4.2.1. y m nhăhuyăđ ng ngu n v n trung và dài h n
Hi n nay, các kho n vay c a chi nhánh ph n l n là trung và dài h nă nh ngă
ngu n v năhuyăđ ng vào ph n l n là ng n h n,ăđi u này làm nhăh ngăđ n kh n ngă
thanh kho n và l i nhu n c aăngơnăhƠngădoăđó,ăvi c áp d ng nh ng bi n pháp nh m
t ngăngu n v năhuyăđ ng trung - dài h n là gi i pháp c n thi tăđ m r ng quy mô tín d ng và nâng cao hi u qu kinhădoanh.ă t ngăc ngăcôngătácăhuyăđ ng v n, chi nhánh c n t p trung th c hi n m t s gi i pháp:
− Có chính sách lãi su t phù h p, linh ho t qua t ng th i k vƠăth ng xuyên theo dõi bi năđ ng lãi su tăđ đ aăraăcácăm c lãi su t ti t ki m phù h p nh m thu hút t ng l pădơnăc ăg i ngu n ti n nhàn r i vào ngân hàng.
Trang 60
− Hi n nay, s phát tri n m nh c a m ngăl i các công ty b o hi m, các qu phát tri năđ uăt ăđưăthuăhútăđ c m tăl ng v n l n t dơnăc .ăNgơnăhƠngăcóăth tái s d ng ngu n v n này thông qua hình th c phát hành trái phi u.
− T o ra các công c ti t ki m m i v i th i h năt ngăđ i dƠiănh ăvi c phát hành các ch ng ch ti n g i, phát tri n các lo i hình ti t ki m g n v iăchoăvayănh :ă
ti t ki măđ uăt ăchoăđiăh c, ti t ki m nhà ầk t n i và chuy n hoá hài hoà gi aăhuyăđ ng v i CVTD. Nh ng nhu c uătiêuădùngăch aăxu t hi n khi tích lu ch aăđ thì ngân hàng có th cho khách hàng vay, m t m t ngân hàng v a gia
t ngădoanhăs m t m tăđ năgi n v th t c do tài s năđ m b o là ti n g i t i
ngơnăhƠng.ăH năn a, khi g i ti n t iăăngơnăhƠngăthìăng i g i có tâm lí mu n s
đ c ngân hàng cho vay v n khi mình có nhu c u.
H năn aăkhiăxácăđ nhăTS Băc n chú tr ng tính thanh kho n và giá tr th c c a tài s n
đ đápă ng vi c thu h i n sau này n u khách hàng không có kh n ngătr đ c n .
4.2.2. Hoàn thi n quy trình cho vay tiêu dùng
Trong ho tăđ ng cho vay thì m t quy trình cho vay hoàn h o, nhanh g n, hi u qu là m c tiêu ch y u c a m i ngân hàng. Phân tích tín d ng là khâu quan tr ng nh t, vì c n tìm hi u nh ng tình hu ng có th x y ra r iăro,ăđánhăgiáăkh n ngăngơnă
hàng có th ch p nh n r i ro, d ki n các bi n pháp phòng ng a và h n ch th p nh t thi t h i có th x yăra.ăDoăđóăkhơuăth măđnh luôn là khâu quan tr ng nhăh ngăđ n ch tăl ng c a s n ph m CVTD.
B c th mă đnh không nên quá chú tr ngă vƠoă TS B,ă TS Bă hi n nay ngân hàng ch ch p nh n ch y uălƠăB S và GTCG (ch y u là TTK). S t p trung và chú tr ng nhi uăđ năTS Băc ngălƠănguyênănhơnălƠmăh n ch s l ng khách hàng.ă ng th i d làm nhân viên tín d ng n yăsinhăt ăt ng quá d aăvƠoăTS Băkhiăth măđ nhăt ă
cách khách hàng d năđ n th măđ nh không k v nhân thân c a khách hàng gây ra h u qu là r i ro không thu h iăđ c n , khi vay khách hàng không có thi n chí tr n hay có hành vi l aăđ o. C n tìm hi u l ch s khách hàng thông qua các trung tâm phòng ng a r i ro tín d ng, trung tâm thông tin tín d ng (CIC)ănhƠăn c, t các ngân hàng b n có giao d ch v i khách hàng tr căđơy.
