3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH VĨNH PHÚC II
3.2.1. Xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt và hợp lý đối với DNNVV
3.2.1.1. Hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhất trong chính sách tín dụng của NH nhằm xác định đối tượng KH mục tiêu của ngân hàng và những trường hợp bị hạn chế hoặc cấm tài trợ. Chính sách KH được xây dựng dựa trên việc nghiên cứu KH, xác định rõ nhu cầu của KH trong hiện tại, tương lai cũng như những kì vọng của KH vào NH để đa dạng hóa sản phẩm, tối đa hóa lợi ích của KH. Việc xây dựng được chính sách khách hàng linh hoạt và hợp lý sẽ giúp cho NH tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh của ngân hàng, và mở rộng thị phần hoạt động.
Agribank CN Vĩnh Phúc II cần xây dựng chiến lược Marketing, trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm thu hút và lựa chọn những khách hàng kinh doanh có hiệu quả, uy tín trên thương trường để đầu tư mở rộng hoạt động tín dụng. Thiết kế các sản phẩm cho vay đặc thù phù hợp với đối tượng khách hàng là DNNVV theo từng nhóm ngành nghề để từ đó có các
chính sách đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách linh hoạt. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần hoàn thiện và thực hiện tốt các giải pháp tài chính toàn diện để phục vụ và đáp ứng nhu cầu đa dạng của nhóm khách hàng này như sau:
Thứ nhất: Trong khâu tiếp thị khách hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp khi tiếp cận khách hàng, các chuyên viên quan hệ khách hàng cần phải có tác phong chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm và phát huy được các ưu điểm về giao tiếp. Tích cực tiếp thị trực tiếp các doanh nghiệp và thường xuyên thăm hỏi để tạo sự kết nối và nhân rộng khách hàng mới từ khách hàng cũ.
Thứ hai, tăng cường khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh của NH.
Một trong những phần quan trọng nhất của Chính sách khách hàng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đưa ra được các sản phẩm hợp lý và hiệu quả. Các DNNVV hoạt động đa dạng với nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau. Do đó với đối tượng KH này, NH có thể phân đoạn thị trường theo tiêu chí quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu…để biết DN đang gặp khó khăn gì, có những lợi thế gì, và cần gì ở NH. Từ đó NH mới xây dựng được các hình thức cho vay, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN, giải quyết được những vấn đề khó khăn của DN.
Bên cạnh đó, Chi nhánh Agribank CN Vĩnh Phúc II phải tích cực thực hiện các chiến dịch quảng bá, các hoạt động tiếp thị tới KH mới bằng cách phổ biến thông tin, các loại sản phẩm NH đang cung cấp và quảng bá hình ảnh của NH thông qua các hoạt động xã hội khác.
Nghiên cứu thị trường cũng có nghĩa là đánh giá, nắm bắt hoạt động của các NHTM khác trên địa bàn. Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc đã có sự góp mặt gần như đầy đủ các NHTM quốc doanh và NHTM cổ phần hiện có vị thế cạnh trang tương đối lớn trên thị trường. Theo đó thị phần hoạt động của Agribank CN Vĩnh Phúc II ngày càng có nguy cơ bị thu hẹp lại, đòi hỏi NH
phải đánh giá đúng năng lực của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm bắt được các hoạt động quảng bá của các NH đó. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh cho Agribank.
Thứ ba, chủ động tìm kiếm và mở rộng, đa dạng hóa đối tượng KH để đạt được cơ cấu cho vay hợp lý
Các NHTM đóng vai trò là người đi vay và cũng là người cho vay trong nền kinh tế, tuy nhiên hầu như một số NH còn giữ quan niệm KH phải tìm đến với mình. Tâm lý này đặc biệt phổ biến ở các NHTM quốc doanh. Trong thời buổi cạnh tranh hiện nay, để nâng cao vị thế của mình, NH phải chủ động tìm kiếm KH, mở rộng thị trường, đặc biệt với đối tượng KH là DNNVV. Mặt khác, các DN trên địa bàn Vĩnh Phúc thường nằm rải rác tại nhiều vùng huyện thị, do đó NH cần chủ động tiếp xúc với KH. Trong quá trình tìm kiếm, NH phải kết hợp các hình thức tiếp thị, phồ biến thông tin cần thiết về NH, và thiết lập duy trì mối quan hệ bền vững với KH
Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả cao, NH luôn phải điều chỉnh cơ cấu dư nợ cho vay sao cho hợp lý. Đó là cơ cấu theo đối tượng KH, cơ cấu theo thành phần, ngành nghề kinh tế…Một cơ cấu tín dụng hợp lý phải phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trường và tạo ra sự cân đối giữa các khu vực. Hiện nay, lực lượng DNNVV ngày càng gia tăng, đặc biệt là các DN tư nhân, công ty cổ phần, các làng nghề truyền thống; tỷ trọng DN nhà nước ngày càng giảm.
