CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.5. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM XĂNG DẦU ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.5.1. Các nhân tố ảnh hưởng hành vi người mua
Việc mua sắm của người tiêu dùng chịu tác động mạnh mẽ của những yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.
Hình 1.3. Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng [7]
+ Yếu tố văn hóa
Khách hàng nhận biết được thương hiệu sản phẩm Petrolimex thông qua các băng rôn, bảng quảng cáo, kiểu dáng màu sắc đặc trưng cũng như đồng phục của nhân viên bán hàng. Vì đây là mặt hàng thiết yếu trong tiêu dùng sử dụng cho nhiều ngành nghề như nông nghiệp, công nghiệp, giao thông vận tải. Do đó tùy theo từng nhu cầu thực tế của mỗi đơn vị mà khách hàng tìm đến sản phẩm phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh.
Việc sử dụng sản phẩm còn phụ thuộc và ý thích, uy tín của thương hiệu trên thị trường. Từng thành phần trong xã hội mua xăng, dầu để phục vụ cho mục đích của mình, với kinh nghiệm lâu đời, thương hiệu Petrolimex đã có tầm ảnh hưởng lớn trong nước, chiếm thị phần chi phối cao nhất cả nước. Nên việc khách hàng lựa chọn mua xăng, dầu của Công ty cũng tin tưởng vào uy tín và thương hiệu trên thương trường, trong đó các Tổng đại lý, đại lý đang làm khách hàng bán buôn, bán lẻ... hầu như là khách hàng truyền thống lâu đời. Với xu thế hiện nay, các đơn vị tư nhân trên địa bàn đều đăng ký về làm đại lý cho Công ty để đảm bảo duy trì nguồn hàng bán ổn định.
+ Yếu tố xã hội
Hành vi của người mua cũng có sự ảnh hưởng từ phía gia đình, bạn bè, người thân. Một khi tạo được ấn tượng tốt trong quan hệ bán hàng cũng như đảm bảo nguồn hàng kinh doanh luôn ổn định cho hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín trong mua bán xăng, dầu. Công ty đã tạo được một lượng lớn khách hàng mục tiêu, khách hàng thật sự gắn bó lâu dài với đơn vị, từ đó tạo ảnh hưởng đến những cá nhân khác có liên quan trong việc lôi kéo khách hàng khác quen biết.
Từ những khách hàng lớn của Công ty là khách hàng truyền thống, Tổng Đại lý, đại lý cũng là những trung gian phân phối và quảng bá hình ảnh thương hiệu Petrolimex cho Công ty. Qua đó, tạo sức hút đối với những khách hàng khác đang ở trên địa bàn hoặc đang tìm kiếm nơi mua hàng.
Chính những nhóm Tổng đại lý, đại lý này sẽ thúc đẩy sản lượng của Công ty ngày một tăng cao, lôi kéo được nhiều khách hàng mua hàng, mở rộng phạm vi, quy mô bán hàng được rộng khắp.
+ Các yếu tố còn lại
Việc này phụ thuộc vào nơi ở và hoàn cảnh của từng người tiêu dùng
đang sinh sống, họ tìm kiếm cho mình sản phẩm theo ý thích cá nhân hoặc lựa chọn nơi gần nhà để mua bán cho thuận tiện.
1.5.2 Đặc điểm sản phẩm xăng dầu
Xăng dầu là sản phẩm kinh doanh có điều kiện vì vậy Nhà nước luôn có các văn bản chỉ đạo, điều hành xăng dầu theo cơ chế thị trường nhằm đảm bảo sự ổn định kinh tế đất nước.
Trước khi thực hiện Nghị định 84/2009/NĐ-CP đã có Nghị định 55/2007/NĐ-CP về kinh doanh xăng dầu. Nghị định 55 bước đầu tạo khung pháp lý mới cho hoạt động kinh doanh xăng dầu và đưa ra lộ trình chuyển đổi cơ chế điều hành kinh doanh xăng dầu từ bao cấp sang cơ chế thị trường có sự kiểm soát của Nhà nước. Tuy nhiên, do một số điều của Nghị định 55 không còn phù hợp với điều kiện thực tiễn yêu cầu đổi mới và hội nhập kinh tế quốc tế, bởi vậy, Thủ tướng Chính phủ giao Bộ Công Thương chủ trì, phối hợp với các bộ, ngành nghiên cứu, trình Chính phủ ban hành Nghị định 84.
