4.1.3.1 Giới thiệu SILKI
SILKI là thương hiệu thời trang cao cấp của Thái Tuấn bao gồm các sản phẩm như trang phục dạo phố, trang phục dạ hội, trang phục công sở, ựồ mặc nhà/ ựồ ngủ nhưng hiện nay Thái Tuấn tập trung chủ yếu vào trang phục ở nhà và ựồ ngủ. Với SILKI, người tiêu dùng có thể nhận thấy Ộtham vọngỢ của Thái Tuấn trong ựịnh hướng về những trang phục tưởng chừng rất ựời thường: ựó là
ựẹp, cao cấp, quyến rũ và sang trọng.
Vào ựầu năm 2005, do ựời sống người dân vẫn còn nhiều khó khăn, chi tiêu của phụ nữ Việt Nam nói chung cho mặt hàng ựồ mặc nhà/ựồ ngủ cao cấp còn hạn chế nên tình hình tiêu thụ cho loại sản phẩm này chưa cao. Xét thấy tình hình, công ty nhận ựịnh nhãn hàng SILKI chưa thực sự phù hợp với tình hình thị
trường chung của Việt Nam và ựã có quyết ựịnh sáng suốt khi không tiếp tục ựầu tư cho thương hiệu này, thay vào ựó là tập trung mọi nguồn lực ựầu tư cho nhãn hàng may sẵn Rosshi ở phân khúc thấp hơn và có thể ựáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường lúc bấy giờ.
Năm 2007, Việt Nam chắnh thức gia nhập WTO ựã mang lại sức sống mới cho nền kinh tế, tình hình thị trường có nhiều biến chuyển, kinh tế không ngừng khởi sắc, ựời sống người dân không ngừng ựược nâng cao. Vấn ựề thẩm mỹ bắt
ựầu ựược phụ nữ quan tâm hơn, họ không chỉ muốn khẳng ựịnh ựược vị trắ và nét ựẹp của mình tại nơi làm việc, nơi công cộng mà còn muốn thể hiện sự
duyên dáng, nữ tắnh của mình ngay cả khi ở nhà. Nắm bắt xu hướng ựó, Ban lãnh ựạo công ty quyết ựịnh tái ựầu tư cho nhãn hàng SILKI.
Cuối năm 2008 ựến nay, với mục tiêu ngày càng nâng cao tầm giá trị cho thương hiệu, Thái Tuấn ựã ựưa dòng sản phẩm này lên trang phục cao cấp bằng việc sử dụng nguyên vật liệu cao cấp và các mẫu thiết kế ựẹp, sang trọng, phù hợp xu hướng thời trang.
Vào ngày 08/03/2009, Thái Tuấn giới thiệu bộ sưu tập SILKI mang chủ ựề
ỘClassicỢ với hơn ba mươi mẫu thiết kế mang phong cách cổựiển, như một món quà dành cho phụ nữ Việt Nam nhân ngày Quốc tế Phụ nữ. Với những họa tiết
ren, thêu, kết cườm ựược trang trắ ựặc biệt tỉ mỉ và tinh tế làm nổi bật sự cao cấp và sang trọng cho bộ trang phục.
4.1.3.2 Phân tắch phân khúc thị trường a. đặc ựiểm nhân khẩu học
đối với sản phẩm ựồ mặc nhà/ựồ ngủ nói chung và SILKI nói riêng thì khách hàng mục tiêu là những phụ nữ sống ở thành thị, quan tâm ựến làm ựẹp, yêu thắch thời trang.
đối với khách hàng doanh nghiệp, bộ phận bán hàng công sở sẽ tiếp thị catalogue với ựối tượng này. Tuy nhiên, sản phẩm tiếp thị cho ựối tượng này lại là vải. Khách hàng có thể lựa chọn những mẫu vải theo catalogue, hoặc yêu cầu công ty dệt logo ựộc quyền theo mẫu của họ.
đối với khách hàng cá nhân: nữ, có thu nhập khá (trên 5 triệu
ựồng/tháng), cũng không loại bỏ những khách hàng có thu nhập dưới 3 triệu, song mức sẵn lòng chi trả cao và có nhu cầu về sản phẩm cao cấp này.
Biểu ựồ 4.1 độ Tuổi của đối Tượng Mua Sản Phẩm Silki ở Showroom
Nguồn: Kết quảựiều tra
Từ hình cho thấy phân khúc khách hàng của công ty có ựộ tuổi từ 23 Ờ 55 là
ựúng ựắn, tuy nhiên cần tập trung chắnh vào 28 -35 tuổi (chiếm 28%), ựây thường là ựối tượng có công ăn việc làm và có ựủ khả năng quyết ựịnh chi tiêu ắt phụ thuộc nhất. 20% khách hàng từ 41 - 50 tuổi, ở ựộ tuổi này thường có nhiều thời gian dành cho gia ựình và ở nhà nhiều hơn. Bên cạnh ựó, giới trẻ trong ựộ
tuổi 23 -27 cũng là ựối tượng ựầy tiềm năng, công ty cần quan tâm hơn ựến ựối tượng khách hàng này.
