Với những gì đã làm đƣợc mang lại hiệu quả kinh doanh, nhiều khách hàng công ty cần chú ý hơn nữa công tác phân đoạn thị trƣờng để có những chính sách về giá cho phù hợp, cũng nhƣ đƣa ra những sản phẩm mới với giá cả hợp lý phù hợp với từng loại khách hàng.
Tại khu vực thành thị Philips cần xây dựng mức giá ổn định, hỗ trợ chính sách về giá cho các đại lý nhƣ:
Với đơn hàng trên 30 triệu đồng: chiết khấu 1% Với đơn hàng trên 50 triệu đồng: chiết khấu 2% Với đơn hàng trên 80 triệu đồng: chiết khấu 3%
Tại khu vực nông thôn cần đƣa những sản phẩm mới, chất lƣợng với mức giá tối ƣu, phù hợp, thực hiện những đơn hàng khuyến mãi chiết khấu nhƣ Ecohome và Ecoclassic.
Bảng 3.1: Bảng giá Ecohome và Ecoclassic thế hệ mới
Stt SẢN PHẨM ĐƠN GIÁ ( ồng / bóng) Chiết khấu (%) Thanh Toán ( ồng/bóng) Quy Cách 1 Ecohome 14W 32.800 6% 30.832 12 bóng/thùng 2 Ecohome 17W 41.000 6% 38.540 12 bóng/thùng 3 Ecohome 22W 44.700 6% 42.018 12 bóng/thùng 4 Ecoclassic 42W 12.300 6% 11.562 16 bóng/thùng [Nguồn: 15]
Công ty nên có chính sách ƣu đãi về giá đối với các khách hàng truyền thống mua hàng với số lƣợng nhiều, cần thực hiện tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, gia hạn thời gian thanh toán cho khách hàng.
Ngoài ra, công ty cũng cần xây dựng nhiều phƣơng thức thanh toán mới cho phù hợp với khách hàng nhƣ thanh toán bằng cách chuyển khoản, giao hàng trƣớc trả tiền sau 4 ngày (với những đơn hàng lớn hơn 20 triệu đồng). Với giải pháp hoàn thiện về giá nhƣ trên công sẽ đạt kết quả tốt.
3.2.3.3 Kết quả dự kiến ạt ư c
Tăng sản lƣợng bán hàng.
Chiếm lĩnh thị trƣờng mới với dòng sản phẩm mới, chất lƣợng tốt.
Giảm khối lƣợng hàng tồn kho lớn.
3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện mạng lưới tiêu th sản phẩm 3.2.4.1 C sở hình thành giải pháp
Hiện nay, hệ thống phân phối của Philiips tại thị trƣờng Bình Thuận gồm 2 hệ thống kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Hai hệ thống phân phối này đã trình bày ở chƣơng 2, hệ thống phân phối của Philips cũng tƣơng đối hợp lí, đáp ứng đƣợc yêu cầu của công ty cũng nhƣ khách hàng. Hầu hết các hộ nông dân mua bóng tiết kiệm điện thƣờng phải đi xa đến các đại lý hoặc cửa hàng. Điều này gây nhiều phiền phức cho các hộ nông dân trồng cây Thanh Long. Lƣợng khách hàng mua bóng đèn tiết kiệm điện dùng cho việc chiếu sáng cho cây Thanh Long ra hoa trái vụ là rất tiềm năng. Kết quả khảo sát tại Bình Thuận về mục đích sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện cho thấy 76,2% ý kiến khảo sát cho rằng sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện cho việc chiếu sáng cây Thanh Long ra hoa trái vụ. Chính vì vậy cần phải mở thêm các đại lý phân phối rộng tại các Huyện ở Bình Thuận cho các hộ nông để đáp ứng kịp thời nhu cầu này.
3.2.4.2 Giải pháp mở rộng mạng lưới tiêu th sản phẩm
Việc cấp thiết hiện nay là lập ra một hệ thống phân phối để thuận tiện cho bà con nông dân tại thị trƣờng Bình Thuận, triển khai hệ thống này cho các hộ nông dân nhằm đẩy mạnh lƣu thông hàng hóa đến các hộ nông dân này. Hệ thống phân phối này sẽ hoạt động song song với cách phân phối trực tiếp và gián tiếp, nó sẽ theo sát đƣợc nhu cầu của các hộ nông dân để đáp ứng các nhu cầu này nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho việc phân phối hàng hóa tới các hộ nông dân trồng cây Thanh Long.
