Phần 4. Kết quả nghiên cứu
4.3 Giải pháp tăng cường cho vay KHCN tại VIETINBANK KCN Tiên Sơn
4.3.2 Giải pháp tăng cường cho vay KHCN tại Vietinbank KCN Tiên Sơn
Giải pháp phát triển sản phẩm CVKHCN phải được thực hiện đồng bộ giữa việc đẩy mạnh phát triển các sản phẩm thuộc thế mạnh của Vietinbank KCN Tiên Sơn, cải tiến và nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có và đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện thị trường, có sức hấp dẫn và tính cạnh tranh cao.
a. Nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có
Các sản CVKHCN hiện có của Vietinbank KCN Tiên Sơn đã đã mang lại những thành quả nhất định như đã khảo sát ở chương 2. Tuy nhiên, Vietinbank KCN Tiên Sơn cần phải có các chiến lược, giải pháp cụ thể để nâng cao chất lượng các sản phẩm này.
Theo yêu cầu đó, hoạt động quản lý sản phẩm cần phải sâu sát, nắm bắt thực tế triển khai của Chi nhánh, tạo điều kiện cho cán bộ quản lý sản phẩm có nhiều cơ hội đi thực tế tại địa bàn để hỗ trợ Chi nhánh và nắm bắt được cụ thể hơn những vướng mắc, tồn tại của sản phẩm. Mặt khác, Vietinbank KCN Tiên
Sơn cần theo dõi đánh giá kết quả đạt được của sản phẩm (doanh số, số lượng khách hàng, mức độ đóng góp của sản phẩm trong thu nhập, tốc độ tăng trưởng của sản phẩm…), các khó khăn, vướng mắc của Chi nhánh, phản hồi từ khách hàng để đề xuất hướng đẩy mạnh hoặc nâng cấp, cải tiến sản phẩm phù hợp.
Ví dụ như hiện tại dư nợ cho vay sản xuất kinh doanh tập trung gần như toàn bộ là cho vay ngắn hạn 96% (kinh doanh thương mại dịch vụ). Thực trạng này cần phải được đánh giá, rà soát cụ thể hơn về việc liệu toàn bộ các khoản vay ngắn hạn này có phản ánh đúng bản chất thực tế của khoản vay hay không? Bên cạnh đó, với hầu hết các khoản vay ngắn hạn đều có kỳ hạn trả nợ vào cuối kỳ sẽ khiến ngân hàng ngoài việc bị chiếm dụng vốn cũng sẽ dẫn đến rủi ro khi đến hạn, khách hàng bị suy giảm khả năng trả nợ thì các khoản nợ gốc sẽ bị chuyển nợ quá hạn…
b. Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới
Một trong những sản phẩm mới của Vietinbank là cho vay sản xuất kinh doanh, gói tín dụng ưu đãi: 3.000 tỷ vay kinh doanh - lãi suất cạnh tranh áp dụng đối với khách hàng bán lẻ sản xuất kinh doanh (giảm khoảng 3% so với lãi suất cho vay hiện hành áp dụng trong 6 tháng đầu tiên của khoản vay) đang được triển khai tại Vietinbank KCN Tiên Sơn, sản phẩm này đã thực sự góp phần chia sẻ khó khăn với các khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp rất nhiều khó khăn về sức cầu tiêu dùng, khả năng tiêu thụ hàng hóa... đồng thời có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ đối với những chương trình ưu đãi về lãi suất của dòng sản phẩm này từ phía các ngân hàng khác. Và hiện nay Vietinbank KCN Tiên Sơn cần đẩy mạnh triển khai gói sản phẩm cho vay hỗ trợ nhà ở với mức lãi suất thấp dẫn 8.99%/ năm cho 6 tháng đầu tiền nhằm thu hút được sự quan tâm của đông đảo khách hàng. Ngoài ra có thể tạo điều kiện cho cán bộ sử dụng các sản phẩm CVKHCN của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo các tính năng, so sánh và đề xuất các nội dung mới, ưu việt hơn trong quá trình thiết kế sản phẩm của Vietinbank
Trong thời gian tới, Vietinbank KCN Tiên Sơn cần nghiên cứu, phát triển các sản phẩm CVKHCN mới có nhu cầu xã hội hoá cao như: Cho vay phục vụ nhu cầu nhà ở, đẩy mạnh cho vay lương, thấu chi đối với cán bộ công chức, viên chức; cho vay hộ gia đình phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh (đặc biệt tại các khu vực làng nghề); cho vay phát triển kinh tế trang trại… Bên cạnh đó, cần
nghiên cứu xây dựng và triển khai các sản phẩm, gói sản phẩm bán lẻ đặc thù phục vụ đối tượng khách hàng VIP theo hướng nâng cao các tiện ích, hạn mức tín dụng và giảm thiểu trình tự, thủ tục cho vay
4.3.3.2. Nhóm giải pháp hoàn thiện quy trình cho vay a. Cải tiến quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Nhận thức hoạt động CVKHCN trở thành xu hướng phát triển hiện nay của các NHTM tại Việt Nam. Ngày nay, Vietinbank KCN Tiên Sơn tiếp tục thực hiện chuyển đổi mô hình hoạt động theo tiêu chí ngân hàng hiện đại, tiên tiến để hội nhập nền kinh tế thế giới, nâng cao sức cạnh tranh trong và ngoài nước.Vietinbank KCN Tiên Sơn đã từng bước xây dựng, sửa đổi quy trình, cơ chế cho vay hướng đến việc gia tăng tiện ích cho khách hàng. Hiện tại Vietinbank KCN Tiên Sơn đã có quy trình nghiệp vụ cụ thể cho từng loại sản phẩm riêng như: cho vay nhà ở, ô tô, cho vay hộ sản xuât kinh doanh, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, du học… hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, tài sản bảo đảm… Điều này đã tạo điều kiện cho cán bộ thẩm định hồ sơ khách hàng vay tuân theo một chuẩn mực nhất định.
