3.2.2.1 Rà soát và đánh giá các sản phẩm dịch vụ hiện có.
Hiện nay các dịch vụ tài trợ xuất khẩu đang được các NHTM trên địa bàn tỉnh Thanh Hoá cung cấp chủ yếu là những phương thức tài trợ, phương thức thanh toán, loại hình giao dịch truyền thống, tuy nhiên vẫn chưa được khai thác hết.
- Trong hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu: chủ yếu là cho vay đảm bảo bằng L/C và bộ chứng từ xuất khẩu hoặc trên cơ sở hợp đồng, đơn hàng xuất khẩu,
ngay cả việc thực hiện chiết khấu có truy đòi bộ chứng từ theo L/C và nhờ thu cũng rất ít phát sinh, chưa nói đến các loại hình chiết khấu hối phiếu trả chậm hoặc trả ngay theo L/C. Lý do cả từ phía ngân hàng và khách hàng chưa thực sự quan tâm đến việc cung ứng và sử dụng các dịch vụ này (trong khi đó tại các địa bàn có các doanh nghiệp xuất khẩu lớn như Hà Nội và đồng bằng sông Cửu Long, nơi có kim ngạch xuất khẩu lớn, những phương thức này được thực hiện khá thông dụng và thành công). Đây cũng không phải là những phương thức mới lạ trong tài trợ xuất khẩu và yêu cầu về nghiệp vụ cũng không quá phức tạp. Do đó Ban lãnh đạo của các NHTM trên địa bàn Thanh Hoá cần chỉ đạo mạnh các phòng nghiệp vụ tích cực trong việc thực hiện các loại hình chiết khấu thay thế cho hình thức cho vay vì khi thực hiện chiết khấu, ngân hàng sẽ hạch toán thu phí chiết khấu thay vì thu lãi cho vay, do đó cơ cấu và tỷ trọng thu dịch vụ sẽ được cải thiện, hơn nữa với hình thức chiết khấu hối phiếu trả ngay hoặc trả chậm theo L/C, hạn mức chiết khấu sẽ được tính cho ngân hàng phát hành L/C thay vì tính cho khách hàng xuất khẩu, điều này sẽ giải quyết được khó khăn về giới hạn tín dụng đối với khách hàng trong trường hợp khách hàng đã hết hạn mức tín dụng cũng như chi nhánh đã đạt tới giới hạn tín dụng do Trung ương giao. Hơn nữa với hai hình thức cho vay đảm bảo bằng bộ chứng từ hoặc L/C và hình thức chiết khấu bộ chứng từ theo L/C và nhờ thu thì mức độ an toàn của hình thức chiết khấu sẽ cao hơn vì trách nhiệm của bộ phận TTQT trong việc kiểm tra chứng từ là rất rõ ràng, cụ thể.
- Với hoạt động TTQT: Khách hàng chủ yếu vẫn dùng phương thức thanh
toán truyền thống như L/C, Nhờ thu, TTR các phưong thức mới như Factoring, Forfeighting, credit Packing... chưa được biết đến.
Các NHTM trên địa bàn Thanh Hoá cần tư vấn cho khách hàng tăng cường sử dụng phương thức thanh toán bằng L/C để đảm bảo an toàn hơn trong điều kiện xâm nhập thị trường và tiềm lực tài chính của mình chưa đủ mạnh để chống đỡ với những rủi ro.
- Với hoạt động KDNT: Việc ký kết các hợp đồng mua bán kỳ hạn với khách hàng trong một số trường hợp để đảm bảo chắc chắn có ngoại tệ và hạn chế những
ảnh hưởng lớn từ rủi ro tỷ giá là việc rất nên làm, đặc biệt là trong điều kiện biến động liên lục của tỷ giá thị trường trong 2 năm gần đây. Việc ký kết các hợp đồng giao dịch kỳ hạn ngoại tệ sẽ giúp cho khách hàng tính toán được cụ thể lợi nhuận cuối cùng của mình và có kế hoạch tốt hơn cho những giao dịch tiếp theo.
3.2.2.2 Tiếp thị khách hàng, nghiên cứu những sản phẩm dịch vụ mới đã có trong danh mục sản phẩm của các ngân hàng nhưng chưa được cung cấp tới khách hàng.