Vi c quy tăđ nh cho vay hay không nên d a vào kh n ngătr n th c t c a khách hàng h nălƠăd a vào TSTC. Tài s n th ch p ch là m t cách th căđ thu n khi khách hàng không tr đ c n ch không ph iălƠăđi u ki n tiên quy t. M căđíchăc a ngân hàng khi cho vay là thu h i n t chính kh n ngătr n c a khách hàng ch không t thanhălýăTS B.
Có hai y u t quan tr ngăđ th măđ nh ra quy tăđ nhăchoăvayăđ i v i m t khách hàng là :
Trang 61
Kh n ngătr n c a khách hàng. Tháiăđ tr n c a khách hàng. Hai y u t này th hi n qua 6 ch tiêu:
N ngăl c Uy tín V n
Tài s n th ch p i u ki n ho tăđ ng
Kh n ngăki m soát v n c a ngân hàng.
C nălinhăđ ngăh nătrongăvi c xét duy t cho vay đ i v i nh ng khách hàng ch aă đ đi u ki n v TSTCănh ngăcóăkh n ngătƠiăchínhăv ng m nhăđ tránh t ch i nh ng
KHăđ y ti măn ng.ă
Nh ng tiêu chu n c n quan tâm ngoài TSTC có th lƠ:ă n ngă l c tr n c a khách hàng (ph thu c vào ngh nghi p, tình hình tài chính, thu nh p tr n ,ầ),ăuyătínă
c a khách hàng, v n t có c a khách hàng.
M t khi phân tích t t nh ng y u t v tƠiăchínhăc ngănh ănh ng y u t khác v khách hàng thì lúc này vai trò c a tài s năđ m b o là không c n thi t.
4.2.3. Làm t t công tác th măđ nh khách hàng.
Phơnătíchăđúngăkh n ngăvƠăthi n chí tr n c a khách hàng nhân viên tín d ng ph i chú tr ngăh năn a vi c phân tích vào kh n ngăhi n t iăvƠăt ngălaiăc a khách hàng v vi c kh n ngăs d ng v năvayăc ngănh ăkh n ngăhoƠnăv n. N u làm t t khâu này s gi măđángăk r i ro cho ngân hàng và bi tăđ c thông tin khách hàng cung c păcóăđ chínhăxácăkhôngăđ bi tătháiăđ khách hàng. C n tìm hi u l ch s khách hàng thông qua các trung tâm phòng ng a r i ro tín
d ng, trung tâm thông tin tín d ngă(CIC)ănhƠăn c, t các ngân hàng b n có giao d ch v i khách hàng tr căđơy.
Vi c quy tăđ nh cho vay hay không nên d a vào kh n ngătr n th c t c a khách hàng h nălƠăd a vào TSTC. Tài s n th ch p ch là m t cách th căđ thu n khi khách hàng không tr đ c n ch không ph iălƠăđi u ki n tiên quy t. C nălinhăđ ngăh nătrongăvi c xét duy tăchoăvayăđ i v i nh ng khách hàng ch aă đ đi u ki n v TSTCănh ngăcóăkh n ngătƠiăchínhăv ng m nhăđ tránh t ch i nh ng khách hàng đ y ti măn ng.ă
Trang 62
Nh ng tiêu chu n c n quan tâm ngoài TSTC có th lƠ:ă n ngă l c tr n c a khách hàng (ph thu c vào ngh nghi p, tình hình tài chính, thu nh p tr n ,ầ),ăuyătínăc a khách hàng, v n t có c a khách hàng.
