MI
2.2.2.1. Tìm kim khách hàng
ây là b c c b n đ u tiên trong th m đ nh. i v i m i ngân hàng, m i CBTD khác nhau thì s có nhi u cách tìm ki m, ti p c n khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, d a trên quan sát c a b n thân t ho t đ ng này t i chi nhánh, có th tóm l i trong m t s quy t c sau:
Th nh t là không quên đ ngh khách hàng tr thành ng i gi i thi u s n ph m. ngh khách hàng làm ng i ti n c s n ph m c a b n t i b n bè, ng i thân c a h không ph i là công vi c quá khó kh n, tuy nhiên c n bi t l a ch n
đúng th i đi m. Th i đi m hi u qu đ th c hi n công vi c này là khi b n v a k t thúc m t giao d ch v i khách hàng, đem l i m t d ch v hoàn h o t i khách hàng, và làm hài lòng khách hàng. Ch khi mua hàng xong, khách hàng m i có th i gian
c ng nh tâm tr ng đ l ng nghe đ ngh c a b n, và đ ng quên luôn th hi n s thân thi n, c i m đ i v i khách hàng dù h t ra không m y quan tâm.
Th hai là nâng cao ki n th c v s n ph m cho khách hàng. Khách hàng s
không s n sàng ti n c s n ph m c a b n n u nh h ch a th c s am hi u v s n ph m, ch a có đ lòng tin và quan tr ng h n là n u h không nh n đ c l i ích c th nào. Chính vì v y, b n hãy giành th i gian đ nói chuy n v i khách hàng quen c a b n, t v n cho h v cách ti p c n và nói chuy n v i nh ng đ i t ng ti m
n ng. Qua th i gian hu n luy n, khách hàng s c m th y t tin và d dàng h n khi
gi i thi u s n ph m c a b n t i ng i thân, b n bè, không ch v y, còn c m th y không n n lòng khi b t ch i mua hàng. Quan tr ng h n, b n đ ng quên c m n
nh ng khách hàng trung thành, nh ng khách hàng đư nhi t tình làm ng i gi i thi u cho s n ph m, d ch v c a b n và g i t ng h nh ng món quà Ủ ngh a.
Th ba là bi t đánh giá khách hàng ti m n ng. ây là k n ng đòi h i s nghiêm túc b i đánh giá và phân lo i khách hàng ti m n ng theo các tiêu chí v s thích, thói quen, kh n ng tài chính,ầ s giúp nhân viên bán hàng ti t ki m th i gian trong vi c g p g và chinh ph c khách hàng. Tuy v y, quy t c này là khó th c hi n đ i v i nhân viên tín d ng m i do kinh nghi m ch a nhi u và quan sát
ch a t t. B i vì kh n ng phát hi n và đánh giá khách hàng ti m n ng không
nh ng ph i nh m t chút ” n ng khi u” mà còn là s tích l y v nh n bi t qua quá trình làm vi c và ti p xúc khách hàng.
Cu i cùng, th t b i là m thành công. Vi c tìm ki m khách hàng, gi i thi u s n ph m c a ngân hàng và thuy t ph c h s d ng c ng nh vi c bán hàng v y. ây
là công vi c đòi h i tính kiên trì, nhân viên c n rút kinh nghi m và s d ng ý ki n ph n h i c a khách hàng nh m c i thi n k n ng bán hàng, có thêm t tin đ chinh ph c khách hàng m i. L i khuyên c a các CBTD t i chi nhánh là: V i h u h t các nhân viên tín d ng, tìm ki m thêm khách hàng m i là công vi c h t s c khó kh n, đây là công vi c đòi h i th ng xuyên và tích c c liên h , n u giành th i gian
ch m lo cho các m i quan h , đ ng th i, t n d ng t t nh ng l i khuyên trên, ch c ch n, nhân viên bán hàng s có đ c m ng l i khách hàng r ng kh p, và nhanh
chóng gia t ng doanh s .
Thông tin thu đ c t quá trình tìm ki m khách hàng s đ c gi l i đ s d ng trong t ng lai.
