CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG BÌNH
2.2.3. Thực trạng cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình
2.2.3.1. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu cho vay tiêu dùng BIDV Quảng Bình đang phân đoạn thị trường theo các yếu tố:
- Theo mối quan hệ với BIDV, có:
+ Khách hàng nội bộ: là cán bộ nhân viên làm việc tại BIDV;
+ Khách hàng bên ngoài: là đối tƣợng khách hàng còn lại có thể là khách hàng hiện hữu hoặc khách hàng mới.
- Theo độ tuổi: chia thị trường ra làm các độ tuổi khác nhau theo các phân khúc thị trường, đối tượng khách hàng vay tiêu dùng của BIDV Quảng Bình tập trung trong độ tuổi từ 25 – 55 tuổi.
- Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý, phân chia theo địa bàn theo các
huyện và địa bàn thành phố Đồng Hới.
- Theo thu nhập của khách hàng: khách hàng có dưới 5 triệu đồng/tháng; khách hàng có từ 5 đến dưới 10 triệu đồng/tháng; khách hàng có từ 10 triệu đồng/tháng trở lên.
- Theo ngành nghề của khách hàng:
+ Khách hàng là cán bộ, công nhân, viên chức sử dụng dịch vụ thanh toán lương qua tài khoản: có thu nhập thường xuyên hàng tháng qua lương như đơn vị hành chính sự nghiệp nhà nước, các công ty…;
+ Khách hàng kinh doanh tự do: là đối tƣợng khách hàng kinh doanh tự do, thu nhập phụ thuộc vào kết quả kinh doanh.
Dựa trên các yếu tố đó, BIDV Quảng Bình đƣa ra các phân khúc và lựa chọn
khách hàng mục tiêu nhƣ sau:
- Khách hàng nội bộ: Đối tƣợng khách hàng này BIDV Quảng Bình có nhiều thông tin đánh giá, đảm bảo sự an toàn và các thủ tục đơn giản;
- Khách hàng hiện tại của BIDV Quảng Bình trong độ tuổi từ 25 đến 54 tuổi, có thu nhập trung bình 5 triệu đồng/tháng tập trung tại các cơ quan, đơn vị sử dụng dịch vụ thanh toán lương qua tài khoản;
2.2.3.2. Định vị sản phẩm cho vay tiêu dùng
Với mỗi dòng sản phẩm cho vay tiêu dùng, BIDV Quảng Bình hướng tới những đối tƣợng khách hàng khác nhau, căn cứ vào nguồn thu nhập của khách hàng. Với thị trường mục tiêu hiện tại, BIDV Quảng Bình định vị sản phẩm với “giá” thấp và sự khác biệt về tính năng. Đó hiện tại là sản phẩm cho vay thấu chi tài khoản phục vụ nhu cầu đời sống có đảm bảo bằng bất động sản. Đây là sản phẩm chiếm tới 50% dƣ nợ cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình.
2.2.3.3. Chính sách marketing trong cho vay tiêu dùng - Chính sách sản phẩm
BIDV Quảng Bình phân chia các sản phẩm CVTD theo 2 nhóm lớn là sản phẩm CVTD không có tài sản bảo đảm và sản phẩm CVTD bảo đảm bằng bất động sản. Các sản phẩm cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo tại ngân hàng gồm: Cho vay hỗ trợ nhà ở, cho vay mua ô tô, cho vay tiêu dùng khác.
Trong đó, sản phẩm cho vay thấu chi tài khoản phục vụ nhu cầu đời sống có đảm bảo bằng bất động sản đang rất đƣợc khách hàng ƣa chuộng vì tính tiện lợi, mang tới hiệu quả sử dụng vốn cao cho khách hàng.
- Chính sách giá: Nhìn chung lãi suất cho vay tiêu dùng của BIDV Quảng Bình đang rất cạnh tranh, và không quá cao so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn.
- Chính sách phân phối: Sự phát triển của công nghệ thông tin tạo ra ảnh hưởng sâu sắc đến việc phân phối sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
Hiện tại BIDV Quảng Bình ngoài việc áp dụng kênh phân phối truyền thống thì còn áp dụng một số kênh phân phối hiện đại đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng nhƣ cho vay qua kênh Telesales- bán qua kênh điện thoại.
- Chính sách xúc tiến truyền thông: BIDV Quảng Bình luôn chú trọng công tác nhận diện thương hiệu ở các điểm giao dịch, cây ATM…Chính sách xúc tiến hỗn hợp, chủ yếu tập trung vào hoạt động truyền thông nhƣ báo chí, ấn phẩm, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo qua radio và các chính sách hỗ trợ bán hàng tại các điểm chấp nhận thẻ BIDV.
