B t c ho t đ ng kinh doanh nào trong n n kinh t th tr ng đ u không th tránh kh i nh ng r i ro. H n th n a, r i ro luôn ti m n gây ra nh ng t n th t ngoài Ủ mu n và nh h ng x u t i k t qu kinh doanh c a doanh nghi p.Các Công ty CTTC không ph i ngo i l , nh t là khi nh ng kho n tài tr th ng có v n l n, th i gian dài thì v n đ phòng ng a r i ro càng c n chú tr ng.
3.2.1.1. Phòng ng a r i ro liên quan t i khách hàng
- ánh giá khách hàng
B ng ngu n thong tin bên đi thuê có trách nhi m cung c p và ngu n thông tin t thu th p, bên cho thuê th c hi n đánh giá khách hàng theo n i dung:
+ ánh giá l ch s kinh doanh c a bên đi thuê: l ch s kinh doanh, đ c tr ng ngành ngh kinh doanh, khách hàng, uy tín doanh nghi p,… Các chi ti t mang tính pháp lí v bên đi thuê: gi y đ ng kí kinh doanh, b n sao đi u l Công ty, Quy t đ nh b nhi m các ch c danh,… Bên cho thuê cho yêu c u bên đi thuê g i các Báo cáo tài chính c a bên thuê trong 3 n m g n nh t (các báo cáo này ph i có xác nh n c a Công ty ki m toán đ c l p) cùng v i nh ng thông tin v các h p đ ng kinh t trung, dài h n đư kí, nh ng k ho ch kinh doanh, d án đ u t trong t ng lai đ bên cho thuê ti n hành phân tích.
+ Phân tích tình hình ho t đ ng kinh doanh hi n t i và t ng lai c a bên đi thuê. S phân tích này đem l i cho các Công ty CTTC nh ng hi u bi t v kh n ng t n t i c a khách hàng, c ng nh kh n ng hoàn tr các kho n ti n thuê trong t ng lai.
- Thu h i nhanh v n tài tr b ng cách Công ty CTTC yêu c u bên thuê ph i tuân theo k ho ch thanh toán ti n thuê gi m d n, có giá tr cao trong nh ng kì thanh toán đ u và th p v sau; ho c có th yêu c u khách hàng thanh toán ngay m t kho n ti n khi b t đ u kí h p đ ng đ đ m b o an toàn.
- Kí qu b o đ m: Công ty CTTC yêu c u bên thuê kí qu m t s ti n b ng kho ng 15-20% v n tài tr . N u ng i thuê tr v n g c, lưi ch m ho c h p đ ng b phá v do l i c a bên thuê thì Công ty CTTC có toàn quy n s d ng kho n ti n này.
- Ràng bu c bên thuê v i tài s n đ c quy đ nh rõ trong h p đ ng nh : bên thuê cam k t mua tài s n khi k t thúc h p đ ng v i giá n đ nh, bên thuê cam k t làm đ i lí bán tài s n h Công ty sau khi k t thúc h p đ ng,…
- B o lưnh c a bên th ba đ i v i nh ng cam k t c a bên thuê trong CTTC: i v i nh ng h p đ ng mà bên cho thuê th y c n thi t có th yêu c u bên thuê tìm ng i b o lưnh. Ng i b o lưnh có th là Ngân hàng, công ty m hay các đ nh ch tài chính khác. Hình th c b o lưnh có th là b o lưnh toàn b hay t ng ph n c a h p đ ng. (B o lưnh toàn b là cam k t c a ng i b o lưnh s th c hi n toàn b các ngh a v c a bên thuê, b o lưnh t ng ph n là s cam k t c a ng i b o lưnh s th c hi n m t ho c m t s ph n nào đó bên thuê đư th a thu n trong h p đ ng).
