- Nghiên cứu thị trƣờng của công ty Philips tại thị trƣờng Bình Thuận chƣa sát với thực tế.
- Sản phẩm chất lƣợng cao nhƣng giá thành vẫn chƣa thể cạnh tranh với các đối thủ từ trong nƣớc nhƣ Rạng Đông và Điện Quang.
- Kênh phân phối chƣa thật sự mạnh so với các đối thủ chính, nhất là thị trƣờng nông thôn đang hƣớng đến - nơi thói quen tiêu dùng của ngƣời dân chịu ảnh hƣởng mạnh mẽ bởi kênh phân phối và nhà bán lẻ (ngƣời dân sử dụng sản phẩm có bày bán gần nhà hoặc ngƣời bán mua gì họ sử dụng đó)
- Quảng bá hình ảnh Philips cho ngƣời dân tại thị trƣờng Bình Thuận chƣa đƣợc rộng rãi. Thƣơng hiệu Philips chƣa đƣợc ngƣời dân chú trọng.
- Các dịch vụ hậu mãi, chính sách sau bán hàng của Philips chƣa đƣợc ngƣời tiêu dùng đánh giá cao.
Kết luận chư ng 2
Chúng ta thấy rằng công ty Điện tử Philips Việt nam có những điểm đã đạt đƣợc và cũng còn nhiều điểm khó khăn chƣa đạt đƣợc, mặc dù trên thị trƣờng có nhiều cạnh tranh diễn ra rất khốc liệt nhƣng công ty vẫn đứng vững và phát triển. Điều này chứng tỏ uy tín của công ty đã đƣợc khẳng định và khách hàng có sự tin tƣởng vào chất lƣợng sản phẩm của công ty trên thị trƣờng.
Ngoài ra, công ty cũng còn đối mặt với rất nhiều khó khăn, muốn mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mình tại thị trƣờng Bình Thuận thì công ty phải phát huy hết thế mạnh sẵn có của mình, phải đƣa ra những chiến lƣợc kinh doanh phù hợp nhằm khắc phục những khó khăn nhƣ đã nêu ở trên, với một mục tiêu chung là phát triển và không ngừng tăng lợi nhuận cho công ty.
Qua những việc đã và chƣa làm đƣợc trên, nhóm tác giả đã đúc kết và đƣa ra những nguyên nhân cơ bản có ảnh hƣởng trực tiếp đến việc đẩy mạnh thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện Philips trong những năm gần đây. Đó chính là cơ sở là tiền đề, để nhóm tác giả đƣa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện của công ty Philips tại thị trƣờng Bình Thuận.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT Đ NG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY ĐIỆN TỬ PHILIPS VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH THUẬN. 3.1 Định hướng của công ty Philips từ nay ến năm 2015
3.1.1 M c tiêu phát triển của công ty Philips
Qua kết quả phân tích thị trƣờng và kết quả khảo sát khách hàng ở chƣơng 2, nhóm tác giả thấy rằng tại thị trƣờng Bình Thuận hiện nay nhu cầu sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện loại 23W là chủ yếu, mục đích của việc sử dụng bóng đèn loại này nhằm thắp sáng cho cây Thanh Long ra hoa trái vụ, với hơn 19.000.000 trụ Thanh Long tƣơng ứng với khoảng 19.000.000 bóng đèn tiết kiệm điện đƣợc sử dụng trên toàn tỉnh Bình Thuận trong một năm. Đây chính là một cơ hội tốt cho Philips đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tiết kiệm điện tại thị trƣờng Bình Thuận.
Nhằm đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng tại thị trƣờng Bình Thuận, Philips đã xây dựng mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tiết kiệm điện từ nay đến hết năm 2015 nhƣ sau:
Tăng doanh thu bán hàng từ 30 tỷ đồng lên 100 tỷ đồng đến cuối năm 2015.
Đẩy nhanh tăng trƣởng trên thị trƣờng với thị phần từ 35,5% tới 52% đến cuối năm 2015.
Mục tiêu của công ty trong những năm tới là thực tiễn và cụ thể nhằm đƣa ra các chiến lƣợc cụ thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.1.2 Chiến lư c của công ty Philips
Để đạt đƣợc mục tiêu đề ra ngay từ bây giờ công ty đã lên kế hoạch nhằm đa dạng hoá các sản phẩm, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới, luôn cải tiết mẫu mã, nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
Nghiên cứu và tìm kiếm mở rộng vùng nguyên liệu trong nƣớc, để từ đó thay thế cho nguyên vật liệu nhập khẩu từ các nhà máy của Philips khác trong khu vực, nhằm hạ giá thành sản phẩm đáp ứng đƣợc sự mong đợi của khách hàng.
