trường.
Thông qua điều tra nghiên cứu thị trường công ty sẽ có được những thông tin cần thiết phục vụ cho công tác đấu thầu, đồng thời mở rộng thị trường hoạt động của công ty.
Vì vậy, công ty nên tổ chức đảm nhận thực hiện công việc này (Nếu biện pháp 2 được chấp nhận thì phần việc này sẽ do phòng dự án đấu thầu đảm nhận ). Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tập trung vào các vấn đề sau :
+Về nguồn lực tiêu thụ và các đối thủ cạnh tranh : Nhu cầu đầu tư xây dựng của mọi khu vực (Nhà nước, các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, dân cư và nước ngoài ); nghiên cứu tình hình các chủ đầu tư cụ thể, nhất là các dự án đầu tư mà họ sắp tiến hành ; nghiên cứu các chủng loại công trình kèm theo các loại vật liệu và kết cấu xây dựng được tiến hành trong tương lai kịp thời nắm bắt các thông tin gọi thầu của các chủđầu tư ; trong khi nghiên cứu cần chú ý: Do sản phẩm xây lắp có tính cá biệt cao, phụ thuộc vào từng công trình xây dựng mà công ty tham gia đấu thầu. Do vậy, với mỗi công trình khác nhau đòi hỏi công ty phải tập trung điều tra thông tin cần thiết để đưa ra chính sách và chiến lược thích hợp. Đặc điểm này do tính cá biệt và phụ thuộc vào điều kiện địa phương của sản phẩm xây dựng quy định.
+Về tư liệu sản xuất đầu vào cho quá trình xây dựng : Tình hình nguồn nguyên vật liệu xây dựng, giá cả và xác định khả năng mua sắm hay tự sản xuất, tình hình nguồn thiết bị máy móc xây dựng và dự kiến khả năng mua sắm hay đi thuê, nghiên cứu thực hiện sử dụng nguồn tư liệu sản xuất có tại địa phương, nghiên cứu khả năng liên kết với các lực lượng xây dựng tại chỗ.
+Về nguồn lao động : Khả năng thuê các loại thợ, nhất là thợ có tay nghề cao ; chi phí có liên quan đến thuê nhân công; khả năng tận dụng lực lượng lao động có tính chất thời vụ cho các công việc không quan trọng, khả năng thuê lao động tại chỗ.
100
+Về nguồn vốn đầu tư xây dựng (ngân sách, ODA, FDI.. ); các nguồn vay vốn dài hạn và ngắn hạn cùng với lãi suất...
+ Nghiên cứu quy chếđấu thầu và các thông tư, nghị định, các văn bản mới sửa đổi bổ xung liên quan đến đấu thầu. Bởi vì, việc mua bán sản phẩm xây lắp chủ yếu được thực hiện theo quy chế chặt chẽ do người mua đưa ra, đó là: Quy chếđấu thầu xây dựng công trình. Mỗi chủ đầu tư ( phân loại theo nguồn vốn ) thường đưa ra quy chế đấu thầu riêng. Ví dụ công trình sử dụng vốn của Nhà nước phải tuân theo quy chếđấu thầu quốc gia, công trình sử dụng vốn vay từ các tổ chức tài chính quốc tế như WB, ADB, OECF... thì phải tuân theo quy chếđấu thầu cuả các tổ chức này. Đặc điểm này chi phối đến việc điều tra nghiên cứu thị trường, thâm nhập thị trường, đề ra các chính sách đúng đắn và các chiến lược tranh thầu thích hợp cho từng công trình tương ứng với từng nguồn vốn.
Trên cơ sở những thông tin này, công ty có thể xây dựng và lựa chọn các chính sách cũng như các chiến lược tranh thầu một cách phù hợp sẽ góp phần nâng cao hiệu quả công tác đấu thầu, tăng khả năng cạnh tranh khi công ty tham gia dự thầu :
3.3.4.1 Các chính sách trong chiến lược marketting của công ty.
Như chúng ta đã biết quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường vừa là động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển, vừa là con đường đưa đến sự diệt vong của các doanh nghiệp yếu kém. Xét trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xây lắp, cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây dựng không kém phần khốc liệt, thậm chí còn gay gắt hơn ở một số lĩnh vực khác. Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp xây dựng buộc phải học “ làm thị trường”, phải tự tìm tòi các phương pháp, biện pháp và phương thức thích hợp áp dụng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Một trong những giải pháp quan trọng nhất là các doanh nghiệp phải tiến hành các hoạt động marketing. Đối với các doanh nghiệp xây dựng các hoạt động markeing diễn ra một cách thường xuyên, liên tục nhưng tập trung nhất là ở thời điểm doanh nghiệp tham gia tranh thầu.
