III. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
2.Hệ thống phân tích đối thủ cạnh tran hở Pháp
Một kỹ thuật các nhà kinh tế Pháp sử dụng là xây dựng hệ thống phân tích, bao gồm các bước sau:
• Phân tích ngành – phạm vi và bản chất • Xác định đối thủ
• Xác định khách hàng và những lợi ích họ mong muốn nhận được • Xác định những yếu tố thành công then chốt trong ngành
• Cho điểm quan trọng những yếu tố trên bằng cách chấm điểm cho từng yếu tố - tổng điểm của các yếu tố khi cộng lại phải đủ con số 1
• Đánh giá từng đối thủ dựa trên những yếu tố thành công • Nhân số điểm từng ô trong ma trận lại với nhau
Yếu tố thành công trong
ngành Điểm số Đánh giá đối thủ 1 Điểm số đối thủ 1 Đánh giá đối thủ 2 Điểm số đối thủ 2 1 – Phân phối 0.4 6 2.4 3 1.2 2 – Khách hàng 0.3 4 1.2 5 1.5
3 – Giảm giá theo khối lượng 0.2 3 0.6 3 0.6
4 – Cải tiến sản phẩm 0.1 7 0.7 4 0.4
Tổng 1 20 4.9 15 3.7
Lí do tại sao ở Pháp họ lại định hình đối thủ cạnh tranh?. Nguồn kiến thức vượt trội về đối thủ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn và không vi phạm pháp luật. Lợi thế cạnh tranh giúp họ tạo ra giá trị khách hàng ưu việt so với đối thủ trên thị trường. Tính chất cuối cùng của giá trị khách hàng là giá trị vượt trội. Giá trị khách hàng được xây dựng dựa trên tương quan với giá trị đối thủ cạnh tranh mang lại, điều này khiến cho kiến thức về đối thủ trở thành một thành phần thiết yếu trong chiến lược. Định hình đối thủ hỗ trợ những mục tiêu chiến lược theo 3 cách. Thứ nhất là xác định được nhược điểm của đối thủ để tấn công. Thứ 2 là cho phép dự báo
được bước đi và phản ứng chiến lược của đối thủ trước những chiến lược của mình, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh khác, và những thay đổi của môi trường kinh doanh. Thứ ba là tạo ra sự linh hoạt cho chiến lược của tổ chức. Những chiến lược tấn công có thể được triển khai một cách nhanh chóng nhằm khai thác cơ hội và các thế mạnh. Tương tự, các chiến lược phòng vệ cũng được triển khai một cách khéo léo nhằm đối mặt với những đe dọa từ các đối thủ khi họ tấn công vào điểm yếu của mình.
Rõ ràng, những doanh nghiệp ở Pháp họ áp dụng hệ thống định hình đối thủ chặt chẽ sẽ tạo ra một lợi thế rât lớn. Chính vì vậy, khả năng định hình đối thủ một cách toàn diện nhất sẽ trở thành một năng lực cốt lõi để thành công trong cạnh tranh. Điều này có thể so sánh như bạn biết trước đối thủ sẽ đi bước nào kế tiếp trong ván cờ. Bằng cách đi trước đối thủ một bước, cơ hội chiếu tướng sẽ càng cao. Cũng như trong chơi cờ, chiến lược tấn công tốt sẽ là chiến lược phòng thủ tốt nhất.
Ngoài ra, một kỹ thuật phổ biến đã và đang được áp dụng ở Pháp hiện nay là tạo ra những hồ sơ chi tiết về từng đối thủ cạnh tranh. Những hồ sơ này bao gồm nền tảng, tiềm lực tài chính, sản phẩm, thị trường, trang thiết bị, nguồn nhân lực và chiến lược.