Biểu ựồ 4.2 Tỉ Lệ Khách Hàng Mua Sản Phẩm Silki Theo nghề Nghiệp
Nguồn: Kết quảựiều tra Từ hình, nhận thấy có hai dạng khách hàng triển vọng nhất: giới văn phòng (44/100 người). điều này cũng không có gì ngạc nhiên bởi ngày nay khi trình ựộ
học thức ngày càng cao, người phụ nữ càng nhận thức rõ giá trị của việc làm
ựẹp, ựẹp không chỉ ựược diện khi ra ựường mà ngay những trang phục tại nhà. Bên cạnh ựó tỉ lệ những người làm nghề tự do/buôn bán (17/100), với những nghề này, người phụ nữ yêu thắch sự thoải mái, gần gũi mà không kém phần lịch thiệp, sang trọng. Khi hài lòng với chất lượng và giá cả sản phẩm, họ cũng có thể
là người hướng dẫn dư luận Ờ ựa số những người phụ nữ thuộc tuýp này có sự
tương tác, tiếp xúc với nhau rất thường xuyên, nhờựó làm giảm chi phắ quảng bá cho Thái Tuấn.
Số người nội trợ tuy chỉ chiếm 12% và ựây ựược xem là nhóm người có thu nhập ắt hoặc không có thu nhập. Tuy nhiên, ựừng quá thắc mắc khi tại sao họ lại có khả năng chi trả hàng tháng cho việc mua trang phục mặc nhà trên 200.000VNđ, có thể là thu nhập gia ựình của những phụ nữ nội trợ cao, nhưng
ựiều quan trọng là họ luôn sẵn lòng chi trả cho sản phẩm chất lượng cao. Trên thế giới hiện ựang xuất hiện trào lưu mới dành cho những người nội trợ mang tên Ộretro-housewivesỢ (tạm dịch: các bà nội trợ kiểu cũ) từ bộ phim truyền hình
nổi tiếng Desperate housewives (Những bà nội trợ kiểu Mỹ) của Mỹ. đặc biệt tại các nước châu Âu rất phát triển như Mỹ, Anh, Pháp, Hà Lan hay Tây Ban Nha, họ thành lập những câu lạc bộ, website, diễn ựàn dành cho bà nội trợ, thông qua
ựó nói lên ựề tài mà họ quan tâm nhất và những ựiều chỉ có các bà nội trợ với nhau mới hiểu ựược: gia ựình, làm ựẹp, thời trang và tạo ra các xu hướng cho họ.
điều này gợi nhớ ựến câu nói ỘSau lưng một người ựàn ông thành ựạt là một người phụ nữỢ. Những người phụ nữ nội trợ có nghĩa họ sẽ có thời gian ở nhà nhiều hơn nhưng không có nghĩa là không có quyền quyết ựịnh mua sản phẩm mình yêu thắch, họ luôn thay ựổi trang phục mặc nhà ựể chứng tỏ sự duyên dáng, nữ tắnh trong mắt gia ựình. đây là vấn ựề mà các doanh nghiệp nên quan tâm bởi có thể những người phụ nữ nội trợ lại là khách hàng tiềm năng ựem ựến món lợi khồng lồ.
Biểu ựồ 4.3 Mức Thu Nhập Cá Nhân của đáp Viên Mỗi Tháng
Nguồn: Kết quảựiều tra Giá trang phục mặc nhà SILKI tương ựối cao so với thị trường nên công ty tập trung nhắm ựến những người có thu nhập khá trở lên (từ 5 - 9 triệu). Qua nghiên cứu cho thấy thành phần người mua khá ựa dạng, từ những người có thu nhập rất cao trên 12 triệu (16%) ựến những người với mức thu nhập dưới 3 triệu (9%), ựiều ựó cho thấy khách hàng ngày càng quan tâm ựến thời trang bởi
ỘKhông có người phụ nữ xấu mà chỉ có người phụ nữ không biết làm ựẹpỢ.