101
Có thể nói, thực chất của chiến lược marketing xây dựng là chiến lược tranh thầu. Tác dụng và hiệu quả của các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách tiêu thụ và chính sách khuếch trương giao tiếp đều thể hiện ở chỗ doanh nghiệp có thắng thầu hay không.
a). Đối với chính sách khuếch trương, giao tiếp.
Đặc điểm nổi bật có ảnh hưởng lớn nhất đến chính sách khuếch trương, giao tiếp là: Marketing xây dựng mang tính chất trực tiếp và cá biệt, khách hàng xây dựng không phải là quảng đại quần chúng. Do đó biện pháp giao tiếp đàm phán có ý nghĩa quan trọng nhất.
+ Giao tiếp với các chủđầu tư có công trình cần xây dựng : Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc giao tiếp trực tiếp với các chủđầu tư cần xây dựng. Khi nắm bắt được thông tin về các công trình cần xây dựng công ty cần cử các cán bộ có trình độ nghiệp vụ chuyên môn sâu gặp và giao tiếp với chủ đầu tư. Thông qua giao tiếp công ty có thể giới thiệu tuyên truyền về hình ảnh và uy tín của công ty, chủ yếu thông qua các thành tích mà công ty đã đạt được ( các công trình mà công ty đã thực hiện cùng các chứng chỉ chất lượng ) và năng lực của công ty ( trình độ kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý, máy móc thiết bị thi công). Cũng thông qua giao tiếp trực tiếp với chủ đầu tư công ty có thể có được những thông tin cần thiết phục cụ cho công tác chuẩn bị đấu thầu.
+ Giao tiếp với các tổ chức tài chính
Việc giao tiếp với các tổ chức tài chính tạo ra mối quan hệ thuận lợi trong việc huy động nguồn vốn cũng như tiết kiệm được thời gian đi lại tạo điều kiện thuận lợi phục vụ cho việc mua sắm nguyên vật liệu cũng nhưđáp ứng được các yêu cầu cần thiết cho thi công công trình.
+ Giao tiếp với các đối tác cung ứng vật tư thiết bị
Vật tư thiết bị là yếu tố hết sức quan trọng không thể thiếu cho việc thi công xây dựng công trình. Việc giao tiếp với đối tác này tạo mối quan hệổn định làm ăn lâu dài, giúp cho công ty có vật tư thiết bị đầy đủ, kịp thời cho việc thi công tránh gián đoạn dẫn đến kéo dài thời gian thi công. Việc tạo mối quan hệ tốt với các đối
102
tác này ở các địa phương nơi có công trình của công ty thắng thầu chuẩn bị khởi công cũng làm giảm chi phí vận chuyển bảo quản từ đó tiết kiệm chi phí dẫn đến giảm giá dự thầu.
+ Giao tiếp với các cơ quan liên quan đến công trình được đấu thầu.
Các cơ quan liên quan đến công trình được đấu thầu ở đây bao gồm :Cấp có thẩm quyền, chính quyền địa phương, các đơn vị khu dân cư nằm trên mặt bằng thi công... Việc giao tiếp tốt với các cơ quan này tạo điều kiện thuận lợi cho việc giải toả mặt bằng cũng như công việc liên quan khác diễn ra thuận lợi nhanh chóng.
Thêm vào đó, biện pháp tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng cũng là biện pháp quảng cáo đạt hiệu quả cao.
b). Đối với chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm luôn giữ vai trò then chốt trong marketing xây dựng. Đặc điểm này thể hiện ở chỗ trong các chỉ tiêu xét thầu thì chỉ tiêu giá cảđược xem xét sau khi các chỉ tiêu liên quan đến việc tạo ra công trình gồm chỉ tiêu kỹ thuật, chất lượng, chỉ tiêu kinh nghiệm, năng lực nhà thầu ; và chỉ tiêu tiến độ thi công đã đạt mức tiêu chuẩn trở lên. Hơn thế nữa, công trình xây dựng mang tính cá biệt, đa dạng và đơn chiếc ( không thể sản xuất hàng loạt), bị phụ thuộc chặt chẽ vào điều kiện tự nhiên, nơi sản xuất cũng là nơi tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, công ty cần áp dụng vấn đề phân khu, phân khúc thị trường, nghiên cứu cơ cấu sản phẩm về mặt địa lý và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Với vấn đề phân khu, phân loại thị trường, công ty phân chia thị trường xây dựng thành các thị trưòng có tính đồng nhất cao để lựa chọn và để kinh doanh căn cứ vào khả năng thực tiễn của công ty :
- Phân loại thị trường theo chủng loại xây dựng
Thị trường xây dựng dân dụng ; thị trường xây dựng công nghiệp ; thị trường xây dựng công trình giao thông vận tải ; thị trường xây dựng công thình thuỷ lợi, hoặc theo chủng loại công việc xây dựng như : công việc làm đất, công việc làm bê tông, công việc san nền...