Hàng hóa sẽ sau khi sản xuất sẽ thông qua nhà phân phối của Philips tại Bình Thuận, từ đây hàng hóa sẽ đƣợc xuống tới các đại lý. Trên thực tế Philips hỗ trợ cho nhà phân phối để tránh việc lƣu kho, tồn kho nên hàng hóa sẽ đƣợc chuyển đến trực
tiếp từ nhà máy Philips xuống các đại lý tại Bình Thuận từ đây hàng hóa sẽ đƣợc phân phối cho ngƣời tiêu dùng, điều này sẽ làm giải chi phí cho nhà phân phối, việc lƣu thông hàng hóa cũng sẽ nhanh hơn. Cách phân phối hàng hóa này sẽ bớt đi đƣợc một số nhà cung cấp trung gian nên việc triển khai các chính sách hỗ trợ cho ngƣời tiêu dùng sẽ nhanh chóng nhằm đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
[Nguồn: Nhóm tác giả đề xuất]
S ồ 3.1: Hệ thống phân phối của Philips tại Bình Thuận 3.2.4.3 Kết quả dự kiến ạt ư c
Các đại lý cung cấp hàng hóa cho hộ nông dân sẽ phân phối hàng hóa trực tiếp cho các hộ nông dân trồng cây Thanh Long, việc này sẽ tiết kiệm đƣợc một khoảng chi phí vì hàng hóa sẽ đƣợc lƣu thông qua ít tay trung gian nhƣ cách phân phối thời gian vừa qua thực hiện. Hàng hóa lƣu thông nhanh chóng hơn, giá cả đƣợc ƣu tiên hơn cho các hộ nông dân có mục đích sử bóng đèn chiếu sáng cho cây Thanh Long, từ đó sản lƣợng tiêu thụ bóng đèn tiết kiệm điện của Philips tại thị trƣờng Bình Thuận đƣợc nâng cao mang lại lợi nhuận cho Philips.
Mở rộng đƣợc hệ thống phân phối của Philips tại thị trƣờng Bình Thuận thông qua các đại lý (xem phụ lục 3).
3.2.5 Giải pháp 5: Tăng cường các hoạt ộng xúc tiến bán hàng 3.2.5.1 C sở hình thành giải pháp
Trong thời gian qua các hoạt động nhƣ tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm mới, tham gia các hoạt động hội chợ thƣơng mại, tổ chức các chƣơng trình khuyến mãi... Các hoạt động này đã giúp việc đƣa ngƣời tiêu dùng tiếp xúc nhiều với các
sản phẩm của Philips, nhƣng vẫn còn một số hạn chế nhƣ chƣơng trình khuyến mãi chƣa thật sự “rất hấp dẫn” đây là nhận định của các đại lý và ngƣời tiêu dùng đã đƣợc khảo sát thông qua bản câu hỏi khảo sát tại Bình Thuận. Quảng cáo qua các phƣơng tiện truyền thông còn ít, thƣơng hiệu Philips chƣa có sức mạnh lan tỏa mạnh mẽ. Chính vì vậy cần đẩy mạnh các hoạt động này để ngƣời tiêu dùng có nhận định chính xác về sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện. Qua đó, tin tƣởng và mua sản phẩm Philips cho nhu cầu chiếu sáng.
3.2.5.2 Giải pháp hoàn thiện các hoạt ộng hỗ tr xúc tiến bán hàng
Quảng cáo về sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện thông qua các phƣơng tiện truyền thông đại chúng nhƣ: tivi, radio, báo chí,... Tặng các bảng quảng cáo của Philips cho các đại lý, cửa hàng. In các áp phích quảng cáo đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng để họ biết đƣợc các tính năng của sản phẩm Philips.
Hỗ trợ các đại lý về trƣng bày sản phẩm nhƣ: tặng các kệ trƣng bày bóng tiết kiệm điện, đƣa các sản phẩm mẫu cho các đại lý.
Tổ chức hội thảo chuyên đề chiếu sáng để tri ân khách hàng thông qua giới thiệu các sản phẩm mới cho khách hàng. Tiếp thu lấy ý kiến của khách hàng nhằm cải thiện tốt hơn và chăm sóc khách hàng ngày càng chu đáo hơn nữa.
Đƣa ra các chƣơng trình khuyến mại hấp dẫn cho sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện thế hệ mới (Ecoclassic, Ecohome) để các sản phẩm này đƣợc ngƣời tiêu dùng đón nhận.
Philips hỗ trợ nghiên cứu cách ứng dụng khoa học kỹ thuật vào việc nâng cao sản lƣợng và chất lƣợng trái Thanh Long. Đặc biệt là phƣơng pháp chiếu sáng cho cây Thanh Long ra hoa trái vụ.
Nâng cao chất lƣợng về dịch vụ sau bán hàng cho ngƣời tiêu dùng, đặc biệt là chế độ bảo hành và đội ngũ bán hàng. Tạm ứng sản phẩm bảo hành tại các đại lý để đẩy nhanh quá trình bảo hành, tạo sự tin tƣởng nơi ngƣời tiêu dùng.