4.2.4. T ngăc ng ki m tra giám sát vi c s d ng v n vay, ngu n tr n c a khách hàng vay, ngu n tr n c a khách hàng
4.2.4.1. Khâu giám sát m căđíchăs d ng v n
Hi nănayătheoăquyăđnh c a ACB vi c ki m tra m căđíchăs d ng v năđ c th c hi n ki m theo nh ng k h năquyăđ nh.ăThôngăth ng,ăđnh k 30, 60, 90 ngày ngân hàng s ki m tra vi c s d ng v n c a khách hàng. Vi c ki mătraăđ c giao cho nhân viên phân tích tín d ng ph trách. Ki m tra vi c s d ng v n sau gi i ngân là m t khâu quan tr ng trong quy trình tín d ng, tuy nhiên v iăl ng khách hàng nhi u và
ngƠyăcƠngăt ngăthêmătrongăkhiăđóăđ iăng ănhơnăviênăl i có h n, do v y vi c giám sát th ng khá l ng l o.
Chính vì th , chi nhánh trong th i gian t i c năt ngăc ngăđônăđ c, nh c nh nhân viên phân tích tín d ng th c hi n công vi c này. C th ,ăđ i v i nh ng kho n vay l n, nhân viên phân tích tín d ng b t bu c ph iăth ng xuyên ki m tra th c t s d ng v nătheoăquyăđ nh.ă i v i nh ng kho n vay nh , do s l ng nhi u chi nhánh có th
dùngăph ngăphápăch n m u ng u nhiên ho căphơnănhómăđ ti n hành ki m tra.
Trong quá trình ki m tra m căđíchăs d ng v n sau gi i ngân, nhân viên tín d ng ph iăquanătơmăh năn aăđ n vi c thu th p thông tin, ch ng t liên quan t i m c
đíchăs d ng ti n vay, ki m tra th c t vi c s d ng v n xem có phù h p v i m căđíchă
vay trong h păđ ng không, vi c ki m tra ph i th c hi n tr c ti p v iăkháchăhƠngăc ngă nh ăt nhà cung c p.ăTr ng h p khách hàng s d ng v n sai m căđíchănhơnăviênătínă
d ng ph i báo cáo ngay cho c p qu nălýăđ đ aăraăhìnhăth c x lý phù h p.
Trong mô hình ho tăđ ng m i sau khi th c hi n tái c u trúc, chi nhánh có th đ
xu tăchoăGiámă c trung tâm phân tích tín d ng th c hi n vi c ki m tra chéo gi a các nhân viên phân tích tín d ng,ăđi u này s giúp cho vi c giám sát sau gi iăngơnăđ c th c hi n ch t ch vƠăđ m b o tính khách quan.
4.2.4.2. Ngu n tr n c a khách hàng
Th ng xuyên theo dõi tình hình thu nh p c a khách hàng: nhân viên phân tích tín d ng c n ph i n m rõ các ngu n thu nh p c a khách hàng, nh t là ngu n thu nh p dành cho vi c tr n theo th a thu n trong h păđ ng,ăth ng xuyên theo dõi các ngu n này, khi có b t c s thayăđ i có liên quan t i ngu n tr n thì yêu c u khách hàng cung c p gi y t ch ng minh cho ngu n thu nh p m i,ăchúăýăquanătơmăđ n th i gian, kinh nghi m làm vi c,ăn iălƠmăvi c c aăkháchăhƠngăđ có nh ng nh năđ nh khách quan
Trang 63
và nh ngăphánăđoánăv xuăh ng phát tri n c aăngƠnhăđó,ăđ aăraăcácătr ng h p mà thu nh p c a khách hàng có kh n ngăb nhăh ng nghiêm tr ng t đóăđ aăraăcácă h ng gi i quy t ngay t đ u.
Trong b i c nh hi n nay khi lãi su tăCVTDăđangă m c cao, áp l c l m phát khi năchiăphíălưiăvayăt ngăc ngănh ăngu n thu nh p còn l i dành cho vi c tr n gi m, vi c giám sát sau gi i ngân tr nên c p thi tăh năbaoăgi h t. Tránh tình hu ng khách
hƠngădơyăd a,ăch m tr n lƠmăphátăsinhăc ngănh ăgiaăt ngăn quá h n và n x u cho chi nhánh.
