CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TTTM TẠI
3.1. Định hướng phát triển hoạt động TTTM của BIDV Hà Nội trong giai đoạn 2021-2025
3.2.4. Phát triển quan hệ, mở rộng mạng lưới khách hàng
Phát triển mối quan hệ với khách hàng là hoạt động không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường. Đặc biệt
trong bối cảnh ngành ngân hàng đang gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì việc duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại và tìm kiếm các khách hàng mới là yêu c u c n thiết.
Hiện nay, theo cơ chế tập trung hóa, nhiệm vụ quan hệ và tìm kiếm khách hàng TTTM đang được cán bộ quan hệ khách hàng tại chi nhánh thực hiện. Để duy trì và thu hút thêm khách hàng, gia tăng uy tín của ngân hàng, BIDV Hà Nội c n phải chú trọng những điểm sau:
Thứ nhất, xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, phù hợp với cơ cấu khách hàng của BIDV Hà Nội hiện nay.
Công tác xây dựng chiến lược khách hàng gồm có:
- Củng cố và phát triển khách hàng truyền thống: là các doanh ngiệp Nhà nước, các Tổng công ty, các khách hàng có tiềm năng xuất nhập khẩu mạnh.
- Phát triển các khách hàng mới: Công ty liên doanh, các thành ph n kinh tế ngoài quốc doanh, FDIs… Đây là một chiến lược có tính lâu dài bởi đây là những thành ph n kinh tế đang được Nhà nước quan tâm chú trọng đ u tư để phát triển. C n khắc phục tâm lý chỉ thích làm việc với các doanh nghiệp Nhà nước, các tổng công ty lớn và làm những dự án lớn. BIDV Hà Nội c n có chính sách khuyến khích các đối tượng khách hàng này phát triển. Tuy nhiên, c n phải chú trọng hơn về các biện pháp đảm bảo an toàn tín dụng với đối tượng khách hàng này.
- Quan tâm đến nhóm khách hàng xuất nhập khẩu trong những ngành xuất nhập khẩu mũi nhọn như linh kiện điện tử, máy móc, dệt may, xăng d u…. bằng các chính sách ưu đãi như: xây dựng chính sách tài trợ xuất khẩu riêng cho các khách hàng là các Doanh nghiệp nước ngoài có nhà máy tại Việt Nam và doanh số xuất khẩu lớn để thu hút mạnh nhóm khách hàng này, tạo nguồn ngoại tệ cho ngân hàng.
- Xây dựng chính sách lãi, phí hợp lý cho từng nhóm khách hàng. Đây là một vấn đề nhạy cảm vì nếu phí cao sẽ làm giảm năng lực cạnh tranh của BIDV Hà Nội và khách hàng sẽ không lựa chọn sử dụng dịch vụ của BIDV Hà Nội nhưng nếu phí thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của ngân hàng. Điều quan trọng là chính sách lãi, phí của ngân hàng phải phù hợp với từng loại hình khách hàng, từng đối tượng, từng sản phẩm dịch vụ được cung cấp và ở mức cạnh tranh so với các ngân hàng khác trên địa bàn.
