Chínhăsáchăch măsócăkhácăhƠngăhi n nay c aăACBăPhană ngăL uăch aăth t s hi u qu ,ătheoăđóăvi c phân chia khách hàng ch y u vào m t s tiêuăchíănh :ăs d ă
ti n g i c a khách hàng, s s n ph m khách hàng s d ng,ăd ăn hi n t i, phí d ch v mà khách hàng s d ngầăcáchăxácăđ nhănh ăv y nhìn chung v năđ t l i ích c a ngân hàng lên trên l i ích c a khách hàng, v i chính sách này chi nhánh r t d đánhăm t khách hàng ti măn ng,ănh t là trong th i bu iăắraăngõăg păngơnăhƠngẰănh ăhi n nay.
3.5.2.4. S n ph m choăvayăch aăhoƠnăthi n và m căđ a chu ng
gi a các s n ph m cho vay tiêu dùng khôngăđ ngăđ u.
S n ph mă choă vayă ch aă ph bi n và m că đ aă chu ng gi a các s n ph m
khôngăđ ngăđ u.ăD ăn CVTD t p trung ch y u vào s n ph m cho vay mua nhà và n nănhƠ.ă i u này m t ph nădoătr căđơyăkhiăm iăđiăvƠoăho tăđ ng chi nhánh lƠmăđ i
lýăcôngătyăđa căÁăChơuă(ACBRS)ăd i hình th c sàn giao d ch, khi khách hàng mua nhà có nhu c uăvayăđ c tr c ti p gi i thi u t i chi nhánh. Hi n nay tuy không còn
lƠmăđ iălýănh ngăchi nhánh v n duy trì m i quan h t t v i ACBRS, khi khách hàng
trênăđa bàn có nhu c u mua nhà, n n nhà s đ c gi i thi u v chi nhánh vay v n. M t nguyên nhân khác là do các kho năchoăvayămuaănhƠăth ng có giá tr l năh nă
nhi u so v i các kho n vay tiêu dùng nh ă choă vayă th u chi, mua xe, du h cầă đ nhanhăchóngăđ t ch tiêuăkinhădoanh,ăđaăs nhơnăviênăt ăv n tài chính cá nhân (PFC)
th ng chú tr ng vào vi c tìm ki măđ iăt ng khách hàng này. Bên c nhăđóăcôngătácă
tìm ki m,ăt ăv n khách hàng s d ng các s n ph m CVTD khác t i chi nhánh ch aă
th c s phát tri n m nh.
Chiănhánhăđưătri n khai và cung c p các d ch v ngân hàng hi năđ iănh ăd ch v
homebanking,ădirectă banking,ầnh ngă trênă th c t t iă đa bàn ít có nhu c u, ch s d ng nh ng s n ph m d ch v truy n th ng ho c m c thu phí d ch v ítănh ăthanhă
Trang 58 CH NGă4:ă GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M M R NG HO Tă NG CVTD T I CN PHANă NGăL U 4.1. NHăH NG 4.1.1. H p tác v i các doanh nghi p:
Hi n nay tuy ACB ậ CNăPhană ngăL uăđưăcóăh p tác v i m t s công ty trong
l nhăv c du h c, Công ty Phú M H ng,ăătrungătơmămuaăs mầănh ngăv n còn quá ít
.DoăđóăngơnăhƠngăs đ y m nhăh năn a vi c c ng tác v i các doanh nghi p trong các
l nhăv căkhácăđ đónăđ u nhu c uătiêuădùng,ăđ c bi t trong m t s ngƠnhămƠăng i dân
đangăcóănhuăc u l nănh ăôătô,ăxeăg nămáy... ng th i thông qua vi c h p tác này, Ngân hàng có th góp ph n qu ngăbáă th ngăhiêuă c a mình và ki m soát ch t ch ngu n v n cho vay thông qua các giao d ch c a doanh nghi p t i ngân hàng. Quaăđóăs
