PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP QUẢNG BÌNH
2.5. Phân tích việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm
2.5.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối sản phẩm của Công ty Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm.
Chức năng tổng quát của phân phối là làm cho dòng chảy hàng hóa sản phẩm và hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được thông suốt, trật tự nhanh chóng, đúng địa điểm, đúng thời gian với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm là thấp nhất, tỷ lệ hư hao nhỏ nhất, doanh lợi trong toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh đồng thời thực hiện thanh toán đúng giá, nhanh gọn, sòng phẳng và thuận tiện.
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ tại Công ty, tôi thấy rằng các loại vật tư của Công ty được lưu thông qua một số kênh tiêu thụ chính sau đây:
Trường Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Đinh Thị Hồng Hạnh - Lớp: K42B - KTNN 47 Sơ đồ 4: Các kênh phân phối sản phẩm của Công ty
+ Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng.
Kênh này chuyên phục vụ cho những địa bàn sản xuất tập trung gần Công ty bao gồm các đơn vị sản xuất lớn như trang trại, nông trường, một số nhà bán lẻ trong thành phố và các hộ nông dân ở gần khu vực Công ty nên người dân đến trực tiếp văn phòng Công ty hoặc quầy bán lẻ ngay trước cổng Công ty để phục vụ cho nhu cầu sản xuất nông nghiệp của mình. Doanh thu bán hàng cho nhóm khách hàng này vào năm 2009 là 9.157 triệu đồng chiếm 15,7% tổng doanh thu bán hàng, năm 2010 giảm xuống còn 5.700 triệu đồng, năm 2011 là 10.932 triệu đồng. So với năm 2009 thì doanh thu bán hàng của kênh 1 trong năm 2010 giảm 3.457 triệu đồng tức giảm 37,8%. Nguyên nhân làm giảm doanh thu trong năm 2010 là do các khoản chi phí như chi phí vận chuyển, bốc dỡ đã tăng lên một cách nhanh chóng. Năm 2011 để rút kinh nghiệm từ năm 2010 thì Công ty đã áp dụng hình thức giao hàng không thông qua kho bãi để hạn chế một phần chi phí vận chuyển, bốc dỡ. Hàng được chuyển trực tiếp từ nhà máy về tận tay người tiêu dùng do đó doanh thu năm 2011 tăng 5.232 triệu đồng (tương ứng tăng 91,8%) so với năm 2010.
Cửa hàng vật tư nông nghiệp
Đại lý
Hợp tác xã
Người tiêu dùng Kênh 3
Kênh 1 Kênh 2
Kênh 4
Quầy bán lẻ
Quầy bán lẻ CTCP
Vật tư nông nghiệp Quảng Bình
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 10: Tình hình thực hiện doanh thu qua các kênh tiêu thụ
Kênh tiêu thụ 2009 2010 2011 So sánh
2010/2009 2011/2010
Tr.đ % Tr.đ % Tr.đ % +/- % +/- %
Tổng doanh thu 58.460 100 53.249 100 63.875 100 -5.211 91,1 10.626 119,96
Kênh 1 9.157 15,7 5.700 10,7 10.932 17,1 -3.457 62,3 5.232 191,8
Kênh 2 18.973 32,4 16.153 30,3 17.270 27,0 -2.820 85,1 1.117 106,9
Kênh 3 23.050 39,4 24.675 46,3 25.760 40,3 1.625 107,1 1.085 104,4
Kênh 4 7.280 12,4 6.721 12,6 9.913 15,5 -559 92,3 3.192 147,5
Nguồn: Phòng kế toán tài vụ Công ty
Trường Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Đinh Thị Hồng Hạnh - Lớp: K42B - KTNN 49 + Kênh 2: Hiện tại Công ty đã mở được 4 cửa hàng chính tại 4 huyện có diện tích canh tác và sản lượng lớn nhất của tỉnh. Sản phẩm được Công ty phân phối đến các cửa hàng rồi tại đây sản phẩm được bán cho người tiêu dùng. Đây là một trong 2 kênh mang lại doanh thu bán hàng lớn nhất cho Công ty. Năm 2009 doanh thu thu được từ kênh bán hàng này là 18.973 triệu đồng chiếm 32,4% tổng doanh thu, năm 2010 là 16.153 triệu đồng chiếm 30,3%, năm 2011 tăng lên 17.270 triệu đồng chiếm 27%. Bốn cửa hàng này cung cấp phân bón và thuốc BVTV cho bốn địa bàn có những điều kiện thuận lợi nhất để phát triển nông nghiệp do đó doanh thu từ kênh tiêu thụ này cũng có xu hướng tăng lên.
