doanh nghiệp vừa và nhỏ
Cỏc doanh nghiệp Việt Nam núi chung và cỏc DNVVN núi riờng đang cũn những hạn chế do khả năng tiếp cận và vận dụng cỏc phương thức kinh doanh khỏc
nhau trong hoạt động xuất khẩu hàng hoỏ, đặc biệt đối với một số loại hàng mà tập quỏn buụn bỏn quốc tế đũi hỏi và thường ỏp dụng cỏc phương thức giao dịch khụng thụng thường, như nụng sản, cà phờ, thuỷ sản. Hiện nay, số cỏc doanh nghiệp Việt Nam ỏp dụng phương thức giao dịch tại sở giao dịch hàng hoỏ là rất ớt (mới chỉ cú khoảng trờn 10 doanh nghiệp kinh doanh cà phờ chớnh thức giao dịch từ giữa năm 2005). Chỉ cú 21/100 (chiếm 21%) doanh nghiệp đang ỏp dụng từ 2 phương thức giao dịch trở lờn trong xuất khẩu. Cũn lại 79 doanh nghiệp (chiếm 79%) chỉ thực hiện 1 phương thức giao dịch.
Cỏc phương thức kinh doanh hiện đang được ỏp dụng tại cỏc DNVVN là giao dịch trực tiếp, giao dịch qua trung gian (mụi giới và đại lý), giao dịch qua sở giao dịch hàng hoỏ, giao dịch đối lưu, gia cụng quốc tế. Trong đú, cỏc doanh nghiệp may mặc chủ yếu ỏp dụng gia cụng quốc tế, cỏc doanh nghiệp xuất khẩu nụng sản và thuỷ sản lại giao dịch qua trung gian. Việc nghiờn cứu về khả năng ỏp dụng cỏc phương thức giao dịch phần nào cho ta thấy được kỹ năng kinh doanh quốc tế cũng như khả năng tiếp cận thị trường của cỏc DNVVN Việt Nam. Sự lạm dụng phương thức gia cụng quốc tế cũng như phương thức giao dịch qua trung gian trong kinh doanh quốc tế sẽ làm cho doanh nghiệp bị tỏch rời khỏi thị trường và dần mất đi khả năng tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị thu hẹp rất nhiều. Vỡ thế, để duy trỡ và nõng cao dần năng lực tiếp cận, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, cần phải chủ động nghiờn cứu và đồng thời tham gia cỏc phương thức kinh doanh khỏc nhau. Từ đú sẽ hạn chế tối đa những rủi ro, dần dần chủ động trong mở rộng thị trường, nõng cao kỹ năng kinh doanh của đội ngũ nhõn viờn và cỏc nhà quản trị tại doanh nghiệp.
Hiện cú rất nhiều doanh nghiệp tiến hành chào hàng trờn mạng internet. Nhưng tỷ lệ thành cụng khụng cao, chỉ cú khoảng trờn 20% đi đến hợp đồng. Như vậy cú đến 80% khụng được khỏch hàng chấp nhận. Nguyờn nhõn do nhiều doanh nghiệp Việt Nam núi chung, trong đú cú cỏc DNVVN núi riờng vẫn cũn mang tập quỏn buụn bỏn nội địa vào trong buụn bỏn quốc tế. Điển hỡnh nhất là thúi quen mặc cả và núi thỏch trong kinh doanh. Ta thường chào hàng cao hơn khoảng 10% giỏ dự kiến để khỏch hàng trả giỏ. Tuy nhiờn, khụng ớt khỏch hàng cho đú là mức giỏ khụng thể chấp nhận và họ đó khụng xỳc tiến để đi đến hợp đồng. Mặc dự đó được
cảnh bỏo và phổ biến thường xuyờn về phong cỏch kinh doanh cũng như tập quỏn của nhiều thị trường, nhưng để thay đổi một thúi quen đó cú từ lõu, chắc chắn khụng thể chỉ trong ngày một ngày hai.
Trong số cỏc hợp đồng xuất khẩu đó được ký kết, lại chỉ cú khoảng 70% hợp đồng được thực hiện suụn sẻ, nghĩa là cú đến 30% số hợp đồng gặp trục trặc. Một nghịch lý là mặc dự cỏc doanh nghiệp Việt Nam rất khú khăn để cú được hợp đồng, nhưng khi cú hợp đồng ta lại khụng chuẩn bị chu đỏo hàng hoỏ, dẫn đến khụng cú hoặc khụng đủ hàng để giao.
Nguyờn nhõn chủ yếu là do DNVVN khụng chủ động được nguồn hàng và thiếu cỏc thụng tin về thị trường. Do đú ký kết cỏc hợp đồng với những điều kiện khụng mấy thuận lợi cả về giỏ cả và thời hạn giao hàng, dẫn đến tỡnh trạng nhà xuất khẩu đó từ chối hoặc trỡ hoón thực hiện hợp đồng, gõy thiệt hại khụng chỉ về kinh tế mà nguy hiểm hơn là làm giảm lũng tin của khỏch hàng đối với cỏc doanh nghiệp Việt Nam.