CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI AGRIBANK – CHI NHÁNH ĐỒNG NAI ĐẾN NĂM 2020
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam chi nhánh Đồng Nai đến năm 2020
3.2.2. Hoàn thiện các hoạt động marketing mix
3.2.2.1. Giải pháp về sản phẩm dịch vụ
Agribank chi nhánh Đồng Nai cần hoàn thiện việc kết hợp giữa các sản phẩm truyền thống với các sản phẩm mới, các sản phẩm có ứng dụng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh, tạo tính đặc thù của sản phẩm và tạo cơ hội phát triển thị phần. Bên cạnh đó, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ theo nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, phù hợp với đặc điểm của từng địa phương sẽ tạo khả năng cung cấp nhiều sản phẩm, tạo thế mạnh cho Ngân hàng.
Đối với sản phẩm tiền gửi cần có những giải pháp:
- Quan tâm, chăm sóc khách hàng truyền thống, tăng cường khai thác tìm kiếm thêm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng bằng cách phân công cụ thể nhân viên nắm bắt thông tin đầy đủ về khách hàng để chăm sóc và tư vấn thường xuyên về các sản phẩm, dịch vụ hiện có và các sản phẩm mới, chủ động thông báo kịp thời các khoản tiền gửi khi đến hạn bằng hình thức điện thoại trực tiếp hoặc gửi tin nhắn thông qua tổng đài của mạng viễn thông. Đồng thời, thông qua khách hàng truyền thống, ngân hàng sẽ thu thập được thông tin của những khách hàng tiềm năng có mối quan hệ với họ để khai thác có hiệu quả.
- Bám sát các chủ trương chi trả tiền đền bù, giải phóng mặt bằng của địa phương để phối hợp với các Chủ đầu tư, Ban quản lý dự án, Ban Bồi thường và Giải phóng mặt bằng để huy động vốn từ tiền đền bù, giải tỏa, tái định cư của các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân. Tập trung khai thác các nguồn vốn chưa sử dụng cho hoạt động đầu tư, khai thác nguồn tiền ký quỹ cam kết đầu tư dự án, các khoản tiền bảo hành công trình của các tổ chức kinh tế.
- Mở rộng công tác tiếp thị đến từng đối tượng khách hàng để gia tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng như mở tài khoản, chi trả lương qua tài khoản. Tích cực triển khai mở thẻ ATM đến các đối tượng khách hàng là sinh viên, công nhân viên ở các công ty, doanh nghiệp trong và ngoài địa bàn tỉnh Đồng Nai. Bên cạnh đó, cũng phải xem xét, khắc phục các lỗi giao dịch tại các máy ATM trong thời gian qua để khách hàng an tâm giao dịch.
- Phát động phong trào “Mỗi đoàn viên thanh niên Agribank CN Đồng Nai là một người tuyên truyền tích cực”, vận động ít nhất 5 (năm) người thân và bạn bè tham gia mở thẻ ATM, đăng ký dịch vụ Emobile banking, tổ chức đăng ký thi đua có danh sách đăng ký cụ thể trong năm 2017 và các năm tiếp theo.
- Đánh giá lại nhóm khách hàng cá nhân đang có quan hệ giao dịch với ngân hàng, đồng thời tiếp thị tìm kiếm khách hàng mới. Giao chỉ tiêu cụ thể cho nhân viên để đẩy mạnh phát triển dịch vụ thẻ, gia tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng góp phần tăng cường sự hiện diện về hoạt động bán lẻ của Agribank chi nhánh Đồng Nai đến từng khách hàng, tạo thuận lợi trong việc phát triển đối tượng khách hàng là cán bộ, công chức, viên chức.
- Thiết lập các ràng buộc trong quan hệ tín dụng đối với các tổ chức kinh tế nhằm quản lý dòng tiền và đảm bảo chuyển hết doanh thu qua tài khoản tiền gửi thanh toán tại Agribank chi nhánh Đồng Nai.
Đối với sản phẩm sản phẩm tín dụng cần:
- Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng hộ gia đình, cá nhân, đưa ra nhiều sản phẩm mới kết hợp bán chéo sản phẩm kèm theo với khoản vay như: Mở tài khoản tiền gửi thanh toán để Ngân hàng thu gốc, lãi qua tài khoản; Dịch vụ SMS Banking
nhắc nợ tiền vay khi đến hạn; Phát hành thẻ ATM; Dịch vụ bảo hiểm bảo an tín dụng (ABIC).
- Ưu tiên cho vay phục vụ nông nghiệp, nông thôn, xây dựng nông thôn mới, cho vay xuất nhập khẩu, cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa, cho vay hỗ trợ nhà ở cho người có thu nhập thấp.
- Quan tâm chăm sóc đến các khách hàng lớn, khách hàng mới có tiềm năng, cử cán bộ tín dụng thu thập thông tin về nhu cầu vốn của các hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp, bám sát những dự án mới, những ý tưởng kinh doanh mới của doanh nghiệp để có chính sách cho vay kịp thời, hiệu quả.
- Triển khai các chương trình cho vay, gói sản phẩm ưu đãi lãi suất đối với khách hàng phù hợp với cân đối vốn và tình hình thực tế trong từng thời kỳ để hỗ trợ khách hàng, đảm bảo khả năng cạnh tranh của Ngân hàng. Triển khai các chương trình t n dụng xanh, các gói tín dụng lãi suất ưu đãi cho nông sản sạch, các chuỗi liên kết khép kín từ sản xuất đến thu mua, chế biến, tiêu thụ, xuất khẩu hướng tới xây dựng các sản phẩm trọn gói theo nhóm khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm chi phí hoạt động tín dụng.