+ Kênh 3: Công ty bán sản phẩm cho các đại lý trên địa bàn tỉnh theo đơn đặt hàng từ trước, tại đại lý hàng được đưa tới cho các quầy bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Doanh thu bán hàng theo kênh tiêu thụ này là lớn nhất, năm 2009 đạt 23.050 triệu đồng chiếm gần 40%, năm 2010 là 24.675 triệu đồng chiếm 46,3%, năm 2011 là 25.760 triệu đồng chiếm 40,3%. Số lượng các đại lý và các quầy bán lẻ kinh doanh vật tư nông nghiệp trong tỉnh là khá lớn (trên dưới 100 điểm bán hàng) do đó khối lượng hàng hóa tiêu thụ tại các điểm bán hàng này là rất lớn đem lại doanh thu không hề nhỏ cho Công ty.
+ Kênh 4: Một số hợp tác xã mua phân bón và thuốc BVTV của Công ty rồi về bán lại cho các nhà bán lẻ ở các địa phương. Các hợp tác xã đóng vai trò là người bán buôn, thường mua hàng của Công ty với số lượng khá lớn. Tuy nhiên có một số hợp tác xã mua hàng trực tiếp ngay tại văn phòng Công ty, một số hợp tác xã còn lại do ở xa khu vực Công ty nên chọn cách mua hàng theo cách này. Doanh thu bán hàng của năm 2009 là 7.280 triệu đồng chiếm 12,4%, sang năm 2010 giảm xuống còn 6.721 triệu đồng, năm 2011 là 9.913 triệu đồng chiếm 15,5% tổng doanh thu bán hàng.
2.5.2. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.5.2.1. Chính sách sản phẩm
Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Quảng Bình không ngừng đa dạng hóa sản phẩm của mình. Các mặt hàng kinh doanh của công ty được khai thác chủ yếu bằng hai nguồn: Trong nước và nhập khẩu.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Nguồn khai thác trong nước bao gồm: Phân lân, NPK, vi sinh, vôi bột và thuốc BVTV, còn nguồn nhập khẩu chủ yếu là đạm (Urê, Sunphat) và kali.
Nguồn khai thác trong nước được thực hiện dưới hai hình thức:
+ Mua trực tiếp từ các cơ sở sản xuất như: Nhà máy phân lân và hóa chất Lâm Thao, nhà máy phân lân Văn Điển, công ty phân lân Ninh Bình, công ty phân bón Việt Nhật, công ty phân bón sông Gianh…
+ Mua các đơn vị kinh doanh vật tư nông nghiệp khác như: Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp II Đà Nẵng, công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An…
- Nguồn hàng khai thác từ nhập khẩu được thực hiện thông qua các đơn vị nhập khẩu như: Công ty xuất nhập khẩu Hà Anh, Công ty vật tư nông nghiệp II Đà Nẵng... Các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài giữ được nguyên đai nguyện kiện về bán buôn bán lẻ theo nhu cầu của khách hàng.
2.5.2.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả có liên quan mật thiết với quá trình tiêu thụ, nó ảnh hưởng trực tiếp tới mức sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá cả hàng hóa có khả năng làm tăng giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường. Việc đưa ra giá vừa phù hợp với sức mua của thị trường vừa phù hợp với giá cạnh tranh với các doanh nghiệp khác mà phải đảm bảo có hiệu quả của doanh nghiệp là một vấn đề quan trọng.
Trong thời gian vừa qua CTCP vật tư nông nghiệp Quảng Bình đã đưa ra một số chính sách giá như sau:
- Giảm giá, chiết khấu hàng bán đối với những khách hàng mua với số lượng lớn và những khách hàng truyền thống.
- Thực hiện chính sách giá ưu đãi đối với những khách hàng thuộc vùng miền núi, vùng sâu, vùng xa ( giảm giá 2-5% so với giá thị trường)
-Chính sách giá cao : Khi Công ty kiểm soát được thị trường và khi khan hiếm nguồn hàng, lúc này Công ty có thể bán với giá cao để thu lợi nhuận.
2.5.2.3. Các dịch vụ khác
Để giữ được uy tín với bạn hàng, Công ty thường xuyên quan tâm tới dịch vụ
Trường Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Đinh Thị Hồng Hạnh - Lớp: K42B - KTNN 51 sau bán hàng cụ thể là: Nhận đổi hàng hoặc trả lại hàng kém chất lượng, ngoài ra đối với những khách hàng mua với số lượng lớn thì Công ty nhận chuyên chở đến tận nơi, những khách hàng thanh toán sòng phẳng và trả tiền đúng hẹn thì được Công ty chiết khấu hoặc trích hoa hồng cho những người môi giới.