4.1.3.1. Xây dựng chiến lược Marketing tại MB – TCH
Xây dựng chiến lược Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm mở rộng và tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa MB – TCH và các DNNVV.
Việc tăng cường hỗ trợ vốn cho các DN cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ của ngân hàng. Chính vì vậy cần phải có chiến lược lôi kéo khách
68 hàng đến tham gia quan hệ tín dụng với ngân hàng. Nền kinh tế ngày càng phát triển thì vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được khẳng định. Trong điều kiện thị trường ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt không những là các ngân hàng trong nước mà còn với các ngân hàng nước ngoài. Trước tình hình đó, để tháo gỡ khó khăn MB – TCH cần quan tâm nhiều hơn đến hoạt động Marketing mà trọng tâm là nhắm vào chính sách khách hàng nhằm giới thiệu, quảng cáo các dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng như những quy định nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong quan hệ tín dụng, thấy được quyền lợi cũng như trách nhiệm của các DN đối với Ngân hàng.
Để làm được điều này MB – TCH cần tăng cường hoạt động Marketing hơn nữa như xây dựng kế hoạch Marketing riêng, mỗi cán bộ nhân viên của ngân ngân hàng đều phải coi mình là một nhân viên Marketing, thu hút khách hàng bằng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình và chu đáo. Một đội ngũ nhân viên thân thiện, hòa nhã, nhiệt tình sẽ làm cho khách hàng không cảm thấy xa lạ khi tham gia quan hệ tín dụng với ngân hàng. Ngoài ra cần phải đào tạo đội ngũ Marketing chuyên nghiệp, chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, để đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng.
Để thực hiện tốt điều này MB – TCH cần quan tâm đến các vấn đề sau:
- Có sự linh hoạt đối với từng loại hình doanh nghiệp về lãi suất, điều kiện vay vốn, phương thức cho vay… nhằm thỏa mãn tốt nhất cho từng loại doanh nghiệp cụ thể.
- Vì đối tượng khách hàng DNNVV có tỷ trọng dư nợ lớn nên MB – TCH cần có sự ưu tiên hơn đối với đối tượng này bằng cách có những ưu đãi đặc biệt như thành lập một quỹ cho vay riêng đối với DNNVV nhằm tạo điều kiện cho các DNNVV tiếp cận nguồn vốn tín dụng của ngân hàng dễ dàng hơn.
69 - Tạo sự khác biệt về các loại sản phẩm bằng cách có thể cung cấp tín dụng tại nhà để giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, đơn giản hóa các thủ tục vay vốn.
- MB – TCH kết hợp với MB – chi nhánh Hồ Chí Minh tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để tạo ra các cơ hội cho các DNNVV gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh cũng như trong việc tiếp cận vốn tín dụng.
- Kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNNVV như trung tâm hỗ trợ DNNVV, quỹ bảo lãnh tín dụng cho DNNVV… nhằm tạo thêm nhiều cơ hội mở rộng khách hàng cũng tạo điều kiện cho DNNVV tiếp cận vốn tín dụng MB dễ dàng hơn.
- Có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, truyền hình... nhằm giới thiệu, quảng bá các sản phẩm ưu việt của mình với các doanh nghiệp.
4.1.3.2. Hoàn thiện và bổ sung các loại hình tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa
Như đã phân tích ở chương 1, DNNVV rất đa dạng về quy mô, ngành nghề kinh doanh, rất linh hoạt. Vì vậy nhu cầu về khối lượng vay vốn, thời hạn vay, phương thức trả gốc lãi… không giống nhau. Chính vì vậy mà NH với mục tiêu “ lấy hiệu quả kinh doanh của khách hàng làm mục tiêu phục vụ”, phải hoàn thiện những loại hình tín dụng đang có đồng thời bổ sung thêm để phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng.
