KHI VIỆT NAM GIA NHẬP WTO
3.2.4.8.2. Xây dựng chiến lược khách hàng:
Là một ngành dịch vụ nên việc liên tục thay đổi mẫu mã đa dạng sản phẩm không phải dễ dàng và liên tục như các ngành khác. Chính vì thế, chất lượng sản phẩm và chăm sóc khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc tạo niềm tin, giữ khách hàng. Để đáp ứng yêu cầu và tiến tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cũng như của ngân hàng, chiến lược này cần xây dựng theo các nội dung chủ yếu sau đây:
Phân loại khách hàng:
Để cĩ lợi nhuận, ngân hàng phải cĩ phương pháp lựa chọn khách hàng khi vay vốn, nhằm hạn chế tối đa những rủi ro vềđạo đức của người vay. Nghiệp vụ cho vay của ngân hàng đối với khách hàng được thực hiện bằng những hợp đồng vay trả, gồm những cam kết của khách hàng trên cơ sở ngân hàng đã hểu biết về năng lực kinh doanh và khả năng tài chính của khách hàng. Với những đặc điểm trên, trong nghiệp vụ cho vay vốn, việc xây dựng chiến lược về khách hàng và những biện pháp quản lý tiền vay của ngân hàng là rất quan trọng và cĩ ý nghĩa chiến lược, xuyên suốt trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Thiết lập quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng:
Đối với ngân hàng, khách hàng vừa là người cung cấp nguồn vốn cho hoạt động tín dụng, đồng thời cũng là người sử dụng nguồn vốn này, nên chính sách khách hàng cĩ ý nghĩa rất quan trọng. Thiết lập mối quan hệ lâu bền với khách hàng sẽ giúp ngân hàng:
Đánh giá đúng chất lượng khách hàng, tiết kiệm được chi phí thẩm định, kiểm tra và giám sát, căn cứ vào số dư tài khoản của họ; tránh được những rủi ro về đạo đức; kế hoạch hĩa được nguồn vốn cũng như chi phí giám sát khách hàng.
Thu hút vốn để cũng cố nguồn đầu vào nhằm mở rộng khả năng cung ứng vốn đầu ra theo đúng yêu cầu về vốn của khách hàng.
Sự am hiểu về khách hàng sẽ làm cho ngân hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng về loại tín dụng, giá cả cho vay để cĩ kế hoạch bố trí nguồn vốn kịp thời đáp ứng nhu cầu vốn tín dụng của ngân hàng. Do tiết kiệm được chi phí trong thẩm định, kiểm tra giám sát khách hàng, ngân hàng sẽ cĩ điều kiện để hạ lãi suất cho vay, cuốn hút được khách hàng, làm cho khách hàng gắn bĩ lâu hơn với ngân hàng.
Đề ra chính sách chiến lược, kế hoạch tác nghiệp trong từng thời kỳ và xu hướng phát triển hoạt động của ngân hàng trong tương lai để linh hoạt thích ứng với sự biến động của thị trường, tìm kiếm cơ hội khơng ngừng nâng cao hiệu quả tín dụng và hiệu quả kinh doanh của ngân hàng.
Chuyển từ hình thức “Khách hàng tìm đến ngân hàng” sang hình thức “ngân hàng tìm đến khách hàng”:
Bằng cách ngân hàng cĩ thể tự tìm kiếm các cơ hội đầu tư, thiết lập dự án chào mời dự án đĩ đến với các nhà đầu tư, với điều kiện ngân hàng sẵn sàng đáp ứng sự tài trợ dự án đĩ. Điều này cĩ điểm lợi là ngân hàng chính là người nắm rõ hiệu quả của dự án, hiểu biết dự án cho nên giảm thiểu được rủi ro. Hơn nữa, những người tham gia đầu tư sẽ rất tích cực nếu họ biết rằng các dự án đĩ được ngân hàng đứng đằng sau.