III. MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG QUÁ TRèNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
3. Tiến hành khai thỏc (cỏc bước của quy trỡnh bỏn sản phẩm ).
a. Xỏc định khỏch hàng tiềm năng.
Trong quy trỡnh khai thỏc bảo hiểm nhõn thọ, tỡm khỏch hàng tiềm năng chớnh là khõu đầu tiờn trong quy trỡnh bỏn hàng. “ Đầu xuụi đuụi lọt”, nếu bước đầu làm tốt, làm cú kết quả thỡ cỏc cụng việc tiếp theo sẽ thuận lợi hơn, cú niềm tin hơn. Tỡm khỏch hàng tiềm năng chớnh là bước khởi đầu quan trọng trong quỏ trỡnh bỏn bảo hiểm nhõn thọ.
Người ta vớ khỏch hàng tiềm năng cũng giống như một nguồn tài nguyờn đem lại thu nhập cho người đại lý và tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng cũng chớnh là tỡm, thăm dũ, đỏnh giỏ và khai thỏc nguồn tài nguyờn đú. Người đại lý khai thỏc đú cần phải hiểu rừ khỏi niệm và điều kiện để trở thành khỏch hàng tiềm năng :
- Khỏch hàng tiềm năng là những người cú triển vọng trở thành khỏch hàng thực tế, tức là người tham gia bảo hiểm.
Một người để cú thể được gọi là khỏch hàng tiềm năng phải cú cỏc tiờu chuẩn sau :
+ Cú nhu cầu về bảo hiểm nhõn thọ.
+ Cú khả năng tài chớnh : Chớnh là điều kiện để thực hiện nhu cầu bảo hiểm của họ ( khả năng tài chớnh cần được xột đến trong suốt thời gian đúng phớ chứ khụng phải chỉ ở thời điểm ký kết hợp đồng ).
+ Là đối tượng cú thể được nhận bảo hiểm : một người chỉ cú thể là khỏch hàng tiềm năng khi họ đủ những điều kiện nhất định để cú thể tham gia bảo hiểm ( trước hết là sức khoẻ, tuổi tỏc,…).
+ Cú thể tiếp cận : Đõy là tiờu chuẩn rất quan trọng, quyết định ai là khỏch hàng tiềm năng của chớnh bạn.
Như vậy, mỗi đại lý khai thỏc đều cú nguồn khỏch hàng tiềm năng khỏc nhau, nhưng nhỡn chung họ thường khai thỏc từ cỏc nguồn chủ yếu sau :
• Mối quan hệ cỏ nhõn :
Đõy là nguồn khỏch hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trường sẵn cú, dễ tiếp cận, dễ hẹn gặp ( gia đỡnh, họ hàng; bạn bố, đồng nghiệp; những người cú quan hệ chi tiờu; những người trong hội nhúm đoàn thể, những người cú quan hệ xó giao).
• Những khỏch hàng đang tham gia bảo hiểm nhõn thọ :
Đõy cú thể coi là nguồn khỏch hàng tiềm năng khụng bao giờ cạn mà lại rất dễ tỡm khỏch hàng tiềm năng và nguồn này là cỏch mở rộng bỏn hàng hiệu quả nhất.
Điều quan trọng nhất khi bạn tỡm khỏch hàng tiềm năng qua nguồn này là bạn phải thật sự chăm súc khỏch hàng tốt, làm cho mối quan hệ giữa đại lý và khỏch hàng thật sự gần gũi, gắn bú thõn thiết. Khỏch hàng cũng phải cảm nhận hết những
lợi ớch của bảo hiểm nhõn thọ thụng qua tư vấn và dịch vụ khỏch hàng do bạn thực hiện.
• Những người cú ảnh hưởng lớn :
Những người cú ảnh hưởng lớn đú là bỏc sĩ, giỏo viờn, lónh đạo cỏc cấp đảng, chớnh quyền,…Đõy là nguồn khỏch hàng tiềm năng rất khú mà cũng rất dễ khai thỏc.
Để tỡm được nhiều khỏch hàng tiềm năng từ nguồn này, đại lý phải luụn tỡm mọi cỏch mở rộng quan hệ, mạnh dạn tiếp xỳc với người cú ảnh hưởng lớn và nhờ giỳp đỡ.
• Những người khụng quen biết :
Những người khụng quen biết là nguồn khỏch hàng tiềm năng nhiều nhưng cũng khú nhất. Cỏc đại lý cú thể tỡm nguồn này thụng qua cỏc kờnh như : niờn giỏm điện thoại, thụng tin quảng cỏo trờn ti vi, bỏo chớ , quan sỏt xung quanh,…
b. Thiết lập cuộc hẹn.