Ngoài vi căt ngăc ng giám sát m căđíchăs d ng v n và và ki m soát thu nh p t ng i vay, chi nhánh c n rà soát l i t t c các h s ăvayătiêuădùng,ătrongăđóăchúăýă
ki m tra l i ngu n tr n c a khách hàng. Nhân viên phân tích tín d ngă c tính l i ngu n tr n còn l i sau khi tính l i chi phí c a khách hàng v i m t t l giaăt ngăthêmă
h pălý.ă i v i nh ngăkháchăhƠngăsauăkhiăđưăxemăxétăl i ngu n tr n , chi phí lãi phát
sinhăt ngăthêmădoăthayăđ i lãi su t, n u th y khách hàng có d u hi u suy gi m kh
n ngătr n , nhân viên phân tích tín d ng tín d ng s p x p g p khách hàng nh m tái th măđ nh. N u sau khi tái th măđnh mà khách hàng có d u hi u suy gi m kh n ngă
tr n th c s thì ki n ngh v iătr ng b ph năhayăgiámăđ căđ xu t vi c gia h n ho c
c ăc u l i th i h n tr n , yêu c u khách hàng b sung thêm tài s n b oăđ m n u c n thi t.
4.2.4.3. Th c hi n chính sách ph c v vƠăch măsócăkháchăhƠngă
phù h p v i t ngăđ iăt ng c th .
Hi n nay ACBăPhană ngăL uăvi c chia nhóm khách hàng ch y u d a vào
quyămôăd ăn , các s n ph măkhácămƠăkháchăhƠngăđangăs d ng, t đóăphơnăvƠoăcácă nhómăkháchăhƠngănh ăkháchăhƠngăVIP,ăKháchăhƠngăkimăc ng,ăKháchăhƠngăvƠng,ầă
tuy nhiên cách phân lo iăkháchăhƠngănh ăv y có m t s h n ch nh tăđnh. M i khách hàng có nh ngăđ căđi m, tính cách riêng, do v y yêu c u v cách th c,ătháiăđ ph c v ,ăch măsócăc ngăkhôngăc đ nh. Do v y vi căphơnăchiaăkháchăhƠngătheoăph ngă phápănƠyăch aăth c s hi u qu ,ăđ nâng cao ch tăl ng ph c v vƠăch măsócăkháchă
hàng chi nhánh c n b sung thêm các tiêu chí m i,ătheoăđóăchiănhánhăs ti n hành th c hi n phân chia khách hàng theo t ng nhóm, m i nhóm là m t t p h p nh ng khách hàng v i các yêu c u ph c v vƠăch măsócăcóăs t ngăđ ngă(mangătínhăt ngăđ i) g n gi ngănhauăc năc vào tu i c a khách hàng, t đóăngơnăhƠngăđ ra nh ng tiêu chu n v cách th c ph c v vƠăch măsócăphùăh p v i t ng nhóm khách hàng.
N iădungăc ăb n v tiêu chu n ph c v vƠăch măsócăkháchăhƠngătheoătiêuăchíă
Trang 64
Hình 4.2.4.3 S ă C ăS Phân Nhóm Khách Hàng
T ngă ng v i t ng nhóm khách hƠngăACBăPhană ngăL uăxơyăd ng chính sách khác nhau, b oăđ m vi c ph c v ,ăch măsócăth hi năđ c s đ ng c m, quan tâm
đ i v i khách hàng, l a ch n nhân viên ph trách phù h p v i t ng nhóm. Ví d v i khách hàng tr tu i nhân viên ph trách ph iălƠăng i tr tu i,ăn ngăđ ng, c i m , s n
sƠngăgiúpăđ khi khách hàng có yêu c u;ăđ i v i nhóm khách hàng trung niên nhân viên ph trách c nă lƠă ng i có kinh nghi m, không nên quá tr và am hi u tâm lý
kháchăhƠngầ Ngoài ra chi nhánh c n xây d ngăch ngătrìnhăkh o sát nh ng khách
hƠngăđangăvayătiêuădùngăhi n t iătrênăc ăs t ăv n n i dung b i các công ty kh o sát ho c b ph n Marketing c aăACB,ăgiaoăchoăđ iăng ănhơnăviênătr c ti p kh o sát khách hàng, tìm hi u nh ng mong mu năc ngănh ăýăki năđóngăgópăc a h đ có th ph c v
vƠăđápă ng t t nh t nhu c u c a khách hàng.
