4. Cá nhân n gi tham gi a( ng c, cu trúc nh n th c, tính cách, h c v n, nh n th c vai trị)
2.2.1 Mơ hình ca Webster (1965)
N m 1965 Webster đ a ra qui trình mua hàng c a t ch c g m b n giai đo n là: Nh n ra v n đ -> nhi m v mua -> tìm ki m qui trình -> l a ch n qui trình. - Nh n ra v n đ : Nh n ra v n đ là vi c nh n ra nhu c u, mà nhu c u này cĩ th
đ c gi i quy t thơng qua vi c mua s m. i u này cĩ ngh a là nh n ra s khác bi t gi a m c tiêu và vi c th c hi n trên th c t . Vi c mua hàng c a t ch c khơng nên hồn tồn d a vào m c tiêu và qui trình mua c a t ch c mà c ng nên quan tâm m t cách h p lý đ n nh ng nh h ng c a các cá nhân trong t ch c. Nh ng y u t t o nên tình hu ng mua hàng cĩ th là: xem xét l i vi c th c hi n c a ng i bán, phát tri n s n ph m m i ho c qui trình và phân tích giá tr c a ch ng trình.
- Nhi m v mua: Nhi m v mua liên quan đ n nhi m v c a cá nhân trong t ch c và c nh ng k thu t ph c t p. Nh ng hi u bi t v s n ph m c a cá nhân và nh ng cá nhân tr c thu c trung tâm mua hàng n m trong qui trình mua hàng là quan tr ng
đ i v i t ch c. Nh ng thơng tin v s n ph m r t quan tr ng đ i v i ng i s d ng, nh t là đ i v i nh ng s n ph m cĩ đ c tính k thu t cao, ph c t p. M t khía c nh n a c n xem xét là nh h ng c a qu n tr c p cao và b ph n đi u hành. Các c p qu n tr cĩ nh h ng đ n s l ng s n ph m, l ng ti n chi cho vi c mua s n ph m, yêu c u v đ c tính s n ph m,….
- Tìm ki m qui trình: Tìm ki m qui trình thơng th ng d a vào tiêu chu n l a ch n và m c tiêu c a t ch c. Do đĩ c n thi t l p m t h th ng tiêu chu n l a ch n, đ d a vào đĩ mà đánh giá.
- L a ch n qui trình: L a ch n qui trình ch u s ch đ o b i nh ng nguyên t c mua hàng c a t ch c, nh ng nguyên t c này xu t phát t m c tiêu, chích sách và th t c,…L a ch n qui trình bao g m ba giai đo n: so sánh nh ng đ xu t v i nh ng
đ c đi m k thu t, so sánh nh ng đ xu t v i nh ng đi u khác và cu i cùng là l a ch n nhà cung c p thích h p (Webster, 1965).
Mơ hình qui trình mua c a Webster (1965) c ng đã đ c Kauffmans’ (1996) ki m