Chiến lược định giá là một phần của chiến lược marketing hỗn hợp (marketing – mix). Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng được thể hiện dưới dạng lãi và phí, nó là một phạm trù kinh tế tổng hợp liên quan đến nhiều phạm trù kinh tế khác. Ngân hàng thương mại là doanh nghiệp cung cấp nhiều loại dịch vụ tài chính nên có rất nhiều loại giá khác nhau và gia sản phẩm dịch vụ của nó phải được xác định trên cơ sở những yếu tố cấu thành giá, đảm bảo hoạt động có lãi.[2 tr.101].
Để tìm hiểu rõ hơn, cần xem xét ở từng khía cạnh của chiến lược định giá, giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng có những đặc điểm riêng.
Thứ nhất, giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang tính tổng hợp khó
xác định chi phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt. Khi khách hàng gửi tiền vào tài khoản tại ngân hàng khoản tiền này có giá trị là một khoản tiết kiệm đồng thời khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng.[2 tr.101].
Với Techcombank luôn rất linh hoạt trong việc đưa các sản phẩm ra thị trường như áp dụng lãi suất linh hoạt…
Ở thời điểm đầu tháng 12/2009 với chỉ đạo các NHTM nhà nước không được đưa lãi suất huy động vượt ngưỡng 10,5%/năm của NHNN cùng với bối cảnh kiểm soát chặt chẽ tăng trưởng tín dụng cuối năm, cuộc đua tăng lãi suất huy động khó có thể có được những biến động ồ ạt như nhiều đợt sóng trước đây. Nhiều NHTM thay vì đưa mức lãi suất cụ thể lại ấn định mức sàn cho từng kỳ hạn, như Vietcombank ấn định mức 9,4-9,9%/năm cho các kỳ hạn 1- 12 tháng và 10,5%/năm đối với các kỳ hạn trên 24 tháng. Trong một thông báo mới nhất, Vietcombank đưa ra mức lãi suất 10,1%/năm cho kỳ hạn 12 tháng áp dụng cho các tổ chức kinh tế.[16].
Tác động nhanh chóng đến lãi suất cho vay VND, theo nhận định của NHNN, lãi suất cho vay VND (thông thường) vốn phổ biến ở mức 10-10,5% vào cuối tuần qua sẽ được các NHTM đưa lên sát mức 12%/năm, mức lãi suất tối đa theo quy định kể từ ngày 1.12. Vietcombank là ngân hàng hiếm hoi công bố công khai mức lãi suất cho vay VND cụ thể, vốn hiếm khi được các NHTM thực hiện. Chính thức áp dụng từ ngày 1.12, lãi suất cho vay VND ngắn hạn được Vietcombank công bố ở mức tối đa 12%/năm. Riêng với cho vay trung và dài hạn, lãi suất được tính bằng lãi suất 12 tháng của các chi nhánh cộng với 3,6%.
Cũng trong quyết định mới này, Vietcombank công bố áp dụng lãi suất cho vay thỏa thuận với các nhu cầu vốn phục vụ đời sống tối đa 14%/năm. Sau Vietcombank, chắc chắn sẽ có thêm nhiều NHTM khác áp dụng lãi suất cho vay tối đa đối với khoản vay thông thường khi chênh lệch giữa nguồn vốn đầu vào và đầu ra hiện chỉ còn trung bình trên dưới 2%/năm.
Cùng với các điều chỉnh lãi suất VND, nhiều NHTM trong các ngày gần đây cũng điều chỉnh tăng lãi suất huy động USD với mức tăng khoảng 0,2-0,6%/năm và lãi suất huy động cao nhất lên mức 3,6%/năm đối với kỳ hạn trên 12 tháng. Những điều chỉnh này nhánh chóng đưa lãi suất cho vay USD
tăng khoảng 0,1-0,6%/năm và đưa lãi suất cho vay USD ngắn hạn tại các NHTMCP lên mức 5,5-7,0%/năm và 6,0-8,0%/năm đối với trung, dài hạn.[16].