3.2.5.3 Kết quả dự kiến ạt ư c
Tạo đƣợc sự tin tƣởng của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện.
Đội ngũ bán hàng của Philips chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng chu đáo tạo sự thân thiện về mối quan hệ bán hàng.
Sản phẩm mới, chất lƣợng sẽ tới tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận lợi.
Kết luận chư ng 3
Từ những thực trạng công ty Philips đang còn hạn chế nhóm tác giả đƣa ra một số giải pháp để hoàn thiện giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện tại thị trƣờng Bình Thuận.
Định hƣớng phát triển tại thị trƣờng Bình Thuận của công ty Philips đến năm 2015.
Đƣa ra một số giải pháp để tăng sản lƣợng tiêu thụ bóng đèn tiết kiệm điện của Philips tại thị trƣờng Bình Thuận cụ thể các giải pháp nhƣ sau:
Giải pháp về nghiên cứu thị trƣờng
Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm
Giải pháp về hoàn thiện chính sách về giá
Giải pháp về hoàn thiện mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm
Giải pháp về tăng cƣờng các hoạt động xúc tiến bán hàng
Thông qua các giải pháp này làm cho ngƣời tiêu dùng tiếp cận về sản phẩm bóng đèn tiết kiệm một cách nhanh chóng nhất, tạo thói quen cho ngƣời tiêu dùng về sản phẩm Philips.
KẾT LUẬN
Thị trƣờng bóng đèn tiết kiệm điện tại Bình Thuận đang cạnh tranh rất gay gắt, việc này đòi hỏi công ty Philips Việt Nam phải nỗ lực trong việc tiêu thụ dòng sản phẩm này. Đây là một vấn đề khó giải quyết đƣợc khi hàng loạt các công ty khác nhƣ Rạng Đông, Điện Quang, Vnlite, Yankon,… đều muốn có thị phần về tiêu thụ bóng đèn tiết kiệm điện tại thị trƣờng Bình Thuận. Nơi đây hàng năm có lƣợng tiêu thụ bóng đèn tiết kiệm điện khá lớn, mục đích sử dụng bóng đèn đa phần cho việc chiếu sáng cho cây Thanh Long ra hoa trái vụ.
Trong những năm qua Philips không ngừng cải thiện các sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, cũng nhƣ triển khai các hoạt động Marketing nhƣ nghiên cứu thị trƣờng, xúc tiến bán hàng, quảng cáo, hỗ trợ các đại lý,… để đẩy mạnh lƣợng tiêu thụ tại Bình Thuận.
Nội dung của bài nghiên cứu khoa học chủ yếu nghiên cứu về giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện của Philips tại Bình Thuận, nhằm tăng sản lƣợng tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng và tăng thị phần.
KIẾN NGHỊ
Hiện nay mô hình trồng cây Thanh Long mang lại nhiều lợi nhuận cho bà con nông dân, chính vì vậy mô hình này đƣợc nhân rộng ra cả nƣớc. Đặc biệt hiện nay các tỉnh thuộc khu vực miền đông nam bộ nhƣ: Bà Rịa – Vũng Tàu, Long An,... mô hình trồng cây Thanh Long đang đƣợc phổ biến cho bà con nông dân tại đây.
Do vậy, nhóm tác giả đề xuất với công ty Philips Việt Nam nên nghiên cứu thị trƣờng và xây dựng chiến lƣợc cụ thể tại hai tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu và Long An. Với mục đích đẩy mạnh sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện tại hai thị trƣờng trên, nhằm mang lại lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trƣờng cho công ty.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Dƣơng Ngọc Dũng (2009), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael
E.Porter, Nhà xuất bản tổng hợp, TP HCM.
[2] Dƣơng Hữu Hạnh (2000), Các Nguyên Tắc Marketing, Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
[3] http://www.chinhphu.vn [4] http://www.philips.com.vn
[5] Lý Thần Tùng – Cố Từ Dƣơng (2004), Tìm lấy cơ hội trên thương trường
(hoạch định sách lược phân tích SWOT), Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội, Hà Nội
[6] Ngô Minh Cách – Đào Thị Minh Thanh (2009), Quản Trị Marketing, Nhà xuất bản Tài Chính, Hà Nội.
[7] Ngƣời dịch Nguyễn Ngọc Toàn (2010), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất bản Trẻ, TP.HCM
[8] Nguyễn Tấn Bình (2000), Phân tích hoạt động doanh nghiệp, Nhà xuất bản Đại Học Quốc Gia, TP.HCM
[9] Phạm Văn Dƣợc (2007), Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất bản Thống Kê, TP. HCM.
