2. CƠ SỞ LÍ LUẬN, CƠ SỞ THỰC TIỄN
2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng ựến quản trị hệ thống kênh phân phối
2.1.4.1. Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Môi trường kinh tế: Kinh tế là nhân tố môi trường có ảnh hưởng ựến quản trị kênh phân phối sản phẩm. Những nhân tố ảnh hưởng ựến quản trị kênh phân phối như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt hàng hoáẦ.làm thay
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 32
ựổi hành vi mua của khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm của công ty, tiêu dùng ắt hay không tiêu dùng sản phẩm. điều này khiến cho kênh phân phối thay ựổi, nó ựòi hỏi kênh phân phối cần ựược thiết kế và lựa chọn ựáp ứng ựược các yêu cầu từ phắa thành viên kênh cũng như yêu cầu của khách hàng.
- Môi trường pháp luật: đây là yếu tố môi trường phức tạp nhất bởi có rất nhiều những ựiều luật, ựịnh chế các hành vi kinh doanh trên thị trường. Những ựiều luật của chắnh phủ, của chắnh quyền của các ựịa phương, thậm chắ luật quốc tế cũng có ảnh hưởng tới kênh phân phối.
- Môi trường khoa học, kĩ thuật: Trong thời kỳ công nghệ thông tin ựang phát triển như hiện nay, những công nghệ hiện ựại cho phép người bán và người mua tiến hành những giao dịch mua bán một cách nhanh chóng. Kinh doanh trong nền kinh tế hiện ựại ngày nay, người quản trị kênh luôn phải chú ý ựến việc ứng dụng thành tựu cuả công nghệ kỹ thuật vào trong hệ thống kênh phân phôi. Bên cạnh ựó, việc phát triển khoa học - kĩ thuật làm cho chiều dài của kênh phân phối bị rút ngắn do việc ựặt hàng và mua hàng qua mạng internet vì vậy cần phải quản lý kênh phân phối như thế nào cho phù hợp với sự thay ựổi nhanh chóng ựó.
- Môi trường văn hoá, xã hội: Môi trường văn hoá, xã hội liên quan ựến tất cả các mặt của xã hội, văn hoá xã hội có ảnh hưởng quan trọng tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng, từ ựó có ảnh hưởng việc xác ựịnh cấu trúc kênh phân phối ựể phù hợp với hành vi, tập quán mua sắm của người tiêu dùng ở nước ta.
2.1.4.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô:
- đối thủ cạnh tranh: Sự hiểu biết về các ựối thủ cạnh tranh là quan trọng cho một công ty khi ra quyết ựịnh quản trị kênh phân phối.Các ựối thủ
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 33
cạnh tranh xác ựịnh bản chất và mức ựộ cạnh tranh trong kinh doanh, sử dụng những thủ ựoạn ựể giữ vững và tăng cường vị trắ cạnh tranh trên thị trường.
- Khách hàng của công ty: Khách hàng là một phần của công ty, khách hàng trung thành là một lợi thế lớn của công ty trong hoạt ựộng phân phối hàng hoá trên thị trường. Sự trung thành của khách hàng ựược tạo dựng bởi sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn cả khách hàng ngày một tốt hơn. Một vấn ựề khác của khách hàng là họ có khả năng chi trả cho những nhu cầu và mong muốn của mình. Dựa trên các yếu tố này của khách hàng mà kênh thiết kế ra cần ựáp ứng ựược mức chi phắ tối thiểu phù hợp với khách hàng trong hoạt ựộng mua sắm hàng hoá và dịch vụ.
- đặc ựiểm của sản phẩm: Một yếu tố khác chi phối ựến việc lựa chọn kênh ựó là ựặc ựiểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất ựến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề ựòi hỏi kênh phân phối ngắn ựể giảm tối ựa quãng ựường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị ựơn vị cao thường do lực lượng bán hàng của công ty bán, không qua trung gian.
2.2.Cơ sở thực tiễn.
2.2.1.Tình hình phân phối sản phẩm ở một số nước trên thế giới.
Trước ựây, Ở Hoa Kỳ chủ yếu tồn tại loại hình kênh phân phối truyền thống bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ ựộc lập với nhau và mỗi chủ thể trong kênh phân phối ựó tìm cách tối ựa hoá lợi nhuận của mình ngay cả khi phải hy sinh lợi nhuận của cả hệ thống. Trong hệ thống phân phối này, không một thành viên nào có nhiều ràng buộc hay kiểm soát ựối với các thành viên khác, không có quy ựịnh rõ ràng chức năng của từng thành viên trong hệ thống cũng như cách thức giải quyết xung ựột giữa các thành viên trong hệ thống nếu có. Kênh phân phối theo kiểu này ngày nay còn
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 34
rất ắt mà ựược thay thế bởi hình thức kênh phân phối theo chiều dọc. Kênh phân phối theo chiều dọc là kênh phân phối trong ựó nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ hoạt ựộng như một thể thống nhất. Mỗi thành viên trong hệ thống có thể có sở hữu hay thoả thuận với các thành viên khác hoặc có sức mạnh to lớn khiến cho các thành viên khác phải hợp tác. Hệ thống phân phối này có thể bị chi phối bởi nhà sản xuất, người bán buôn hay người bán lẻ.