Ông Nguyễn Giang Nam, Phó tổng Giám đốc Ngân hàng Nam Việt (Navibank) cho biết, sẽ có mức lãi suất huy động cao nhất là 10,5% một năm, còn tương ứng với kỳ hạn nào thì Navibank cũng đang chờ. Trong khi đó, ông Phạm Duy Hưng - Tổng giám đốc Ngân hàng Việt Á cho rằng, nếu tất cả các kỳ hạn lên cùng mức 10,5% một năm thì chỉ có lỗ. Như vậy dễ dàng nhận thấy, các ngân hàng thương mại vẫn đang xem xét động thái của nhau để quyết định các mức lãi suất huy động.[15].
Như vây, ngân hàng phải quan tâm đồng bộ cả về quản lý chất lượng dịch vụ, xác định giá hợp lý và xây dựng hình ảnh của ngân hàng.
Thứ hai, giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính đa dạng, phức tạp.
Cũng do tính đa dạng và phức tạp của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng nên ngân hàng có nhiều cách định giá khác nhau cho những sản phẩm dịch vụ khác nhau.[2 tr.102].
Với đặc tính đó, lãi suất huy động từ 1.12.2009 được Techcombank áp dụng, có đến 8 kỳ hạn khác nhau có mức lãi suất trên 10%/năm, trong khoảng 10- 10,35%/năm. Đáng lưu ý trong số này có đến 3 kỳ hạn ngắn gồm 1, 2 và 3 tháng. Cộng với mức lãi suất thưởng ứng với số tiền gửi, tối đa lên đến 0,15%/năm đối với số tiền gửi từ 3 tỉ đồng trở lên, lãi suất huy động cao nhất tại Techcombank cũng đạt mức 10,5%/năm. Cùng thời điểm này, một loạt các ngân hàng khác như PGBank, Vietcombank trước đó cũng sớm ban hành biểu lãi suất huy động mới với nhiều điều chỉnh. Song biểu lãi suất huy động của Tinnghiabank mới thực sự gây sốc khi đồng loạt áp dụng mức lãi suất trên 10,2%/năm đến 10,44%/năm đối với 17 kỳ hạn gửi tiền VND từ 1 tháng đến 36 tháng. Chú trọng vào nguồn vốn trung hạn, Tinnghiabank cũng công bố áp dụng mức lãi suất huy động tối đa 10,44%/năm cho đồng loạt 4 kỳ hạn 6, 7, 8 và 9 tháng.[16].
Đối với lĩnh vực ngân hàng, mà sản phẩm chính là các dịch vụ khi tung ra thị trường, mỗi dịch vụ đi vào hoạt động các nhà hoạch định chiến lược cũng phải lường trước được những rủi ro hay chi phí khi tiến hành các hoạt động đó. Trong tình hình đó, khi thu hút vốn thông qua huy động, các Ngân hàng thương mại luôn muốn chứng tỏ sức hút của Ngân hàng mình, đồng thời huy động đuợc càng nhiều vốn càng tốt thì cũng đồng nghĩa cuộc đua về tăng lãi suất huy động cũng diễn ra hết sức ồ ạt. Song song với đó là những chi phí và rủi ro mà mỗi Ngân hàng phải tính toán được. Nếu tăng lãi suất huy động lên cao nữa, chi phí như: Chi phí hoạt động, trích dự trữ bắt buộc, dự phòng rủi ro, thuế sẽ đội lên, chênh lệch với đầu ra không nhiều, thậm chí chỉ đủ bù đắp chi phí nên các ngân hàng sẽ phải cân nhắc.
Thứ ba, giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính nhạy cảm cao. Bởi
giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng là kết quả tổng hợp của nhiều yếu tố cấu thành và các yếu tố này rất đa dạng và thường xuyên thay đổi.[2 tr.102].
