PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
4.1 Thực trạng quản trị kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà
4.1.6. Khuyến khích khen thưởng các thành viên trong kênh phân phối của Công ty
4.1.6.1.Lựa chọn các thành viên kênh phân phối
Cũng giống như tuyển chọn lao ủộng, trong Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Hà quỏ trỡnh tổ chức hoạt ủộng kờnh, Cụng ty phải lựa chọn và thu hỳt những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn thành
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 76 viên kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Hà dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phỏt triển, khả năng chi trả, tớnh hợp tỏc và uy tớn, ủiều kiện kinh doanh …
ðể trở thành ðL của CTCP Bỏnh kẹo Hải Hà cỏc ủơn vị nhận làm ðL phải thoả món cỏc ủiều kiện cụ thể. Hiện nay cỏc ðL của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Hà bao gồm cả các doanh nghiệp trong và ngoài khu vực kinh tế nhà nước.
Với các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế nhà nước gồm có các doanh nghiệp thương mại cú nhu cầu hoạt ủộng trờn lĩnh vực kinh doanh tiờu thụ sản phẩm, ủú là những doanh nghiệp cú khả năng kinh doanh tốt cú quyết ủịnh thành lập doanh nghiệp, ủăng ký kinh doanh tiờu thụ do cơ quan Nhà nước cú thẩm quyền cấp.
Cỏc doanh nghiệp, tổ chức, cỏ nhõn khỏc nhận làm ðL của Cụng ty ủều cú ủơn ủăng ký làm ðL, cú xỏc nhận ủịa chỉ c hỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chớnh quyền ủịa phương, cú ủăng ký kinh doanh, mó số thuế do cơ quan nhà nước cú thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, cú mạng lưới tiờu thụ sản phẩm ủảm bảo tiờu thụ ủược khối lượng hàng nhất ủịnh theo yờu cầu của Cụng ty với nguồn tài chớnh lành mạnh, khả năng thanh toỏn tốt, cửa hàng ở vị trớ thuận lợi ủể trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện fbvgvận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị ủể quảng cỏo giới thiệu và tiờu thụ sản phẩm cho Cụng ty.
Cỏc cỏ nhõn tổ chức làm ðL của cụng ty phải thoả món cỏc ủiều kiện về bằng, khả năng tài chính, nguồn nhân lực.
Về mặt bằng:
ðối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư, ủụng người qua lại. Thuõn tiện cho việc kinh doanh sản phẩm bỏnh kẹo. Ưu tiờn cho những khu vực ủó cú qui hoạch ổn ủịnh của nhà nước.
Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng phải cú tối thiểu 12 m2, riờng ủối với cỏc sạp kiot trong cỏc chợ thương xỏ, siờu thị diện tớch tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m, riờng ủối với các sạp, kiot trong các chợ, thương xã, siêu thị chiều ngang tối thiểu là 2 m;
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 77 có kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bánh kẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lờn; khoảng cỏch bỏn kớnh giữa ðL cũ và mới ủảm bảo ngoài bỏn kinh khu vực 500 m; ủối với khu vực trung tõm thương mại khu tập trung dõn cư hoặc 1000m ủối với cỏc khu vực khỏc; tuy nhiờn, tuỳ thuộc vào mói lực thị trường mà cỏc ủơn vị cú qui hoạch phự hợp.
Về khả năng tài chính:
Cú vốn tối thiểu ủể mua lụ hàng ủầu tiờn ủựoc quy ủịnh:
+ ðại ký thuộc thành phố thị xó: 30 triệu ủồng + ðL thuộc cỏc thị trấn huyện lỵ khỏc: 10 triệu ủồng
Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau Vệ nhân lực:
Người muốn mở ðL phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệm vụ bán hàng.
Cỏc ðL của Cụng ty hiện ủang làm ðL của Cụng ty ủều thoả món cỏc ủiều kiện của Cụng ty, việc tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh của Cụng ty ủược thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các ðL của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các ðL.
4.1.6.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, CTCP Bánh kẹo Hải Hà luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì công ty xỏc ủịnh cỏc trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh ủộc lập, là một thị trường ủộc lập, cú sức manh riờng, cú mục tiờu riờng, cú chiến lược kinh doanh riờng …Cỏc trung gian hoạt ủộng như một người mua cho cụng ty.
Các ðL của công ty bán cả nhóm hàng chứ không chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. ðể khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh hoạt ủộng cụng ty ủó xỏc ủịnh phải làm những công việc như:
Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ðL.