Thứ tư, tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của DNNVV
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa ra những sản phẩm thích hợp đòi hỏi Agribank CN Vĩnh Phúc II phải tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của DNNVV, mà trước hết là hiệp hội các DNNVV Vĩnh Phúc, phòng phát triển doanh nghiệp VCCI, Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc. Việc tiếp xúc, tìm hiểu thông qua hiệp hội và phối hợp với thông tin từ các cơ quan quản lý sẽ mang đến cho NH những thông tin, đặc điểm về từng
ngành nghề, từng loại hình DN. Từ đó Chi nhánh có thể biết được các DNNVV hiện nay đang có thuận lợi gì, gặp khó khăn gì và cần gì ở NH, là cơ sở để Chi nhánh đưa ra những dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN.
Bên cạnh đó là việc lên kế hoạch thẩm định khách hàng phù hợp để phối hợp tốt với các bộ phận liên quan trong việc thẩm định khách hàng với mục tiêu giảm thiểu tối đa các thủ tục, điều kiện đối với khách hàng nhưng vẫn đảm bảo chất lượng thẩm định và kế hoạch kinh doanh.
Thứ năm, công tác chăm sóc khách hàng cần phải được chú trọng.
Trong những năm qua Chi nhánh Agribank CN Vĩnh Phúc II nói riêng và AGRIBANK nói chung đã có sự chăm sóc tốt đối với mảng khách hàng cá nhân tuy nhiên lại thiếu sót trong việc chăm sóc các khách hàng doanh nghiệp.
Đối với chính sách chăm sóc khách hàng là DNNVV cần có sự quan tâm hơn nữa tới doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp nhằm tạo sự quan tâm gắn kết giữa ngân hàng và khách hàng.
Chính sách tặng quà doanh nghiệp trong các ngày lễ, ngày thành lập, sinh nhật chủ doanh nghiệp….chính sách ưu đãi lãi suất đối với các doanh nghiệp VIP.
Tạo dựng mối quan hệ gắn kết chặt chẽ, có lợi cho các bên hướng tới mối quan hệ lâu dài ổn định.
Ngoài ra Chi nhánh nên thực hiện phân loại khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng để có chính sách chăm sóc đúng đắn, hợp lý như:
+ Với khách hàng tiềm năng: Chi nhánh nên áp dụng những chính sách ưu đãi cho các khách hàng tiềm năng như: thường xuyên có chương trình ưu đãi về lãi suất, kỳ hạn cho vay, các loại phí, tài sản bảo đảm và chính sách ưu đãi trong các nghiệp vụ tín dụng khác như L/C, bảo lãnh, thanh toán xuất nhập khẩu, mua bán ngoại tệ…Ngoài ra, khi khách hàng đến giao dịch lần đầu
tiên, Chi nhánh có thể miễn giảm các phí liên quan đến dịch vụ mở tài khoản, đơn giản hóa thủ tục và hồ sơ vay vốn.
+ Với khách hàng truyền thống - khách hàng có lịch sử giao dịch tốt: Chi nhánh nên tạo lập mối quan hệ lâu dài, ưu tiên rút ngắn thời gian giao dịch thông qua hệ thống thẻ nhận diện; ưu tiên tư vấn lựa chọn sản phẩm/tiện ích tốt nhất hoặc được thông báo sản phẩm mới ngay khi sản phẩm được đưa ra thị trường, có chính sách ưu đãi về lãi suất, phí, kỳ hạn trả nợ và tài sản thế chấp dành riêng cho các khách hàng này. Có thể cho vay tín chấp đối với các khách hàng có uy tín và tài chính lành mạnh. Tổ chức các buổi hội nghị tiếp xúc, gặp mặt khách hàng để lấy ý kiến định kỳ nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ.