Tuy nhiên, vấn đề không chỉ dừng lại ở những thành công trên.
Vietinbank KCN Tiên Sơn cần nghiên cứu, đổi mới quy trình thủ tục cấp tín dụng theo hướng nhanh, gọn, hợp lý thì hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ có điều kiện mở rộng hơn. Ví dụ như đối với sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá: theo quy trình để có thể giải ngân cho khách hàng hồ sơ phải luân chuyển qua nhiều bộ phận khác nhau (bộ phận quan hệ khách hàng, quản trị tín dụng, giao dịch viên) gây mất rất nhiều thời gian cho khách hàng, trong khi đây là sản phẩm cho vay phát sinh thường xuyên và chiếm tỷ trọng cao tại Vietinbank KCN Tiên Sơn, đồng thời rủi ro nợ xấu của sản phẩm này hầu như không có. Do đó Vietinbank KCN Tiên Sơn cần xây dựng các quy trình sản phẩm thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời gian giao dịch của khách hàng.
b. Tăng thẩm quyền phán quyết của các chuyên viên phê duyệt tín dụng
Phê duyệt tín dụng theo cơ chế chuyên viên phê duyệt tại Vietinbank KCN Tiên Sơn trong thời gian qua cũng đã góp phần đẩy nhanh được tốc độ phê duyệt hồ sơ tín dụng. Tuy vậy, số lượng hồ sơ tín dụng được phê duyệt theo cơ chế này vẫn còn thấp do thẩm quyền phán quyết của các chuyên viên thấp, hồ sơ
thoả mãn điều kiện phê duyệt theo cơ chế chuyên viên phải đạt các tiêu chuẩn cấp tín dụng tương đối chặt chẽ chẳng hạn như tỷ lệ cho vay / tài sản đảm bảo không vượt quá 60%, các tài sản đảm bảo phải là các bất động sản tại Bắc Ninh,... Nhằm đẩy nhanh tốc độ phê duyệt hồ sơ giảm tải bớt công việc cho Ban tín dụng, Vietinbank KCN Tiên Sơn cần xem xét tăng thẩm quyền phán quyết cho các chuyên viên phê duyệt tín dụng, giảm bớt tiêu chuẩn cấp tín dụng (nhưng vẫn đảm bảo tuân thủ theo chính sách cho vay) đối với các hồ sơ thuộc thẩm quyền phê duyệt của các chuyên viên phê duyệt tín dụng. Ngoài ra, Vietinbank KCN Tiên Sơn cần tiếp tục đào tạo, tuyển chọn và để xuất bổ nhiệm thêm các chuyên viên phê duyệt tín dụng nhằm tăng cường bổ sung cho lực lượng chuyên viên phê duyệt tín dụng hiện tại.
c. Cơ chế cấp tín dụng cần minh bạch, rõ ràng
Vietinbank KCN Tiên Sơn cần ưu tiên tập trung công tác cải cách hệ thống văn bản tín dụng bán lẻ. Rà soát các biểu mẫu theo hướng đầy đủ, đơn giản, dễ hiểu, giảm thiểu thủ tục, thời gian phê duyệt khoản vay, giải ngân của khách hàng trong khi vẫn đảm bảo an toàn.
Sự minh bạch, rõ ràng này sẽ tạo điều kiện thuận lợi không chỉ đối với khách hàng mà còn đối với chính bản thân Vietinbank KCN Tiên Sơn trong việc triển khai hoạt động CVKHCN và quản lý, cải tiến hoạt động này.