Giỳp ủỡ cỏc ðL.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 78 Thực hiện khuyến khích các ðL. Việc thực hiện khuyến khích các ðL chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện
. Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ðL
Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các ðL do các nhân viên thị trường thuộc phòng Kinh doanh - thị trường phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tỡm hiểu xem cỏc ðL cần gỡ từ cỏc mối quan hệ trong kờnh, Cỏc ðL ủang phải ủương ủầu với những khú khăn nào khi họ bỏn cỏc sản phẩm của Cụng ty. Việc tỡm hiểu về nhu cầu và khú khăn của cỏc ðL ủược thực hiện do cỏc nhõn viờn thị trường tỡm hiểu trực tiếp cỏc ðL thụng qua trao ủổi với cỏc ðL khi cỏc nhõn viờn này ủi thị trường hoặc theo sự phản hồi của cỏc ðL về phũng kinh doanh của Công ty. Công ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khó khăn của ðL thông qua việc kiểm tra ủỏnh giỏ hoạt ủộng của ðL hàng thỏng, hàng quý, hàng năm.
Việc thu thập thông tin từ các ðL xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong cỏc vấn ủề như:
Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp Quy mô và bản chất của dòng sản phẩm
Cỏc sản phẩm mới và cỏc hoạt ủộng tương ứng Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng
Các khó khăn chủ yếu của các ðL của Công ty thường là các khó khăn do việc tiờu thụ chậm cỏc sản phẩm của Cụng ty dẫn ủến việc tồn ủọng hàng hoỏ, cú nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mựa ủặc biệt là cỏc mựa núng cầu về cỏc sản phẩm bỏnh kẹo giảm, nguyờn nhõn sản phẩm cựng loại của cỏc ủối thủ cú giỏ cạnh tranh hơn.
Trờn cơ sở thu thập những thụng tin ủú, Cụng ty ủưa ra cỏc biện phỏp cú thể nhằm ủỏp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giỳp ủỡ hỗ trợ cỏc doanh nghiệp giải quyết các khó khăn.
Giỳp ủỡ và khuyến khớch cỏc ðL
CTCP Bỏnh kẹo Hải Hà ủó cú những nỗ lực ủỏp ứng và giỳp ủỡ cỏc ðL giải quyết khú khăn của họ. Sự hỗ trợ này ủó tạo ra cỏc ðL hoạt ủộng tớch cực, năng ủộng và cú hiệu quả hơn gúp phần khụng nhỏ thỳc ủẩy tiờu thụ sản phẩm
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 79 của Cụng ty. Quyền lợi của cỏc ðL là ủược cụng nhận là nhà phõn phối và tiờu thụ sản phẩm do Cụng ty Hải Hà cung cấp bằng hợp ủồng và giấy chứng nhận ðL Hải Hà; ủược hỗ trợ và hưỡng dẫn cỏc thủ tục phỏp lý cần thiết trong việc ủăng ký kinh doanh sản phẩm do Hải Hà cung cấp; ủược tạo mọi ủiều kiện nhằm hỗ trợ, giỳp ủỡ nhiều mặt trong suốt quỏ trỡnh hoạt ủộng kinh doanh thụng qua các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách khuyễn khích hỗ trợ ðL của công ty cụ thể như:
ỉChớnh sỏch chiết khấu ủối với sản phẩm của Cụng ty cung ứng.
Bảng 4.16: Mức chiết giá của CTCP Hải Hà Hình thức TTH Bánh
quy
Lương Khô
Bánh
mềm Kẹo Kẹọ
Socola
Tiền mặt 2,3% 2,3% 5% 5,3% 10%
Thanh toán sau 1% 1% 4% 4% 10%
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường)
Chớnh sỏch chiết khấu của Cụng ty hiện nay khỏ phự hợp, nú ủó chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các ðL tỏ ra mặn mà hơn với Cụng ty, ủiều ủú thể hiện qua lượng ủặt hàng thường xuyờn của cỏc ðL với Cụng ty. Mỗi hoỏ ủơn của mỗi lần ủặt hàng của cỏc ðL với Cụng ty thường ủạt giỏ trị trờn 10 triệu ủồng. Khụng những Cụng ty cú chớnh sỏch chiết khấu chung cho cỏc loại sản phẩm cùng loại mà Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng ủặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khú tiờu thụ hoặc những mặt hàng Cụng ty dự ủịnh phỏt triển mạnh trong tương lai.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 80 Bảng 4.17: Mức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh kẹo
Hải Hà STT Loại sản
phẩm Chỉ tiờu Chế ủộ
1 Kẹo trái Cây
Mua > 120kg thanh toán trước thời hạn
Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn thưởng 1 thùng 7 kg
Mua > 120kg thanh toỏn ủỳng thời hạn
ðược trừ 3% chiết khấu so với tổng giá
2 Kẹo Chew
Mua > 800 kg thanh toán trước thời hạn
Giảm 0.3% theo số ngày thanh toán trước hạn
Mua > 800 kg thanh toỏn ủỳng hạn
ðược trừ 3.1% chiết khấu.