đõy chỉ là bước đại lý xin khỏch hàng tiềm năng cho hẹn để gặp và giới thiệu sản phẩm mà khụng phải là bỏn sản phẩm. Mục đớch là để tiết kiệm thời gian cho đại lý, cho khỏch hàng và tạo sự chuẩn bị tõm lý thuận lợi từ phớa khỏch hàng. Người đại lý cú thể thiết lập cuộc hẹn bằng cỏc cỏch sau :
- Hẹn gặp qua điện thoại :
Đõy là phương phỏp phổ biến nhất để thiết lập cuộc hẹn. - Hẹn gặp và tiếp xỳc trực tiếp :
Hỡnh thức hẹn gặp này khụng phổ biến bằng hẹn gặp qua điện thoại bởi thụng thường nếu đại lý cú cơ hội gặp khỏch hàng thỡ khả năng cú thể tiến tới việc tiếp xỳc và giới thiệu sản phẩm khụng phải là quỏ khú.
c. Tiếp xỳc và giới thiệu sản phẩm.
Đõy là bước đại lý tiến hành giao tiếp, trao đổi với khỏch hàng để qua đú nắm bắt nhu cầu, giải thớch cho khỏch hàng thấy tại sao bảo hiểm nhõn thọ lại đỏp ứng được những nhu cầu đú nhằm khuyến khớch và hướng dẫn khỏch hàng tham gia bảo hiểm.
- Chuẩn bị :
Đại lý cần chuẩn bị, xắp xếp những nội dung trỡnh bày trong cuộc tiếp xỳc theo một trỡnh tự nhất định và cỏc biện phỏp làm cho cuộc tiếp xỳc đú diễn ra theo đỳng mong muốn của mỡnh. Để làm được điều này, đại lý cần phải dự kiến trước tất cả cỏc tỡnh huống cú thể xảy ra.
- Khởi đầu cuộc hẹn :
+ Giới thiệu tờn mỡnh và tờn cụng ty : Đõy là bước đầu tiờn khi gặp khỏch hàng, tuy rất đơn giản nhưng đại lý khụng được bỏ qua.
+ Tạo ra bầu khụng khớ : Việc đầu tiờn nờn làm là nờu lý do cuộc gặp, tiếp theo nờn đặt ra cỏc cõu hỏi quan tõm mang tớnh hỏi thăm, xó giao, gợi mở. Một cỏch khỏc cú thể tạo ra bầu khụng khớ thõn thiện cởi mở là bạn nờn khen khỏch hàng tiềm năng.
Chỳ ý : khụng nờn vội vàng núi về bảo hiểm nhõn thọ và cụng việc. - Kiểm tra thụng tin và gợi mở nhu cầu :
Nờn nhắc lại mục đớch cuộc gặp và phỏng vấn khỏch hàng tiềm năng. Để cú thể tư vấn bảo hiểm nhõn thọ cú hiệu quả, một yếu tố quan trọng là phải nắm được đầy đủ thụng tin về khỏch hàng tiềm năng :
+ Phỏng vấn để thu thập và kiểm tra thụng tinveef khỏch hàng tiềm năng. + Phỏng vấn nhằm gợi mở nhu cầu và tạo động cơ mua bảo hiểm nhõn thọ. - Đưa ra sản phẩm thớch hợp :
Chỉ giới thiệu sản phẩm sau khi đó cú đủ thụng tin để cú thể biết được khỏch hàng tiềm năng cần mua loại sản phẩm gỡ. Chỳng ta khụng nờn đưa ra tất cả cỏc sản phẩm mà cụng ty hiện cú vỡ như thế sẽ làm cho khỏch hàng khụng biết lựa chọn sản phẩm gỡ.
d. Đỏnh giỏ rủi ro. d1. Khỏi niệm :
Đỏnh giỏ rủi ro là quỏ trỡnh kiểm tra, phõn tớch và phõn loại rủi ro của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ tiến hành trước khi nhận bảo hiểm.
+ Giỳp cụng ty bảo hiểm nhõn thọ đưa ra quyết định nhận bảo hiểm cho cỏc đối tượng cú đủ cỏc điều kiện quy định.
+ Trỏnh được những khỏch hàng tham gia bảo hiểm với mục đớch trục lợi. + Đảm bảo sự cụng bằng giữa cỏc khỏch hàng tham gia bảo hiểm.
d3. Những nội dung cần đỏnh giỏ rủi ro :
- Đỏnh giỏ những yếu tố khụng mang tớnh y khoa :
+ Đỏnh giỏ về mục đớch tham gia bảo hiểm của khỏch hàng.
♦Cho bản thõn :
→Dựng khoản tiền để chi tiờu mục đớch trong tương lai.
→Lập quỹ hưu trớ khi về già.
→trải nợ nần khi qua đời ( thuốc men, mai tỏng,…).
♦Cho người khỏc:
→Bố mẹ, vợ chồng, con cỏi và người thõn.
Mục đớch của việc đỏnh giỏ về mục đớch tham gia bảo hiểm của khỏch hàng là xem họ tham gia với mục đớch lành mạnh hay khụng để cú thể :
Trỏnh được nguy cơ trục lợi bảo hiểm.
Tư vấn sản phẩm bảo hiểm phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng.
+ Đỏnh giỏ về khả năng tài chớnh.