3.2.1.2. Xây dựng chính sách lãi suất phù hợp với DNNVV
Vấn đề lãi suất luôn là vấn đề hàng đầu trong việc phát triển cho vay đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng. Lãi suất là yếu tố quan trọng trong việc huy động vốn và cho vay của ngân hàng. Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn, tăng dư nợ cho vay, tăng khả năng cạnh tranh và tăng thu nhập lợi nhuận của Ngân hàng, quảng bá được hình ảnh của Ngân hàng. Hiện nay, các ngân hàng thường chỉ áp dụng lãi suất thỏa thuận đối với các khoản vay trung - dài hạn, với các khoản vay ngắn hạn vẫn áp dụng mức lãi suất chung, trong khi DNNVV chủ yếu chỉ tiếp cận nguồn vốn ngắn hạn nên Chi nhánh cần xây dựng một mức lãi suất mềm dẻo linh hoạt phù hợp, đem đến sự hài hòa lợi ích của cả hai bên.
Agribank CN Vĩnh Phúc II có thể thu thập thông tin lãi suất của các ngân hàng thương mại trên địa bàn, từ đó xây dựng chính sách lãi suất cho vay cho đối tượng khách hàng DNNVV. Ngoài ra, cần tiến hành đánh giá và phân loại khách hàng theo mức độ tín nhiệm, mức độ sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng… để có thể có những mức lãi suất khác nhau theo từng tiêu chí
nhằm thu hút các doanh nghiệp vay vốn tại ngân hàng. Đồng thời, Chi nhánh cũng nên có quy định riêng về lãi suất nếu khách hàng trả nợ trước hạn, hỗ trợ lãi suất nếu doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn khách quan, có thể thỏa thuận lãi trong thời hạn cho vay, điều này sẽ tăng khả năng cạnh tranh cho Chi nhánh.
Agribankcần phải có chính sách lãi suất hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cho vay DNNVV cụ thể như sau:
Cần cân đối hài hòa nguồn vốn và tích cực huy động các nguồn vốn giá rẻ của chính phủ hay của nước ngoài như nguồn JICA, RDF….để đưa ra mức lãi suất cho vay hợp lý nhất về kỳ hạn, mức lãi suất và biên độ điều chỉnh.
Trong thời gian qua Agribank chưa có dược chính sách lãi suất hợp lý, chủ yếu là ban hành các gói sản phẩm ưu đãi cho doanh nghiệp kinh doanh ngắn hạn, thời gian ưu đãi trong 3 tháng đầu và mức ưu đãi cũng chưa thực sự cạnh tranh so với các ngân hàng khác trên địa bàn (ở mức 8 - 9%/ năm), mức lãi suất cho vay trung dài hạn quá cao.
Do đó Agribank cần phải xây dựng chính sách lãi suất cạnh tranh theo các kỳ hạn sao cho mỗi kỳ hạn đều có gói lãi suất cạnh tranh và sự ổn định lãi suất ở mức ngang bằng với thị trường.
Về vấn đề điều chỉnh lãi suất: Theo quy định thông thường các khoản vay sẽ được điều chỉnh sau 3 tháng và điều chỉnh theo quy định tại thời điểm hiện hành. Tuy nhiên thực tế cho thấy sau thời gian ưu đãi hoặc tới kỳ điều chỉnh chênh lệch lãi suất điều chỉnh thường lớn dẫn tới sự thay đổi về số tiền nạp. Do đó tạo tâm lý không tốt cho khách hàng mặc dù đã được thông báo và giải thích.Vì thế cần phải cải thiện việc xây dựng biên độ điều chỉnh hợp lý để tránh sự thay đổi quá lớn đối với khách hàng sau mỗi lần điều chỉnh lãi suất.
