những kiến thức về sản phẩm, dịch vụ, thị trường, ựối thủẦmà một nhân viên cần có ựể làm tốt công việc bán hàng.
− Kỹ năng: Các kỹ năng mang tắnh thực hành như kỹ năng giao tiếp, xây dựng quan hệẦ
− Thái ựộ: Các thái ựộ tắch cực cần có cho công việc bán hàng
Các phương tiện POSM (Point Of Sale Materials)
đẩy mạnh truyền thông tại cửa hàng bằng các phương tiện POSM:
− Xây dựng hình ảnh chuẩn tại các ựiểm bán hàng như show window và bảng hiệu (thay ựổi theo mùa, bộ sưu tập)
− Không gian thiết kế bên trong cửa hàng tạo cảm giác thoải mái và thân thiện
− Sử dụng các poster lớn ở cửa hàng ựể quảng cáo cho các bộ sưu tập mới và các chương trình khuyến mại.
Xây dựng khách hàng trung thành
Công ty chưa lần nào tổ chức ỘHội nghị khách hàng thường niênỢ, ựây là một hoạt ựộng tạo lòng trung thành về thương hiệu cho khách hàng cũ. Do ựó, công ty nên nghiên cứu vấn ựề này.
để kắch thắch mua hàng lặp lại và có ựược sự yêu thắch của khách hàng mục tiêu thì SILKI cần có:
Tặng quà ngay sau khi mua hàng (quà tặng ựắnh kèm)
Thẻ SILKI GOLD VIP (thẻ VIP vàng) và SILKI SILVER VIP (thẻ VIP bạc)
Chắnh sách thẻ VIP: chương trình ỘTắch lũy ựiểm giành thẻ VIPỢ Với mỗi 500.000vnd = 1 ựiểm.
điều kiện nhận thẻ VIP:
− Thẻ VIP bạc: Tắch ựủ 24 ựiểm trong vòng 6 tháng ( tương ựương 12 triệu/ 6 tháng)
− Thẻ VIP vàng : Tắch ựủ 64 ựiểm trong vòng 12 tháng (tương ựương 32 triệu/ 12 tháng)
Chắnh sách ưu ựãi dành cho thẻ VIP:
− Thẻ VIP bạc giảm giá 10% trên tổng giá trị hóa ựơn
− Thẻ VIP vàng ựược giảm giá 15% trên tổng giá trị hóa ựơn
Các quyền lợi khác của thẻ VIP:
− được tặng quà sinh nhật và những chắnh sách ưu ựãi ựặc biệt vào các dịp lễựặc biệt.
− được giới thiệu những bộ sưu tập mới nhất qua hệ thống Email và SMS.
Cung cấp thông tin về sản phẩm
Sử dụng các phương tiện truyền thông tại cửa hàng như Internet, TV ựể
khách hàng có thể truy cập, xem các thông tin về các BST của SILKI, BST của các dòng sản phẩm khác cũng như các hoạt ựộng của Thái Tuấn trong tuần/ thángẦ Bên cạnh cũng có thể cập nhật xu hướng thời trang trong nước và quốc tế.
Bố trắ 1 Kiosk cảm ứng (hoặc bàn cảm ứng) giới thiệu về SILKI tại mỗi showroom và 1 màn hình LCD chiếu hình ảnh và trắch dẫn những giá trị cốt lõi của thương hiệu Thái Tuấn.
Hình 4.5 Phác Thảo Kiosk Cảm Ứng tại Mỗi Showroom
Nguồn: Thông tin tổng hợp
Các hoạt ựộng khuyến mãi
Nhằm thu hút và kắch thắch sự mua hàng của khách hàng mục tiêu, Sales off là công cụ hữu hiệu nhất;
để việc Sales Off không ảnh hưởng ựến thương hiệu và hình ảnh thương hiệu, Công ty cần phải:
− Có kệ sales off riêng trong khu vực trưng bày
− Sắp xếp hàng cho ựẹp
− Lựa chọn cửa hàng tại vị trắ có nhiều ựối tượng thắch mua hàng sales (ựường Lê Văn Sỹ, Hai Bà Trưng, CMT8, Ba Tháng Hai), vị trắ thuận tiện, dễ kiểm soát.