3 Kẹo
Jelly
Mua > 200 kg thanh toán trước hạn
Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toỏn trước hạn ủược hưởng thêm 3 kg
Mua > 200kg Thanh toỏn ủỳng hạn
ðược trừ chiết khấu 2,8%
(Nguồn: Phòng kinh - doanh thị trường) Chính sách khuyến mại của công ty Hải Hà
Bên cạnh chính sách chiết khấu, Công ty còn thực hiện các chính sách khuyến mại ủể kớch cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trờn lượng hàng mua nhiều
của Cụng ty, cựng với ủú là việc trang bị cỏc phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 81 Bảng 4.18: Chính sách khuyến mại của công ty Hải Hà
STT Loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyên mại 1 Kẹo chew 285.000 ủ/thựng Mua 35 thựng thưởng 1 thựng 2 Kẹo Jelly 305.000 ủ/thựng Mua 20 thựng thưởng 1 thựng 3 Bỏnh dạ lan hương 104.000 ủ/thựng Mua 20 thựng thưởng 1 thựng 4 Bỏnh Hipie 106.500 ủ/thựng Mua 50 thựng thưởng 1 thựng 5 Bỏnh mềm 100.000 ủ/thựng Mua 20 thựng thưởng 1 thựng
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) Tất cả cỏc ðL ủều ủược chi nhỏnh cung cấp Pano, ỏp phớch quảng cỏo, cỏc chi nhỏnh ủược quyền xem xột trang cấp mới, thay ủổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panô, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh của ðL và chính sách quảng bá thương hiệu của Công ty Hải Hà.
Bảng 4.19: Mức hỗ trợ vận chuyển cho ðL
Cự ly (Kho ủến ðL) Mức hỗ trợ (ủồng/thựng)
Từ 10 km trở xuống 1400
Trờn 10 km ủến 50 km 2400
Trờn 50km ủến 100 km 3400
Trờn 100 km ủến 150 km 4400
Trờn 150 km ủến 200 km 5400
Trờn 200 km ủến 250 km 6400
Trờn 250 km ủến 300 km 7400
Trên 300 km 8400
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) ỉChớnh sỏch hỗ trợ vận chuyển
Cụng ty chủ trương giao hàng ủến tận nơi ủối cới cỏc ðL nhằm ủỏp ứng nhanh chúng và ủảm bảo chất lượng hàng hoỏ ủể ðL kịp thời phục vụ kinh doanh Trường hợp này ðL không nhận tiền hỗ trợ vận chuyển.
ðối với cỏc ðL ở xa, Cụng ty khụng thể giao hàng tận nơi ủược Cụng ty thực hiện hỗ trợ vận chuyển như bảng 2.5.
Chi phớ vận chuyển ủược trừ vào giỏ trị tiền hàng trờn phiếu xuất kho.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 82 ỉChớnh sỏch thưởng phạt
Thưởng ủịnh kỳ:
+ Thời gian tớnh thưởng: ủịnh kỳ hàng thỏng, phũng kinh doanh sẽ tớnh thưởng cho ðL.
+ ðiều kiện tính thưởng là dựa trên mức hoàn thành khoán doanh thu.
+ Cách tính thưởng như sau:
Bảng 4.20: Hệ số tính thưởng cho ðL
Mức ủộ hoàn thành khoỏn doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu ðL)
100% - 105% 1,0%
105% - 110% 1,5%
Trên 110% 2,0%
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường)
+ Thưởng cuối năm: ðịnh kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng ủể ủỏnh giỏ hoạt ủộng của cỏc ðL tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phũng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt ủộng của cỏc ðL ủể phõn loại cỏc loại thưởng như: ðL cú doanh số cao nhất, ðL doanh thu ổn ủịnh, ðL khuyến khớch tiờu thụ, ðL giữ vững thị trường… mức thưởng thay ủổi theo tỡnh hỡnh hoạt ủộng kinh doanh của Công ty trong từng năm.
Phạt: Các ðL sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi phạm cỏc qui ủịnh sau:
+ Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công ty.
+ Vi phạm ủặt hàng hợp ủồng: ðL khụng thực hiờn theo ủỳng thoả thuận trong quy ủịnh ủặt hàng.
+ Chậm trễ trong thanh toán tiền hàng.
Túm lại, cỏc chớnh sỏch khuyến mại của Cụng ty ủó khuyến khớch cỏc ðL hoạt ủộng tớch cực hơn. Gúp phần khụng nhỏ trong việc giữ gỡn mối quan hệ tốt ủẹp với cỏc ðL, tạo mối quan hệ hợp tỏc lõu dài giữ vững và mở rộng thị trường.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 83 Tuy nhiên, trong việc quản lý của Công ty chưa thể thực hiện chính sách phạt một cỏch kiờn quyết, ủó cú cỏc ðL vi phạm cỏc chớnh sỏch của Cụng ty nhưng Công ty chỉ nhắc nhở, phê bình bằng việc thoả thuận mà chưa phạt các ðL nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lõu dài. ðõy là một vấn ủề mà Cụng ty cần giải quyết trong thời gian tới, cần phải giải quyết triệt ủể, thực hiện mạnh mẽ cỏc chế ủộ thưởng phạt nghiờm minh. Cú như vậy Cụng ty mới cú thể dựng ủược mạng lưới phân phối lành mạnh.