- Tăng cường quản lý rủi ro tín dụng theo nhóm ngành hàng. Tổ chức phân loại nợ, trích lập dự phòng và xử lý rủi ro tín dụng đúng quy định. Bên cạnh đó, Agribank chi nhánh Đồng Nai cần phải nâng cao năng lực quản trị rủi ro, nghiêm túc thực hiện các quy định về cấp tín dụng, quản lý tín dụng. Thường xuyên rà soát, đánh giá, theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh, khả năng tài ch nh, quản lý doanh thu, dòng tiền của khách hàng, kiểm tra chặt chẽ dự án, phương án vay vốn và tài sản đảm bảo để có biện pháp xử lý thích hợp nhằm đảm bảo an toàn và hiệu quả cho công tác tín dụng tại Ngân hàng.
- Triển khai các giải pháp tháo gỡ khó khăn cho khách hàng như: Cơ cấu lại thời gian trả nợ, xem xét miễn, giảm lãi, không thu lãi quá hạn, ưu tiên thu nợ gốc trước, thu lãi sau theo quy định hiện hành đối với các khoản nợ đến hạn mà khách hàng gặp khó khăn trong việc trả nợ và xem xét cho vay mới đối với các nhu cầu vay vốn khả thi, có hiệu quả.
Đối với các sản phẩm, dịch vụ khác:
- Khai thác tối đa nguồn khách hàng hiện có để cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đồng thời khai thác một cách đồng bộ, có hiệu quả hoạt động bán lẻ đối với các khách hàng. Tăng cường phối hợp giữa các bộ phận quản lý khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân với bộ phận giao dịch khách hàng nhằm đẩy mạnh công tác bán chéo sản phẩm, dịch vụ.
- Mở rộng dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên cơ sở là dịch vụ thanh toán cá nhân, liên kết thu hộ cho các đơn vị cung cấp dịch vụ về điện, nước, điện thoại, truyền hình cáp,…Bên cạnh đó, phối với các đối tác, các đơn vị trung gian thanh toán như:
W.U, VisaCard, MasterCard, Banknet, Vnpay để thực hiện các chương trình marketing sản phẩm, dịch vụ trong lĩnh vực kiều hối, thẻ ATM, Mobile Banking, ví điện tử…vv. nhằm khuyến khích khách hàng mở tài khoản thanh toán, sử dụng các dịch vụ thẻ và qua đó làm tăng số lượng thẻ phát hành mới, tăng nguồn tiền gửi thanh toán và tăng nguồn thu dịch vụ.
- Đẩy mạnh phát triển sản phẩm dịch vụ Ngân hàng – Bảo hiểm thông qua việc kết hợp với ABIC triển khai các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo an tín dụng, bảo hiểm phương tiện cơ giới, tài sản, bảo hiểm vật nuôi, cây trồng, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiện xe cơ giới đường bộ, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và góp phần tăng thu dịch vụ cho Ngân hàng.
- Xem xét cấp hạn mức thấu chi qua tài khoản thẻ cho những khách hàng truyền thống, khách hàng giao dịch thường xuyên, khách hàng lớn và khách hàng có lịch sử giao dịch tốt. Đối với hoạt động này, tác giả đề xuất hướng mở rộng cho vay hộ tiểu thương, cá nhân kinh doanh nhỏ, cho vay hạn mức tín dụng thấu chi 3 năm với mức cho vay tín chấp đến 300 triệu đồng (cho vay tín chấp, NH giữ giấy chứng nhận quyền sử dụng đất).
Có thể tổng hợp giải pháp chủ yếu cho từng nhóm sản phẩm dịch vụ của Agribank chi nhánh Đồng Nai như sau:
Bảng 3.2: Giải pháp chủ yếu cho từng nhóm sản phẩm dịch vụ của Agribank chi nhánh Đồng Nai
STT Nhóm sản
phẩm dịch vụ Giải pháp
1 Thanh toán trong nước
- Triển khai thu các khoản ph , lệ ph cho các bộ, ngành, phối hợp với kho bạc nhà nước, thuế, hải quan thuộc tỉnh để tổ chức thu chi ngân sách nhà nước nhằm huy động nguồn vốn rẻ, tăng khả năng bán chéo sản phẩm.
- Mở rộng liên kết, hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ, ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ thanh toán hóa đơn, thu hộ, chi hộ với các công ty lớn như viễn thông, điện nước, truyền hình cáp.
2 Thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ
- Xây dựng gói cho vay đặc biệt đối với khách hàng xuất nhập khẩu, để thúc đẩy lượng giao dịch mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế.
3 Dịch vụ kiều hối
- Thiết kế gói sản phẩm bán chéo: Kiều hối-Tiết kiệm; Kiều hối-Cho vay XKLĐ; Cho vay chứng minh tài ch nh - Cho vay du học-Chuyển tiền du học.
4 Dịch vụ thẻ - Triển khai các sản phẩm thẻ mới bao gồm thẻ t n dụng trả góp, thẻ phi vật lý.
- Triển khai một số chức năng, tiện ch mới theo dự án EMV (chuyển đổi toàn bộ thẻ thường sang thẻ chip): Đăng/ký hủy dịch vụ, thanh toán dư nợ thẻ t n dụng, gia hạn thẻ, chức năng thanh toán hàng hóa dịch vụ trên Internet.
5 Dịch vụ ngân hàng - bảo hiểm
- Phối hợp cùng ABIC phát triển và triển khai các sản phẩm bảo hiểm hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân, hộ nông dân, doanh nghiệp vừa và nhỏ, chú trọng các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm gắn với hoạt động t n dụng, sản phẩm bảo hiểm nông nghiệp. Phát triển các sản phẩm dành cho khu vực đô thị (bảo hiểm thẻ, bảo hiểm nhà, ôtô...vv).