khăn trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh. Bảo Việt Nhõn thọ Hà Nội khụng cũn độc quyền trờn thị trường như trước nữa, bõy giờ Bảo Việt Nhõn thọ Hà Nội khụng chỉ phải làm tốt mà phải làm tốt hơn cỏc cụng ty khỏc trờn thị trường nếu muốn giữ được vị thế của mỡnh trờn thị trường.
III. TỔ CHỨC CễNG TÁC KHAI THÁC CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀNỘI. NỘI.
1. Lực lượng khai thỏc :
Như chỳng ta đó biết, khỏc với cỏc sản phẩm khỏc, sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ là một dịch vụ đặc biệt, đối với một Cụng ty bảo hiểm Nhõn thọ thỡ lực lượng bỏn hàng trực tiếp (đại lý) chiếm phần lớn trong tổng số cỏn bộ nhõn viờn của cụng
ty. Khụng nằm trong ngoại lệ, trong tổng số khoảng 1000 cỏn bộ, nhõn viờn, đại lý thỡ số lượng đại lý chiếm hơn 800 người, được chia ra làm 18 phũng đại lý khai thỏc bảo hiểm nhõn thọ khu vực với 60 tổ khai thỏc, 12 tổ chuyờn thu, 6 nhúm kinh doanh và 2 điểm tư vấn tại phường, xó. Đội ngũ này cú mặt tại khắp cỏc quận, huyện sẽ nhanh chúng đỏp ứng đầy đủ cỏc nhu cầu tham gia bảo hiểm của khỏch hàng trờn địa bàn Hà Nội.
2. Tổ chức cụng tỏc khai thỏc tại Cụng ty Bảo Việt Nhõn thọ Hà Nội.
Như trờn đó đề cập, kết quả kinh doanh của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ phụ thuộc rất lớn vào kết quả của cụng tỏc khai thỏc. Vỡ vậy, để cú được kết quả kinh doanh như mong muốn thỡ cụng ty bảo hiểm nhõn thọ phải hướng dẫn cho cỏc đại lý quy trỡnh khai thỏc như thế nào là cú hiệu quả nhất, vừa bỏn được nhiều sản phẩm vừa tiếp thị được với số lượng cụng chỳng rộng rói, để tạo ra uy tớn về sản phẩm và cụng ty đối với cụng chỳng.
Trờn thế giới cú rất nhiều mụ hỡnh tổ chức lực lượng bỏn hàng của cỏc cụng ty bảo hiểm. Tuy vậy, đối với một cụng ty hoạt động trờn một phạm vi nhất định thỡ tổ chức theo mụ hỡnh nào đem lại hiệu quả nhất. Thụng thường, cỏc mụ hỡnh tổ chức mạng lưới đại lý phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như : văn hoỏ, nhõn khẩu học, địa lý, kinh tế,…của từng khu vực. Mụ hỡnh tổ chức mà Cụng ty Bảo Việt Nhõn thọ Hà Nội đang ỏp dụng là mụ hỡnh quản lý theo dang trực tuyến :
Sơ đồ 3: Mụ hỡnh tổ chức mạng lưới đại lý tại cụng ty Bảo Việt Nhõn thọ Hà Nội. Ban Giỏm đốc Phũng quản lý đại lý Phũng đại lý bảo hiểm nhõn thọ quận, huyện. Tổ đại lý Tổđại lý Tổđại lý ....
Với mụ hỡnh tổ chức mạng lưới đại lý như trờn thỡ cụng việc được phõn cấp rừ ràng cho cỏc cấp từ phũng quản lý đại lý đến tổ đại lý. Với mụ hỡnh này cũng tạo điều kiện cho việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch, biện phỏp đồng bộ, tạo ra cơ chế làm việc thụng thoỏng trỏnh được sự trựng lặp, chồng chộo trong việc ra quyết định quản lý. Tuy nhiờn, với mụ hỡnh này cũng cú điểm hạn chế đú là tạo ra sự chuyờn quyền, Ban Giỏm đốc khụng cú điều kiện giỏm sỏt trực tiếp đối với cỏc đại lý mà chỉ thụng qua sự bỏo cỏo của phũng quản lý đại lý, phũng quản lý đại lý lại nghe bỏo cỏo từ phúng khai thỏc bảo hiểm nhõn thọ. Do đú, nhiều khi khụng nắm bắt được thực chất tỡnh hỡnh thực tế.