2.2.2.2. Th m đ nh h s
i v i ho t đ ng b o lãnh thanh toán b ng tài s n th ch p t i chi nhánh Gi ng Võ, đi u đ u tiên khách hàng đ c các nhân viên tín d ng l u Ủ là luôn
chu n b đ y đ nh ng gi y t h p pháp theo yêu c u c a ngân hàng. Tuy v y, đ có cái nhìn đa chi u v khách hàng, cán b tín d ng còn tìm hi u thêm nh ng ngu n thông tin khác n a.
Ngu n thông tin th m đnh t i chi nhánh th ng đ n t ba phía: th nh t là nh ng h s , tài li u do khách hàng cung c p: s l ng tài li u t l thu n v i giá tr món b o lãnh, giá tr càng cao càng c n có nhi u tài li u; th hai là kh o sát th c t : nh m kh ng đ nh l i các thông tin do khách hàng cung c p và phát hi n nh ng thông tin m i c n th m đ nh ti p; th ba là các ngu n thông tin ngoài lu ng
khác có tính khách quan và đ chính xác cao nh : chính quy n đ a ph ng, công
an, tòa án, hàng xóm láng gi ng, báo chí, c quan đ ng kỦ giao d ch đ m b oầ.
A. Th m đ nh h s pháp lỦ khách hƠng
Có th nói xem xét, đánh giá h s pháp lỦ c a khách hàng là m t đi u ki n c n, luôn ph i đ c th c hi n đ u tiên trong quy trình th m đ nh. Khách hàng
63 mu n đ c ngân hàng b o lưnh cho, tr c h t ph i đ c công nh n v m t pháp lu t, ph i có đ t cách pháp lỦ tr c m i ho t đ ng c a mình, đ c bi t là ho t
đ ng mà ngân hàng s đ ng ra b o lãnh. T i chi nhánh Gi ng Võ, các tài li u mà khách hàng c n cung c p cho CBTD bao g m:
+ Gi y đ ngh phát hành b o lãnh
+ ng ký kinh doanh do S K ho ch và u t t i đ a ph ng c p + Gi y ch ng nh n mã s thu
+ Quy t đ nh b nhi m Giám đ c và K toán tr ng
+ i u l ho t đ ng c a công ty
+ Biên b n h p h i đ ng qu n tr (đ i v i công ty c ph n) + Ch ng minh nhân dân, h kh u c a Giám đ c công ty
+ Ch ng minh nhân dân, h kh u c a ng i đ ng ra th ch p tài s n( n u không ph i là Giám đ c)
+ Tài li u ch ng minh tính h p pháp c a h p đ ng th ng m i( b n sao h p
đ ng th ng m i, ký k t, liên doanh, sao kê tài kho n ngân hàng, phi u nh p kho,
ki m hàng…)
T i chi nhánh Gi ng Võ, CBTD khi th m đ nh h s pháp lỦ c a khách hàng
th ng đ ng th i th m đ nh thêm n ng l c đi u hành qu n lý c a ng i đ ng đ u công ty, b ng vi c xem xét quá trình làm vi c, công tác c a cá nhân đó.
B. Th m đnh h s v n ng l c tài chính, tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh
V tình hình s n xu t kinh doanh, CBTD đánh giá d a trên b n báo cáo tài
chính hai n m g n nh t v i th i đi m th m đnh (có th khách hàng ph i cung c p thêm b n báo cáo nhanh k t qu kinh doanh quý ho c 6 tháng g n nh t theo yêu c u). Trong đó, các ch tiêu đ c quan tâm g m có t ng doanh thu, l i nhu n sau thu , t su t l i nhu n g p trên doanh thu qua t ng th i k . Ngoài ra, do đ c tr ng
c a ho t đ ng th ch p tài s n cho b o lãnh t i chi nhánh là đ i t ng đ ng ra th ch p tài s n đ u là ng i đ ng đ u công ty nh Giám c và/ho c K toán
tr ng, ngân hàng còn yêu c u khách hàng cung c p các tài li u liên quan đ n l ch s tín d ng trong vòng 1 n m g n nh t v i các ngân hàng khác (n u có) cùng v i báo cáo t trung tâm thông tin tín d ng CICB c a NHNN Vi t Nam. Thêm n a,
ng i đ ng ra th ch p ph i cung c p b sung báo cáo thu nh p hàng tháng (trung bình) trong tr ng h p nh : tài s n th ch p là s ti t ki m. i u này nh m m c
đích xác th c s uy tín trong các giao d ch tín d ng c a khách hàng: s cam k t th c hi n t t c các giao c trong h p đ ng tín d ng c a ng i vay.