Một ví dụ điển hình ở thời điểm cuối Qúy II, năm 2009 Habubank công bố giảm cả lãi suất cho vay tiền đồng lẫn USD ,đồng thời cho biết phải giảm lãi suất để giữ khách hàng. Hiện tại, lãi suất của các ông lớn quốc doanh với các khách hàng ưu tiên ở mức tương đương Habubank, còn ở một ngân hàng nước ngoài thậm chí chỉ 12%, còn lãi suất USD thì thấp hơn cả mức 5%. Trước tình hình đó, Lãnh đạo của một số ngân hàng cổ phần khác cho biết, họ đang chịu sức ép rất lớn trong việc phải hạ lãi suất cho vay dù đầu vào vẫn chưa giảm được. Ngoài lý do các ngân hàng quốc doanh đã giảm lãi suất cho vay trung bình khoảng 1% trong tháng. Thực tế cho thấy, việc lãi suất cho vay thấp chỉ phản ánh một phần chi phí thực phải trả của doanh nghiệp. Ngân hàng có thể cho vay thấp nhưng bù lại bằng việc thu phí ở các dịch vụ khác thì cũng vẫn có thể có lợi nhuận tốt nên phải tính tổng thể chứ nhìn một góc thì không thấy hết.[16].
Ngân hàng Kỹ thương (Techcombank) cũng đặt nhiều kỳ vọng vào mảng dịch vụ này. Bà Đặng Tuyết Dung, Giám đốc khối Dịch vụ ngân hàng tài chính cá nhân cho biết năm nay Techcombank đặt mục tiêu tăng dự nợ tín dụng tiêu dùng gấp đôi năm ngoái. 6 tháng đầu năm 2009, ngân hàng đã đạt gần 66% chỉ tiêu. Quyết giành thị phần, Techcombank tung ra các gói dịch vụ hấp dẫn, thậm chí còn cho phép khách hàng đăng ký vay qua các kênh giao dịch tự động như ATM, Internet Banking.[17].
Khác với những năm trước, năm nay các ngân hàng có điều kiện thuận lợi và cũng chịu sức ép đẩy mạnh tín dụng cá nhân. Đầu năm, lãi suất cho vay sản xuất kinh doanh vẫn theo cơ chế trần, duy nhất vay tiêu dùng được áp dụng lãi suất thỏa thuận. Các ngân hàng phải trông chờ nhiều vào tín dụng cá nhân để bù đắp khó khăn ở mảng doanh nghiệp, nơi mà chi phí đầu vào cao nhưng đầu ra vẫn bị khống chế. Khi lãi suất thỏa thuận được áp dụng đồng loạt với tất cả các đối tượng vay vốn, ngân hàng vẫn không có nhiều dư địa lợi nhuận với mảng khách hàng doanh nghiệp bởi Chính phủ có chủ trương hạ lãi suất phục vụ sản xuất, xuất khẩu trong khi lãi suất đầu vào vẫn ở mức cao.
Các ngân hàng dự báo tốc độ tăng trưởng tín dụng tiêu dùng sẽ chậm lại trong tháng 8 do trùng với tháng 7 âm lịch (tháng cô hồn, khách hàng kiêng mua sắm, sửa chữa nhà cửa). Tuy nhiên dư nợ sẽ tăng cao trở lại trong các tháng cuối năm, do nhu cầu chuẩn bị cho Tết và khi đó khách hàng cũng có nguồn tiền dồi dào hơn.
Như vậy, khi xét một số khía cạnh của chiến lựơc giá cả, Techcombank cũng nắm được tình hình chung và đồng thời đưa ra những đối pháp cho từng tình hình cụ thể. Về mặt bằng chung, các NHTM cạnh tranh về giá rất quyết liệt nhằm giữ mối khách hàng và mở rộng thêm khách hàng tiềm năng. Do vậy để trở thành ngân hàng bán lẻ số 1 Việt Nam, Techcombank còn phải nỗ lực hơn nữa.