Hiện nay, cú hai hỡnh thức khai thỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ được ỏp dụng đú là : khai thỏc trực tiếp và khai thỏc giỏn tiếp (thụng qua trung gian) trong đú khai thỏc trực tiếp là chủ yếu. Việc khai thỏc trực tiếp được thực hiện theo hai hướng:
Khai thỏc tập thể : với hỡnh thức này thỡ một nhúm cỏc đại lý cựng đến cỏc cơ quan, doanh nghiệp, cụng sở, cỏc cuộc hội thảo, cuộc họp…sau đú cú một đại lý đứng lờn giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ của cụng ty mỡnh, cũn cỏc đại lý khỏc cú nhiệm vụ cung cấp phiếu thụng tin khỏch hàng, tiếp xỳc với khỏch hàng tương lai, giải đỏp thắc mắc, cung cấp thụng tin và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhõn thọ. Hỡnh thức này cú ưu điểm ở chỗ cú thể tạo ra những ảnh hưởng dõy truyền, thuận lợi cho việc bỏn được nhiều hợp đồng bảo hiểm nhõn thọ, Hơn nữa,
phương phỏp này cho phộp cỏn bộ khai thỏc tiếp xỳc được với nhiều khỏch hàng tiềm năng lớn, giảm bớt chi phớ đi lại. Tuy nhiờn, khai thỏc tập thể cũng cú những hạn chế nếu cú những phản ứng tiờu cực, cỏn bộ khai thỏc giải quyết khụng tốt sẽ dẫn đến những phản ứng dõy truyền bất lợi cho việc khai thỏc. Điều này dẫn đến tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của cỏc hợp đồng khai thỏc tập thể thường cao hơn do người tham gia chưa được giải thớch cặn kẽ trước khi tham gia. Kết quả khai thỏc nếu khụng được phõn chia cụng bằng cho cỏc đại lý sẽ gõy ra mối bất hoà từ nội bộ cỏc cỏn bộ khai thỏc của cụng ty.
Khai thỏc cỏ nhõn : là hỡnh thức khai thỏc mà trong đú một đại lý tiếp xỳc với một hoặc một nhúm người nhằm giới thiệu và thuyết phục họ mua bảo hiểm nhõn thọ. Hướng khai thỏc này phổ biến hơn và cú ưu điển là đảm bảo sự cụng bằng giữa cỏc đại lý, họ sẽ linh động hơn trong việc xắp xếp cỏc cuộc tiếp xỳc…Nhưng hỡnh thức này đũi hỏi trỡnh độ kỹ thuật khai thỏc, khả năng giao tiếp và tớnh độc lập cao.
Ngoài hỡnh thức khai thỏc trực tiếp cụng ty cũn cú hỡnh thức khai thỏc giỏn tiếp thụng qua đội ngũ cộng tỏc viờn và tổ chức bỏn chuyờn nghiệp, thụng qua cỏc hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tỏc với cỏc đơn vị như : ICB, VPBank, PJICO và Bộ mụn Bảo hiểm – trường ĐH kinh tế quốc dõn Hà Nội…
Tổ chức cụng tỏc khai thỏc bảo hiểm nhõn thọ chỉ thực sự thành cụng nếu cú sự kết hợp hài hoà giữa cụng tỏc khai thỏc và việc quản lý hoạt động của cỏc đại lý, nếu cụng tỏc quản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao trong quỏ trỡnh khai thỏc cũng như hoạt động kinh doanh. Hiện nay cụng ty quản lý mạng lưới đại lý qua một số hoạt động sau :
Cụng ty đưa ra cỏc văn bản quy định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của phũng đại lý, tổ đại lý, trưởng phũng, trưởng tổ và đại lý khai thỏc bảo hiểm nhõn thọ.
Cụng ty quản lý đại lý qua cỏc chỉ tiờu như : số lượng hợp đồng khai thỏc mới hàng thỏng, tỷ lệ thu phớ,…qua đú cú chế độ bỡnh bầu, khen thưởng xếp loại cỏn bộ khai thỏc .
Cụng ty cũng tổ chức cỏc cuộc hàng thỏng với cỏc đại lý suất sắc nhằm tỡm hiểu kinh nghiệm của họ và phổ biến cho cỏc đại lý khỏc, đụng thời cú cỏc giải thưởng để khuyến khớch họ gắn bú với cụng ty.
Hàng thỏng cụng ty cú yờu cầu cỏc đại lý viết bỏo cỏo về quỏ trỡnh làm việc của mỡnh trong thỏng, bao gồm cỏc vấn đề như : thị trường khai thỏc, những khú khăn, thuận lợi trong cụng việc, những đề xuất với cụng ty, những vi phạm và biện phỏp khắc phục, những định hướng trong thời gian tới…
Mỗi phũng khai thỏc cú một quyển sổ để chấm cụng cho đại lý hàng thỏng. Đõy là một trong những cơ sở xếp lúại cỏn bộ và nõng cao ý thức đại lý…
Tuy cụng tỏc tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý chưa thật hoàn hảo song nú thể hiện sự nỗ lực cao của toàn bộ Ban lónh đạo và đội ngũ nhõn viờn của cụng ty.