2.2.2.1. Cơ cấu NVBH của công ty
Bảng 2.2: Cơ cấu NVBH của công ty từ 2009-2011
ĐVT: người
STT Nhân viên bán hàng Năm So sánh( %)
2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010
1 Tổng số 30 35 36 + 6 + 2
2 Kết cấu giới tính
- Nam 9 13 10 + 44 - 23
- Nữ 21 22 26 + 4 +18
3 Kết cấu theo độ tuổi
- Từ 26 - 30 18 20 29 + 11 + 45
- Từ 45 - 55 2 2 1 0 - 50 4 Kết cấu theo trình độ
- Đại học, trên đại học 15 20 22 + 33 + 10
- Cao đẳng 8 10 12 + 25 + 20
- Trung cấp 7 5 2 - 28 - 60
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) Qua bảng kết cấu NVBH trong công ty ta có thể thấy được rằng từ năm 2009 đến năm 2011 tổng số NVBH tăng lên với tốc độ tăng chậm, năm 2010 tăng 6% so với năm 2009 và năm 2011 tăng 2% so với năm 2010. Trong đó theo từng loại kết cấu như sau:
- Theo kết cấu về giới tính, số lượng NVBH nữ tăng từ 4% của năm 2010 so với năm 2009 và lên 18% của năm 2011 so với năm 2010, trong khi đó nam giới năm 2010 tăng vọt lên 44% nhưng lại giảm tới 23% của năm 2011 so với năm 2010, điều này cho thấy công việc của NVBH, nhẹ nhàng, ưa sự mềm dẻo linh hoạt phù hợp với nữ giới do đó mà thu hút được nữ giới trong lĩnh vực này hơn, tỷ lệ tăng đều và ổn định.
- Theo kết cấu về độ tuổi, thấy rằng 3 năm từ 2009 – 2011 Công ty có xu hướng trẻ hoá đội ngũ nhân viên do đó mà số lượng NVBH ở độ tuổi từ 26 – 30 có xu hướng tăng mạnh từ 11% năm 2010 so với năm 2009 và tăng lên 45% của năm 2011 so với năm 2010, tuổi từ 31 đên 45 và từ 45 đến 55 có xu hướng giảm mạnh cụ thể là ở độ tuổi từ 45 – 55 năm 2010 so với năm 2009 không tăng và giảm xuống tới 50% của năm 2011 so với năm 2010.
- Theo kết cấu về trình độ, kết cấu NVBH có xu hướng tăng mạnh theo hình bậc thang luôn có sự hoàn chỉnh, nâng cao kiến thức cụ thể, số NVBH có trình độ đại học tăng 33% của năm 2010 so với năm 2009 và tăng 10% của năm 2011 so với năm 2010, cao đẳng cũng vậy tăng 25% năm 2010 so với năm 2009 và 20% năm 2011so với năm 2010, trung cấp giảm rõ rệt giảm 28% năm 2010 so với năm 2009 và giảm tới 60% năm 2011 so với năm 2010.
Qua kết quả trên ta thấy được rằng nữ giới thích hợp với công việc NVBH hơn nam giới, cùng với đó là công ty có xu hướng trẻ hoá đội ngũ NVBH. Do đó, mà số lượng nhân viên nữ, và độ tuổi từ 23 – 30 có số lượng tăng đều và ổn định. Để đáp ứng sự đòi hỏi ngày càng cao của công việc, ứng dụng được các kiến thức mới của thời đại, các tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại, đòi hỏi phải có trình độ
kỹ năng chuyên môn tương ứng, do đó mà số lượng nhân viên có trình độ đại học cao đẳng tăng, trình độ trung cấp giảm. Điều còn cho thấy công ty đã quan tâm đến công tác đào tạo NVBH, chất lượng đầu vào tuyển chọn cũng tăng. Đây là điều kiện thuận lợi thuận lợi để Công ty quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh trong điều hiện cạnh tranh gay gắt này. Vì thế làm thế nào để có thể sử dụng hiệu quả NVBH của Công ty là một vấn đề mà Công ty phải đưa ra những giải pháp thích hợp.