giúp ngân hàng có th cùng doanh nghi p x lý nhanh nh ngătr ng h păkhóăkh nă,ă
tránh r i ro d năđ n vi c ngân hàng khó thu h i v n
4.1.2. y m nh cho vay qua th :
Th tr ng th Vi tăNamăđangăphátătri n v i t căđ chóng m t song s l ng th phát hành và t tr ng thanh toán qua th ( không dùng ti n m t ) còn quá nh so v i ti măn ng.ăTrongăkhiăđóănhuăc u v tiêuădùngăđ c bi t là nhu c u v du h c, ch a b nh, du l chăn c ngoài ngày càng nhi u,ăđóălƠăc ăh i cho ngân hàng m r ng cho vay qua th ,ă đ ng th iă ngơnă hƠngă Áă Chơuă (c ngă nh ă cácă ngơnă hƠngă Vi t Nam nói
chung)ăc ngăcóăthu n l iălƠăcácăngơnăhƠngăn c ngoài ch m i b tăđ uăđ c ho tăđ y
đ ch căn ngăt i Vi t Nam, ch aăcóăm ngăl i ho tăđ ng r ng.ăDoăđó,ăchiănhánhănênă
t n d ng tri tăđ đ y m nh d ch v cho vay qua th ,ăđ ng th iăđ y nhanh phát tri n công ngh và nâng cao ch tăl ng d ch v
4.1.3. M r ng m ngăl i chi nhánh, phòng giao d ch:
Trong xu th hi n nay,v i vi c canh tranh gay g t gi a các ngân hàng và s đ b c aăcácăngơnăhƠngăn c ngoài b t bu c các ngân hàng ph iăt ngăthêmăs l ng chi nhánh , phòng giao dchăvƠăACBăc ngăn m trong xu th đó.ăM c dù ACB có s chi nhánh, phòng giao d ch thu c lo i nhi u nh tătrongăcácăngơnăhƠngăTMCPănh ngăv n còn th păh năr t nhi u so v iăcácăngơnăhƠngănhƠăn c. Vì v y, ACB ph i không ng ng
đ y m nh s l ng chi nhánh,phòng giao dchăălênăđ ng th i ph i l a ch n v trí thu n l i sao cho khách hàng có th ti p c n ngân hàng m t d dàng nh t.ă ng th i nên ch n nh ng v tríăcóăđôngădơnăc ,ăxíănghi p, công ty b i vì đóăs t p trung nhi u cán
Trang 59
b , công nhân viên là nh ng khách hàng ti măn ngăc a m ng tín d ngătiêuădùng.ă
giúp cho vay hiêu qu trong cho vay tiêu dùng , ngân hàng c n chú tr ng d ch v t ă
v năkháchăhƠng.ă làm t tăcôngătácănƠyă,ătr c h t b năthơnăđ iăng ăcánăb ngân hàng ph i có ki n th căchuyênămônătrongăl nhăv c mà mình ph tráchă,ăh năn a c n quan tâm theo sát khách hàng c aămìnhăđ đ aăraănh ng l i khuyên k p th i và hi u qu
4.1.4. Phơnăkhúcăđ iăt ng khách hàng và khu v c cho vay: vay:
T iăACB,ătùyătheoăt ngăphơnăkhúc,ăt ngăđ aăph ng,ăACBăthi tăk ăs năph mătínă d ngăchoăphùăh p.ăHayănóiăcáchăkhác,ăACBăđangăắmayăđoẰătheoăt ngăphơnăkhúc.ă ơyă lƠăs ăkhácăbi tătrongăđ nhăh ngăchoăvayătiêuădùngăc aăngơnăhƠng.Trongăn mă2013,ă ACBăt pătrungăvƠoăphơnăkhúcănhƠă ăchoăng iăthuănh pătrungăbình,ănhƠă ăxưăh i.ăHi nă ngơnă hƠngă đangă h pă tácă v iă d ă ánă nhƠă ă xưă h iă t iă Ơă N ngă choă vayă v iă lưiă su tă kho ngă12%/n m.ăSauăđóăs ălƠmă TP.ăH ăChíăMinhăvƠăHƠăN i,ăvƠătrongăth iăgianăt iă s ătri năkhaiăr ngăkh p.
