CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI AGRIBANK – CHI NHÁNH ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam chi nhánh Đồng Nai đến năm 2020
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một hoạt động cần thiết đối với bất kỳ công ty hoạt động trong lĩnh vực nào. Xác định rõ thị trường, khách hàng mục tiêu sẽ là nền tảng để giúp công ty hoạt động. Cụ thể nội dung các giải pháp này như sau:
ảo sát thị rường. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay, Agribank chi nhánh Đồng Nai cần thiết
phải có các hoạt động nghiên cứu thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh và tạo sự khác biệt cho dịch vụ của mình. Trước hết, Agribank chi nhánh Đồng Nai cần thành lập bộ phận marketing tại các chi nhánh huyện, thị xã hoạt động độc lập với phòng kinh doanh (hạn chế cán bộ kiêm nhiệm) để thực hiện chức năng nghiên cứu thị trường thông qua các cuộc khảo sát khách hàng, đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, bộ phận này cũng chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động marketing khác.
Các cuộc khảo sát nên thực hiện định kỳ từ 1 - 2 năm/lần bởi nền kinh tế luôn biến đổi rất nhanh chóng, các kết quả khảo sát cũ không thể sử dụng trong tình hình kinh tế hiện tại để đưa ra các quyết định kinh doanh. Nếu nhân sự marketing của Agribank chi nhánh Đồng Nai chưa đủ năng lực để thực hiện một cuộc nghiên cứu bài bản thì có thể xem xét đến việc thuê các công ty nghiên cứu thị trường thực hiện dựa trên mục tiêu, nhu cầu của mình. Hoặc thuê các công ty nghiên cứu thị trường xây dựng bảng câu hỏi, còn Agribank chi nhánh Đồng Nai sẽ chịu trách nhiệm triển khai khảo sát.
ủng cố r ị rườ . Căn cứ vào những mục tiêu đã đề ra cho giai đoạn 2016 - 2020 và kết quả khảo sát khách hàng, đề xuất thực hiện các giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
Duy trì vị thế là ngân hàng đứng đầu về cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng khu vực nông nghiệp, nông thôn. Cải thiện vị thế thị trường tại các đô thị lớn, khu công nghiệp tập trung. Thị phần và quy mô sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong nhóm đầu ở tỉnh Đồng Nai. Cụ thể:
- Giữ vị thế chủ đạo chủ lực trong cung cấp dịch vụ ngân hàng với nhóm khách hàng hộ sản xuất, cá nhân khu vực nông nghiệp, nông thôn, mở rộng phát triển khách hàng chủ trang trại, hợp tác xã, doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cạnh tranh tại địa bàn đô thị, khu dân cư tập trung, tổ chức ký kết, triển khai các thỏa thuận hợp tác với tập đoàn, tổng công ty để phát triển sản phẩm dịch vụ.
- Kết hợp chặt chẽ hoạt động sản phẩm dịch vụ với sản phẩm dịch vụ truyền thống (t n dụng, huy động vốn) để tăng cường bán chéo sản phẩm, triển khai tiếp cận theo lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh (giáo dục, y tế, điện, nước, viễn thông…vv), theo các chương trình phát triển kinh tế, chuyển đổi cơ cấu nông nghiệp, nông thôn để phát triển khách hàng, mở rộng cung ứng sản phẩm dịch vụ.
- Khai thác thế mạnh về mạng lưới chi nhánh để tăng cường tiếp cận khách hàng, nâng tỷ lệ bán chéo sản phẩm. Tập trung phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, dịch vụ đối với khách hàng tổ chức, doanh nghiệp.
- Với khách hàng cá nhân, hộ gia đình, chú trọng phát triển nhóm khách hàng dân cư thu nhập trung bình trở lên, cung cấp tối đa các dịch vụ ngân hàng bán lẻ;
Với nhóm khách hàng hộ sản xuất, mở rộng cung cấp dịch vụ bán lẻ gắn với cho vay nông nghiệp, nông thôn.