3.2.1.2. Phòng ng a r i ro liên quan đ n nhà cung c p
Thông th ng, quá trình đàm phán, kí k t, mua bán, giao nh n tài s n ch di n ra tr c ti p gi a nhà cung c p v i bên đi thuê, nh ng quy n s h u tài s n thu c bên cho thuê. Do v y, công ty CTTC th ng đánh giá nhà cung c p trên các ph ng di n: tên, đ a ch nhà cung c p, lo i tài s n nhà cung c p kinh doanh, s l ng và quy mô c a các giao d ch đưth c hi n tr c đây, trình đ công ngh trong ch t o thi t b , ph ng th c b o hành, cung c p d ch v h u mưi và cung c p ph tùng thay th , ph ng th c thanh toàn ti n mua, bán thi t b và t l chi t kh u, kh n ng mua l i thi t b c khi có nh ng công ngh m i ra đ i, … Công ty CTTC c n có bi n pháp ràng bu c v i nhà cung c p nh yêu c u nhà cung c p b o hành tài s n, th a thu n mua l i tài s n khi có công ngh tiên ti n h n.
62
3.2.1.3. Phòng ng a r i ro liên quan đ n tài s n thuê
- ánh giá v tài s n thuê nh giá mua thi t b có h p lí không, thi t b thu c lo i gì, t c đ thay đ i trong ngành có nh h ng t i thi t b không, c u trúc và tu i th c a thi t b , ch c n ng, cách v n hành c a thi t b . Bên c nh đó, Công ty CTTC c ng c n quan tâm t i tính h p lí c a thi t b đ i v i ng i thuê và tình hình cung, c u v i s n ph m do nó s n xu t ra; kh n ng bán l i hay ti p t c cho thuê thi t b sau khi k t thúc h p đ ng.
- Xem xét k ho ch s d ng tài s n, thi t b c a ng i thuê, hi u qu kinh t do s d ng thi t b mang l i, tình hình th tr ng đ c c a lo i thi t b đó trong và ngoài n c
- Mua b o hi m cho tài s n thuê: Trong h p đ ng cho thuê ph i quy đ nh tài s n cho thuê đ c mua b o hi m t i m t công ty b o hi m trong su t th i gian thuê. B o hi m này ph i ghi tên th h ng là Công ty CTTC (phí b o hi m do bên thuê ch u). Bên thuê ch đ c s d ng tài s n thuê trong ph m vi đ c b o hi m.
3.2.1.4. Các bi n pháp phòng ng a r i ro khác
- V i r i ro lưi su t
+ C n đ m b o s n kh p chính xác gi a th i h n huy đ ng các ngu n v n và th i h n tài tr c a h p đ ng CTTC.
+ Xây d ng c c u lưi su t cho thuê phù h p v i lưi su t huy đ ng v n sao cho ngu n thu t phí cho thuê có th đ trang tr i cho các kho n chi phí d phòng r i ro và Công ty có l i nhu n m c h p lí.
+ Trong tình hình th tr ng v n không n đ nh, n n kinh t có th b l m phát hay suy thoái, Công ty CTTC có th quy đ nh trong h p đ ng đi u kho n v ti n thuê v i m c lưi su t c đ nh trong kì c ng (hay tr ) m t t l đi u ch nh tùy theo m c lãi su t trên th tr ng v n vào th i đi m thanh toán.
- tránh r i ro h i đoái và n u đ c pháp lu t cho phép, Công ty CTTC có th áp d ng hình th c thanh toán là thu h i v n b ng chính ngo i t dùng nh p thi t b đ i v i các lo i thi t b nh p kh u hay nh ng khách hàng có thu nh p b ng ngo i t .
- Thành l p qu d phòng bù đ p trong ho t đ ng CTTC b ng cách trích l i nhu n hàng n m đ a vào qu này và tuân th nghiêm ng t quy ch s d ng qu d phòng đư đ c nhà n c quy đ nh v i các đ nh ch tài chính.
