CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN BÁN CHÉO SẢN PHẨM DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2. Hoạt động bán chéo sản phẩm của Ngân hàng Thương mại
1.2.3. Lợi ích từ bán chéo sản phẩm của Ngân hàng Thương mại
Hoạt động bán chéo sản phẩm nói chung và bán chéo SPDV KHCN nói riêng tại NHTM là một yêu cầu để tăng trưởng liên tục và tạo ra sự hưng thịnh cho mọi tổ chức đặc biệt là NHTM. Trước những thay đổi ngày càng nhanh và mạnh trong lĩnh vực, phát triển bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN tại NHTM trở nên có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc duy trì và nâng cao sức cạnh tranh của các NHTM. Phát triển bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN giúp các NHTM đạt đƣợc mục tiêu sau:
Đối với ngân hàng 1.2.3.1.
Tăng trưởng doanh thu
Thông qua việc bán hệ thống các sản phẩm dịch vụ phong phú, đa dạng, các NHTM sẽ có nguồn thu dồi dào từ các loại phí dịch vụ nhƣ chuyển tiền, thẻ, bảo lãnh và các loại phí khác. Đi cùng sự tăng trưởng về nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính là khả năng chi trả phí dịch vụ của phân khúc khách hàng cá nhân ngày càng cải thiện thì nguồn doanh thu từ các loại phí ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của NHTM. Bên cạnh đó, tính chất đặc thù của các sản phẩm dịch vụ được bán chéo cho KHCN là hướng đến số lượng lớn khách hàng thì hai loại dịch vụ truyền thống của NHTM là huy động tiền gửi và cho vay cũng sẽ không bị phụ thuộc quá nhiều vào phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Vậy nên, nguồn doanh thu thu được từ hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ thường bền vững và có tính ổn định cao.
Phân tán rủi ro
Việc phát triển và hoàn thiện hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ cho KHCN sẽ giúp các NHTM hạn chế đƣợc những rủi ro tiềm ẩn so với các sản phẩm dịch vụ truyền thống nhƣ cho vay vì hoạt động bán lẻ đƣợc đánh giá là ít chịu ảnh hưởng nhất trong chu kỳ kinh tế so với những hoạt động khác. Khả năng đáp ứng tốt dịch vụ của một lƣợng lớn KHCN sẽ phân tán rủi ro cho từng khách hàng trong phân khúc này thay vì tập trung rủi ro nhƣ đối với khách hàng doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc xây dựng một hệ thống bán chéo sản phẩm dịch vụ dành cho KHCN
sẽ là một nét mới trong việc phát triển một hệ thống quản lý toàn diện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh trong NHTM. Điều này sẽ là tiền đề để phát triển, ứng dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý và xử lý thông tin ngân hàng trực tuyến nhằm nâng cao trải nghiệm cho khách hàng khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài chính của ngân hàng. Chú trọng vào phát triển hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ sẽ tối ƣu hóa lợi nhuận thu đƣợc từ khách hàng hiện tại và sẽ xây dựng, tìm kiếm đƣợc những khách hàng tiềm năng mới.