− Hình thức khuyến mãi cũng là yếu tố cần lưu ý. Các chương trình khuyến mãi phức tạp, dù có giải thưởng lớn như chương trình tắch luỹựiểm, thẻ
cào, bốc thăm không còn hấp dẫn nhiều như trước vì thời gian tắch ựiểm
ựổi quà lâu, thẻ cào bốc thăm thì khả năng nhận thưởng không cao nên NTD không nhận thấy ựược lợi ắch họựược nhận từ việc mua hàng.
− Chương trình khuyến mãi theo mùa như Xuân Phát Lộc, Hè Sôi động, Thu Muôn Lối, đông Dịu Dàng cần ựược triển khai và phát triển.
4.4.5.2 Hoạt ựộng BTL (Below The Line)
BTL là hoạt ựộng truyền thông hiệu quả giúp cho SILKI tập trung truyền thông trực tiếp ựến khách hàng mục tiêu của mình và giảm chi phắ marketing Các hoạt ựộng BTL ựược dùng khi muốn tập trung vào một nhóm khách hàng nhất ựịnh và phạm vi truyền thông hẹp.
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
đắch ngắm của direct marketing là thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ
trực tiếp với khách hàng, thông qua hàng loạt phương tiện như gửi thư trực tiếp hoặc catalogue, ựiện thoại, giới thiệu và bán hàng trực tiếp.
Sử dụng các phương tiện như mail, email, SMS ựể:
− Chuyển lời cám ơn ựến khách hàng ựịnh kỳ sau khi mua hàng
− Gởi thiệp chúc mừng sinh nhật, ngày 8/3 và 20/10
− Gửi thư ngỏ thông báo khi có bộ sưu tập mới
− Gởi brochure, leaflet cung cấp những kiến thức về chất liệu vải, cách ăn mặc, trang ựiểmẦ
− Tiếp thị catalogue thông qua các công cụ catalogue in ấn hoặc ựĩa CD. Những vật phẩm này cần phải ựược thiết kế nhất quán tắnh cách thương hiệu SILKI và ựặc tắnh nổi bật của sản phẩm.
− Thông tin về các chương trình khuyến mãi
SMS Brand Name (Quảng bá thương hiệu qua tin nhắn)
Hiện nay số lượng thuê bao di ựộng tại Việt Nam ựang tăng nhanh chóng, chân trời mới ựể quảng bá thương hiệu lại ựang xuất hiện trên màn hình nhỏựiện thoại di ựộng. SMS Brand Name là một công cụ quảng bá hướng ựến khách hàng thông qua tin nhắn, mà qua ựó thương hiệu sẽ ngự trị ở phần người gửi (Sender) của tin nhắn, thay cho những ựầu số khô khan và thiếu thiện cảm. Với tình trạng spam SMS và tin nhắn SMS lừa ựảo xuất hiện ngày một nhiều như
hiện nay thì việc sử dụng SMS BrandName ựể khẳng ựịnh thương hiệu SILKI và tạo sự tin tưởng tuyệt ựối với khách hàng là một việc hết sức cần thiết.
Hình 4.6 Phác Thảo Nội Dung SMS Brand Name
Nguồn: Thông tin tổng hợp
Public Screen Network (Quảng cáo trên màn hình ti vi-LCD)
- đối tượng tập trung là giới văn phòng, nhà quản lý Ờ những người có khả
năng quyết ựịnh việc mua sắm và chiếm 60% sức mua tại thị trường. - Tăng cường vị trắ thương hiệu, nâng cao nhận thức về thương hiệu, sản
phẩm.
- đem lại hiệu quả bán hàng nhanh chóng.
Hình 4.7 Lắp đặt tại Các Tầng Khu Vực Chờ Thang Máy và trong Thang Máy
- Khung tranh số (digital frame) ựược 65% người trả lời phỏng vấn nói là thắch xem. Các hình ảnh quảng cáo ựơn giản, nhưng sinh ựộng với màu sắc phong phú ựã làm cuốn hút 80% người xem. Người xem có xu hướng tập trung nhiều vào ựặc ựiểm của hình ảnh trên khung tranh.
Song song ựó, SILKI có thể ựẩy mạnh việc sử dụng sản phẩm của mình thông qua các nhân viên bằng các hình thức sau:
- Khuyến khắch nhân viên sử dụng hàng của SILKI
- Khuyến khắch nhân viên giới thiệu hàng SILKI ựến bạn bè và gia ựình - Tạo hình ảnh tốt cho công ty mình.