- Xây dựng cơ chế thẩm định, đánh giá khách hàng để từ đó xác định hạn mức mở L/C, hạn mức chiết khấu… cho từng khách hàng. Công tác thẩm định đánh giá khách hàng không chỉ tập trung ở phân tích đánh giá năng lực tài chính, phương án kinh doanh, mặt hàng xuất nhập khẩu của khách hàng mà còn phải đánh giá cả tư cách pháp nhân của khách hàng, mức độ uy tín trong kinh doanh của khách hàng và các đối tác nước ngoài của khách hàng. Như vậy vừa đảm bảo an toàn trong thanh toán, vừa đảm bảo thực hiện chính sách khách hàng. Hiện nay do cạnh tranh và sợ mất khách hàng nên một số NHTM Việt Nam không tiến hành thẩm định tình hình tài chính của doanh nghiệp, mà đơn giản chỉ dựa vào việc tính toán hiệu quả kinh tế lô hàng để quyết định cho doanh nghiệp nhập khẩu vay vốn mở L/C. Đây không phải là biện pháp hạn chế rủi ro hữu hiệu. Tình hình thị trường thường xuyên biến động, nếu chỉ xem xét hiệu quả kinh tế của một lô hàng trong một thời gian ngắn thì không thể đảm bảo chính xác để quyết định cho vay. Nếu khi có sự cố xảy ra từ phía nhà nhập khẩu, ngân hàng chỉ dựa vào các lỗi bất đồng của bộ chứng từ để từ chối thanh toán. Nếu bộ chứng từ hoàn toàn phù hợp theo L/C thì ngân hàng không có quyền từ chối và phải thực hiện nghĩa vụ thanh toán. Toàn bộ rủi ro đều do ngân hàng gánh chịu. Do vậy, để tránh những rủi ro có thể xảy ra, việc thẩm định chắc chắn khả năng tài chính, mức độ an toàn tín dụng của khách hàng là yếu tố tiên quyết.
Thứ hai, các chi nhánh phải chủ động tìm kiếm khách hàng trên địa bàn của mình, tìm hiểu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có phương pháp giới thiệu và tư vấn cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ TTTM của BIDV Hà Nội nhằm thu hút khách hàng tiến hành giao dịch qua BIDV Hà Nội. Đối với những khách hàng quan trọng, chi nhánh c n chủ động đề xuất lên Trụ sở chính biểu phí ưu đãi riêng, cơ chế giao dịch riêng để hỗ trợ tối đa cho khách hàng.
Thứ ba, cán bộ TTTM phải tư vấn nghiệp vụ và pháp luật cho khách hàng.
Khách hàng là doanh nghiệp Việt Nam thường yếu kém về TMQT, không nắm đ y đủ các chính sách, chế độ quản lý của Nhà nước và thông lệ quốc tế về hoạt động TTTM.
Rất nhiều doanh nghiệp không có kiến thức về ngoại thương nhưng tìm được một khách hàng ở nước ngoài là có thể đi đến ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu. Những hợp đồng ngoại thương được ký bởi những đối tượng này thậm chí đã bị vô hiệu
ngay từ khi ký vì vi phạm pháp luật nhưng vẫn được thực hiện để rồi sau đó phát sinh những rủi ro không thể kiểm soát được. Trong số hàng trăm nghìn công ty xuất nhập khẩu hiện nay ở Việt Nam, những công ty có đủ năng lực, trình độ, kiến thức về ngoại thương và TTTM chiếm một tỷ lệ rất nhỏ. Trước thực trạng như vậy, nhiệm vụ của cán bộ ngân hàng là phải tư vấn đ y đủ rõ ràng cho khách hàng trong các giao dịch TTTM.
- Công tác tư vấn cho khách hàng phải được thực hiện một cách toàn diện. Tư vấn cho khách hàng phải tiến hành từ khâu thẩm định đối tác, thị trường, ngành hàng cho đến quá trình khách hàng yêu c u phát hành L/C hoặc lập bộ chứng từ đến khi giao hàng và thanh toán.
- Hỗ trợ trong việc tìm hiểu về đối tác nước ngoài. Do các khách hàng chưa có kinh nghiệm, không có đủ phương tiện để tìm hiểu thông tin về khách hàng nước ngoài nên rất dễ bị lừa đảo, thua thiệt trong kinh doanh. Bằng nghiệp vụ của ngân hàng, bằng các kênh thông tin đa dạng, ngân hàng có thể giúp khách hàng tìm hiểu về đối tác ở nước ngoài. Không phải tất cả các khách hàng đều c n ngân hàng hỗ trợ tìm hiểu đối tác, nhưng trong những giao dịch có trị giá lớn, những giao dịch đặc biệt thì vai trò tư vấn của ngân hàng là vô cùng quan trọng.