Nâng cao năng lực cạnh tranh
Với một danh mục các sản phẩm dịch vụ phong phú, đáp ứng đƣợc nhiều nhu cầu cùng một lúc của khách hàng thì các NHTM sẽ có lợi thế rất lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ. Việc phát triển hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ cho KHCN của một NHTM sẽ tăng khả năng cạnh tranh của NHTM đó. Để có thể có chỗ đứng trong lĩnh vực tài chính ngân hàng đầy tính cạnh tranh nhƣ hiện nay thì việc ngày qua ngày thay đổi tư duy kinh doanh, phương thức tiếp cận khách hàng, nâng cao, phát triển hệ thống sản phẩm dịch vụ là một điều không thể không quan tâm đối với các NHTM. Bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN sẽ giúp các NHTM chiếm lĩnh thị phần, tăng cường năng lực cạnh tranh, marketing hình ảnh và thương hiệu của NHTM từ đó hướng đến được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Tăng lƣợng khách hàng tiếp cận dịch vụ ngân hàng
Hiện nay, từng dịch vụ của NHTM chưa tạo dựng được thương hiệu riêng, quy mô của từng dịch vụ còn nhỏ, chất lƣợng dịch vụ thấp, sức cạnh tranh yếu, đặc biệt tính tiện ích của một số dịch vụ đối với khách hàng chƣa cao, trong khi đó hoạt động marketing ngân hàng còn hạn chế, nên tỷ lệ khách hàng là cá nhân tiếp cận và sử dụng dịch vụ ngân hàng còn ít. Hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN phát triển sẽ tạo điều kiện cho mọi tầng lớp dân cƣ đƣợc tiếp cận sử dụng tiện ích dịch vụ NHTM, góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Sản phẩm dịch vụ của NHTM chủ yếu là các sản phẩm tài chính, vì thế bán chéo sản phẩm dịch vụ trong NHTM là việc bán các sản phẩm dịch vụ đi kèm khác dựa trên một sản phẩm dịch vụ chính mà khách hàng đang sử dụng. Các NHTM bán
chéo sản phẩm dịch vụ của mình dựa trên hai phương thức chính bao gồm: bán chéo sản phẩm trong ngân hàng và bán chéo sản phẩm thông qua việc phối kết hợp với các tổ chức cung ứng dịch vụ khác hoặc đối tác kinh doanh.
Đối với khách hàng 1.2.3.2.
Ngày nay, cùng với sự phát triển kinh tế, sản phẩm của các ngân hàng thương mại không chỉ có sự thay đổi về chất mà còn không ngừng được tăng trưởng về quy mô, và đặc biệt là về thể loại. Từ những sản phẩm đơn lẻ ban đầu: huy động tiết kiệm, cho vay... theo thời gian, các sản phẩm này đã đƣợc trau chuốt, đƣợc chi tiết hóa để dễ dàng thâm nhập vào các ngóc ngách đời sống nhằm thỏa mãn tốt hơn, chuyên nghiệp hơn những nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú và phức tạp của khách hàng. Thị trường của các ngân hàng càng rộng mở thì phương pháp tiếp cận của ngân hàng đối với khách hàng càng phải chuyên nghiệp - bán chéo sản phẩm chính là một phương pháp bán hàng thể hiện tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của mỗi ngân hàng. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm bằng cách đóng gói sản phẩm; hoặc cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc liên kết với các đối tác trong kinh doanh. bán chéo không phải là bán đƣợc nhiều hàng bằng mọi giá, phải biết quan tâm đến quyền lợi của khách hàng, phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ tính năng của sản phẩm, phải biết đề xuất sản phẩm một cách chính xác, biết chọn thời điểm phù hợp... Có thể nói, bán chéo sản phẩm muốn thành công phải có sự hội tụ của 3 yếu tố: khách hàng, sản phẩm và người bán. Vì vậy, các ngân hàng phải xây dựng chiến lƣợc bán chéo sản phẩm riêng cho mình, trong đó phải làm rõ những vấn đề liên quan đến việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, đến việc lựa chọn sản phẩm, đóng gói sản phẩm và không thể bỏ qua khâu đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Bán chéo sản phẩm thực sự là một thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển, nó tạo ra những cơ hội cho các ngân hàng mở rộng thị phần, tăng doanh thu, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh và góp phần khẳng định thương hiệu của ngân hàng trên thị trường Việc BCSP giúp đáp ứng sự tiện lợi, tính thay đổi nhanh và thường xuyên nhu cầu của xã hội. Khách hàng không cần mất quá nhiều thời gian và công sức để tìm hiểu
các dịch vụ đơn lẻ mà chỉ từ một dịch vụ đầu tiên thiết lập với ngân hàng khách hàng đã đƣợc tƣ vấn cung cấp thêm các dịch vụ khác mà bản thân chính khách hàng cũng chƣa nghĩ đến và tìm hiểu hết đƣợc sự cần thiết của dịch vụ đó. Dịch vụ BCSP giúp khách hàng chủ động tiếp cận và có thời gian tìm hiểu về các dịch vụ, đem đến sự thuận tiện, góp phần giảm thiểu chi phí xã hội qua việc tiết kiệm chi phí thời gian, chi phí tìm kiếm thông tin.