Để xây dựng được chính sách tín dụng hợp lý và linh hoạt với từng đối tượng khách hàng, Chi nhánh phải chú trọng công tác chấm điểm, xếp loại
khách hàng, từ đó có chính sách đãi ngộ ở từng thang bậc khác nhau. Đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những KH có quan hệ lâu năm và khuyến khích các KH mới tiếp tục tìm đến với NH. Đối với những KH truyền thống và có uy tín lâu năm trong vấn đề trả nợ, NH có thể cho vay với mức lãi suất thấp hơn.
Bên cạnh việc lãi suất thì các khoản phí áp dụng cho DN cũng cần được chú trọng quan tâm như phí trả nợ trước hạn, phí đổi chấp tài sản, phí bảo lãnh…..
3.2.1.3. Đa dạng hóa phương thức cho vay và xây dựng chính sách thời hạn nợ hợp lý
Do DNNVV hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau nên có được khoản vay phù hợp với chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn, dòng tiền…sẽ giúp DN chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và ổn định để phát triển. Hiện nay Agribank đã và đang phát triển các phương thức cho vay như: cho vay từng lần, cho vay hạn mức, cho vay hợp vốn, cho vay theo hạn mức dự phòng, cho vay theo hạn mức thấu chi trên tài khoản thanh toán, cho vay quay vòng, cho vay tuần hoàn, cho vay lưu vụ. Song đa số phương thức cho vay chủ yếu là cho vay từng lần và hạn mức vì đây là các hình thức truyền thống. Do đó, Agribank CN Vĩnh Phúc II nên giới thiệu về tiện ích và hướng dẫn cách chọn phương thức phù hợp với nhu cầu và khả năng đảm bảo nợ vay của khách hàng.
Về kỳ hạn cho vay phải phù hợp với dự án sản xuất kinh doanh của khách hàng, tránh trường hợp doanh nghiệp sử dụng vốn ngắn hạn để tài trợ cho mục đích dài hạn và ngược lại, ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng. Chi nhánh cần xây dựng chính sách kỳ hạn nợ linh hoạt, phù hợp với dòng tiền của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, cần tư vấn và hướng dẫn cho doanh nghiệp cách kết hợp kỳ hạn và phương thức cho vay hợp lý nhằm tối ưu hóa
lợi ích cho khách hàng và ngân hàng. Ngoài ra, kỳ hạn vay phải thống nhất và có sự liên kết với kỳ hạn tiền gửi nhằm đảm bảo khả năng thanh khoản cũng như ổn định nguồn vốn cho vay, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Các phương thức cho vay truyền thống như cho vay từng lần, cho vay hạn mức tín dụng cần phải được phát huy hơn nữa, tuy nhiên để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng cũng như để theo kịp sự phát triển của kinh tế xã hội Agribank CN Vĩnh Phúc II cần phải đa dạng hóa các phương thức cho vay.
Áp dụng các phương thức cho vay mới như cho vay hợp vốn, thấu chi doanh nghiệp….để mở rộng đối tượng khách hàng phục vụ, gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
Bên cạnh đó chính sách về thời hạn cho vay cũng rất quan trọng. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại dịch vụ có vòng quay vốn ngắn thông thường sẽ được áp dụng cho vay thời gian khế ước tối đa là 12 tháng.
Các doanh nghiệp vay vốn đầu tư tài sản cố định được cho vay thời gian dài phù hợp với nguồn trả nợ của dự án.
Các khoản vay ngắn hạn có thời gian thu hồi vốn nhanh hơn, mức độ an toàn cao hơn, do đó các NHTM thường thiên về cho vay ngắn hạn. Tuy nhiên nhu cầu vay vốn trung dài hạn của DNNVV là rất lớn. Do đó để mở rộng cho vay DNNVV hiệu quả thì NH phải xây dựng cơ cấu thời hạn hợp lý sao cho phù hợp giữa mục tiêu của NH với nhu cầu của DN. Hiện nay trong tổng dư nợ đối với DNNVV, dư nợ ngắn hạn vẫn chiếm đa số với tỷ lệ 70%, do đó Chi nhánh cần thay đổi quan điểm về cho vay trung dài hạn đối với DNNVV.