4.3.3.3 . Nhóm giải pháp tăng cường quản lý nợ quá hạn
Xác định tốt thời điểm trả nợ, mức trả nợ và biện pháp thu nợ Để công tác thu nợ đạt kết quả nhằm nâng cao hiệu quả cho vay và tăng vòng quay vốn tín dụng Vietinbank KCN Tiên Sơn cần có những biện pháp cụ thể sau:
-Xác định thời hạn trả nợ: Vietinbank KCN Tiên Sơn cần tính toán xem xét sao cho phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng và mức độ luân chuyển lưu thông hàng hoá nhằm đảm bảo thu hồi nợ gốc và lãi vay thích hợp.
- Xác định thời hạn cho vay: Mỗi khách hàng có chu kỳ sản xuất kinh doanh khác nhau và theo từng thời vụ khác nhau. Vì vậy nếu xác định thời hạn trả nợ không hợp lý sẽ dẫn đến tình trạng bị nợ quá hạn , điều này ảnh hưởng đến uy tín của cả khách hàng và ngân hàng.
- Mức trả nợ: Cần xác định mức trả nợ phù hợp với mức doanh thu về sản xuất kinh doanh của khách hàng, với mức thu nhập của hộ gia đình
Hạn chế nợ quá hạn
Nợ quá hạn là biểu hiện không lành mạnh của hoạt động tín dụng, gây nhiều tác hại đối với ngân hàng như: ứ đọng vốn, nguy cơ xảy ra rủi ro tín dụng , giảm hiệu quả tín dụng, mất khả năng thanh toán, trường hợp trầm trọng có thể làm cho ngân hàng phá sản...Vì vậy cần phải hạn chế và giảm đến mức thấp nhất nợ quá hạn phát sinh. Có thể tập trung vào giải pháp : Ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh - đây là biện pháp tốt nhất để "phòng ngừa" hơn là "chữa bệnh". Vì vậy, ngay từ khi "xuất phát" của hoạt động tín dụng phải hạn chế đến mức thấp nhất nợ quá hạn có thể phát sinh từ việc:
- Hoạch định chiến lược kinh doanh, chiến lược khách hàng.
- Phân loại khách hàng.
- Thẩm định dự án cho vay.
- Thẩm định tài sản đảm bảo nợ vay.
- Quyết định mức cho vay.
- Tiến hành hoạt động kiểm tra, kiểm soát
Khi thực hiện các giải pháp trên cần phải thật khách quan, trung thực, phân định rõ trách nhiệm của từng nhân viên tham gia quá trình cho vay.
Thu hồi nợ quá hạn.
Khi nợ quá hạn phát sinh phải tìm mọi biện pháp thu hồi, phải phân loại nợ quá hạn theo thời gian, theo khả năng thu hồi, thu hồi một phần. Căn cứ vào việc phân tích nguyên nhân nợ quá hạn, thời gian gia hạn nợ để tìm biện pháp tốt nhất thu hồi nợ.
- Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 2 do khách hàng có khó khăn vì một lý do nào đó, sau khi đã xử lý bằng các nghiệp vụ kỹ thuật, Vietinbank KCN Tiên Sơnphải bám sát, đôn đốc khách hàng trả nợ ngay , không để chậm trễ quá lâu nguồn trả nợ để thu hồi.
- Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 3 do khách hàng có khó khăn vì một lý do nào đó do nguyên nhân khách quan chưa có nguồn trả nợ, sau khi đã xử lý bằng các nghiệp vụ kỹ thuật, Vietinbank KCN Tiên Sơnphải bám sát khách hàng trả nợ ngay khi có nguồn trả nợ để thu hồi gốc và lãi vay.
- Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 4: - Nhóm nợ nghi ngờ: Vietinbank KCN Tiên Sơntích cực đôn đốc nhắc nhở, tập trung phân tích đánh giá lại tình hình tài chính của khách hàng, nguyên nhân chính xác, chủ yếu của việc khách
hàng nợ quá hạn lâu để có hướng xử lý và tư vấn cách giải quyết, tháo gỡ khó khăn cho khách hàng đồng thời xem xét đến khả năng chuyển sang nợ nhóm 5 khi đủ điều kiện chuyển để tiến hành xử lý TSĐB để thu hồi gốc và lãi vay.
- Đối với những khoản nợ quá hạn thuộc nhóm 5 - Nợ có khả năng mất vốn: thông báo xử lý TSĐB nợ vay hoặc phối hợp với các cơ quan có thẩm quyền, cơ quan pháp luật để thu hồi nợ, hoặc chuyển cho Công ty khai thác tài sản của Ngân hàng để thực hiện thu hồi nợ có hiệu quả hơn.
Tất cả các khoản nợ quá hạn đều phải trích lập dự phòng cụ thể và đồng thời trích lập dự phòng chung theo quy định hiện hành. Sau khi thực hiện các giải pháp trên, số nợ quá hạn còn lại có thể xử lý bù đắp từ quỹ dự phòng rủi ro hiện có.