Mặc cho tất cả các sự biến ựộng trong nền kinh tế toàn cầu và với ảnh hưởng của lạm phát ựầu năm 2012, hộ gia ựình trung lưu Việt Nam ựã trở nên giàu có
hơn. Theo số liệu thống kê của nghiên cứu thị trường định Hướng (FTA) những tháng ựầu năm 2012, 65% số người ựược hỏi vẫn giữ mức tiêu dùng như
cũựối với thực phẩm và các sản phẩm thiết yếu. Tuy nhiên trong thời kỳ khủng hoảng người tiêu dùng vẫn thắt chặt chi tiêu và thận trọng hơn trong việc chọn lựa. Tiêu chắ lựa chọn sản phẩm: họ sẽ ưu tiên cho những sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu có uy tắn trên thị trường.
b. Hành vi tiêu dùng
Theo ựiều tra xã hội học trên 600 người tiêu dùng (NTD) tại 4 thành phố lớn của Công ty nghiên cứu thị trường định Hướng (FTA), các xu hướng tiêu dùng
ựược xây dựng từ cái nhìn trực tiếp của NTD. Theo ựó, 94% NTD ựược khảo sát cho rằng dư chấn của lạm phát sẽ còn tác ựộng vào hành vi tiêu dùng năm 2012. Sống trong thời kỳ bão giá, người tiêu dùng buộc phải cắt giảm chi tiêu ở
nhiều nhóm ngành hàng không thuộc nhu yếu phẩm. Những lĩnh vực người tiêu dùng phải cắt giảm chi tiêu khi có lạm phát là: du lịch, hàng xa xỉ, thời trang, dịch vụ thẩm mỹ, mua sắm ựiện máy, giải trắ, thông tin liên lạc (ựiện thoại, internet).
Tuy nhiên, hành vi tiêu dùng của nhóm ựối tượng nhóm trẻ tiên phong thuộc
ựộ tuổi 20 Ờ 29 cho thấy quần áo & sản phẩm làm ựẹp vẫn là một trong các khoản chi tiêu chắnh.
Nguồn: Người tiêu dùng trẻựộ tuổi 20 Ờ29Ờ FTA Research & Consultant Bên cạnh ựó, quần áo và sản phẩm làm ựẹp cũng chiếm tỉ lệ cao trong các
khoản chi chủ yếu trong 1 tháng của phụ nữ trung niên (30 Ờ 55 tuổi). Khủng hoảng kinh tế không gây biến ựộng lớn trong tầng lớp trung lưu, phụ nữ vẫn quyết ựịnh chi tiền cho việc mua sắm quần áo (10 Ờ 13%). Vì vậy, Thái Tuấn cần tăng cường tiếp thị, quảng bá thương hiệu phối hợp với các chương trình giảm giá ựểựối phó với tình hình ựầy biến ựộng hiện nay.
Biểu ựồ 4.5 Hành Vi Tiêu Dùng của Người Tiêu Dùng Trung Niên
Nguồn: Người tiêu dùng trung niênỜ FTA Research & Consultant
Biểu ựồ 4.6 Tỉ lệ ựáp viên mua sản phẩm mặc nhà may sẵn/ựồ ngủ
86 ựáp viên trả lời ỘCóỢ và 14 ựáp viên trả lời ỘKhôngỢ cho thấy ngoài thị
may ựồ mặc nhà. Tuy nhiên với con số 86/100 cho thấy khả năng thị trường có nhiều cơ hội phát triển thời trang quần áo mặc nhà nếu có các biện pháp kắch thắch phù hợp, cần ý thức và chủựộng hơn trong việc xác ựịnh và tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Biểu ựồ 4.7 Lý Do Chọn Mua
Nguồn: Kết quảựiều tra đối tượng khách hàng hiện tại của công ty có các hoạt ựộng mua sắm thời trang khá phong phú với nhiều mục ựắch khác nhau. Họ ựến showroom ựể mua sắm, thư giãn hay vui chơi cùng bạn bè sau giờ làm việc trong những ngày cuối tuần. Họ thường mua quần áo cho bản thân (46%) hoặc ựể tặng cho bạn bè, người thân. Con số 3% thấy sản phẩm mới nên mua cho thấy ựối tượng mua có kế hoạch trước hơn là mua sắm ngẫu hứng do ựó yếu tố thương hiệu, mẫu mã thiết kế sẽựóng vai trò chủựạo.
Ảnh hưởng của dư chấn lạm phát, tuy nhiên tắn hiệu ựáng mừng là 71% NTD tin tưởng vào hàng Việt Nam chất lượng cao vì chất lượng chấp nhận ựược và giá cả phải chăng. Bên cạnh ựó ý thức ỘNgười Việt dùng hàng ViệtỢ ngày càng trở thành niềm tự tôn dân tộc ựối với nhiều người. Trong tương lai ựể chiếm
ựược cảm tình cũng như sự tin dùng trọn vẹn của NTD thì Thái Tuấn vẫn phải thật sự có chất lượng tốt, giá cả hợp lý và có thiết kế sản phẩm ựẹp hơn.