Một thực tế cho thấy MB – TCH không thực hiện cho vay trung và dài hạn đối với DNNVV và cho vay trung và dài hạn còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng dư nợ. Vì vậy, MB – TCH phải đẩy mạnh cho vay trung và dài hạn để giúp các DNNVV có thể đầu tư tài sản cố định, máy móc thiết bị hiện đại để sản xuất những sản phẩm có
70 tính năng, công dụng phù hợp với yêu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
MB – TCH nên bổ sung thêm loại hình cho thuê tài sản đối với DNNVV. Đây là hình thức có rất nhiều ưu việt, tạo điều kiện cho các DN không đủ vốn có thể mua máy móc, thiết bị tốt, tránh được tình trạng mua phải trang thiết bị lạc hậu, lỗi thời. Mặt khác đối với ngân hàng cũng sẽ giúp ngân hàng giữ được mối quan hệ với khách hàng và tránh được rủi ro. Hơn nữa, đứng trên góc độ người cho thuê phương thức tài trợ này có một số lợi ích so với các loại tài trợ khác như:
- Bên cho thuê với tư cách là chủ sở hữu về mặt pháp lý, vì vậy họ có quyền quản lý và kiểm soát tài sản theo các điều khoản của hợp đồng cho thuê. Trong trường hợp bên đi thuê không thanh toán tiền thuê theo đúng thời hạn thì bên cho thuê được thu hồi tài sản. Đồng thời buộc bên đi thuê phải bồi thường các thiệt hại.
- Đối tượng tài trợ được thực hiện dưới dạng tài sản cụ thể gắn liền với mục đích kinh doanh của bên đi thuê. Vì vậy mục đích sử dụng vốn đảm bảo, từ đó tạo điều kiện để hoàn trả tiền thuê đúng hạn.
Nên linh hoạt trong hoạt động cho vay đối với từng đối tượng khách hàng. Vẫn biết cho vay các DNNVV là có nhiều rủi ro song không hẳn tất cả các DNNVV đều làm ăn kém hiệu quả. Phải mạnh dạn đánh giá xem xét mức độ tín nhiệm của DNNVV để có thể cho vay tín chấp. Không phải tất cả các DNNVV đều có tài sản thế chấp, MB – TCH nên căn cứ vào hiệu quả của phương án vay vốn, nguồn chính để trả nợ khoản vay là lợi nhuận mang lại từ phương án sản xuất. Nếu được MB – TCH có thể tư vấn thiết lập phương án, cũng như thực hiện phương án. Đồng thời có thể góp chung vốn để cùng thực hiện. Như vậy sẽ làm tăng mức độ tín nhiệm giữa MB – TCH với khách hàng, làm tăng hiệu quả sử dụng vốn.
71 Thông thường MB – TCH cũng như nhiều NH khác chỉ thực hiện cho vay trực tiếp giữa NH với doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay NH nên bổ sung hình thức cấp tín dụng gián tiếp thông qua việc mua lại các khế ước hoặc chứng từ nợ đã phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán.
4.1.3.3. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng đối với DNNVV, chỉ đạo chặt chẽ quy trình tín dụng chặt chẽ quy trình tín dụng
Hệ thống các văn bản về nghiệp vụ tín dụng cho NHNN và MB – TCH ban hành ngày càng được bổ sung, hoàn thiện để tạo ra môi trường pháp lý cho hoạt động tín dụng. Từ đó yêu cầu ngân hàng phải thực hiện nghiêm túc và chặt chẽ quy trình tín dụng từ cán bộ tín dụng, lãnh đạo phòng thẩm định đến giám đốc là người quyết định cho vay.
Các thủ tục đòi hỏi DNNVV trong quy trình tín dụng rất phức tạp. Nhiều DN không thể đáp ứng được vì vậy mà không được xét duyệt cho vay. Do đó, MB – TCH cần phải chỉnh sửa, chỉ đòi hỏi và làm các thủ tục thật sự cần thiết.
Thẩm định là bước quan trọng nhất trong quy trình tín dụng. Nó không những có ý nghĩa đối với ngân hàng là nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, giảm rủi ro cho ngân hàng mà nó còn ý nghĩa rất lớn đối với khách hàng bởi không ít khách hàng bị từ chối cho vay oan do cán bộ tín dụng không làm tốt công tác thẩm định phương án, dự án sản xuất.
