Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG
3.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện về chính sách kênh phân phối
Trước tình hình gay gắt sẽ diễn ra trong các năm tiếp theo, đòi hỏi công ty phải có các biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường của mình. Một biện pháp quan trọng mà công ty cần sử dụng đó là liên tục củng cố và phát triển, đào tạo, tổ chức, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm nhằm tạo ra cho mình lợi thế trong tình hình thị trường sắp tới.
Từ những mục tiêu chung của công ty đã xây dựng các chính sách Marketing cụ thể nhƣ chính sách về sản phẩm, về giá cả, nhất là chất lƣợng sản phẩm.
Từ những lợi thế và những thách thức qua phần thực trạng hoạt động phân phối của Công ty được trình bày ở chương 2, tác giả xin đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing về kênh phân phối sản phẩm nhƣ sau:
- Giải pháp về đầu tư:
+ Công ty hiện tại đã có 07 trung tâm trực thuộc xí nghiệp tiêu thụ và 40 nhà phân phối xi măng. Dự kiến đến năm 2020 sẽ là 10 trung tâm và 60 nhà phân phối.
+ Tiếp tục đầu tư và sửa chữa nhận dạng thương hiệu tại các cửa hàng bán lẻ xi măng trực thuộc và tại các nhà phân phối, tổng đại lý, đại lý để nâng cao hình ảnh của Công ty.
+ Tăng cường đầu tư đổi mới hệ thống công nghệ, nhà kho chứa xi măng để đảm bảo chất lƣợng cũng nhƣ hạn chế hao hụt.
- Giải pháp về tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực:
+ Công ty cần có một đội ngũ nhân viên đảm bảo sự phát triển của Công ty và gắn bó lâu dài với Công ty. Công ty sẽ ƣu đãi cơ hội nghề nghiệp cho người lao động có năng lực, trình độ, đáp ứng và hoàn thành tốt yêu cầu của công việc. Bên cạnh đó đẩy mạnh các cơ chế lương, thưởng theo đúng khả năng và theo mức độ hoàn thành công việc.
+ Cử nhân viên tham gia chương trình đào tạo về nghiệp vụ kinh doanh xi măng. Đồng thời tổ chức các khoá đào tạo nâng cao nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ công nhân viên.
+ Do đặc thù các sản phẩm của Công ty là phục vụ cho ngành công nghiệp, vận tải. Tuy nhiên đội ngũ làm hoạt động kinh doanh của Công ty đa phần không đƣợc đào tạo về kỹ thuật nên còn hạn chế về kiến thức kỹ thuật, đặc tính, khả năng ứng dụng của các sản phẩm trong các ngành công nghiệp đó, do đó không kịp thời tƣ vấn đƣợc cho khách hàng về các sản phẩm. Vì vậy, Công ty cần tăng cường đào tạo chuyên môn nghiệp vụ kỹ thuật cho bộ phận kinh doanh ngày càng chuyên nghiệp hơn.
- Tăng cường hoạt động Marketing:
+ Lựa chọn khách hàng mục tiêu cung sản phẩm là khách hàng tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng xi măng trực thuộc, các khu công nghiệp, các nhà phân phối, tổng đại lý, đại lý kinh doanh xi măng để khai thác tối đa năng lực cung cấp sản phẩm dịch vụ của Công ty. Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ giữa Công ty và khách hàng, phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình, chuyên nghiệp. Công ty đảm bảo kết hợp hoạt động giữa các bộ phận, từ bộ phận marketing, bán hàng cho đến bộ phận chăm sóc khách hàng, xây dựng các chiến lƣợc phù hợp và tạo ra sự nhất quán trong hoạt động, giúp khách hàng không phải mất nhiều thời gian chờ đợi gặp gỡ từng bộ phận một khi có vấn đề cần giải quyết.
+ Thiết kế hoạt động phân phối, vận chuyển hàng hóa phù hợp với yêu cầu của từng khách hàng.
- Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện có:
Để hoàn thiện hệ thống phân phối hiện có tác giả đƣa ra một số giải pháp nhƣ sau:
- Xây dựng chiến lƣợc và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm ra thị trường:
Hiện nay, Công ty cần xây dựng chiến lƣợc và chính sách nhất quán làm cơ sở cho phát triển hệ thống phân phối. Chiến lƣợc và chính sách này phải được xây dựng trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng thị trường của Công ty trong từng giai đoạn, trong đó đặc biệt chú trọng tới nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, cách thức phân phối của các đối thủ cạnh tranh, tận dụng lợi thế hiện có của Công ty.
Các chiến lƣợc và chính sách này phải linh hoạt phù hợp với điều kiện của thị trường.
Các chiến lƣợc và chính sách của Công ty về kênh phân phối phải bao quát các nội dung:
+ Các khu vực thị trường cần phải tập trung phát triển, bao gồm về cả mặt ngắn hạn và dài hạn.
+ Định hướng xây dựng cơ sở hậu cần tại khu vực đã được xác định là tiềm năng, khu vực chiến lƣợc nhƣ trung tâm thành phố Hà Nội, các tỉnh đồng bằng Sông Hồng và các trung tâm huyện thị, các khu công nghiệp trên địa bàn.
+ Xác định loại kênh chủ yếu và tiêu chuẩn lựa chọn thành viên của kênh phân phối.
+ Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ mỗi kênh và trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
+ Có chương trình, kế hoạch đào tạo cho các bộ phận thuộc hệ thống kênh phân phối.
+ Có các giải pháp phòng ngừa sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh vào hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là kênh Tổng đại lý và đại lý, khách hàng công nghiệp.