- Tư vấn cho khách hàng về nội dung của hợp đồng ngoại thương để kịp thời phát hiện ra những điểm bất lợi cho khách hàng trong hợp đồng. Đối với những dự án lớn, thường là các dự án nhập khẩu dây truyền máy móc thiết bị có các điều khoản thanh toán phức tạp, được tài trợ bởi BIDV Hà Nội, ngân hàng có thể tham gia ngay từ khâu đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác nước ngoài.
- Trong nghiệp vụ mở L/C nhập khẩu, ngân hàng phải tư vấn giúp khách hàng về những điều khoản bất lợi trong hợp đồng và đơn đề nghị mở L/C, trong trường hợp c n thiết phải sửa đổi hợp đồng trước khi phát hành L/C. Bởi vì thực tế cho thấy có rất nhiều tình huống rủi ro xảy ra đối với khách hàng nhập khẩu và ngân hàng phát hành do những điều khoản bất lợi trong điều khoản của L/C.
- Trong nghiệp vụ thanh toán L/C xuất khẩu, ngay từ khâu thông báo L/C, với tư cách là ngân hàng thông báo, BIDV Hà Nội phải có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng những điều khoản L/C không hợp lý để yêu c u ngân hàng phát hành chỉnh sửa
kịp thời trước khi giao hàng, tránh tình trạng giao hàng xong, xuất trình chứng từ mới phát hiện ra bất hợp lý dẫn đến không lập được chứng từ phù hợp hoặc bất lợi cho nhà xuất khẩu. Khi thanh toán, tư vấn cho khách hàng những bất đồng của bộ chứng từ để chỉnh sửa kịp thời, đảm bảo xuất trình bộ chứng từ hoàn hảo đòi tiền ngân hàng phát hành.
- Tư vấn cho khách hàng về các nguồn luật điều chỉnh giao dịch, gồm có luật quốc gia, luật quốc tế và các thông lệ quốc tế.
Thứ tư, BIDV Hà Nội phải kiểm soát chặt chẽ từng giao dịch TTTM của khách hàng, cụ thể:
- Xác định hạn mức ký quỹ L/C cho những giao dịch mở L/C bằng vốn tự có hoặc vốn vay dưới 100% nhằm tránh những rủi ro về tỷ giá và tín dụng. Việc xây dựng mức ký quỹ hợp lý c n dựa trên năng lực tài chính, mức độ an toàn tín dụng, mức độ uy tín của doanh nghiệp vì nếu mức kỹ quỹ quá thấp thì không đảm bảo an toàn, còn mức kỹ quý quá cao sẽ khiến cho khách hàng gặp khó khăn về vốn và không tiếp tục giao dịch với ngân hàng nữa.
- Đặc biệt đối với những khách hàng có phát sinh giao dịch mở L/C trả chậm, việc thẩm định dự án đ u tư, năng lực tài chính của doanh nghiệp càng c n phải tiến hành một cách chặt chẽ hơn vì những giao dịch phát hành thư tín dụng trả chậm tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn.
- BIDV Hà Nội c n phải tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát L/C trả chậm, quản lý tiền hàng thu được từ dự án để đảm bảo nguồn thanh toán cho nước ngoài.
Thực hiện tốt công tác kiểm soát sau đối với các L/C trả chậm nhằm đảm bảo thực hiện nghĩa vụ thanh toán với nước ngoài khi đến hạn, đánh giá đúng tiến độ thực hiện dự án. Đối với các món nợ vay bắt buộc đã phát sinh c n rà soát lại tìm nguyên nhân để có biện pháp xử lý kịp thời như đôn đốc đơn vị tiêu thụ hàng hoá để trả nợ ngân hàng, hoặc kết hợp với các cơ quan pháp luật để giải quyết những món nợ khó đòi, xử lý tài sản thế chấp…