Biểu ựồ 4.8 Yếu Tố Quan Trọng Cấu Thành Sản Phẩm
Nguồn: Kết quảựiều tra Người tiêu dùng mong muốn khi mua quần áo ỘHàng Việt Nam chất lượng caoỢ thật sự có chất lượng tốt với chất liệu chiếm 29%, kếựến là kiểu dáng thiết kế (24%). Bên cạnh ựó, yếu tố màu sắc cũng chiếm thế thượng phong do ảnh hưởng của xu hướng màu sắc thế giới trong năm hay theo từng mùa.
Biểu ựồ 4.9 Yếu Tố Quyết định Mua
Nguồn: Kết quảựiều tra
Trong giai ựoạn kinh tế suy thoái, lạm phát gia tăng thì vấn ựề giá cả lại càng là vấn ựề ựược quan tâm hàng ựầu, cơn bão giá thị trường ựang làm ựau ựầu
NTD thì ựó là lý do giải thắch vì sao có ựến 28/100 người chọn giá cả là yếu tố
quyết ựịnh mua sản phẩm. Giá cả là vấn ựề then chốt nhưng ựa phần NTD vẫn chọn sản phẩm là yếu tố quyết ựịnh mua quan trọng nhất (48/100) bởi họ sẵn sàng chi cho mặt hàng thời trang chất lượng cao dù giá cả có cao ựi chăng nữa thì ựối với NTD ựó là sản phẩm thời trang ựáng ựồng tiền.
c. Phong cách thời trang
Việc phân khúc khách hàng mục tiêu từ 25 Ờ 55 tuổi tạo sự khó khăn cho việc
ựịnh vị sản phẩm bởi vì khoảng cách tuổi khá xa dẫn ựến những khác biệt trong nhận thức về sự phù hợp phong cách thời trang, màu sắc, tắnh cách thương hiệu, kiểu dáng thiết kế Ầ
Hình 4.1 Phong Cách Thời Trang Người Tiêu Dùng
Nguồn: Phong cách thời trang người tiêu dùngỜ FTA Research & Consultant Phong cách thời trang thanh lịch giản dị và theo sở thắch cá nhân là lựa chọn của ựa số phụ nữ trung niên.Tuy nhiên trong khi phụ nữ 30 Ờ 40 tuổi vẫn thắch phong cách trẻ trung thì phụ nữ 30 Ờ 40 thiên về phong cách thời trang chững chạc, ựứng ựắn và không quá nổi bật.
Cũng theo bản tin nghiên cứu thị trường của FTA, chỉ riêng ở phân khúc phụ
nữ trung niên nhưng sự chọn lựa về màu sắc cũng hoàn toàn khác biệt. Màu trắng, hồng và ựen là ba màu ựược phụ nữ trung niên yêu thắch nhất. Tại
TPHCM, phụ nữ ựộ tuổi 30 Ờ 45 ưa chuộng màu ựen, còn ựộ tuổi 45 Ờ 55 thắch màu trắng hơn cả.
để tạo tiền ựề cho việc phát triển thương hiệu SILKI sau này, cần tiến hành nghiên cứu kỹ ựối tượng khách hàng mục tiêu ựể có thể xác ựịnh rõ ựối tượng khách hàng mục tiêu hơn dựa trên các cơ sở sau:
Ớ đối tượng khách hàng hiện tại của SILKI
Ớ Thế mạnh cạnh tranh của SILKI (so với các ựối thủ)
Ớ Môi trường kinh doanh và ựặc ựiểm của các nhóm khách hàng
4.1.3.3 Các bộ sưu tập năm 2011 -2012
Bộ sưu tập ỘThăng hoaỢ năm 2011: Mang ựến những cảm xúc lãng mạn, bay bổng thăng hoa qua những mẫu trang phục gợi cảm, nữ tắnh trong thời tiết se lạnh của mùa xuân.
Bộ sưu tập ỘVũ ựiệu cảm xúcỢ năm 2012: Thoải mái, cá tắnh, ựơn giản nhưng vẫn toát lên nét nữ tắnh là những ựiểm mạnh trong bộ sưu tập trang phục mặc nhà SILKI, mỗi mẫu sản phẩm ựược thiết kế theo một phong cách khác nhau, mang lại cảm giác mát mẻ, nhẹ nhàng và thư thái, làm nổi bật sự tươi trẻ, tự tin và quyến rũ của người mặc. Những họa tiết ựậm bản sắc văn hóa của người Dao với phương pháp thêu nhẹ quanh ngực, vương trên vạt áo hay kéo dọc theo chiều dài của váy, quần, càng tạo nên nét duyên dáng mặn mà, trang nhã.
4.1.3.4 Các công ựoạn sản xuất sản phẩm SILKI
Công ty Thái Tuấn hiện là một trong những doanh nghiệp dệt may cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thời trang hàng ựầu Việt Nam với công nghệ tiên tiến
ựược chuyển giao từ Nhật Bản và Châu Âu.Và thương hiệu SILKI cũng ựược