2.2.2.2. Thực trạng về hình thức đào tạo NVBH tại Công ty Cổ phần Pico
Bảng 2.3 : Hình thức đào tạo NVBH của Công ty
STT Hình thức đào tạo Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Đào tạo tại doanh nghiệp X X X
2 Đào tạo ngoài doanh nghiệp X
3 Đào tạo trực tiếp X X X
4 Đào tạo từ xa
5 Đào tạo qua mạng Internet
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) Có thể thấy trong 3 năm 2009 – 2011 Công ty thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo cho NVBH với sự kết hợp của cả hai hình thức đó là hình thức đào tạo tại doanh nghiệp và hình thức đào tạo trực tiếp, đây là hai hình thức đào tạo phổ biến, tuy nhiên năm 2011 còn áp dụng thêm hình thức đào tạo bên ngoài doanh nghiệp. Cả 3 năm Công ty đều tổ chức khoá đào tạo định kỳ cho nhân viên mới được tuyển dụng vào công ty và nhân viên chuyển đổi công tác, sự kết hợp giữa 2 hình thức đào tạo tại doanh nghiệp và trực tiếp nhằm phát huy những ưu điểm của hai hình thức này, tận dụng các nguồn lực sẵn có của công ty, tiết kiệm chi phí, bổ sung kiến thức kịp thời, sát với yêu cầu thực tế của công việc, mà nhân viên vẫn đảm bảo được công việc tại công ty. Riêng năm 2011 công ty còn mở một khoá đào tạo ngắn ngày 3 tuần cho NVBH đang làm việc với hình thức đào tạo ngoài doanh nghiệp.
Tuy nhiên, ta thấy hình thức đào tạo từ xa và đào tạo qua mạng Internet chưa được công ty áp dụng.
2.2.2.3. Thực trạng về phương pháp đào tạo NVBH tại Công ty Cổ phần Pico
Bảng 2.4: Phương pháp đào tạo NVBH của Công ty
STT Phương pháp đào tạo Năm
2009 2010 2011
2 Phương pháp đào tạo nghề X X X
3 Sử dụng dụng cụ mô phỏng X
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) Có thể thấy cả 3 năm công ty đều sử dụng hình thức đào tạo kèm cặp (hay còn gọi là đào tạo tại chỗ) và đào tạo nghề cho NVBH áp dụng cho tất cả các nhân viên, sử dụng nhân viên có tay nghề cao, có kinh nghiệm làm việc để kèm cặp các nhân viên mới vào làm, và đào tạo nghề nhằm bổ sung kiến thức cho nhân viên mới, và bổ sung, nâng cao kiến thức mới cho nhân viên đang làm việc nhằm đáp ứng tốt các đòi hỏi ngày càng cao trong công việc, hàng năm NVBH được cử tham gia các khoá tập huấn nghiệp vụ nâng cao, riêng năm 2011 ngoài hai phương pháp kèm cặp và đào tạọ nghề, công ty đã áp dụng thêm phương pháp đào tạo sử dụng dụng cụ mô phỏng. Sự kết hợp các phương pháp đào tạo với nhau nhằm tạo ra sự phong phú trong công tác đào tạo cho NVBH, tránh được sự nhàm chán và tăng khả năng tiếp thu kiến thức qua các hình thức đào tạo và phương pháp đào tạo của công ty, đem lại hiệu quả cao hơn trong công tác đào tạo NVBH.
2.2.2.4. Thực trạng về nội dung đào tạo NVBH tại Công ty Cổ Phần Pico
Bảng 2.5 : Các nội dung đào tạo NVBH của Công ty
STT Nội dung đào tạo Năm
2009 2010 2011
1 Đào tạo chuyên môn - kỹ thuật
Kiến thức về sản phẩm Sự am hiểu về khách hàng Kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng thuyết phục khách hàng Kỹ năng xử lý tình huống Kỹ năng làm việc nhóm x x x x x x x x x x x x x x x x
2 Đào tạo chính trị - lý luận
Chính sách, đường lối, chủ trương của Đảng và Nhà nước
x x
3 Đào tạo văn hoá doanh nghiệp
Hiểu rõ về công ty
Các giá trị và quan điểm của công ty Các quy định, quy tắc nội bộ của công ty Truyền thống của công ty
Tác phong làm việc x x x x x x x x x x x x x
4 Đào tạo phương pháp công tác
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) Có thể thấy rằng công ty tập trung chủ yếu vào đào tạo chuyên môn kỹ thuật, đào tạo văn hóa doanh nghiệp và đào tạo chính trị lý luận. Cụ thể là: Năm 2009 công ty đào tạo cho NVBH về văn hoá và chuyên môn kỹ thuật. Năm 2010, 2011 Công ty đào tạo về văn hoá, chuyên môn kỹ thuật và chính trị lý luận
Đào tạo về chuyên môn kỹ thuật: Công ty đào tạo chuyên môn kỹ thuật cho tất cả các NVBH cả nhân viên mới và nhân viên đang làm việc tại công ty nhằm cung cấp, bổ sung nâng cao các kiến thức kỹ năng nghề nghiệp cho tất cả các NVBH để có thể đáp ứng được các đòi hỏi ngày càng cao của công việc, thúc đẩy hệ thống làm việc có hiệu quả hơn. Các kiến thức về chuyên môn kỹ thuật được công ty trang bị cho NVBH như: kiến thức về công ty, kiến thức về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng làm việc nhóm...