Hi nănayăng iădơnăđangăđ iăgiáăt tăh năđ ămuaănhƠ.ă ónăđ uăxuăth ănƠyăcùngă v iăvi căxơyăd ngăcácăs năph mătínăd ngăt tăs ăgiúpăt oăs căb tăchoăACBătrongăt ngă tr ngăchoăvayătiêuădùngănóiăriêngăvƠătínăd ngănóiăchung.
aăs ăcácăngơnăhƠngăc nhătranhănhi uă ăkhuăv căđôăth ămƠăb ăquênăkhuăv cănôngă thônăchi măt iă70%ădơnăs ăch aăti păc năs năph măbánăl ăc aăngơnăhƠng.ăDoăđó,ătrongă th iăgianăt iăACBănên nghiênăc uăđ aăraăcácăs năph mătínăd ngăphùăh păchoăkhuăv că
này.
4.2. GI I PHÁP
4.2.1. y m nhăhuyăđ ng ngu n v n trung và dài h n
Hi n nay, các kho n vay c a chi nhánh ph n l n là trung và dài h nă nh ngă
ngu n v năhuyăđ ng vào ph n l n là ng n h n,ăđi u này làm nhăh ngăđ n kh n ngă
thanh kho n và l i nhu n c aăngơnăhƠngădoăđó,ăvi c áp d ng nh ng bi n pháp nh m
t ngăngu n v năhuyăđ ng trung - dài h n là gi i pháp c n thi tăđ m r ng quy mô tín d ng và nâng cao hi u qu kinhădoanh.ă t ngăc ngăcôngătácăhuyăđ ng v n, chi nhánh c n t p trung th c hi n m t s gi i pháp:
− Có chính sách lãi su t phù h p, linh ho t qua t ng th i k vƠăth ng xuyên theo dõi bi năđ ng lãi su tăđ đ aăraăcácăm c lãi su t ti t ki m phù h p nh m thu hút t ng l pădơnăc ăg i ngu n ti n nhàn r i vào ngân hàng.
Trang 60
− Hi n nay, s phát tri n m nh c a m ngăl i các công ty b o hi m, các qu phát tri năđ uăt ăđưăthuăhútăđ c m tăl ng v n l n t dơnăc .ăNgơnăhƠngăcóăth tái s d ng ngu n v n này thông qua hình th c phát hành trái phi u.
− T o ra các công c ti t ki m m i v i th i h năt ngăđ i dƠiănh ăvi c phát hành các ch ng ch ti n g i, phát tri n các lo i hình ti t ki m g n v iăchoăvayănh :ă
ti t ki măđ uăt ăchoăđiăh c, ti t ki m nhà ầk t n i và chuy n hoá hài hoà gi aăhuyăđ ng v i CVTD. Nh ng nhu c uătiêuădùngăch aăxu t hi n khi tích lu ch aăđ thì ngân hàng có th cho khách hàng vay, m t m t ngân hàng v a gia
t ngădoanhăs m t m tăđ năgi n v th t c do tài s năđ m b o là ti n g i t i
ngơnăhƠng.ăH năn a, khi g i ti n t iăăngơnăhƠngăthìăng i g i có tâm lí mu n s
đ c ngân hàng cho vay v n khi mình có nhu c u.
H năn aăkhiăxácăđ nhăTS Băc n chú tr ng tính thanh kho n và giá tr th c c a tài s n
đ đápă ng vi c thu h i n sau này n u khách hàng không có kh n ngătr đ c n .
4.2.2. Hoàn thi n quy trình cho vay tiêu dùng
Trong ho tăđ ng cho vay thì m t quy trình cho vay hoàn h o, nhanh g n, hi u qu là m c tiêu ch y u c a m i ngân hàng. Phân tích tín d ng là khâu quan tr ng nh t, vì c n tìm hi u nh ng tình hu ng có th x y ra r iăro,ăđánhăgiáăkh n ngăngơnă
hàng có th ch p nh n r i ro, d ki n các bi n pháp phòng ng a và h n ch th p nh t thi t h i có th x yăra.ăDoăđóăkhơuăth măđnh luôn là khâu quan tr ng nhăh ngăđ n ch tăl ng c a s n ph m CVTD.