Cần nghiên cứu để cung cấp các sản phẩm sau, khi có nhu cầu phù hợp của khách hàng như:
- Chiết khấu hối phiếu trả ngay miễn truy đòi theo L/C xuất khẩu: đã được triển khai tại hệ thống BIDV từ tháng 5 năm 2009, chi nhánh BIDV Thanh Hoá cần tích cực đưa sản phẩm vào thực tế hoạt động của mình.
- Chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu có truy đòi theo hình thức TTR
- Thanh toán hàng hoá xuất khẩu qua các nước biên giới thông qua hình thức thanh toán biên mậu với các chi nhánh NHTM tại các tỉnh biên giới.
- Thanh toán bằng phương thức Bank Draft
- Tích cực vận dụng các phương thức thanh toán theo thoả thuận với các ngân hàng đại lý nước ngoài với từng hệ thống ngân hàng nhằm tiết kiện chi phí và tăng thu dịch vụ, đẩy nhanh tốc độ thanh toán và tăng mức độ an toàn trong hoạt động.
- Áp dụng nghiệp vụ quyền chọn trong mua bán ngoại tệ với khách hàng, tư vấn cho khách hàng lựa chọn các ngoại tệ mạnh khác trong thanh toán xuất khẩu như đồng bảng Anh (GBP), đồng EUR trong giao dịch với thị trường châu Âu, đông Nhân dân tệ (CNY) trong giao dịch với thị trường Trung Quốc....vì tuỳ từng thời điểm thanh toán bằng các ngoại tệ khác này vẫn có lợi hơn thanh toán bằng đôla Mỹ. Đối với các khách hàng này khi có nhu cầu nhập khẩu nếu thoả thuận được thanh toán bằng các ngoại tệ khác sẽ giảm áp lực cầu về đô la mỹ, giúp cân bằng trạng thái thị trường, ổn định tỷ giá và sẽ có lợi hơn khi xuất khẩu.
- Hiện tại mới có chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thanh Hoá được phép thực hiện các nghiệp vụ hoán đổi lãi suất, hoán đổi tiền tệ chéo. Khi BIDV Thanh Hoá không có khách hàng để thực hiện các dịch vụ này (vì thường là các
khách hàng có các khoản vay bằng ngoại tệ trung dài hạn, có lãi suất thả nổi...) thì BIDV có thể tìm kiếm và thực hiện dịch vụ với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với Ngân hàng Công thương, ngân hàng Nông nghiệp, khi đủ điều kiện để tiếp thị khách hàng sử dụng các sản phẩm của BIDV
3.2.2.3 Tìm hiểu nhu cầu thị trường, đặc tính khách hàng và đặc điểm hoạt động của địa bàn để đưa ra những sản phẩm phù hợp, có khả năng cạnh tranh cao.
- Như ở chương 2 đã phân tích, một trong những nguyên nhân dẫn đến doanh số thanh toán hàng xuất khẩu qua các NHTM trên địa bàn Thanh Hoá chưa cao là có một số doanh nghiệp xuất khẩu ở địa bàn xa thành phố nên không thực hiện thanh toán với các NHTM này. Các ngân hàng cần sử dụng dịch vụ Homebaking trong việc thực hiện các sản phẩm tài trợ thương mại. Từ đầu năm 2009 NHĐT&PT TH đã triển khai phân hệ tài trợ thương mại cho dịch vụ homebanking, theo đó đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ở xa thực hiện dịch vụ thuận tiện hơn, nhánh chóng hơn nhưng vẫn đảm bảo an toàn và bảo mật.
Với NHNN TH, tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp các huyện thị có thể đào tạo mỗi chi nhánh huyện, một hoặc hai cán bộ nắm bắt cơ bản được các nghiệp vụ tài trợ XK đặc biệt là nghiệp vụ TTQT để tiếp cận khách hàng, tiếp thị dịch vụ, tiếp nhận chứng từ và chuyển tiếp lên chi nhánh tỉnh để thực hiện giao dịch.
- Đối với các khách hàng trên đại bàn tỉnh Thanh Hoá trình độ ngoại ngữ và nghiệp vụ xuất nhập khẩu còn hạn chế rất nhiều, các NHTM có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn miễn phí để tăng sức cạnh tranh và tăng độ an toàn trong giao dịch, hoặc nếu đạt được sự thống nhất với khách hàng ngân hàng có thể thu phí dịch vụ tư vấn để tăng thu dịch vụ.
- Có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn hoặc lập bộ chứng từ để hạn chế các sai sót cần phải chỉnh sửa hoặc bảo lưu trong TTQT đặc biệt là theo phưong thức L/C.