+ Thường xuyên đánh giá hiệu quả của toàn bộ kênh, sự hợp tác giữa các kênh và các bộ phận thuộc kênh phân phối để có những điều chỉnh cần thiết.
- Hoàn thiện bộ máy quản lý trong hệ thống kênh phân phối:
Đặc thù kinh doanh của Công ty đòi hỏi Công ty phải có bộ máy thống nhất quản lý hệ thống kênh phân phối. Có nhƣ vậy Công ty mới có thể tổ chức kiểm tra, giám sát và có những điều chỉnh kịp thời hệ kênh phân phối phù hợp với điều kiện kinh doanh của thị trường.
- Hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối
Lựa chọn thành viên kênh phân phối: Lựa chọn thành viên của kênh phân phối phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoản trống thị trường, nếu thành viên kênh phân phối nhiều quá dẫn đến chồng chéo, làm cho các thành viên không phát huy hết khả năng của mình. Khi lựa chọn thành viên kênh phân phối cũng phải xét đến năng lực của thành viên đó.
Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối: Các thành viên trong kênh phân phối cần phải được khuyến khích thường xuyên. Việc khuyến khích ở đây không chỉ ngoài vật chất nhƣ:
+ Tìm ra các trở ngại và nhu cầu của các thành viên kênh phân phối như: khách hàng, thị trường, …
+ Hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối nhƣ: Xúc tiến bán hàng, quảng cáo, đào tạo nhân viên bán hàng …
- Xây dựng hệ thống đánh giá thành viên kênh phân phối:
Bộ phân kinh doanh quản lý hệ thống kênh phân phối cần thống kê, lập bảng theo dõi sản lƣợng xuất bán của mỗi thành viên kênh, đồng thời có sự so sánh tỷ lệ tăng trưởng, thị phần đạt được để làm tiêu chí đánh giá.
Do địa bàn kinh doanh của Công ty là tương đối rộng, mặt khác do các cửa hàng bán lẻ xi măng của Công ty được phân bố rộng khắp thị trường, đội ngũ nhân viên cửa hàng được đào tạo tương đối tốt, có hiểu biết về thị trường khu vực mình quản lý, nên Công ty nên tận dụng các cơ sở cũng nhƣ năng lực của đội ngũ cửa hàng trưởng ở kênh này kết hợp cùng với đội ngũ kinh doanh
tại Công ty để quản lý và phát triển nhóm khách hàng đại lý, tổng đại lý tại các địa bàn do cửa hàng đó đƣợc phân công quản lý. Có đƣợc nhƣ vậy Công ty sẽ tạo đƣợc một đội ngũ cán bộ làm kinh doanh hùng hậu và luôn bám sát thị trường.
- Tổ chức và phân phối hàng hóa vào kênh phân phối:
+ Lập kế hoạch cung ứng hàng hóa cho kênh phân phối
Xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch cung ứng hàng hóa cho hệ thống kênh phân phối là hai nội dung quan trọng phải tiến hành nhanh chóng kịp thời, tránh sự tồn đọng hay thiếu hàng hóa cho từng kênh phân phối Các kế hoạch cung ứng hàng cho kênh phân phối đáp ứng yêu cầu cụ thể của từng kênh và trong mối liên hệ với toàn bộ hệ thống kênh.
Các kế hoạch cung ứng hàng hóa cho kênh phân phối nhìn chung trên cơ sở kế hoạch kinh doanh của Công ty nhƣng không thể bất biến mà có sự điều chỉnh linh hoạt.
Thu thập thông tin về nguồn hàng một cách chính xác, chú ý tới yếu tố thời gian và địa điểm giao nhận hàng hóa trong kênh phân phối.
+ Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa hợp lý cho kênh phân phối: Điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu kịp thời cho khách hàng mà còn góp phần làm giảm chi phí vận chuyển. Công ty lên áp dụng phương án vận chuyển hỗn hợp đó là vận chuyển tận nơi hoặc khách hàng tự vận chuyển để giảm áp lực lên bộ phận vận tải của Công ty.
- Dự trữ hàng hóa hợp lý trong kênh phân phối
Dự trữ hàng hóa là tất yếu trong doanh nghiệp thương mại, xong dự trữ như thế nào là hợp lý vì: khi dự trữ quá thấp thì làm ảnh hưởng tới việc cung ứng hàng hóa cho kênh phân phối, còn dự trữ quá cao thì làm tăng chi phí kinh doanh của Công ty. Hiện nay dự trữ hàng hóa của Công ty chủ yếu là thuê kho của các đơn vị kho cảng của Tổng công ty dầu Việt Nam do vậy xác
định mức dự trữ hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng với Công ty. Trong thời gian tới Công ty cần có chính sách để tăng dự trữ ở các thành viên của kênh phân phối nhƣ tại các cửa hàng bán lẻ xi măng trực thuộc và tại kho của các Tổng đại lý và đại lý để giảm chi phí thuê kho cũng nhƣ đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
- Hiệu quả dự kiến đạt đƣợc
Hoàn thiện giải pháp Marketing về chính sách kênh phân phối sản phẩm giúp công ty tiêu thụ đƣợc lƣợng lớn sản phẩm kinh doanh. Nếu công ty nỗ lực trong việc hoàn thiện kênh phân phối của mình, Công ty sẽ thu đƣợc nguồn lợi nhuận lớn không chỉ đơn thuần về mặt vật chất mà song song đó Công ty còn được hưởng lợi vô hình như tạo ra uy tín và hình ảnh vững chắc về thương hiêu của Công ty trong khách hàng.