- Chính sách nguồn nhân lực: để tạo động lực cho bộ phận bán hàng trực tiếp, BIDV Quảng Bình thực hiện chính sách tiền lương của bộ phận kinh doanh trực tiếp luôn cao hơn bộ phận hỗ trợ, ngoài mức lương theo vị trí, cán bộ QLKHCN còn có mức lương theo doanh số- từ mức điểm tích lũy tính từ thu nhập ròng mang lại.
2.2.3.4. Một số đặc điểm và kết quả hoạt động cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình
a. Đặc điểm khách hàng vay vốn tại Chi nhánh
Cơ cấu theo độ tuổi, theo ngành nghề và thu nhập thuần mang lại
Bảng 2.4 Cơ cấu khách hàng vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình năm 2019
T
T Ngành nghề
Dƣ nợ (Tỷ đồng)
Thu nhập ròng từ
CVTD (tỷ đồng)
Tỷ trọng
thu nhập
1 BUON BAN TIEU THUONG 43 1 4%
2 CAN BO LUC LUONG VU TRANG 48 1 4%
3 CAN BO TAI CHINH NGAN HANG 25 1 2%
4 CONG CHUC NHA NUOC 47 1 5%
5 CONG NHAN 42 1 3%
6 KE TOAN KIEM TOAN 3 0 0,3%
7 KINH DOANH MOI GIOI THUONG
MAI 7 0 0,5%
8 KY SU CO KHI, KY SU CNTT 3 0 0,2%
9 KY SU XAY DUNG, KIEN TRUC SU 10 0 0,9%
10 LANH DAO DOANH NGHIEP 1 0 0%
11 NGHE KHAC 603 15 59%
12 NGHE NONG 11 0 1%
13 NGHE Y, DUOC 17 0 1%
14 NHA BAO 1 0 0,04
%
15 NHA GIAO 49 1 5%
16 NHAN VIEN THUOC NGANH GIAO
THONG VAN TAI 2 0 0,2%
17 NHAN VIEN TRONG NGANH DICH
VU 31 1 3%
18 NHAN VIEN VAN PHONG 79 2 7%
19 NOI TRO, HUU TRI 26 0 1%
20 NONG NGHIEP VA HOAT DONG
DV CO LIEN QUAN 1 0 0,1%
21 SINH VIEN, HOC SINH 26 1 3%
22 THO THU CONG 2 0 0,2%
TỔNG CỘNG 1077 25
Nguồn: Báo cáo đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ KHKD của BIDV Quảng Bình từ 2017 - 2019 Nhóm khách hàng mang lại tổng TNT cao: Nghề khác (59%), Nhân viên văn phòng (7%), Nhà giáo (5%), buôn bán tiểu thương (4% tổng TNT)
Số lượng khách hàng vay tiêu dùng
Trong giai đoạn từ năm 2017 đến 2019, thực hiện chiến lƣợc phát triển Ngân hàng bán lẻ, đẩy mạnh cho vay tiêu dùng, BIDV Quảng Bình đã đạt đƣợc những thành quả tích cực trong việc phát triển quy mô cho vay tiêu dùng. Điều này đƣợc thể hiện qua việc phát triển số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng tại Chi nhánh. Số lƣợng khách hàng ngày càng gia tăng theo thời gian cho thấy sự phát triển về quy mô hoạt động cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình. Bên cạnh đó, số lƣợng khách hàng gia tăng cũng thể hiện rằng chất lƣợng các sản phẩm cho vay tiêu dùng đã phần nào đƣợc cải thiện, đáp ứng đƣợc nhu cầu của nhiều khách hàng hơn. Khách hàng đã có ấn tƣợng tốt hơn đối với các sản phẩm cho vay tiêu dùng của BIDV Quảng Bình. Số lƣợng khách hàng gia tăng đã thể hiện những nỗ lực to lớn của BIDV Quảng Bình
trong việc phát triển, hoàn thiện hoạt động cho vay tiêu dùng trong thời gian qua. Số lượng khách hàng có sự tăng trưởng ổn định, được biểu hiện qua Bảng số liệu và biểu đồ dưới đây:
Bảng 2.5 Số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình (2017 - 2019)
Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2019/2018
+/- %
Số lƣợng KH vay tiêu dùng
(Khách hàng) 652 677 751 74 111%
Dƣ nợ cho vay tiêu dùng
(Tỷ đồng) 667 866 1.077 211 124%
Dƣ nợ bình quân/KH
(Tỷ đồng) 1,02 1,28 1,43
Nguồn: Báo cáo đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ KHKD của BIDV Quảng Bình từ 2017 - 2019 Qua bảng số liệu và biểu đồ trên, có thể thấy số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng tăng rõ rệt qua từng năm. Năm 2019, số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng sự tăng trưởng 74 khách hàng, với tỷ lệ tăng trưởng đạt 11%, đạt số lƣợng 751 khách hàng đƣợc cho vay tiêu dùng. Số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng vẫn có xu hướng tăng nhưng tốc độ tăng trưởng ở mức thấp. Nguyên nhân của tình trạng trên một phần là do mức lãi suất cho vay tiêu dùng vẫn ở mức cao, khiến cho khách hàng tập trung trả nợ khi có điều kiện, gây khó khăn cho việc tăng trưởng quy mô. Do điều kiện kinh tế của địa phương chưa thực sự phát triển nên nhu cầu vay tiêu dùng của người dân cũng chưa có sự tăng trưởng mạnh. Bên cạnh đó, Chi nhánh vẫn đang tập trung dư nợ cho vay tổ chức kinh tế lớn nên chƣa đủ nguồn nhân lực để phát triển cho vay cá nhân nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng. Tuy nhiên, tăng trưởng nói trên về quy mô số lƣợng khách hàng vay cũng thể hiện đƣợc nỗ lực của Chi nhánh trong việc thực hiện định hướng phát triển cho vay bán lẻ nói chung và cho
vay tiêu dùng nói riêng trong giai đoạn 2017 – 2019.
b. Nguồn nhân lực cho hoạt động cho vay tiêu dùng
Nguồn nhân lực là một trong các yếu tố quyết định chất lƣợng hoạt động của ngân hàng. Tính đến thời điểm 31/12/2019, BIDV Quảng Bình có 161 cán bộ, trong đó đội ngũ bán lẻ chủ yếu tập trung tại 7 phòng giao dịch và 1 phòng khách hàng cá nhân tại hội sở. Cán bộ làm công tác cho vay ở 7 phòng giao dịch là 25 người, với chức danh là CBQLKH hỗn hợp (quản lý cả KH bán lẻ và KHDN), ở phòng khách hàng cá nhân tại hội sở chi nhánh là 11 người với chức danh là CBQLKHCN (chỉ quản lý KH bán lẻ), chiếm 22%
nhân sự chi nhánh.
Nói chung, nguồn nhân lực của chi nhánh đƣợc tập trung cho mảng bán lẻ, đƣợc tuyển chọn những cán bộ tốt về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, khả năng xử lý tình huống và nhạy bén trong công việc. Tuy nhiên, nhân lực hiện tại không đủ để đáp ứng đƣợc những yêu cầu công việc theo mô hình bán lẻ mới, cán bộ QLKH phải tự mình bán toàn bộ các sản phẩm từ tín dụng, bảo hiểm, huy động vốn, sản phẩm dịch vụ nhƣ thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử….Mỗi cán bộ quản lý gần 250 khách hàng cho vay với dƣ nợ gần 70 tỷ, chăm sóc gần 100 khách hàng huy động vốn là khách hàng quan trọng và thân thiết.