[10] Phòng cung ứng công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam [11] Phòng kế toán công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam [12] Phòng kinh doanh công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam [13] Phòng nhân sự công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam [14] Phòng sản xuất công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam [15] Phòng Marketing công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam
Ph l c 1
PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG
Xin chào quý Anh/Chị! Nhằm phục vụ quý khách hàng ngày một tốt hơn trong tƣơng lai. Nay công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam phối hợp với nhóm làm nghiên cứu khoa học của trƣờng Đại Học Lạc Hồng đƣa ra bảng khảo sát về chất lƣợng và dịch vụ chăm sóc khách hàng của Philips, tại thị trƣờng Bình Thuận. Những thông tin của Ông/Bà cung cấp sẽ đƣợc đảm bảo bí mật và chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu.
1. Theo ông/b thì sản phẩm bóng èn tiết kiệm iện có những tính năng gì ặc biệt so với c c sản phẩm kh c?
Tiết kiệm điện Bảo vệ môi trƣờng
Dễ lắp đặt Tính năng khác
Tất cà các tính năng trên
2. Theo ông/b sản phẩm bóng èn tiết kiệm iện của Philips tiết kiệm bao nhiêu iện năng so với c c loại bóng èn kh c?
40% 70%
50% 80%
60%
3. Theo ông/bà việc lựa chọn sản phẩm bóng èn tiết kiệm iện của Philips tại thị trường Bình Thuận gặp phải khó khăn n o l quan trọng nhất trong c c yếu tố sau?
Giá cả Mẫu mã
Dịch vụ sau bán hàng Thƣơng hiệu Chất luợng
4. Theo nhận ịnh của ông/b tại thị trường Bình Thuận bóng èn tiết kiệm iện của hãng n o ư c sử d ng nhiều nhất?
Rạng Đông Yankon
Điện Quang Vnlite
5. Theo nhận ịnh của ông/b công suất n o ang ư c sử d ng nhiều nhất ối với bóng èn tiết kiệm iện của Philips?
Bóng đèn tiết kiệm điện 8W Bóng đèn tiết kiệm điện 18W Bóng đèn tiết kiệm điện 11W Bóng đèn tiết kiệm điện 23W Bóng đèn tiết kiệm điện 14W
6. Theo ông/b việc sử d ng èn tiết kiệm iện Philips chủ yếu cho m c ích n o sau ây?
Chiếu sáng trong gia đình Chiếu sáng cho cây Thanh Long Chiếu sáng đƣờng phố Chiếu sáng cho mục đích khác
7. Theo nhận ịnh của ông/b việc sử d ng bóng èn tiết kiệm iện Philips chiếu s ng cho cây Thanh Long ra hoa tr i v mang lại năng suất như thế n o so với c c hãng kh c? Tốt hơn nhiều Tốt hơn Bình thƣờng Kém hơn Rất kém
8. Theo nhận ịnh của ông/b việc sử d ng bóng èn tiết kiệm iện của Philips chiếu s ng cho cây Thanh Long tỷ lệ hư so với c c hãng kh c như thế n o?
Cao hơn nhiều Khá cao Bình thƣờng Ít hơn
9. Chất lư ng s ng v ộ s ng của bóng èn tiết kiệm iện Philips so với bóng dây tóc thì như thế n o? Tốt hơn nhiều Tốt hơn Không khác biệt Kém hơn Kém hơn nhiều
10. Nếu bóng dây tóc sẽ ngưng cung cấp kể từ 2013 thì bóng èn tiết kiệm iện thế hệ mới có khả năng thay thế cho bóng dây tóc hiện tại hay không?
Hoàn toàn thay thế đƣợc (90-100%)
Thay thế đƣợc phần lớn thị trƣờng dây tóc (70-89%) Thay thế đƣợc tƣơng đối (40-69%)
Thay thế đƣợc phần nhỏ thị trƣờng dây tóc (10-30%) Không thay thế đƣợc bóng dây tóc (dƣới 10%)
11. Theo ông/b gi của bóng èn tiết kiệm của Philips so với c c hãng kh c như thế n o?
Giá cao hơn nhiều Giá cao hơn
Giá tƣơng đƣơng nhau Giá thấp hơn
Giá thấp hơn nhiều
12.Theo ông/bà mức ộ h i lòng ối với hệ thống phân phối hiện tại của Philips thì như thế n o? Rất hài lòng Hài lòng Chấp nhận đƣợc Không hài lòng Rất không hài lòng
13.Ông/b nh gi như thế n o về hình thức khuyến mãi của Philips? Rất hấp dẫn Khá hấp dẫn Hấp dẫn Ít hấp dẫn Không hấp dẫn
14.Ông/b nh gi thế n o về ội ngũ tiếp thị v chăm sóc kh ch h ng của