Thẩm định tín dụng là một quá trình liên tục từ khâu thu thập thông tin đến khâu phân tích các thông tin để từ đó có quyết định cho vay hay không.
o Về thu thập thông tin
Thông tin tín dụng là yếu tố quan trọng đầu tiên mà NH cần khi quyết định cho vay. Cán bộ tín dụng phải thu thập thông tin từ nhiều kênh, nguồn khác nhau, có khả
72 năng chọn lọc các thông tin có hiệu quả, như vậy sẽ đảm bảo tránh được rủi ro khi ra quyết định cho vay, doanh nghiệp có cơ hội được vay vốn.
- Xem xét thông tin từ phỏng vấn người vay, từ sổ sách ngân hàng để thấy được quan hệ vay trả của khách hàng.
- Cần phải nắm bắt thông tin qua các phương tiện thông tin, phối hợp với thông tin tín dụng của NHNN (CIC), thông tin từ đồng nghiệp, bạn bè, MB – TCH cũng cần tạo lập mối quan hệ với phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam trong đó có Trung tâm hỗ trợ các DNNVV. Đây là những tổ chức có thể cung cấp những thông tin đầy đủ về các hoạt động sản xuất kinh doanh của các DNNVV.
Ngoài các thông tin từ báo cáo tài chính, cán bộ tín dụng cần phải chủ động đi khảo sát tình hình thực tế tại cơ sở của các DN. Qua đó, ngân hàng có thể nắm bắt được thông tin về khả năng sản xuất kinh doanh của DN, năng lực quản lý, nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng một cách khách quan.
o Về phân tích và đánh giá khách hàng
Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin, cán bộ tín dụng phải phân tích các thông tin này và lập tờ trình đưa lên trưởng phòng tín dụng.
Qua bảng báo cáo tài chính, cần phân tích tốt các chỉ tiêu để từ đó đánh giá tình hình vay nợ, khả năng hoàn trả, tốc độ vòng quay bình quân vốn lưu động, tình hình tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi phân tích, cán bộ tín dụng đặc biệt chú ý đến khả năng sinh lời của phương án xin vay và các nguồn thu khác của khách hàng.
Nhìn chung việc phân tích cần tập trung vào các vấn đề sau:
- Khách hàng phải có đầy đủ các điều kiện vay vốn theo quy định cụ thể đối với từng khách hàng, từng loại vay để đảm bảo thu hồi nợ gốc và lãi đúng hạn.
73 - Hồ sơ thủ tục vay vốn phải đầy đủ theo chế độ quy định, nếu xảy ra tố tụng thì phải đảm bảo an toàn pháp lý cho ngân hàng.
- Thẩm định về uy tín của khách hàng nhằm hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất. - Thông qua việc phân tích tình hình thực trạng của khách hàng, cán bộ tín dụng phải đưa ra được đánh giá chung về thực trạng kinh doanh, tính hợp lý của nhu cầu vay vốn.
- Cần chú ý khi viết tờ trình tín dụng. Tờ trình tín dụng phải truyền tải được đầy đủ thông tin cần có nhưng phải viết hết sức ngắn gọn và mạch lạc.
4.1.3.4. Tăng cường hoạt động tư vấn đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa MB – TCH có thể tăng cường hoạt động tư vấn cho DNNVV, tư vấn không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định và thể lệ cho khách hàng mà là cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án trên cơ sở giúp họ lập phương án kinh doanh. Điểm yếu nhất của các DNNVV hiện nay là họ không có khả năng xây dựng những phương án, dự án kinh doanh có tính khả thi, hơn nữa, thói quen sử dụng tư vấn chuyên nghiệp chưa hình thành trong đại bộ phận các DN Việt Nam. Các vấn đề cần tư vấn như: thông tin công nghệ, thị trường thị hiếu, xác định cơ cấu vốn đầu tư hợp lý, quản lý quá trình sản xuất kinh doanh…
Ngoài ra, ngân hàng nên tổ chức một mạng lưới thông tin để giúp đỡ các doanh nghiệp. Nhiều DNNVV do thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác mà ký những hợp đồng gây thiệt hại cho chính bản thân DN. Ngân hàng có mối quan hệ với nhiều khách hàng với mọi ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, cần có những chuyên gia thu thập và phân tích thông tin để có thể đáp ứng nhu cầu thông tin còn thiếu cho DN, giúp các DN giảm được chi phí, tránh được những thông tin không cân xứng và góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh của các DNNVV.