Đẩy nhanh tiết độ phát triển sản phẩm mới có chất lƣợng, giá cả phù hợp với thị trƣờng vùng sâu, vùng xa.
3.2 Các giải pháp nhằm ẩy mạnh hoạt ộng tiêu th sản phẩm 3.2.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
3.2.1.1 C sở hình th nh giải ph p
Thị trƣờng Bình Thuận là một thị trƣờng rất rộng lớn và tiềm năng với 70% diện tích đất Nông nghiệp sử dụng để trồng cây Thanh Long, hầu hết cây Thanh Long tại thị trƣờng Bình Thuận đƣợc sử dụng đèn để thắp sáng nhằm kích thích cho cây Thanh Long ra hoa trái vụ mang lại năng suất cho ngƣời nông dân cao, công tác nghiên cứu thị trƣờng của công ty Philips rất là quan trọng, công ty luôn chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để thoả mãn nhu cầu đó, công tác nghiên cứu thị trƣờng là công việc rất phức tạp và khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật sâu sắc, thật rộng, nhìn nhận một cách đúng đắn, phải đi sâu nghiên cứu vào các thị trƣờng mới ở các vùng nông thôn.
Nghiên cứu thị trƣờng là một công tác tổng hợp do đó công ty cần phải xây dựng một đội ngũ nghiên cứu thị trƣờng vững mạnh, đội ngũ này sẽ giúp cho công ty có cái nhìn tổng quát hơn nhằm xây dựng chiến lƣợc dài hạn, hiện nay Philips đã thành công trong việc nghiên cứu thị trƣờng tại huyện Hàm Thuận Nam và thành phố Phan Thiết với thành công đã đạt đƣợc, đội ngũ nghiên cứu thị trƣờng sẽ tiếp tục lên kế hoạch để nghiên cứu tiếp huyện Hàm Thuận Bắc đây là một huyện đứng thứ hai trong việc trồng cây Thanh Long (khoảng hơn 6.000 trụ Thanh Long) và một số huyện còn lại nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện của công ty.
3.2.1.2 Giải pháp ẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Khi nền kinh tế thị trƣờng ngày càng cạnh tranh gay gắt, Philips cần phải xác định đƣợc đâu là thị trƣờng trọng điểm, đâu là thị trƣờng tiềm năng, để tập trung mọi nguồn lực nhằm đáp ứng tốt nhất cho thị trƣờng. Qua đó giữ vững thị trƣờng truyền thống và mở rộng sang thị trƣờng mới, công ty cần phải khai thác và sử dụng tốt lợi thế này. Để làm đƣợc điều đó công ty cần chú ý:
Tại thị trƣờng Huyện Hàm Thuận Nam và thành phố Phan Thiết (thị trƣờng truyền thống): ở thị trƣờng này mục tiêu của công ty là củng cố và giữ vững thị trƣờng, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nếu có thể, Philips cũng cần chú ý quan tâm tới chất lƣợng sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ sau bán hàng. Ví dụ nhƣ công ty nên ứng trƣớc sản phẩm cho các đại lý hoặc cửa hàng nếu nhƣ có sản phẩm nào không tốt thì đổi ngay cho khách hàng, nhằm tạo cho khách hàng tâm lý tin tƣởng, an toàn khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Tại thị trƣờng huyện Hàm Thuận Bắc: đây là thị trƣờng lớn thứ hai với hơn 6.000 trụ Thanh Long, tuy nhiên thị phần của công ty ở đây rất nhỏ do gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của công ty Rạng Đông, cho nên để thâm nhập vào thị trƣờng này thì công ty cần:
Đặt mục tiêu: Trƣớc hết phải xây dựng đƣợc uy tín chất lƣợng nhằm tạo hình ảnh sản phẩm, tăng thị phần để tạo ra thói quen của ngƣời tiêu dùng.
Công ty cần tiếp tục nghiên cứu thăm dò thói quen ngƣời tiêu dùng, để qua đó tạo ra sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng.
Đối với các huyện ở xa hơn nhƣ huyện Bắc Bình, huyện Hàm Tân, thị xã Lagi ở các thị trƣờng công ty nên có chính sách hỗ trợ giá bán hợp lý sao cho phù hợp với ngƣời tiêu dùng.
3.2.1.3 Kết quả dự kiến ạt ư c
Với giải pháp về đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trƣờng dự kiến công ty sẽ gặt hát nhiều thành công nhƣ:
Tăng doanh thu cho công ty tại thị trƣờng Bình Thuận.
Nâng cao hình ảnh của công ty tại các thị trƣờng mới.