Cùng với sự phát triển ựến chóng mặt của công nghệ thông tin, hình thức phân phối cũng có sự thay ựổi về chất. Ở Mỹ, Người tiêu dùng có thể dễ dàng mua các sản phẩm của công ty trên mạng hoặc trang web của công ty, vắ dụ: máy tắnh Dell, vé máy bay, hàng thời trang, Ầ Thương mại ựiện tử ựang nổi lên và thay thế dần những hình thức mua bán truyền thống. Ngày càng có nhiều loịa hàng hoá dịch vụ ựược phân phối qua hình thức này và ngày càng có nhiều người tiêu dùng lựa chọn hình thức mau hàng qua Internet. Thương mại ựiện tử ựặt ra cả cơ hội và thách thức ựối với nhà sản xuất và các ựối tượng trung gian trong hệ thống phân phối (nhà bán buôn, bán lẻ). để có sức cạnh tranh, các nhà sản xuất tất nhiên phải tìm cho mình những cơ hội ựể tiếp cận khách hàng như Internet, hoặc bán hàng qua ựiện thoại, qua catalogueẦ
Hệ thống phân phối hàng hoá tại Nhật Bản có sự cấu kết chặt chẽ giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối theo vòng khép kắn và bài ngoại, nhất là những hệ thống cửa hàng chuyên môn hoá chỉ kinh doanh một loại hàng hoá nhất ựịnh.
Sự cấu kết này thể hiện như sau: Các nhà sản xuất cung cấp vốn cho các nhà bán buôn và các nhà bán buôn lại cung cấp tài chắnh cho các nhà bán lẻ, thực hiện chế ựộ ựịnh giá bán lẻ, chiết khấu hoa hồng thường xuyên và rộng rãi, chế ựộ các nhà sản xuất sẵn sàng mua lại hàng hoá nếu không bán ựược và các nhà bán lẻ chỉ kinh doanh những mặt hàng ựó do các nhà bán buôn và các nhà sản xuất giao. điều này cũng có nghĩa là không khuyến khắch
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 35
các nhà bán lẻ bán các sản phẩm của các ựối thủ cạnh tranh, hoặc có nghĩa là hạn chế bán sản phẩm cho các khách hàng ở nước ngoài ở ựịa bàn ựã ựịnh.
Trong hệ thống phân phối của Nhật Bản còn tồn tại song song hệ thống nhập khẩu. Theo ựó, bất cứ một công ty nào cũng có thể nhập khẩu bất cứ một sản phẩm nào từ nước ngoài song song với các tổng ựại lý nhập khẩu. Tuy nhiên, dịch vụ chăm sóc khách hàng, bào dưỡng, bảo hành của hệ thống nhập khẩu song song không tốt vì các tổng ựại lý nhập khẩu từ chối chăm sóc các sản phẩm ựược nhập khẩu theo hệ thống nhập khẩu song song.
Mặc dù hệ thồng phân phối hàng hoá tại Nhật Bản ựã góp phần thúc ựẩy tiêu thụ hàng hoá, tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài và ổn ựịnh giữa các nhà sản xuất và tiêu thụ nhưng ựồng thời cũng bộc lộ một số nhược ựiểm như: hệ thống phân phối hàng hoá khép kắn qua nhiều tầng nấc làm cho giá của hàng hoá tăng lên khi tới tay người tiêu dùng. Giá bán lẻ của Nhật Bản trung bình cao hơn ở Mý là 48%, ở Anh là 55%, không kắch thắch các cửa hàng bán lẻ nổ lực cải tiến nâng cao hiệu quả kinh doanh, hạ giá sản phẩm; duy trì số lượng cửa hàng bán lẻ ựông ựảo không hiệu quả; không minh bạch về ựịnh giá sản phẩm; hạn chế sự thâm nhập thị trường Nhật Bản của các công ty nước ngoài.
Thực tế hiện nay hệ thống phân phối hàng hoá ở Việt Nam còn yếu. Thời gian qua, mặc dù ựã ựược nhà nước và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước quan tâm xây dựng nhưng do còn thiếu sự liên kết lành mạnh, chặt chẽ giữa các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh cũng như sự gắn kết giữa các ựịa phương với nhau và các doanh nghiệp hoạt ựộng phân phối hàng hoá còn qua nhiều cấp trung gian, chồng chéo, cơ quan quản lý và bản thân doanh nghiệp khó kiểm soát ựược gắa bán và chất lượng sản phẩm hàng hoá khi ựến tay người tiêu dùng. Nguyên nhân là do trong hệ thống phân phối còn quá nhiều loại hình tổ chức mua bán và thương nhân nhỏ lẻ (Chợ,
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 36
cửa hàng ựộc lập, kinh doanh cá thể) chưa ựược ựịnh hình phát triển, chưa ựược tổ chức thành một khối liên kết, hoạt ựộng tự do và ựộc lập, làm cho thị trường chở nên manh mún, lộn xộn, kinh doanh chụp giật theo từng lô hàng, từng sự vụ. Ít doanh nghiệp, hộ kinh doanh có chiến lược kinh doanh ổn ựịnh, dài hạn ựể khẳng ựịnh thương hiệu của mình một cách bền vững.
Giải pháp hiện nay cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là thu hẹp khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng, bản thân các nhà sản xuất cúng phải tự xây dựng và tổ chức một hệ thống phân phối hàng hoá sâu rộng ựể có thể cung ứng và kiểm soát một cách tốt nhất giá cả và chất lượng hàng hoá của mình ựến tay người tiêu dùng, giảm bớt những khâu trung gian không cần thiết. Có như vậy việc phân phối hàng hoá mới ựem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.