4.2.4.4. aăd ng hóa s n ph m cho vay tiêu dùng
Vi căđaăd ng hóa các s n ph m tín d ng giúp ngân hàng phân tán và gi m thi u r i ro. T ngăhi u qu s d ng v năhuyăđ ng,ăt ngădoanhăs choăvay,ăt ngăkh n ngă
Khách hàng
Tr tu i (t 18-34) Trung niên (35-59) L n tu i (Trên 60)
Tiêu chu n v ch tăl ng ph c v vƠăch măsóc
Nhanh chóng Hi năđ i Kính tr ng D dàng năgi n An toàn S n ph m cho vay tiêu dùng t ng l a tu i
Cho vay du h c Cho vay mua nhà Cho vay mua xe
Nhu c u c u cao v s n ph m cho vay mua nhà, xe, cho vay du h c.
Hi m khi vay tiêu dùng, ch y u g i ti t ki m hay d ch v chuy n ti n
Trang 65
c nh tranh v iăcácăngơnăhƠngăkhác,ăđ c bi tătrongăgiaiăđo n hi n nay cácăNHTMăđ u
t ngăquyămôăvƠăm ngăl i ho tăđ ng.
i v i nh ng kho n vay nh , khách hàng có ngu n tài chính khá t t thì không c n có tài s năđ m b o,ănh ăcácăti uăth ngă các ch ch c n xác nh n c a ban qu n lý ch và h păđ ng thuê s p, gi y phép kinh doanh là có th xem xét.
Hi nănayătrênă80%ăd ăn CVTD t iăACBăPhană ngăL uăt p trung vào s n ph m cho vay mua nhà, do v y trong th i gian t i chi nhánh c năđaăd ngăhóaăh năn aăd ăn
theo s n ph m b ng m t s gi i pháp sau:
i v i s n ph m cho vay mua xe: T ngă c ng liên k t v i nh ngă đ i lý,
showroomăđ gi i thi u s n ph m,ăgiaăt ngăt l hoa h ngăchoăđ i lý, t ch c nh ng bu iătraoăđ i tr c ti p gi i thi u chi ti tăchoănhơnăviênăcácăđ i lý xe l n v đ cătr ngăc a s n ph m, h tr tr c ti p vi căt ăv n cho khách hàng mua xe t iăđ i lý xe khi có nhu c uăầ
i v i s n ph m du h c: T ngăc ng liên k t v iăcácăcôngăty,ătrungătơmăt ă
v n du h c, tham gia tài tr cho các bu iă t ă v n tuy n sinh du h c t i các
tr ng ph thông,ăđ i h c l n, tr c ti p h tr , gi i thi uăchoănhơnăviênăt ăv n c a các t ch c trên v s n ph m cho vay du h cầ
i v iăđ iăng ăPFC,ăkhiăxơyăd ng và giao ch tiêuăhƠngătháng,ăhƠngăquýăđ i v i ch tiêuăd ăn cho vay thì chi nhánh khuy n khích phát tri n các s n ph m cho vay
tiêuădùngănh ăchoăvayătínăch p, th tín d ng, mua xe, du h cầăb ng cách áp d ng h s tínhăd ăn caoăh năho c cho phép h ch tiêuăd ăn th păh năsoăv i s n ph m vay mua nhà, n n nhà.
i v i nh ngăkháchăhƠngăđangăs d ng s n ph m ti n g i ti t ki m, chuy n ti n
choăng i thân n căngoƠiầăchiănhánhăc n ti p c n, tìm hi u nh ng nhu c u khác