♦Khả năng người tham gia bảo hiểm cú thể đúng phớ thường xuyờn, đầy đủ theo mức phớ và định kỳ nộp phớ theo quy định.
♦Đảm bảo tớnh liờn tục của hợp đồng.
♦Trỏnh huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn :
→Do số tiền bảo hiểm quỏ nhỏ ( khụng cú ý nghĩa).
→Do số tiền bảo hiểm quỏ lớn ( khụng đủ khả năng nộp phớ). + Đỏnh giỏ nghề nghiệp và sở thớch.
♦Nghề nghiệp cú mức độ rủi ro cao.
♦Nghề nghiệp cú ảnh hưởng đến khả năng tài chớnh của khỏch hàng.
♦Sở thớch và thúi quen làm tăng mức độ rủi ro và tăng khả năng mắc bệnh trong tương lai.
Mục đớch của việc đỏnh giỏ những yếu tố nghề nghiệp, sở thớch :
→Khụng chấp nhận bảo hiểm.
→Chấp nhận bảo hiểm với mức phớ cao.
→Chấp nhận bảo hiểm với số tiền bảo hiểm giới hạn. - Đỏnh giỏ những yếu tố mang tớnh y khoa.
Mục đớch của việc đỏnh giỏ những yếu tố mang tớnh y khoa là xỏc định tỡnh trạng sức khẻo và những yếu tố ảnh hưởng đến tỡnh trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm trong tương lai.
+ Xỏc định tỡnh trạng sức khoẻ hiện tại của khỏch hàng đến thời điểm yờu cầu bảo hiểm :
♦Khỏch hàng cú biểu hiện của triệu chứng bệnh?
♦Khỏch hàng đó bị bệnh hoặc đang bị bệnh tật gỡ?
♦Khỏch hàng đó bị phẫu thuật hoặc chuẩn bị phẩu thuật ở đõu? + Đỏnh giỏ rủi ro sức khoẻ khỏch hàng ( trong tương lai) :
♦Trường hợp đó cú biểu hiện của triệu chứng bệnh :
→Gạch chõn hoặc ghi rừ cỏc triệu chứng bệnh đó mắc trờn giấy yờu cầu bảo hiểm.
→Triệu chứng đú xuất hiện từ khi nào?
→Đó đi khỏm, xột nhiệm và điều trị ở đõu?
→Đó phải nằm điều trị tại bệnh viện hoặc cơ sở y tế nào?
→Đó được chuẩn đoỏn bệnh gỡ?
→Hiện tại cú đang điều trị thuốc gỡ? ( nếu cú ghi rừ tờn thuốc hoặc gửi kốm đơn thuốc).
→Tỡnh trạng sức khoẻ hiện tại?
♦Trường hợp đó bị bệnh:
→Hoàn cảnh phỏt hiện?
→Phỏt hiện bệnh từ khi nào?
→Đó khỏm, xột nhiệm, điều trị ở đõu?
→Đó phải nằm viện, cơ sở y tế điều trị bệnh?
→Đó được chuẩn đoỏn, xỏc định là bệnh gỡ?
→Hiện tại cú đang điều trị khụng?
→Tỡnh trạng sức khẻo hiện tại như thế nào?
♦Trường hợp đó bị phẫu thuật:
→Thời gian phẩu thuật?
→Lý do phẩu thuật?
→Nơi phẩu thuật?
→Thuốc điều trị sau khi phẩu thuật?
→Chuẩn đoỏn, xỏc định sau kết quả xột nghiệm tế bào học?
→Sức khoẻ hiện tại như thế nào?
e. Quyết định chấp nhận bảo hiểm.
Sau khi cú sự thoả thuận của hai bờn, cụng ty bảo hiểm sẽ cú thụng bỏo chấp nhận bảo hiểm đối với những trường hợp yờu cầu. Trong vũng 30 ngày kể từ khi nhận được giấy thụng bỏo chấp nhận bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm phải nộp phớ bảo hiểm đầu tiờn, nếu khụng giấy thụng bỏo sẽ khụng cũn hiệu lực.
f. Giao hợp đồng bảo hiểm.
Giao hợp đồng bảo hiểm là một trong những cụng việc của đại lý khai thỏc cú tỏc động tớch cực tới hỡnh ảnh của cụng ty cũng như tới việc khai thỏc của chớnh đại lý sau này.
Mục tiờu của bước này :
+ Khẳng định lại nhu cầu của khỏch hàng.
+ Xõy dựng uy tớn cho người đại lý và cụng ty, cảm ơn khỏch hàng đó tham gia.
+ Giải đỏp những băn khoăn cũn lại của khỏch hàng. + Đề nghị khỏch hàng giới thiệu khỏch hàng mới.
Trước khi giao hợp đồng, cần kiểm tra lại cỏc chứng từ cơ sở của hợp đồng xem cũn thiếu hoặc nhầm gỡ khụng. Nờn hẹn với khỏch hàng và trao tận tay khỏch hàng.