- Với nhóm khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, cung cấp các dịch vụ thanh toán, dịch vụ ngân hàng bán lẻ với khu vực nông nghiệp, nông thôn, kết hợp chặt chẽ giữa cấp t n dụng và phát triển sản phẩm dịch vụ để tăng cường bán chéo sản phẩm, khai thác cơ sở khách hàng để cung cấp sản phẩm dịch vụ bán lẻ cho cán bộ, nhân viên. Với nhóm khách hàng tổ chức, cung cấp dịch vụ thanh toán, sản phẩm dịch vụ bán lẻ cho cán bộ, nhân viên kết hợp dịch vụ gửi tiền, cho vay tiêu dùng.
Thị phần, thị trường mục tiêu theo từng nhóm sản phẩm dịch vụ đến năm 2020 đề nghị như sau:
Bảng 3.1 : Thị phần và thị trường mục tiêu theo từng nhóm sản phẩm dịch vụ
STT Sản phẩm Mục tiêu
1 Dịch vụ thanh toán trong nước
- Xác định đây là sản phẩm thế mạnh, tập trung xây dựng thành thương hiệu đặc trưng của Agribank về lĩnh vực chuyển tiền, thanh toán. Phát triển tiện ch, đẩy mạnh thu hút khách hàng mở tài khoản thanh toán, sử dụng dịch vụ thanh toán.
- Chiếm tỷ trọng 35% trong tổng thu dịch vụ.
2 Dịch vụ thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại hối
- Thị phần thanh toán quốc tế trung bình mỗi năm tăng 1%; đến cuối năm 2020 đạt tối thiểu 7%; chú trọng nâng cao thị phần tại địa bàn có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài, nâng tỷ trọng khách hàng là doanh nghiệp FDI trong cơ cấu khách hàng t n dụng của Agribank đến cuối năm 2020 đạt 10%;
- Doanh số thanh toán quốc tế tăng bình quân tối thiểu 10%/năm. Doanh số mua bán ngoại tệ tăng bình quân tối thiểu 13%/năm.
3 Dịch vụ kiều hối - Dẫn đầu về dịch vụ kiều hối, chuyển tiền cá nhân ra nước ngoài, chiếm t nhất 60% thị phần chi trả kiều hối tại các địa bàn trọng điểm ở khu vực nông thôn. Chiếm 40%
thị phần tại địa bàn thành phố Biên Hòa;
4 Dịch vụ thẻ Là 1 trong 3 ngân hàng hàng đầu tỉnh Đồng Nai về cung cấp dịch vụ thẻ trên địa bàn, chiếm 30% thị phần phát hành thẻ, thị phần thẻ quốc tế đạt từ 5% - 7%. Hoàn thành chuyển đổi công nghệ thẻ từ sang công nghệ thẻ Chip theo chuẩn EMV; Tỷ lệ các giao dịch lỗi chiếm không quá 1%
tổng giao dịch.
5 Dịch vụ ngân hàng - bảo hiểm.
- Duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu 25%-30%/năm.
Nâng tỷ lệ khách hàng hộ sản xuất được bảo hiểm lên 70%- 80%, dư nợ khách hàng hộ sản xuất Agribank được bảo hiểm trên 50%. Phát triển dịch vụ bảo hiểm nhân thọ.
STT Sản phẩm Mục tiêu 6 Dịch vụ E-
Banking
- Trên cơ sở hoàn thành dự án E-Banking, Agribank CN Đồng Nai đa dạng hóa SPDV hướng tới việc cung cấp SPDV trên đa kênh, khách hàng ngoài việc giao dịch tại quầy có thể thực hiện các giao dịch ngân hàng như thanh toán trong nước, thanh toán hóa đơn, giao dịch về thẻ, giao dịch gửi tiền, dịch vụ liên quan đến cấp t n dụng trên Internet Banking, Mobile Banking, ATM.
- Nâng tỷ trọng khách hàng sử dụng dịch vụ chiếm 80%
khách hàng mở tài khoản thanh toán.