Tiếp thị ựiện tử (E-marketing)
Truyền thông trên website, blog, forum, mạng xã hộiẦ là phương tiện truyền thông nhắm chủ yếu tới ựối tượng 28 -35 tuổi. đối với phân khúc này, việc tham gia các forum, viết blog và mạng xã hội là nhu cầu không thể thiếu và là mốt trong cuộc sống thời công nghệ số. Như kết quảựiều tra NTD tìm hiểu thông tin mua sản phẩm SILKI ựa phần là từ người thân, bạn bè, ựồng nghiệp.
Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của Internet, nhất là của các trang mạng xã hội, chỉ cần một cái click chuột vào nút thắch và nút chia sẻ hay ựăng tải ựường dẫn thì nội dung truyền tải lập tức hiện diện trong cộng ựồng mạng. Công ty nên tận dụng sức mạnh truyền thông của cộng ựồng cư dân mạng ựểựưa thông ựiệp của mình lan tỏa tới ựối tượng khách hàng mục tiêu. Mạng xã hội không chỉ là Ộtruyền miệngỢ ựơn thuần nữa mà nó ựược thực hiện trên nhiều phương tiện khác nhau nhờ sự phát tán của người dùng qua blog, mạng xã hội, các trang chia sẻ clip, hình ảnh, tin nhắn nhanh, e-mailẦ Người dùng một khi
ưng ý với sản phẩm sẽ chia sẻ cho mọi người, hoặc ựăng tải những hình ảnh của mình sử dụng và bạn bè của họ nhìn thấy thắch thú càng ngày càng nhiều người bị Ộlây nhiễmỢ, và mức ựộ nhận biết thương hiệu của khách hàng theo ựó mà tăng lên. Ở mạng xã hội, SILKI chỉ cần mang ựến sự hài lòng cho khách hàng và chắnh khách hàng sẽ là những người làm marketing thương hiệu bằng Like, bằng comment, bằng share, bằng tag (tất cảựều ựược thống kê). điều này giúp Thái Tuấn có thêm những Ộmarketer không côngỢ ựể tiết kiệm ựược chi phắ tiếp thị.
Có ba mạng xã hội lớn nhất tại Việt Nam trong tháng 04/2012. Zing Me vẫn có lượng người dùng cao nhất (6,7triệu), tiếp theo là Facebook với 6,1triệu người dùng và Yume (2,4 triệu người dùng)
Biểu ựồ 4.19 Lượng Người Dùng của Mạng Xã Hội
đơn vị tắnh: triệu người
Nguồn: Số liệu thống kê 4/2012 từ Double Click Ad Planner Tuy nhiên, ựể phù hợp với phân khúc 28-35 và 35-55 tuổi thì Facebook là lựa chọn tối ưu vì chiếm ựông ựảo người dùng ở ựộ tuổi này. Facebook lại có hai thành phần rất ựáng quan tâm là Group và Fanpage. đây là hai công cụ hỗ trợ ựắc lực cho việc quảng bá thương hiệu bởi vì nó không giới hạn lượng người dùng.
Tạo Group ỘThời trang là không ựụng hàngỢ xây dựng một cộng ựồng cùng sở thắch, cùng quan ựiểm, không phân biệt về nghĩa vụ và quyền lợi, không nặng về mục ựắch quảng bá, thương mại, ựơn giản là ựể họ chia sẻ những ựiều họ cảm nhận, họ nghĩ hay bàn chuyện ựời sống hằng ngày. Tuy nhiên vẫn cập nhật hằng ngày những mẹo vặt thường nhật, những phong cách thời trang chuyên và ựảm bảo luôn có BST SILKI trong nội dung album ảnh.
Tạo Fanpage tương tác với người dùng, thông qua fanpage có thể nghiên cứu nhu cầu hay những nhận ựịnh của người dùng mạng xã hội về sản phẩm; cập nhật thông tin giới thiệu về doanh nghiệp; liên hệ ựược với những khách hàng mới và tiềm năng nắm bắt ựược lượng người yêu thắch nhãn hàng SILKI; thực
hiện các chiến dịch marketing trực tuyến; chi phắ bỏ ra thấp hơn nhiều so với các