Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGMARKETING
2.6. Hoạt động marketing của VICEM-BUTSON
2.6.1. Phân tích các giải pháp marketing
Giải pháp marketing xem xét môi trường kinh doanh để tạo dựng cho doanh nghiệp một lợi thế kinh doanh vƣợt trội so với các đối thủ trong một lĩnh vực kinh doanh nhất định. Quá trình này có thể đƣợc tóm tắt nhƣ sau: Từ sứ mạng của doanh nghiệp, các hoạt động marketing, sử dụng phân tích môi trường bên ngoài để xác định cơ hội và thách thức kết hợp với phân tích môi trường bên trong để xác định điểm mạnh và điểm yếu, từ đó xác định các giải pháp marketing phù hợp cho doanh nghiệp. Theo mô hình marketing hỗn hợp cơ bản của một doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại và hỗ trợ bán hàng.
Sản phẩm: là việc doanh nghiệp tập trung nghiên cứu đƣa ra các sản phẩm chất lƣợng tốt, chuyên biệt cho từng mục đích nhu cầu sử dụng, những sản phẩm khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, tạo dựng nhận thức của khách hàng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh về sự khác biệt về chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ, công nghệ, uy tín hoặc thương hiệu.
Hiện nay trên thị trường có một số loại sản phẩm xi măng như sau: Xi măng PC40; Xi măng PCB40; Xi măng PCB30 và xi măng chuyên dụng xây trát.
Theo khảo sát từ khi xuất hiện các loại xi măng có tính năng khác nhau một công trình nhà ở của người dân hay của Nhà nước đều được sử dụng các
loại xi măng cho từng kết cấu vị trí công trình khác nhau. Công ty cổ phần xi măng Vicem Bút Sơn có thể đáp ứng đƣợc đầy đủ các loại xi măng hiện đang có mặt trên thị trường, thương hiệu xi măng Bút Sơn là một trong những thương hiệu được nhiều người biết đến tương đương với các công ty xi măng lớn có truyền thống lâu dài và các công ty liên doanh có trình độ quản lý cao.
Tổng hợp 1
Hầu hết tất cả mọi người dùng xi măng đều quan tâm đến chất lượng sản phẩm đầu tiên, hiện tại trên thị trường có rất nhiều chủng loại sản phẩm xi măng của các công ty khác nhau, khách hàng có rất nhiều lựa chọn trước khi ra quyết định sử dụng xi măng nào.
Đối với xi măng Bút Sơn chất lƣợng sản phẩm luôn luôn đảm duy trì ổn định và có độ dƣ mác cao, sản phẩm đƣợc lấy mẫu kiểm tra theo từng giờ trong quá trình sản xuất, phòng thí nghiệm công ty đƣợc trang bị hệ thống phân tích hiện đại là công ty đầu tiên có phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn ASTM (American Society for Testing and Materials - Hiệp hội vật liệu và thử nghiệm Hoa Kỳ, là tổ chức tiêu chuẩn quốc tế phát triển và đưa ra các tiêu chuẩn kỹ thuật cho các hệ thống, sản phẩm dịch vụ và nguyên vật liệu)
Giá cả:là việc doanh nghiệp tập trung nghiên cứu để tìm kiếm các nguồn nguyên liệu giá thấp, kiểm soát định mức tiêu hao, giảm tối đa hoạt động sửa chữa thiết bị nhằm giảm giá thành sản xuất giảm đƣợc giá đầu ra cho người tiêu dùng. Giải pháp này được tập trung cao trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay Công ty nào có giá bán thấp nhất sẽ tiêu thụ đƣợc sản phẩm tốt hơn.Để có giá bán cạnh tranh cần phải có chi phí đầu vào thấp.
Theo khảo sát giá bán xi măng trên thị trường hiện nay của các thương hiệu xi măng có sự chênh lệch rất lớn từ 200.000 đ/tấn đến 350.000 đ/tấn, các công ty xi măng sản xuất trên dây chuyền công nghệ của Trung Quốc và xi măng địa phương có giá bán rẻ hơn so với xi măng của các công ty xi măng thuộc VICEM và các công ty liên doanh.