Chính vì vậy, chi nhánh cần xây dựng chính sách tuyển dụng, đào tạo phát triển đội ngũ nguồn nhân lực về cả số lƣợng và chất lƣợng để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh trong thời đại mới. Ngoài ra, cần tiến hành phân công lại chức năng làm việc của đội ngũ cán bộ bán lẻ, nhất là đối với cán bộ QLKH tại các PGD, đồng thời tăng tỷ trọng đánh giá KPI
Bảng 2.6 Mô tả đánh giá hoàn thành công việc của cán bộ QLKH
TT Phương diện, chỉ tiêu Trọng
số
A PHƯƠNG DIỆN CHÍNH 100%
I TÀI CHÍNH 50%
1 Thu nhập thuần trước trích DPRR, không bao gồm (Thu nợ ngoại bảng, Thu kinh doanh ngoại tệ phái sinh, Lãi dự thu quá hạn nhóm 1)
20%
2 Thu dịch vụ không gồm bảo lãnh 10%
3 Thu nhập thuần từ thẻ (KH hỗn hợp) 10%
4 Thu Kinh doanh ngoại tệ và phái sinh (KH hỗn hợp) 5 Thu nợ hạch toán ngoại bảng (KH hỗn hợp)
II KHÁCH HÀNG 30%
1 Huy động vốn cuối kỳ 5%
2 Dƣ nợ bán lẻ cuối kỳ (không bao gồm Cầm cố, thấu chi cầm cố)
5%
3 Dƣ nợ tín dụng cuối kỳ 5%
4 Số lƣợng khách hàng mới có phát sinh thu nhập
5 Số lƣợng thẻ tín dụng lũy kế
III QUY TRÌNH 15%
1 Tỷ lệ nợ xấu 10%
2 Tỷ lệ nợ nhóm 2 5%
IV HỌC HỎI PHÁT TRIỂN 5%
1 Tỷ lệ hoàn thành các chương trình đào tạo, khảo thí do BIDV tổ chức
5%
TT Phương diện, chỉ tiêu Trọng số
B ĐIỂM THƯỞNG 10
Điểm 1 Đề tài NCKH hoặc Sáng kiến cải tiến đƣợc công nhận/Các
thành tích nổi bật, đặc biệt đã đạt đƣợc 5 Điểm
2
Thu nhập thuần trước trích DPRR, không bao gồm (Thu nợ ngoại bảng, Thu kinh doanh ngoại tệ phái sinh, Lãi dự thu quá hạn nhóm 1)
5 Điểm
C CÁCH THỨC ĐÁNH GIÁ
Thực hiện (TH) ≥ Kế hoạch (KH): 100 điểm. TH < KH: cứ thấp hơn 1% bị trừ 1 điểm, trừ tối đa đến 0 điểm.
Nguồn: Quyết định 6827/QĐ-BIDV ngày 27/12/2019 về việc ban hành bộ chỉ tiêu KPIs các vị trí chức danh c. Dư nợ cho vay tiêu dùng
Dƣ nợ cho vay tiêu dùng là một chỉ tiêu phản ánh quy mô tín dụng của một Ngân hàng. Qua số liệu về dƣ nợ cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình qua các năm từ 2017 – 2019, có thể phân tích để thấy rõ hơn về quy mô cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình.
Bảng 2.7 Dƣ nợ cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình (2017 - 2019) Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2017 2018 2019
So sánh 2019/2018
+/- %
Dƣ nợ cho vay tiêu dùng 667 866 1.077 211 120%
Tổng dƣ nợ bán lẻ 4.490 1.971 2.466 495 120%
Nguồn: Báo cáo đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ KHKD của BIDV Quảng Bình từ 2017 - 2019
Qua bảng số liệu trên, có thể thấy dƣ nợ cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình có sự tăng trưởng liên tục qua các năm. Năm 2017, dư nợ cho vay tiêu dùng đạt 667 tỷ đồng trong tổng số 4.490 tỷ đồng dƣ nợ bán lẻ. Năm 2018, dƣ nợ cho vay tiêu dùng đạt 866 tỷ đồng trong tổng số 1.971 tỷ đồng dƣ nợ bán lẻ. Tới thời điểm 31/12/2019, tổng dƣ nợ cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình đạt 1.077 tỷ đồng, tăng trưởng 211 tỷ đồng so với cuối năm 2018. Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng đạt 20%. Dư nợ cho vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng 44% trong tổng dƣ nợ bán lẻ tại BIDV Quảng Bình. Qua đó, có thể thấy cùng với sự tăng trưởng tín dụng bán lẻ, chi nhánh đã tập trung gia tăng quy mô cho vay tiêu dùng. Quy mô cho vay tiêu dùng tăng trưởng song song với tăng trưởng tín dụng bán lẻ, đóng góp vào sự mở rộng hoạt động cấp tín dụng của BIDV Quảng Bình. Trong giai đoạn 2017 – 2019, nền kinh tế nước ta có sự phục hồi sau giai đoạn khủng hoảng trước đó. Điều này cũng tạo điều kiện cho sự tăng trưởng của tín dụng nói chung và tín dụng tiêu dùng nói riêng tại BIDV Quảng Bình. Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng không ngừng gia tăng qua các năm, tuy nhiên, tỷ trọng cho vay tiêu dùng vẫn ở mức thấp so với tổng dƣ nợ tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh. Nguyên nhân chính là mặt bằng lãi suất tín dụng tiêu dùng vẫn ở mức cao, khiến cho khách hàng luôn cân nhắc, thận trọng khi quyết định vay vốn phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh về lãi suất của các ngân hàng trên địa bàn nhƣ Vietinbank, Vietcombank cũng gây ra không ít khó khăn cho việc tăng trưởng quy mô tín dụng tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình. Với định hướng phát triển ngân hàng bán lẻ đã đƣợc đặt ra trong chiến lƣợc phát triển, sự gia tăng về dƣ nợ cho vay tiêu dùng trong tổng dƣ nợ tín dụng của chi nhánh qua từng năm là một kết quả đáng ghi nhận.