- ào t o nâng cao ch t l ng ngu n nhân l c: Song song v i các gi i pháp trên thì v n đ đào t o ngu n nhân l c đóng vai trò then ch t t o nên s thành công c a doanh nghi p, đ c bi t đ i v i Công ty CTTC vì đây là lo i hình kinh doanh v n còn m i m Vi t Nam. Xét trên tình hình th c t c a Công ty, đ i ng cán b h u nh ch đ c trang b nh ng ki n th c c b n v kinh t và nghi p v ngân hàng, thi u s hi u bi t v k thu t, công ngh c a máy móc thi t b . kh c ph c Công ty c n t o c h i h c t p phát tri n cho nhân viên b ng cách t ch c các bu i t p hu n, trau d i, chia s kinh nghi m gi a cán b lưnh đ o và nhân viên đ nâng cao chuyên môn nghi p v và tìm hi u thêm các nghi p v khác; tuy n ch n cán b tr , có n ng l c và tâm huy t v i ngh ; gi i thi u cán b sang các n c phát tri n đ nghiên c u h c h i kinh nghi m, nâng cao trình đ chuyên môn v nghi p v CTTC, ho c m i các chuyên gia n c ngoài sang đào t o tr c ti p; th ng xuyên tham gia và m các h i th o chuyên môn v l nh v c ho t đ ng CTTC,…
3.2.2.ăCácăgi iăphápăt ngăquyămôăkháchăhƠng
3.2.2.1. M r ng các hình th c cho thuê
Vi c đa d ng hóa các hình th c CTTC s giúp cho khách hàng có nhi u l a ch n h n, qua đó gia t ng s l ng khách hàng, phân tán r i ro, m r ng th ph n và c ng c s c c nh tranh cho Công ty. Trên th gi i, CTTC đư xu t hi n t s m và phát tri n m nh m d i nhi u hình th c. Quan h cho thuê không ch bó h p trong ph m vi m t n c mà tr thành m i liên h qu c t , nh Trung Qu c đư thuê 50 chi c máy bay t các Công ty cho thuê n c ngoài (tính đ n n m 1980). T ng t , ph n l n các máy bay đang s d ng c a hưng Hàng không Qu c gia Vi t Nam là thuê c a các t ch c n c ngoài, trong đó m t ph n là thuê theo h p đ ng CTTC. Các Công ty cho thuê, các ngân hàng l n c a các n c phát tri n đư thâm nh p vào các n c đang phát tri n d i hình th c m chi nhánh Công ty cho thuê n c ngoài ho c liên doanh v i các t ch c tài chính s t i.Chính y u t này đư làm cho vi c ng d ng ph ng th c tài tr nhanh, đa d ng và ph bi n h n. i v i các Công ty CTTC Vi t Nam, ph ng th c cho thuê ch y u đ c bi t đ n v n là cho thuê hai bên và cho thuê ba bên. Vì v y s là m t b c đ t phá l n n u nh Công ty CTTC I đi đ u trong vi c m r ng các hình th c cho thuê, đ c bi t nh : tái thuê, cho thuê h p tác, cho thuê giáp l ng hay cho thuê v n hành, … Mu n m r ng đ c các hình th c cho thuê Công ty c n đào t o nâng
64
cao ki n th c v i đ i ng cán b trong k thu t nghi p v , đ ng th i t ng c ng qu ng bá, gi i thi u các lo i hình cho thuê phù h p v i t ng đ i t ng khách hàng.
3.2.2.2. Xây d ng chi n l c khách hàng h p lí
Ho t đ ng c a Công ty CTTC còn khá m i m đ i v i nhi u doanh nghi p Vi t Nam. t ng tr ng d n cho thuê, Công ty CTTC I c n có chính sách khách hàng phù h p v i chi n l c phát tri n c a mình.Chi n l c phát tri n và thi t l p m i quan h v i khách hàng trong ho t đ ng kinh doanh c a Công ty CTTC gi vai trò r t quan tr ng.