B c th mă đnh không nên quá chú tr ngă vƠoă TS B,ă TS Bă hi n nay ngân hàng ch ch p nh n ch y uălƠăB S và GTCG (ch y u là TTK). S t p trung và chú tr ng nhi uăđ năTS Băc ngălƠănguyênănhơnălƠmăh n ch s l ng khách hàng.ă ng th i d làm nhân viên tín d ng n yăsinhăt ăt ng quá d aăvƠoăTS Băkhiăth măđ nhăt ă
cách khách hàng d năđ n th măđ nh không k v nhân thân c a khách hàng gây ra h u qu là r i ro không thu h iăđ c n , khi vay khách hàng không có thi n chí tr n hay có hành vi l aăđ o. C n tìm hi u l ch s khách hàng thông qua các trung tâm phòng ng a r i ro tín d ng, trung tâm thông tin tín d ng (CIC)ănhƠăn c, t các ngân hàng b n có giao d ch v i khách hàng tr căđơy.
Vi c quy tăđ nh cho vay hay không nên d a vào kh n ngătr n th c t c a khách hàng h nălƠăd a vào TSTC. Tài s n th ch p ch là m t cách th căđ thu n khi khách hàng không tr đ c n ch không ph iălƠăđi u ki n tiên quy t. M căđíchăc a ngân hàng khi cho vay là thu h i n t chính kh n ngătr n c a khách hàng ch không t thanhălýăTS B.
Có hai y u t quan tr ngăđ th măđ nh ra quy tăđ nhăchoăvayăđ i v i m t khách hàng là :
Trang 61
Kh n ngătr n c a khách hàng. Tháiăđ tr n c a khách hàng. Hai y u t này th hi n qua 6 ch tiêu:
N ngăl c Uy tín V n
Tài s n th ch p i u ki n ho tăđ ng
Kh n ngăki m soát v n c a ngân hàng.
C nălinhăđ ngăh nătrongăvi c xét duy t cho vay đ i v i nh ng khách hàng ch aă đ đi u ki n v TSTCănh ngăcóăkh n ngătƠiăchínhăv ng m nhăđ tránh t ch i nh ng
KHăđ y ti măn ng.ă
Nh ng tiêu chu n c n quan tâm ngoài TSTC có th lƠ:ă n ngă l c tr n c a khách hàng (ph thu c vào ngh nghi p, tình hình tài chính, thu nh p tr n ,ầ),ăuyătínă
c a khách hàng, v n t có c a khách hàng.
M t khi phân tích t t nh ng y u t v tƠiăchínhăc ngănh ănh ng y u t khác v khách hàng thì lúc này vai trò c a tài s năđ m b o là không c n thi t.
4.2.3. Làm t t công tác th măđ nh khách hàng.
Phơnătíchăđúngăkh n ngăvƠăthi n chí tr n c a khách hàng nhân viên tín d ng ph i chú tr ngăh năn a vi c phân tích vào kh n ngăhi n t iăvƠăt ngălaiăc a khách hàng v vi c kh n ngăs d ng v năvayăc ngănh ăkh n ngăhoƠnăv n. N u làm t t khâu này s gi măđángăk r i ro cho ngân hàng và bi tăđ c thông tin khách hàng cung c păcóăđ chínhăxácăkhôngăđ bi tătháiăđ khách hàng. C n tìm hi u l ch s khách hàng thông qua các trung tâm phòng ng a r i ro tín
d ng, trung tâm thông tin tín d ngă(CIC)ănhƠăn c, t các ngân hàng b n có giao d ch v i khách hàng tr căđơy.
Vi c quy tăđ nh cho vay hay không nên d a vào kh n ngătr n th c t c a khách hàng h nălƠăd a vào TSTC. Tài s n th ch p ch là m t cách th căđ thu n khi khách hàng không tr đ c n ch không ph iălƠăđi u ki n tiên quy t. C nălinhăđ ngăh nătrongăvi c xét duy tăchoăvayăđ i v i nh ng khách hàng ch aă đ đi u ki n v TSTCănh ngăcóăkh n ngătƠiăchínhăv ng m nhăđ tránh t ch i nh ng khách hàng đ y ti măn ng.ă
Trang 62
Nh ng tiêu chu n c n quan tâm ngoài TSTC có th lƠ:ă n ngă l c tr n c a khách hàng (ph thu c vào ngh nghi p, tình hình tài chính, thu nh p tr n ,ầ),ăuyătínăc a khách hàng, v n t có c a khách hàng.
