LI MU
6. Kt cu ca lun vn
2.2.2.7. H th ng kênh phân phi
Có th nói kênh phân ph i c a VMS y u h n h n hai đ i th c nh tranh chính
là Vinaphone và Viettel. ây là nguyên nhân chính d n đ n n ng l c c nh tranh c a
công ty b gi m sút và th ph n c a công ty ngày càng thu h p h n so v i Viettel.
Xét v mô hình t ch c kênh phân ph i:
- Mô hình t ch c kênh phân ph i c a VMS mang đ c đi m c a h th ng
marketing liên k t theo chi u d c. Trong đó, VMS là ng i lãnh đ o, đi u khi n kênh v i nhi m v c b n là đ nh h ng và đ m b o gi v ng s n đ nh s ho t đ ng kinh
doanh c a toàn b kênh phân ph i.
+ T ng đ i lý: là m t đ i tác kinh doanh đ c l p có ký h p đ ng t ng đ i lý v i VMS đ phân ph i th cào Mobicard trên th tr ng. Hi n VMS có 6 t ng đ i lý phân
ph i th cào.
+ i lý: là các đ i tác đ c l p có th kinh doanh d ch v đi n tho i di đ ng tr
sau MobiFone và tr tr c MobiCard qua s th a thu n v i VMS b ng các h p đ ng đ i lý.
+ i m bán truy n th ng: là các c a hàng đ c l p (bên ngoài VMS) chuyên
kinh doanh đi n tho i di đ ng, đ i lý b u đi n,… nh ng n i có cung c p d ch v hay
có phát tri n thuê bao.
Hình 2.5: Mô hình kênh phân ph i c a VMS
(Ngu n: Công ty VMS - MobiFone)
VMS
C a hàng i BHTT T ng đ i lý i lý
i m bán truy n th ng và đi m bán không
truy n th ng
+ C a hàng không truy n th ng là nh ng c a hàng không chuyên kinh doanh dòng s n ph m c a ngành hàng thông tin di đ ng nh siêu th , nhà hàng, v n phòng ph m… có bán th cào MobiCard. Nh ng đi m bán này l y th cào t các t ng đ i lý
ho c các trung gian khác h ng hoa h ng theo th a thu n.
So v i các đi m bán hàng truy n th ng, l ng th cào tiêu th các đi m bán không
truy n th ng là ít h n nh ng s hi n di n c a các đi m bán không truy n th ng đã đáp ng t t h n nhu c u s d ng d ch v c a khách hàng.
- H th ng kênh phân ph i tr c ti p: v i l nh v c kinh doanh đ c thù, s hi n
di n c a các c a hàng c a VMS t i t t c các t nh, thành ph c ng kh ng đ nh hình
nh “m i lúc, m i n i” c a VMS và giúp ki m soát t t h n ch t l ng d ch v .
Tuy nhiên s gia t ng nhanh chóng c a s l ng thuê bao, vùng ph sóng
không ng ng đ c m r ng đã đ t ra m t thách th c l n cho kênh phân ph i tr c ti p. ó là kh n ng cung c p d ch v sau bán hàng đ i v i s l ng khách hàng quá l n
trên m t ph m vi r ng. V i m t kênh ng n nh kênh phân ph i tr c ti p, kh n ng này là r t h n ch , không đáp ng đ c yêu c u c a th tr ng. Do v y, c u trúc kênh phân ph i c a VMS c n đ c hoàn thi n.
- H th ng kênh phân ph i gián ti p: s ra đ i c a t ng đ i lý và đ i lý đã giúp cho VMS m r ng ph m vi cung c p d ch v , nâng cao hi u qu ti p xúc v i khách
hàng. S đóng góp c a kênh bán hàng gián ti p đ c th hi n rõ nét qua k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong các n m qua. Tuy nhiên còn nhi u v n đ còn gây
nh h ng đ n n ng l c c nh tranh c a công ty.
+ VMS ph thu c quá nhi u vào t ng đ i lý trong ho t đ ng phân ph i th cào. Trên th c t , đ t n d ng h th ng phân ph i, t t c các t ng đ i lý đ u kinh doanh c
th cào Vinacard, Mobicard, Viettelcard … V i m c hoa h ng c a th Vinacard và
Viettelcard đ u lên đ n 10% g n g p đôi so v i th cào c a Mobicard. Do v y các
t ng đ i lý u tiên phân ph i th c o c a Vina và Viettel h n. Các đi m bán truy n
th ng và không truy n th ng là nh ng ng i tr c ti p bán th cào cho ng i tiêu dùng cu i cùng s không có th cào gây ra nh h ng tiêu c c t i hi u qu ho t đ ng c a h
th ng kênh phân ph i trên nhi u ph ng di n. Xét trên ph ng di n t ng th kênh phân ph i d ch v c a VMS có c u trúc kênh marketing chi u d c v a mang tính h p đ ng v a mang tính qu n lý. Các thành viên tham gia kênh đ u th a nh n và mong mu n ph thu c l n nhau trong quan h phân ph i (h p tác đ 2 bên cùng có l i). L i
ích lâu dài c a m i cá nhân có đ c nh c h th ng marketing v n hành t t đ t k t
qu cao.