103
- Phân loại theo nhân tốđịa lý
Thị trường xây dựng trong nước và ngoài nước, thị trường xây dựng thành thị hay nông thôn.
- Phân loại thị trường theo tính cạnh tranh
Thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
Căn cứ vào tình hình phân loại thị trường và tình hình năng lực thực tiễn của mình công ty đề ra các chính sách thâm nhập vào thị trường nào, thị trường nào đang có thế mạnh để phát huy. Để làm được điều này, công ty phải có chiến lược tiếp cận với chủ đầu tư để đặt quan hệ hợp tác giữ vững thị trường mà công ty đã chiếm lĩnh được.
c.) Đối với chính sách phân phối tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xảy ra trước khi sản phẩm được chế tạo, tức là từ khi công ty tham gia tranh thầu. Đây thực sự là một quá trình kéo dài qua các giai đoạn tranh thầu, thương thảo và ký hợp đồng, triển khai thi công xây dựng, nghiệm thu kỹ thuật và thanh toán khối lượng trung gian, nghiệm thu bàn giao công trình, thanh quyết toán hợp đồng và bảo hành công trình. Hơn nữa, nơi tiêu thụ sản phẩm cũng là nơi chế tạo sản phẩm nên không có khâu lưu kho chờ bán nhưng khối lượng xây dựng dở dang lại có ảnh hưởng rất lớn đến chính sách tiêu thụ sản phẩm và tốc độ quay vòng vốn của doanh nghiệp xây dựng. Vì vậy, công ty cần chỉ đạo thi công nhanh, dứt điểm từng hạng mục công trình, rút ngắn thời gian xây dựng để nhanh chóng có được nguồn vốn do chủđầu tư thanh toán theo từng hạng mục công trình.
d). Đối với chính sách giá.
Như chúng ta đã biết " giá " là nhân tố quan trọng quyết định đến việc " được " hay " mất" khi tham gia tranh thầu.
Việc tính toán giá dự thầu là rất khó khăn, phức tạp và phụ thuộc vào nhiều nhân tố như quy mô công trình, thời gian xây dựng điều kiện địa phương, điều kiện tự nhiên, đặc điểm kỹ thuật, điều kiện về vốn và nguồn vốn. Do đó, công ty cần phải thận trọng trong việc xây dựng chính sách giá khi đưa ra chiến lược giá tranh thầu. Giá tranh thầu phải đủ lớn đủ trang trải chi phí và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu
104
nhưng cũng phải đủ nhỏđể có khả năng thắng thầu.
3.3.4.2 Các chiến lược tham gia dự thầu.
a). Chiến lược công nghệ và tổ chức xây dựng.
Nếu thực hiện chiến lược này thì công ty có khả năng giành thắng lợi với độ tin cậy cao. Thực chất của chiến lược này là khi lập dự án tranh thầu, công ty phải dốc toàn lực vào việc thiết kế tổ chức xây dựng hợp lý dựa trên các công nghệ xây dựng có hiệu quả. Việc công ty đưa ra được một công nghệ độc đáo duy nhất mà chủ đầu tư đang cần cho việc thi công công trình sẽ tăng khả năng trúng thầu của công ty.
b). Chiến lược liên kết.
Là một đơn vị thành viên thuộc Tổng Công ty xây dựng Lũng Lô thì việc liên kết với các đơn vị thành viên còn lại sẽ tạo ra cho công ty sức mạnh tổng hợp đồng thời sẽ giải quyết được những vấn đề mà nếu một công ty thực hiện thì sẽ không đủ khả năng. Chiến lược này cũng bao gồm cả việc công ty chấp nhận làm thầu phụ cho các công ty lớn hơn để tham gia xây dựng các công trình lớn.
c). Chiến lược thay đổi thiết kế công trình.
Nếu được chủđầu tư chấp nhận và công ty có khả năng tốt về thiết kế thì sau khi nhận được hồ sơ mời thầu, công ty có thể đề xuất phương án thay đổi thiết kế hợp lý hơn và đưa lại lợi ích lớn hơn cho chủ đầu tư. Trường hợp này công ty có thể sẽđược chủđầu tư giành cho việc thực hiện công trình với một sự kiểm tra nhất định của các cơ quan thiết kế và tư vấn có uy tín.
Để tăng khả năng thắng thầu đòi hỏi công ty phải tập trung tất cả lực lượng và có thể sử dụng một chiến lược tổng hợp.