Tạo niềm tin cho ngƣời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện Philips.
3.2.2 Giải pháp 2: Đa dạng hoá sản phẩm 3.2.2.1 C sở hình thành giải pháp 3.2.2.1 C sở hình thành giải pháp
Với những sản phẩm truyền thống đã có mặt trên thị trƣờng, hiện nay công ty cũng không ngừng thiết kế và từng bƣớc hoàn thiện những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng. Đặc biệt hơn nữa là có một lợi thế rất lớn cho Philips là kể từ ngày 1/1/2013 nhà nƣớc Việt Nam cấm sản xuất và nhập khẩu bóng đèn dây tóc từ 60w trở lên, vì vậy Ecoclassic 42W là một giải pháp tuyệt vời để thay thế bóng đèn dây tóc. Thiên thời, địa lợi, nhân hòa, đây là một cơ hội tốt để Philips giới thiệu sản phẩm bóng đèn của mình. Theo nhƣ nghiên cứu thì thị trƣờng bóng đèn dây tóc có công suất lớn hơn 60W là gần 16 triệu bóng, trong đó có khoảng 13 triệu bóng sử dụng tại khu vực nông thôn.
Với mục đích hƣớng đến các đối tƣợng khách hàng muốn thay thế bóng đèn dây tóc bằng một loại bóng đèn mới, Philips đã nghiên cứu và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm điện mới đèn Ecohome nhằm đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng tại các thị trƣờng nông thôn, vùng sâu, vùng xa nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
3.2.2.2 Giải ph p a dạng hóa sản phẩm
Lợi thế hai dòng sản phẩm mới là đèn Ecoclassis 42W và Ecohome ra đời với sứ mệnh thắp sáng nông thôn Việt Nam bằng một thế hệ bóng đèn chiếu sáng mới tiết kiệm năng lƣợng vƣợt trội và không gây ô nhiễm môi trƣờng. Philips đã xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm nhƣ sau:
Mở rộng đa dạng hoá sản phẩm sang các thị trƣờng ngách (thị trƣờng khu vực nông thôn).
Tiếp tục đẩy mạnh khuyến khích chuyển đổi tiêu dùng từ bóng đèn dây tóc 60W sang bóng tiết kiệm năng lƣợng Ecoclassic 42W và Ecohome ở nông thôn - khu vực còn rất nhiều hộ dân sử dụng bóng đèn dây tóc có hại cho môi trƣờng lẫn hao tổn lớn nguồn điện năng.
[Nguồn: 15]
Hình 3.1: Sản phẩm èn Ecoclassic v èn Ecohome thế hệ mới 3.2.2.3 Kết quả dự kiến ạt ư c
Với giải pháp nhằm đa dạng hoá sản phẩm dự kiến công ty sẽ đạt đƣợc những kết quả sau:
Tăng sự thoả mãn của khách hàng với những tiện ích của sản phẩm.
Sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng mới trong tƣơng lai.
Nâng cao cạnh tranh về sản phẩm với các công ty khác.
Tăng doanh thu bán hàng cho công ty.
3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách về giá 3.2.3.1 C sở hình thành giải pháp 3.2.3.1 C sở hình thành giải pháp
Ngày nay, môi trƣờng kinh doanh diễn biến khá phức tạp, sự tác động lạm phát ở Việt Nam cùng với sự suy thoái của kinh tế thế giới đang khiến nhiều doanh nghiệp phải lao đao, mặc dù là một công ty lớn trong nghành chiếu sáng tại thị trƣờng Việt Nam nhƣng cũng đang chịu rất nhiều bất cập về giá, sự cạnh tranh khốc liệt về giá so với các đối thủ cạnh tranh Rạng Đông, Điện Quang,... đang là vấn đề lớn đặt ra cho công ty. Do đó, công ty luôn phải xây dựng những chiến lƣợc mới dựa trên sự đổi mới, sáng tạo nhằm phát huy hết hiệu quả chiến lƣợc về giá, mang lại hiệu quả kinh doanh lớn nhất cho công ty.
3.2.3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách về giá
Với những gì đã làm đƣợc mang lại hiệu quả kinh doanh, nhiều khách hàng công ty cần chú ý hơn nữa công tác phân đoạn thị trƣờng để có những chính sách về giá cho phù hợp, cũng nhƣ đƣa ra những sản phẩm mới với giá cả hợp lý phù hợp với từng loại khách hàng.