d. Tỷ lệ nợ quá hạn cho vay tiêu dùng
Tỷ lệ nợ quá hạn là chỉ tiêu thể hiện một phần chất lƣợng cho vay tiêu
dùng của ngân hàng. Bảng số liệu sau đây sẽ trình bày nội dung tình hình nợ quá hạn cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình trong giai đoạn 2017 – 2019.
Bảng 2.8 Tỷ lệ nợ quá hạn cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình (2017 - 2019)
Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2019/2018
+/- %
Tổng dƣ nợ CVTD (Tỷ
đồng) 667 866 1.077 211 124%
Nợ quá hạn (Tỷ đồng) 10,4 10,02 10,1 0,08 101%
Tỷ lệ nợ quá hạn (%) 1,56% 1,16% 0,94%
Nguồn: Báo cáo đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ KHKD của BIDV Quảng Bình từ 2017 - 2019 Qua bảng số liệu trên, có thể thấy tỷ lệ nợ quá hạn cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình có xu hướng giảm qua các năm. Kết quả này cũng đã thể hiện đƣợc nỗ lực của chi nhánh trong việc hoàn thiện chất lƣợng các khoản vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình.
e. Tỷ lệ nợ xấu
Tỷ lệ nợ xấu là một trong những chỉ tiêu quan trọng thể hiện chất lƣợng tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng thương mại. Tỷ lệ nợ xấu ở mức thấp cho thấy ngân hàng đã có những biện pháp thiết thực để nâng cao chất lƣợng, hoàn thiện việc cho vay tiêu dùng. Bảng số liệu dưới đây sẽ thể hiện tình hình nợ xấu cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình trong giai đoạn 2017 – 2019.
Bảng 2.9 Tỷ lệ nợ xấu cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình (2017 - 2019)
Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2019/2018
+/- %
Tổng dƣ nợ CVTD (Tỷ 667 866 1.077 211 124%
đồng)
Nợ xấu (Tỷ đồng) 8,9 7,07 4,8 -2,27 68%
Tỷ lệ nợ xấu (%) 1,33% 0,82% 0.45%
Nguồn: Báo cáo đánh giá tình hình thực hiện nhiệm vụ KHKD của BIDV Quảng Bình từ 2017 - 2019 Qua phân tích bảng số liệu trên, có thể thấy tỷ lệ nợ xấu cho vay tiêu dùng giảm nhiều qua các năm. Cuối năm 2017, nợ xấu cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình đạt 8,9 tỷ đồng, chiếm tỷ lệ 1,33% trong tổng dƣ nợ vay tiêu dùng tại chi nhánh. Đến cuối năm 2019, nợ xấu cho vay tiêu dùng đạt giá trị 4,8 tỷ đồng, chiếm tỷ lệ 0,45% trong tổng dƣ nợ vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình. Đánh giá một cách khách quan, việc duy trì tỷ lệ nợ xấu cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình dưới mức 1% trong giai đoạn 2018 – 2019 đã cho thấy chất lƣợng tín dụng tiêu dùng tại chi nhánh ở mức tốt. Chi nhánh đã có những bước đi thận trong trong việc mở rộng quy mô tín dụng tiêu dùng, song song với việc kiểm soát chất lƣợng tín dụng.
f. Thu nhập ròng từ cho vay tiêu dùng
Một trong những tiêu chí đánh giá chất lƣợng cho vay tiêu dùng là thu nhập ròng thu được từ hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại. Lãi suất cho vay tiêu dùng thường cao hơn các loại hình cho vay khác, vì vậy, lãi suất cận biên cao hơn mang lại thu nhập ròng cao hơn cho chi nhánh.
Bảng số liệu và biểu đồ dưới đây thể hiện sự tăng trưởng thu nhập ròng đến từ hoạt động cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình:
Bảng 2.10 Thu nhập ròng cho vay tiêu dùng tại BIDV Quảng Bình (2017 - 2019)
Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2019/2018
+/- %
TNR CVTD (Tỷ đồng) 12,2 17,8 24,6 6,8 138%