Đào tạo chính trị lý luận. Chính trị lý luận trong 2 năm 2010 và 2011 được đã được quan tâm đào tạo song chỉ mới dừng lại là thông báo phổ biến các chính sách, đường lối, chủ trương của đảng và nhà nước, các quy định mà chưa có sự đào tạo chuyên sâu để họ có được trình độ chính trị vững vàng trước công việc và sự thay đổi của môi trường xung quanh. Vì vậy cần phải quan tâm chú trọng đào tạo chuyên sâu về chính trị lý luận cho không chỉ NVBH mà toàn thể nhân viên trong công ty để nâng cao phẩm chất chính trị lý luận, hoàn thiện nhân cách cho họ để giúp cho họ có được quan điểm đúng đắn, cách làm việc đúng đắn với chủ trương đường lối chính sách của đảng và Nhà nước.
Đào tạo văn hoá doanh nghiệp. Văn hoá doanh nghiệp làm nên sự khác biệt với các doanh nghiệp khác, nhưng không được đi ngược lại với truyền thống. Công ty thường tổ chức các buổi giao lưu, nói chuyện trao đổi các nội quy, quy chế của công ty, phong cách làm việc và ứng xử giữa các nhân viên với nhau, phương châm hướng tới của công ty. NVBH bắt buộc phải tham gia, mục đích của khoá đào tạo là nhằm cung cấp các thông tin về công ty cho nhân viên như bề dày lịch sử của công ty những thông tin đó giúp cho các nhân viên có được niềm tin và sự trung thành của họ đối với công ty, tạo cho họ được niềm tin để gắn bó và công hiến hết mình cho sự phát triển của công ty.
2.2.2.4. Quy trình đào tạo NVBH
Sơ đồ 2.2: Quy trình đào tạo NVBH của công ty Cổ phần Pico
(Nguồn: phòng tổ chức - hành chính)
a) Xác định nhu cầu đào tạo NVBH
P.TCHC xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng dựa trên một số yếu tố sau:
+ Các đợt tuyển dụng nhân viên bán hàng mới. Xác định nhu cầu
đào tạo
Lập kế hoạch và chương trình đào
tạo
Đánh giá hiệu quả đào tạo Thực hiện và
giám sát đào tạo Kết
thúc Phê duyệt
Báo cáo kết quả đào tạo Cần đào tạo thêm Điều chỉnh Đồng ý Không Đồng ý
+ Bảng mô tả công việc1 và việc đánh giá tình hình thực hiện công việc2 hàng tháng của người lao động (tỷ lệ hoàn thành doanh thu theo định mức, ý thức thái độ...)
+ Kế hoạch sản xuất kinh doanh, cơ cấu tổ chức hoặc chỉ đạo định hướng của Ban Giám đốc để tổ chức các khóa học phù hợp.
Sau khi đã tổng hợp và phân tích các căn cứ trên, giám đốc đề xuất bằng văn bản gửi tới Ban đào tạo – P.TCHC .
Sau đó, Ban đào tạo – P.TCHC tổng hợp nhu cầu và lập kế hoạch đào tạo.
b) Lập kế hoạch và chương trình đào tạo
Mục tiêu đào tạo NVBH:
- Đối với nhân viên bán hàng mới: mục tiêu đào tạo của công ty là hướng dẫn công việc, cho nhân viên bán hàng làm quen với công việc của mình.
- Đối với nhân viên bán hàng đang làm việc thì mục tiêu đào tạo là nhằm nâng cao kiến thức, trình độ nghiệp vụ chuyên môn, cùng các kỹ năng khác cho NVBH để thực hiện công việc được hiệu quả hơn.
Các chính sách đào tạo NVBH:
* Quy chế đào tạo
- Đối với NVBH mới được phổ biến về nội quy lao động, quy định, chính sách của công ty, giới thiệu về các hoạt động kinh doanh và đào tạo chuyên môn để nhân viên mới mau chóng hòa nhập vào công việc.
- Nhân viên được cử đi đào tạo được đài thọ kinh phí và thời gian, hoặc chỉ đài thọ về kinh phí căn cứ theo chương trình học mà công ty có nhu cầu.