Tại khu vực thành thị Philips cần xây dựng mức giá ổn định, hỗ trợ chính sách về giá cho các đại lý nhƣ:
Với đơn hàng trên 30 triệu đồng: chiết khấu 1% Với đơn hàng trên 50 triệu đồng: chiết khấu 2% Với đơn hàng trên 80 triệu đồng: chiết khấu 3%
Tại khu vực nông thôn cần đƣa những sản phẩm mới, chất lƣợng với mức giá tối ƣu, phù hợp, thực hiện những đơn hàng khuyến mãi chiết khấu nhƣ Ecohome và Ecoclassic.
Bảng 3.1: Bảng giá Ecohome và Ecoclassic thế hệ mới
Stt SẢN PHẨM ĐƠN GIÁ ( ồng / bóng) Chiết khấu (%) Thanh Toán ( ồng/bóng) Quy Cách 1 Ecohome 14W 32.800 6% 30.832 12 bóng/thùng 2 Ecohome 17W 41.000 6% 38.540 12 bóng/thùng 3 Ecohome 22W 44.700 6% 42.018 12 bóng/thùng 4 Ecoclassic 42W 12.300 6% 11.562 16 bóng/thùng [Nguồn: 15]
Công ty nên có chính sách ƣu đãi về giá đối với các khách hàng truyền thống mua hàng với số lƣợng nhiều, cần thực hiện tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, gia hạn thời gian thanh toán cho khách hàng.
Ngoài ra, công ty cũng cần xây dựng nhiều phƣơng thức thanh toán mới cho phù hợp với khách hàng nhƣ thanh toán bằng cách chuyển khoản, giao hàng trƣớc trả tiền sau 4 ngày (với những đơn hàng lớn hơn 20 triệu đồng). Với giải pháp hoàn thiện về giá nhƣ trên công sẽ đạt kết quả tốt.
3.2.3.3 Kết quả dự kiến ạt ư c
Tăng sản lƣợng bán hàng.
Chiếm lĩnh thị trƣờng mới với dòng sản phẩm mới, chất lƣợng tốt.
Giảm khối lƣợng hàng tồn kho lớn.
3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện mạng lưới tiêu th sản phẩm 3.2.4.1 C sở hình thành giải pháp
Hiện nay, hệ thống phân phối của Philiips tại thị trƣờng Bình Thuận gồm 2 hệ thống kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Hai hệ thống phân phối này đã trình bày ở chƣơng 2, hệ thống phân phối của Philips cũng tƣơng đối hợp lí, đáp ứng đƣợc yêu cầu của công ty cũng nhƣ khách hàng. Hầu hết các hộ nông dân mua bóng tiết kiệm điện thƣờng phải đi xa đến các đại lý hoặc cửa hàng. Điều này gây nhiều phiền phức cho các hộ nông dân trồng cây Thanh Long. Lƣợng khách hàng mua bóng đèn tiết kiệm điện dùng cho việc chiếu sáng cho cây Thanh Long ra hoa trái vụ là rất tiềm năng. Kết quả khảo sát tại Bình Thuận về mục đích sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện cho thấy 76,2% ý kiến khảo sát cho rằng sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện cho việc chiếu sáng cây Thanh Long ra hoa trái vụ. Chính vì vậy cần phải mở thêm các đại lý phân phối rộng tại các Huyện ở Bình Thuận cho các hộ nông để đáp ứng kịp thời nhu cầu này.
3.2.4.2 Giải pháp mở rộng mạng lưới tiêu th sản phẩm
Việc cấp thiết hiện nay là lập ra một hệ thống phân phối để thuận tiện cho bà con nông dân tại thị trƣờng Bình Thuận, triển khai hệ thống này cho các hộ nông dân nhằm đẩy mạnh lƣu thông hàng hóa đến các hộ nông dân này. Hệ thống phân phối này sẽ hoạt động song song với cách phân phối trực tiếp và gián tiếp, nó sẽ theo sát đƣợc nhu cầu của các hộ nông dân để đáp ứng các nhu cầu này nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho việc phân phối hàng hóa tới các hộ nông dân trồng cây Thanh Long.
Hàng hóa sẽ sau khi sản xuất sẽ thông qua nhà phân phối của Philips tại Bình Thuận, từ đây hàng hóa sẽ đƣợc xuống tới các đại lý. Trên thực tế Philips hỗ trợ cho nhà phân phối để tránh việc lƣu kho, tồn kho nên hàng hóa sẽ đƣợc chuyển đến trực
tiếp từ nhà máy Philips xuống các đại lý tại Bình Thuận từ đây hàng hóa sẽ đƣợc phân phối cho ngƣời tiêu dùng, điều này sẽ làm giải chi phí cho nhà phân phối, việc lƣu thông hàng hóa cũng sẽ nhanh hơn. Cách phân phối hàng hóa này sẽ bớt đi đƣợc