Ho t đ ng kinh doanh c a các NHTM nói chung và c a công ty CTTC I nói riêng luôn g n li n v i tình hình s n xu t kinh doanh c a khách hàng và các doanh nghi p. Các doanh nghi p s n xu t kinh doanh phát tri n an toàn thì ho t đ ng c a Công ty s b n v ng và phát tri n theo. Khi cho thuê các doanh nghi p làm n có hi u qu , Công ty thu đ c v n và lưi m t cách d dàng, đúng th i h n. Ng c l i, khi cho thuê các doanh nghi p qu n lí đi u hành kém, kinh doanh thua l , s n ph m làm ra tiêu th ch m th m chí không th tiêu th , s d ng tài s n không đúng m c đích gây khó khan trong vi c thu h i v n g c và lưi. i u này t t y u d n đ n n quá h n t ng làm nh h ng t i hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty. Qua phân tích nh trên, đ gi m b t r i ro và nâng cao hi u qu ho t đ ng Công ty CTTC I c n s m xây d ng và th c hi n chi n l c khách hàng, qu ng cáo cho ho t đ ng c a mình theo h ng: c ng c m i quan h v i khách hàng truy n th ng, đ ng th i m r ng thu hút khách hàng m i thong quan qu ng cáo ti p th trên c s sàn l c và giám sát khách hàng ch t ch . C ng c và duy trì m i quan h v i nh ng khách hàng truy n th ng v a mang l i l i ích cho Công ty và mang l i l i ích cho khách hàng. Quan h lâu dài v i khách hàng giúp Công ty có thu n l i h n trong vi c g i Ủ, t v n cho khách hàng th c hi n nh ng d án đ u t t t. Ngoài ra còn giúp Công ty gi m b t chi phí t p h p thông tin c n thi t đ ti n hành th m đ nh các d án thuê máy móc thi t b , ti t ki m chi phí giám sát khách hàng. i v i khách hàng khi duy trì đ c m i quan h t t và lâu dài v i Công ty s d đ c xét duy t cho thuê v i lưi su t u đưi h n do Công ty t n ít th i gian và chi phí h n đ th m đ nh khách hàng tr c, trong và sau khi cho thuê. Bên c nh đó, Công ty CTTC I c n có chính sách u đưi đ i v i khách hàng có
quan h t t v i Công ty, đ ng th i chú tr ng sàng l c, t ch i nh ng khách hàng có tình hình tài chính y u kém.
Hi n nay Công ty CTTC I m i ch th c hi n cho thuê đ i v i các doanh nghi p đ c thành l p theo pháp lu t, trong khi đó Vi t Nam có nhi u t ch c, cá nhân ho t đ ng kinh doanh d ch v có nhu c u đ i m i máy móc, thi t b và các d án c a h c ng mang l i hi u qu kinh t cao. Do v y, trong th i gian t i Công ty nên m r ng ho t đ ng cho thuê đ i v i các đ i t ng có nhu c u thuê tài chính. Vi c đa d ng hóa các đ i t ng khách hàng thuê s t o đi u ki n m r ng th tr ng và phân tán r i ro cho Công ty. Hi n t i Công ty đang đ u t ch y u vào các doanh nghi p v a và nh , nh ng ti n t i ph i t ng b c đ u t vào các doanh nghi p l n, các d án l n đ t o uy tín cho Công ty.
3.2.2.3. Xây d ng chi n l c Marketing
M i doanh nghi p có nh ng m c tiêu Marketing khác nhau cho các s n ph m c a mình v kh i l ng và th ph n c a s n ph m c ng nh v m c đ nh h ng c a th ng hi u đ i v i ng i tiêu dùng. Do đó, chi n l c Marketing đóng vai trò h t s c quan tr ng cho thành công c a doanh nghi p khi tung ra các s n ph m m i c a mình ra th tr ng. S d các doanh nghi p ch a bi t đ n lo i hình d ch v cho thuê tài chính nhi u m t ph n là do các Công ty CTTC ch a chú tr ng vào vi c ti p th và qu ng bá hình nh, đi u này đ i l p v i nh ng Ngân hàng th ng m i. Mu n thu hút nhi u khách hàng, công ty c n ph i t mình đi tìm ch không ph i ch các doanh nghi p t i xin thuê. i u này đòi h i Công ty c n có s phân tích, nghiên c u th tr ng k càng,