Năm 2009, Chính Phủ ban hành đã ban hành Nghị định 84 có hiệu lực từ ngày 15/12/2009 thay thế Nghị định 55 với mục đích quán triệt và cụ thể hóa quan điểm kinh doanh xăng dầu theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Trong đó có 3 tư tưởng mới của Nghị định 84, thứ nhất tạo điều kiện hình thành môi trường kinh doanh cạnh tranh thông qua việc mở rộng đối tượng là doanh nghiệp các thành phần được tham gia kinh doanh xuất nhập khẩu xăng dầu (thay vì theo Nghị định 55 chỉ có doanh nghiệp nhà nước), kinh doanh nhiên liệu bay; cho phép áp dụng các công cụ phòng vệ giá phù hợp với thông lệ quốc tế thông qua mua bán xăng dầu với các đối tác nước ngoài bằng phương thức mua bán hàng hóa tương lai (theo hợp đồng quyền chọn, hợp đồng kỳ hạn…). Thứ hai, thể chế hóa một bước về điều hành giá xăng dầu theo cơ chế thị trường bằng việc giao doanh nghiệp được quyền quyết định giá bán buôn, điều chỉnh giá bán lẻ xăng dầu theo nguyên tắc, trình
tự quy định tại Điều 27 của Nghị định 84, có trách nhiệm tham gia bình ổn giá theo quy định của pháp luật hiện hành và được bù đắp lại những chi phí hợp lý khi tham gia bình ổn giá. Thứ ba, đưa ra một số công cụ kinh tế công khai, minh bạch thay thế cho công cụ hành chính trong điều hành kinh doanh xăng dầu như Quỹ bình ổn xăng dầu, giá cơ sở và công thức tính giá cơ sở…
Từ khi Nghị định 84 ra đời và có hiệu lực thi hành, về cơ bản đã vận hành tốt trong thực tiễn kinh doanh xăng, góp phần tích cực vận hành ổn định thị trường xăng dầu trong thời gian qua.
Điểm thuận lợi trong việc thiết kế và xây dựng hệ thống kênh phân phối xăng dầu đó là Công ty được hình thành từ rất lâu năm 1975 cho đến nay từ Nhà nước mới chuyển qua hình thức Công ty TNHH một thành viên, qua quá trình phát triển và đổi tên gọi từ Trạm xăng dầu Nghĩa Bình nay là Công ty xăng dầu Bình Định, với lợi thế có hơn 30 điểm bán lẻ xăng dầu trải dài trong Tỉnh Bình Định, hệ thống phân phối xăng dầu cho hầu hết các Tổng Đại lý, đại lý bán hàng ở Tỉnh Bình Định. Ngoài ra, Công ty là đầu mối trong việc tiếp nhận xăng dầu ở khu vực Trung Trung Bộ và Tây Nguyên nên phải luôn đảm bảo cung ứng sản phẩm xăng dầu cho khu vực này không bị thiếu hụt.
Hiện nay, tình hình về giá cả và chất lượng xăng dầu đang nóng bỏng trên thời sự, do việc ngày càng nhiều phương tiện đi lại bị cháy nổ mà chưa được các cơ quan chức năng công bố rõ ràng. Người tiêu dùng ngày càng lo sợ khi mua xăng dầu ở những nơi không tin tưởng, vì thế với lợi thế là doanh nghiệp đầu mối, cung cấp xăng dầu ổn định, đảm bảo chất lượng đối với người tiêu dùng.
Do đó nhiều đơn vị, đại lý trước đây không có quan hệ làm ăn với Công ty hoặc đã quay lưng đi nay tìm tới ký hợp đồng đại lý kinh doanh.
CHƯƠNG 2