ch tiêu sau đ đánh giá (đ c s d ng linh ho t cho t ng món cho vay/b o lãnh t i chi nhánh)
- Nhóm ch tiêu v kh n ng thanh toán
+ H s thanh toán nhanh + H s thanh toán hi n hành - Nhóm ch tiêu ho t đ ng + S vòng quay hàng t n kho + Vòng quay các kho n ph i thu + S ngày ph i thu bình quân + Vòng quay các kho n ph i tr + S ngày ph i tr bình quân - Nhóm ch tiêu v hi u qu ho t đ ng + H s đòn b y(vay ng n h n/v n CSH) + H s t tài tr - Nhóm ch tiêu v kh n ng sinh l i + T su t sinh l i trên tài s n (ROA)
+ T su t sinh l i trên v n ch s h u (ROE)
C. Th m đ nh tài s n đ m b o
T i chi nhánh Gi ng Võ, vi c th m đ nh tài s n đ m b o th ng t n nhi u th i gian nh t trong quy trình th m đ nh do đây đ c coi là b c th m đnh quan tr ng nh t. Tài s n đ c đ m b o t i chi nhánh th ng xuyên xu t hi n d i ba hình th c: nhà đ t, tài s n c đ nh ( th ng là ph ng ti n v n t i) và s ti t ki m.
65 Bi u đ 2.1. C c u các lo i tài s n th ch p N m 2010 78% 14% 8% B t đ ng s n Tài s n c đ nh S ti t ki m N m 2011 85% 10% 5% B t đ ng s n Tài s n c đ nh S ti t ki m
( Ngu n: Phòng Kinh doanh) Qua hai bi u đ trên, ta có th th y r ng m c dù th tr ng b t đ ng s n ho t
đ ng khá c m ch ng và giá tr b t đ ng s n không còn cao nh nh ng n m v tr c nh ng rõ ràng b t đ ng s n v n là lo i tài s n đ c s d ng làm tài s n th ch p nhi u nh t. i u đó ch ng t , b t ch p nh ng r i ro v m c đ thanh kho n c a tài s n, khách hàng và ngân hàng v n ch p nh n và th m chí khá “tín nhi m”
lo i tài s n này trong giao d ch đ m b o.
Th m đnh tài s n th ch p th ng h ng đ n nh ng y u t sau:
*Quy n s h u tài s n th ch p c a khách hàng
Cán b tín d ng s ti n hành ki m tra tính minh b ch, đ y đ rõ ràng c a các lo i gi y t .
• Trong tr ng h p tài s n đ m b o là s ti t ki m thì thông th ng khách hàng s đ c h ng d n làm s ti t ki m ngay t i chi nhánh. Vì v y, s d ng hình th c này là d dàng nh t trong vi c xác minh tính h p pháp c a quy n s h u tài s n.
• Trong tr ng h p tài s n đ m b o là tài s n c đ nh (t i chi nhánh Gi ng Võ tài s n này th ng là ô tô), cán b t i chi nhánh yêu c u khách hàng xu t trình các tài li u v vi c mua s m tài s n c đ nh c a doanh nghi p, hóa đ n mua hàng,
phi u thu chi ti n(n u có), sao kê tài kho n(n u s d ng hình th c chuy n kho n),
đ ng kỦ xeầ, đ xác đ nh quy n s h u tài s n. Khách hàng s đ c ngân hàng yêu c u bàn giao tài s n th ch p và toàn b b n g c gi y t quy n s h u cho ngân hàng và m t bên th ba(g m Trung tâm giao d ch tài s n, phòng c nh sát giao thông).