4.2.4. T ngăc ng ki m tra giám sát vi c s d ng v n vay, ngu n tr n c a khách hàng vay, ngu n tr n c a khách hàng
4.2.4.1. Khâu giám sát m căđíchăs d ng v n
Hi nănayătheoăquyăđnh c a ACB vi c ki m tra m căđíchăs d ng v năđ c th c hi n ki m theo nh ng k h năquyăđ nh.ăThôngăth ng,ăđnh k 30, 60, 90 ngày ngân hàng s ki m tra vi c s d ng v n c a khách hàng. Vi c ki mătraăđ c giao cho nhân viên phân tích tín d ng ph trách. Ki m tra vi c s d ng v n sau gi i ngân là m t khâu quan tr ng trong quy trình tín d ng, tuy nhiên v iăl ng khách hàng nhi u và
ngƠyăcƠngăt ngăthêmătrongăkhiăđóăđ iăng ănhơnăviênăl i có h n, do v y vi c giám sát th ng khá l ng l o.
Chính vì th , chi nhánh trong th i gian t i c năt ngăc ngăđônăđ c, nh c nh nhân viên phân tích tín d ng th c hi n công vi c này. C th ,ăđ i v i nh ng kho n vay l n, nhân viên phân tích tín d ng b t bu c ph iăth ng xuyên ki m tra th c t s d ng v nătheoăquyăđ nh.ă i v i nh ng kho n vay nh , do s l ng nhi u chi nhánh có th
dùngăph ngăphápăch n m u ng u nhiên ho căphơnănhómăđ ti n hành ki m tra.
Trong quá trình ki m tra m căđíchăs d ng v n sau gi i ngân, nhân viên tín d ng ph iăquanătơmăh năn aăđ n vi c thu th p thông tin, ch ng t liên quan t i m c
đíchăs d ng ti n vay, ki m tra th c t vi c s d ng v n xem có phù h p v i m căđíchă
vay trong h păđ ng không, vi c ki m tra ph i th c hi n tr c ti p v iăkháchăhƠngăc ngă nh ăt nhà cung c p.ăTr ng h p khách hàng s d ng v n sai m căđíchănhơnăviênătínă
d ng ph i báo cáo ngay cho c p qu nălýăđ đ aăraăhìnhăth c x lý phù h p.
Trong mô hình ho tăđ ng m i sau khi th c hi n tái c u trúc, chi nhánh có th đ
xu tăchoăGiámă c trung tâm phân tích tín d ng th c hi n vi c ki m tra chéo gi a các nhân viên phân tích tín d ng,ăđi u này s giúp cho vi c giám sát sau gi iăngơnăđ c th c hi n ch t ch vƠăđ m b o tính khách quan.
4.2.4.2. Ngu n tr n c a khách hàng
Th ng xuyên theo dõi tình hình thu nh p c a khách hàng: nhân viên phân tích tín d ng c n ph i n m rõ các ngu n thu nh p c a khách hàng, nh t là ngu n thu nh p dành cho vi c tr n theo th a thu n trong h păđ ng,ăth ng xuyên theo dõi các ngu n này, khi có b t c s thayăđ i có liên quan t i ngu n tr n thì yêu c u khách hàng cung c p gi y t ch ng minh cho ngu n thu nh p m i,ăchúăýăquanătơmăđ n th i gian, kinh nghi m làm vi c,ăn iălƠmăvi c c aăkháchăhƠngăđ có nh ng nh năđ nh khách quan
Trang 63
và nh ngăphánăđoánăv xuăh ng phát tri n c aăngƠnhăđó,ăđ aăraăcácătr ng h p mà thu nh p c a khách hàng có kh n ngăb nhăh ng nghiêm tr ng t đóăđ aăraăcácă h ng gi i quy t ngay t đ u.
Trong b i c nh hi n nay khi lãi su tăCVTDăđangă m c cao, áp l c l m phát khi năchiăphíălưiăvayăt ngăc ngănh ăngu n thu nh p còn l i dành cho vi c tr n gi m, vi c giám sát sau gi i ngân tr nên c p thi tăh năbaoăgi h t. Tránh tình hu ng khách
hƠngădơyăd a,ăch m tr n lƠmăphátăsinhăc ngănh ăgiaăt ngăn quá h n và n x u cho chi nhánh.
Ngoài vi căt ngăc ng giám sát m căđíchăs d ng v n và và ki m soát thu nh p