Tổ chức tốt dự báo những rủi ro tiềm ẩn và có biện pháp phòng ngừa hữu hiệu.
Ngành ngân hàng là ngành kinh doanh một loại hàng hoá đặc biệt, vì vậy kinh doanh ngân hàng có tính chất đặc thù khác với hàng hoá thông thường.
Ngân hàng dễ trở thành nạn nhân của các bạn hàng khi các doanh nghịêp sản xuất kinh doanh thua lỗ hoặc khi các bạn hàng là nạn nhân của các vụ lừa đảo sẽ mất khả năng trả nợ dẫn đến rủi ro tín dụng, ngân hàng không thu hồi được vốn.
Vì vậy hoạt động tín dụng Ngân hàng luôn luôn có rủi ro., rủi ro có tính đa dạng, có tính lan truyền rộng khắp. Vì vậy mỗi ngân hàng cần phải tổ chức tốt dự báo tiềm ẩn và có biện pháp phòng ngừa hữu hiệu để giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra.
Muốn vậy phải quan tâm đến các vấn đề sau:
Một là, Xây dựng mô hình quản lý rủi ro của Vietinbank KCN Tiên Sơntrong đó xác định rõ chức năng nhiệm vụ cũng như mối quan hệ điều hành, báo cáo trao đổi và phối hợp với các cơ quan, phòng ban chức năng nghiệp vụ trong và ngoài hệ thống. Xây dựng hệ thống các quy trình phòng ngừa và xử lý rủi ro, đặc biệt chú trọng các giải pháp dự báo và hành động phòng ngừa kịp thời.
Nhận dạng và đo lường các rủi ro có thể xảy ra ở mỗi thời kỳ, thời điểm khác nhau từ đó tìm cách để hạn chế rủi ro như: chuyển giao rủi ro, tránh rủi ro, phân tán rủi ro, cũng như thiết lập các quỹdự phòng. Mặt khác phải luôn theo dõi cập nhật những biến đổi của môi trường kinh doanh để có biện pháp điều chỉnh phòng ngừa rủi ro hữu hiệu.
Hai là, Phân loại rủi ro, kiểm soát và quản lý rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, đặc biệt là trong hoạt động tín dụng, cụ thể là:
- Xác định rủi ro: Cần phải biết NHTM tiềm ẩn những rủi ro gì trong hoạt động tín dụng hàng ngày
- Định lượng rủi ro: Tính toán mức độ rủi ro bằng những con số cụ thể, định lượng rủi ro phù hợp với quy mô hoạt động kinh doanh của mình và nắm bắt được tất cả các nguồn rủi ro quan trọng.
- Điều tiết rủi ro: Phân tích hiện trạng và đưa ra các giải pháp chủ động để điều tiết rủi ro, hạn chế rủi ro như: điều chỉnh cơ cấu cho vay, phân tán rủi ro, đa dạng hoá rủi ro có thể quy định hạn mức cho vay đối với từng ngành, từng mặt hàng trong từng thời kỳ một cách cụ thể
- Giám sát rủi ro; Kiểm tra một cách thích hợp để phát hiện sớm rủi ro, luôn theo dõi và nắm bắt các ngành nghề, các thành phần, các loại cho vay có rủi ro để từ đó thiếp lập hệ thồng thông tin phòng ngừa rủi ro, cảnh báo rủi ro.
Ba là, Phân tích hiệu quả kinh doanh, tài chính theo nhóm khách hàng làm rõ khả năng thu hồi nợ, lãi đối với từng món vay, từ đó có chính sách biện pháp quản lý thích hợp đối với từng nhóm khách hàng nhằm hạn chế rủi ro
Bốn là, Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tín dụng, phải xây dựng và thực hiện tốt chương trình kế hoạch kiểm tra định kỳ, đọt xuất. Xây dựng đề cương kiểm tra có cơ sở khoa học để nội dung kiểm tra toàn diện, thiết thực tập trung vào những vấn đề chính như: việc chấp hành chính sách tín dụng, chấp hành quy trình cho vay, các quy định về đảm bảo tiền vay, kiểm tra tình hình sử dụng tiền vay, các biện pháp xử lý thu nợ...Qua đó phát hiện các sai sót tồn tại và có biện pháp xử lý thích hợp nhằm hạn chế , ngăn ngừa các sai sót phát sinh ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và hiệu quả hoạt động tín dụng..
4.3.3.4. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm a. Tăng cường bán chéo sản phẩm
Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, Vietinbank KCN Tiên Sơn cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp. thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại Vietinbank KCN Tiên Sơn để nhận lương hàng tháng, Vietinbank KCN Tiên Sơn có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô,... các khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền, qua thống kê cho thấy các khách hàng