- Công ty khuyến khích nhân viên tự đào tạo nâng cao trình độ bằng cách hỗ trợ kinh phí hoặc thời gian.
- Đối với NVBH đã được đào tạo mà vẫn không đáp ứng được yêu cầu công việc thì công ty sẽ xem xét thuyên chuyển hoặc chấm dứt HĐLĐ, hoặc bồi thường kinh phí đào tạo tùy mức độ.
* Tiêu chuẩn:
Toàn bộ NVBH đang làm việc tại công ty không phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ, thâm niên công tác...
1 Xem phụ lục 3 2 Xem phụ lục 4
* Thời gian và chi phí
- Thời gian:
+ Học nghiệp vụ do công ty yêu cầu: thời gian học sẽ được bố trí trong giờ hoặc ngoài giờ hành chính tùy theo quy định của trường đào tạo và yêu cầu công việc.
+ Học nghiệp vụ không do công ty yêu cầu và ngoài phạm trù công việc: không được bố trí học trong giờ hành chính. Nếu vì lý do đặc biệt không thể học ngoài giờ thì nhân viên đi học phải bị trừ lương theo thời gian làm việc đã bị giảm trong quá trình học.
- Chi phí:
+ Hỗ trợ chi phí toàn phần (100%): cho loại hình đào tạo những nghiệp vụ thật sự cần thiết cho công việc đang thực hiện nhằm nâng cao năng lực giải quyết công việc cho NVBH.
+ Hỗ trợ 50% chi phí: cho loại hình đào tạo chuyên môn phụ nhưng góp phần nâng cao năng lực chuyên môn.
+ Không hỗ trợ chi phí: cho loại hình đào tạo chuyên môn không liên quan đến nhu cầu cần thiết của công ty.
* Thăng tiến và phát triển:
Sau các khoá đào tạo, BGĐ công ty cùng với cấp quản lý trực tiếp sẽ theo dõi bước tiến bộ trong chuyên môn của NVBH và xem xét khả năng tăng lương, thưởng cho từng trường hợp.
Ngân sách cho đào tạo NVBH:
Bảng 2.6: ngân sách đào tạo NVBH của công ty
ĐVT: triệu đồng
Ngân sách 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010
Đào tạo bên trong DN 24,8 35,1 48,2 41,5% 37,3%
Đào tạo bên ngoài DH 43,8 53,7 67,5 22,49% 25,7%
Đào tạo trực tiếp - 33,5 45,6 - 36,1%
Tồng ngân sách 68,6 122,3 161,3 78,3% 31,9%
( Nguồn: phòng tổ chức- hành chính) Qua bảng 2.5 ta có thể thấy ngân sách dành cho đào tạo NVBH của công ty tăng mỗi năm. Năm 2009 tổng ngân sách cho đào tạo NVBH là 68,6 triệu đồng,
năm 2010 là 122,3 triệu đồng, đạt tỉ lệ tăng 78,3%. Nguyên nhân do lợi nhuận tăng nên kéo theo ngân sách tăng và sang năm 2011 là 161,3 triệu đồng đạt tỉ lệ 31,9%.
Các chương trình đào tạo NVBH:
Dựa vào nhu cầu và ngân sách đào tạo mà công ty xây dựng chương trình đào tạo gồm : nội dung, đối tượng và giáo viên đào tạo. Từ năm 2009 đến năm 2011, công ty đã tổ chức khá nhiều khoá học dành cho nhân viên bán hàng gồm đào tạo các kiến thức và kỹ năng bán hàng.
Bảng 2.7: Các chương trình đào tạo NVBH của công ty
Nội dung Đối tuợng đào tạo Tổ chức đào tạo
Kiến thức về sản phẩm Tất cả nhân viên bán hàng Ban đào tạo - Phòng TC-HC Kỹ năng bán hàng Tất cả nhân viên bán hàng - Ban đào tạo-Phòng TC-HC - Đại học quốc gia (khoa Marketing)
Kiến thức về DN Nhân viên bán hàng mới Ban đào tạo - Phòng TC-HC Chính trị - lý luận Tất cả nhân viên bán hàng Ban đào tạo - Phòng TC-
HC
(Nguồn: phòng tổ chức- hành chính) - Các kiến thức về sản phẩm thiết bị nhà bếp là do đối tác ở nước ngoài trực tiếp cử người về kết hợp với ban đào tạo của phòng TC-HC để đào tạo cho các nhân viên bán hàng. Chính các công ty chế tạo và sản xuất ra mới hiểu rõ từng chi tiết