• Trong tr ng h p tài s n là nhà đ t. T i chi nhánh, thông th ng ng i đ ng
ra đ m b o b o lưnh đ u s d ng tài s n c a cá nhân c a mình (c a b n thân) làm tài s n đ m b o. Cá nhân đó có th là Giám đ c và/ho c K toán tr ng; b /m /v /ch ng/anh/ch /em ru t. CBTD t i chi nhánh yêu c u bên đ m b o ph i xu t trình: Gi y ch ng nh n quy n s d ng đ t, h p đ ng mua bán/cho t ng đ t, và m t s tài li u khác (b n g c) .
*Giá tr tài s n đ m b o
Tr c h t, tài s n th ch p c n ph i d chuy n nh ng, không có tranh ch p, kê biên, gi i t a và đ c phép giao dch theo quy đ nh c a pháp lu t.
• i v i s ti t ki m, giá tr chính xác c a tài s n đư đ c ghi trong đó, do v y
đây c ng là lo i tài s n d xác đ nh giá tr nh t.
• i v i tài s n là ô tô, CBTD th ng đ n công ty thu th p hình nh và xem
xét đi u ki n c a ô tô (m c đích s d ng; đ a hình th ng di chuy n: b ng ph ng
67 còn l i;ầ); sau đó đ i chi u v i các tài li u khách hàng cung c p, tham kh o giá tr th tr ng, giá mua t i th i đi m mua, giá mua t i th i đi m th m đ nh, t l l m phátầ, mà CBTD s đ a ra giá tr th m đ nh đ trình lên c p trên.
• i v i tài s n là nhà đ t:
Cán b tr c thu c công ty qu n lý và khai thác tài s n c a chi nhánh s ti n
hành đ nh giá c n c vào s li u thu th p v :
- Hi n tr ng s d ng đ t: lo i đ t, quy mô di n tích và kích th c các c nh, đ a hình, tài s n trên đ t, m c đích s d ng đ t hi n t i, m c đích s d ng đ t theo quy ho ch.
- V trí: v trí th c t c a b t đ ng s n so sánh v i v trí trên b n đ đ a chính, các mô t pháp lỦ liên quan đ n b t đ ng s n.
- i u ki n v k t c u h t ng: chi ti t bên ngoài và bên trong b t đ ng s n b ng cách thu th p hình nh theo các d ng (toàn c nh, chi ti t) các h ng khác nhau.
- Môi tr ng: bao g m môi tr ng t nhiên nh c nh quan, ngu n n c, không khí, ti ng n,v.v. và môi tr ng xã h i nh tr t t và an ninh xư h i, trình đ dân trí.
- Các đ c đi m v pháp lý (quy ho ch s d ng đ t, quy ho ch xây d ng n i có
th a đ t, c n nhà; gi y ch ng nh n quy n s d ng đ t; m c đ hoàn thành ngh a
v tài chính v đ t đai theo quy đnh c a pháp lu t (n p thu đ t hàng n m).
- Các thông tin khác: cán b đ nh giá c n thu th p nh ng thông tin thêm liên
quan đ n chi phí, giá bán, lãi su t, thu nh p c a b t đ ng s n trên th tr ng đ so sánh; các thông tin v y u t cung-c u trên th tr ng, đ ng thái ng i mua-bán; các thông tin v đi u ki n t nhiên, kinh t - xã h i, môi tr ng t i đ a ph ng mà có tác đ ng đ n giá tr c a b t đ ng s n.
Sau đó, cán b đnh giá s ti n hành phân tích, đ i chi u nh ng thông tin thu th p đ c. Do đ c đi m c a b t đ ng s n đ c th ch p t i chi nhánh th ng là nhà riêng, m nh, lô đ t tr ng nên ph ng pháp đ c áp d ng đ tính giá là so sánh tr c ti p nh ng b t đ ng s n t ng t d a trên m t s ch tiêu so sánh nh : giá th tr ng (giá th c t c a toàn b b t đ ng s n, giá theo đ n v m2 đ t s d ng, m2