Giá bán xi măng cùng chủng loại của các công ty thời điểm hiện tại trên cùng một địa bàn khác nhau rất lớn khoảng từ 200.000 đ/tấn đến 350.000 đ/tấn, khách hàng chỉ trả tiền cho xi măng có giá rẻ hơn với chất lượng đảm bảo như các xi măng có giá lớn hơn.
Đối với xi măng Bút Sơn tiết kiệm chi phí để có lợi thế cạnh tranh về giá.Tuy nhiên, giá thấp không phải giải pháp trọng tâm của công ty, việc duy trì giá cao nhưng gia tăng các lợi ích khác cho người tiêu dùng mới được công ty chú trọng.
Phân phối:Thiết lập hệ thống kênh phân phối bao gồm hệ thống các nhà phân phối sản phẩm, hệ thống các cửa hàng, các trạm trộn bê tông và các công trình trọng điểm. Đánh giá năng lực nhà phân phối để xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của các nhà phân phối để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.Đảm bảo việc cung cấp hàng đƣợc nhanh chóng thuận tiện cho khách hàng.
Hàng năm công ty xây dựng các tiêu chí đế đánh giá năng lực nhà phân phối dựa trên tổng sản lƣợng tiêu thụ và mức độ hoàn thành so với việc đăng ký đầu năm, từ đó phân thành các nhóm nhà phân phối theo các hạng 1,2,3 để ƣu tiên mức độ theo chính sách nghỉ mát hàng năm cho các nhà phân phối, đây cũng là cơ sở để vào đầu năm tiếp theo khi tổ chức lễ ký kết hợp đồng hàng năm đồng thời tuyên dương và phát phần thưởng cho những nhà phân phối có thành tích cao trong năm trước.
Thăm hỏi thường xuyên kịp thời các nhà phân phối, đặc biệt khi có sự biến động thay đổi lớn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên vẫn tồn tại một số nhà phân phối cùng lúc bán nhiều loại thương hiệu xi măng khác nhau do có sự chênh lệch về giá và lợi nhuận thu về của các nhà phân phối bán xi măng nào có lợi họ sẽ bán.
Tổng hợp 2:
Hệ thống kênh phân phối hiện nay đang bị rối loạn chồng chéo với nhau, bước đầu là các cửa hàng khi có các sản phẩm xi măng mới đã bán
cùng lúc nhiều sản phẩm xi măng do các nhà phân phối cấp 1 của các công ty giới thiệu và cung cấp trực tiếp, tiếp đến các nhà phân phối cấp 1 lại được các Công ty trực tiếp giới thiệu sản phẩm và có chính sách ưu đãi lớn đã cùng lúc bán cho nhiều loại xi măng khác nhau là cho thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt.
Xúc tiến thương mại và hỗ trợ bán hàng:Chuẩn bị các điều kiện tốt nhất cho khách hàng nhận biết được sản phẩm, thương hiệu của công ty và các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng. Công ty đã thực hiện triển khai các hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh đƣợc đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thƣ trực tiếp, tổ chức các hội nghị giới thiệu sản phẩm, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng.
Xác định đƣợc các giải pháp marketing phù hợp là điều rất quan trọng bảo đảm cho việc doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội thành công trên thương trường.Nếu xác định các giải pháp marketing sai lầm thì ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay đối với một thương hiệu xi măng mới tham gia thị trường đều đƣợc tiếp thị trực tiếp thông qua hệ thống nhà phân phối bằng các chính sách bán hàng tốt mang lại lợi nhuận cao cho nhà phân phối, sau đó mới sang các hình thức quảng cáo báo chí, truyền thanh, truyền hình ...
Tổng hợp 3:
Do điều kiện hàng loạt các Công ty sản xuất xi măng mới ra đời nên các hoạt động xúc tiến thương mại để giới thiệu sản phẩm được diễn ra bằng mọi hình thức khác nhau, tên tuổi một công ty xi măng mới đƣợc chú trọng
ngay trên thị trường tại địa bàn do công ty đặt trụ sở, bằng các hình thức khuyến mại, triết khấu khác nhau đƣợc giới thiệu trực tiếp cho hệ thống kênh phân phối có sẵn của các công ty đang hoạt động làm ảnh lớn đến hoạt động kinh doanh của các đơn vị bỏ nhiều công sức xây dựng từ trước đó.