74 4.1.3.5. Mở rộng, duy trì mối quan hệ lâu dài với các khách hàng truyền thống
Khách hàng truyền thống được hiểu theo nghĩa đơn giản nhất trong hoạt động NH là những khách hàng có quan hệ tín dụng thường xuyên và lâu đời với NH, giữa khách hàng và ngân hàng có mối quan hệ khăng khít, gắn bó mật thiết lẫn nhau. Thông qua mối quan hệ này, khi phát sinh các khoản vay mới, ngân hàng sẽ giảm thiểu được các chi phí liên quan tới công tác thẩm định lẫn quy trình cho vay, thời gian xét duyệt giảm xuống thúc đẩy món vay được thực hiện nhanh hơn.
Thông thường các khách hàng truyền thống đều mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng để tiện cho việc giao dịch. Cho nên đây cũng là một khoản đảm bảo cho món vay của ngân hàng. Mặt khác, duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống để khách hàng giới thiệu thêm những khách mới cho ngân hàng, đây là một cách marketing cho ngân hàng mà ngân hàng không phải tốn bất kỳ một khoản chi phí nào. Do vậy, để mở rộng và duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, MB – TCH cần thực hiện các biện pháp sau:
- Có chính sách trong việc ưu đãi các khách hàng truyền thống, được thể hiện thông qua việc linh hoạt trong lãi suất cho vay.
- Mở rộng khách hàng truyền thống là các DNNVV bởi vì: trong nền kinh tế thị trường, DNNVV đang chứng tỏ được vai trò của mình. DNNVV tuy có rủi ro lớn nhưng biết cách tranh thủ, khai thác tốt được thị trường này thì tất yếu sẽ mang lại hiệu quả tín dụng tốt cho ngân hàng.
75 4.1.4.Các biện pháp hạn chế rủi ro tín dụng
4.1.4.1. Xây dựng một cơ chế lãi suất linh hoạt cho doanh nghiệp nhỏ và vừa
Với đặc điểm năng lực tài chính thấp, vốn đầu tư ban đầu hạn hẹp cộng với khả năng tích lũy vốn thấp nên đây là những khó khăn cho việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của DNNVV. Từ những đặc điểm trên dẫn đến việc ngân hàng rất ngại cho vay đối với các DNNVV. Mặt khác, khối lượng vốn vay ít, chi phí giao dịch cao dẫn tới việc các DNNVV tiếp cận với nguồn vốn tín dụng của các Ngân hàng là hết sức khó khăn.
Vấn đề đặt ra là các DNNVV cần phải có một cơ chế chính sách lãi suất linh hoạt từ phía ngân hàng. Thực tế ở MB – TCH, ngoài các mức lãi suất cho vay thông thường áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng thì cũng đã có áp dụng mức lãi suất ưu đãi cho một số doanh nghiệp, nhưng vấn đề này vẫn chưa được quan tâm, chú trọng. Để góp phần vào việc tạo nguồn vốn cho các DNNVV thì MB – TCH cần áp dụng mức lãi suất linh hoạt theo hướng sau:
Lãi suất cho vay được xây dựng trên cơ sở lãi suất huy động vốn bình quân cộng với hệ số bù rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Ngoài ra, lãi suất cho vay còn phụ thuộc vào chính sách tiền tệ của Nhà nước; từng loại thời hạn khác nhau; khối lượng vay; thời kỳ khác nhau. Với từng đối tượng khách hàng có mức lợi nhuận dự kiến và hệ số rủi ro khác nhau MB – TCH có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau nhằm thu hút và giữ khách hàng, lấy lãi suất làm công cụ kích thích các đối tượng hoạt động