3.2. Các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội – Chi nhánh Bắc Ninh
3.2.4. Giải pháp liên quan đến chính sách sản phẩm cho vay và lãi suất cho vay
Đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Ngân hàng. Một sản phẩm được coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời. Những năm gần đây, các NHTM ở nước ta đã có những bước tiến mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng. Ngay từ những ngày đầu của năm 2016, chiến lược trong cuộc đua cạnh tranh dịch vụ được các NHTM cổ phần áp dụng là đưa ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng.
Năm 2016, Bắc Ninh là tỉnh có chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh đứng thứ 2 ở Việt Nam. Bắc Ninh đã thu hút được hầu hết các dự án công nghệ cao của cả nước như Can on, Samsung, Microsoft, ABB, Foxconn,... giá trị xuất khẩu của Bắc n Ninh năm 2016 đạt 13,7 tỷ USD đã đưa Bắc Ninh trở thành địa phương xuất khẩu thứ 2 cả nước sau Thành phố Hồ Chí Minh.
Với các yếu tố trên thúc đẩy nền kinh tế tỉnh Bắc Ninh phát triển nhanh chóng, đời sống nhân dân nâng cao, gia tăng nhiều nhu cầu tiêu dùng mới: du học, xuất khẩu, dịch vụ công nghệ số,.... Để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, đồng thời gia tăng lợi nhuận, khả năng cạnh tranh của ngân hàng, SHB Bắc Ninh cần xây dựng và phát triển các sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân phù hợp, có yếu tố cạnh tranh cao, tập trung vào du học và xuất khẩu lao động; ngân hàng điện tử; thẻ tín dụng; vay mua hàng trả góp; cụ thể là ban hành thêm các sản phẩm mới ...
trong năm 2018 và tập trung vào các sản phẩm thế mạnh hiện tại của đơn vị (x) theo Bảng 3.4 dưới đây:
4.
.
Thấu chi có TSĐB x -
Thấu chi không có TSĐB x -
Tín chấp tiêu dùng x -
Tiêu dùng phong cách x -
Xây dựng sửa chữa nhà để ở x -
Mua nhà DA tại Khu đô thị mới/Chung cư x -
Thấu chi có TSĐB phục vụ SXKD x -
Bổ sung vốn lưu động trả góp x -
Bổ sung vốn lưu động Hạn mức x -
Bổ sung vốn kinh doanh cho Cá
nhân/HGĐ/HKD siêu nhỏ/nhỏ lẻ - x
Đầu tư tài sản cố định x -
HKD tại Chợ Bình Điền x -
HKD tại Chợ Đồng Xuân x -
Kinh doanh tại Chợ - -
Cầm cố vàng vật chất x -
Cầm cố STK và chứng từ có giá x -
Chứng minh năng lực tài chính x -
Cho vay du học x -
Chương trình hợp tác x -
Chương trình ưu đãi x -
Cho vay mua ô tô x -
Cho vay nông nghiệp (nông, lâm, diêm
nghiệp và thủy sản)/lưu vụ - -
Người lao động đi làm việc ở nước ngoài - x
Cho vay bù đắp tài chính x -
Thẻ (Visa, Master..) x -
ề
Cho vay cầm cố chứng khoán niêm yết - -
Cho vay Nhà hàng/Khách sạn - x
Cho vay mua hàng trả góp (với các sản phẩm do các đơn vị Viettel stone; Thế giới di động; FPT Shop; Việt Long; Cát Tường;.... ký kết hợp tác với SHB)
- x
(Nguồn: Tác giả tự đề xuất)
Với sản phẩm cho vay du học xuất khẩu lao động: SHB Bắc Ninh cần xây dựng sản phẩm tiện ích, trọn gói liên kết & hợp tác với các Công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh đi du học, xuất khẩu lao động ở nước ngoài như cho vay tiền du học, xuất khẩu lao động kết hợp chứng chỉ bảo lãnh, bộ tài khoản nhận tiền kiều hối và chuyển đổi ngoại tệ, và giao tiền tại nhà tạo thành một bộ sản phẩm, dịch vụ khép kín, tiện ích cho khách hàng. Biện pháp này sẽ mang lại hiệu quả hơn do người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với công ty thường là những người quyết định trong việc con em đi du học, lao động. Thông qua cách thức này các bậc phụ huynh sẽ hiểu thêm về sản phẩm cho vay du học của chi nhánh. Một điểm nữa, sản phẩm này nên kéo dài thời gian cho vay bởi vì du học sinh thường đi học là 2 3 năm, và - phải mất đến 5 6 năm sau khi tốt nghiệp mới có thể ổn định đạt thành công nhất - định trong công việc, mới bắt đầu tích luỹ tiền để trả nợ. Nếu bắt họ trả nợ trong 5 năm thì sẽ rất khó khăn cho du học sinh và gia đình, vì vậy sản phẩm này nên kéo dài thời gian 7 9 năm để tạo điều kiện cho - khách hàng.
Phát triển các loại hình sản phẩm có thể giao dịch qua máy tính, ngân hàng tại nhà hoặc qua điện thoại: ebanking; Internet banking; thấu chi tài khoản; SMS banking; Mobile banking... nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhân, điện thoại và khả năng kết nối internet để có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dư và thông tin cam kết giữa ngân hàng và khách hàng. Đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi đâu, bất cứ thời gian nào.
SHB Bắc Ninh cần nghiên cứu để thiết kế các sản phẩm mới mang những tiện ích đặc biệt của SHB, nhằm đáp ứng nhiều hơn nữa nhu cầu của người tiêu dùng, chẳng hạn sản phẩm cho vay phục vụ đi du lịch trong và ngoài nước, an dưỡng; cho vay để chữa bệnh; cho vay mua sắm đồ nội thất, đồ gia dụng; cho vay tiêu dùng để tổ chức ma chay, cưới hỏi,… Một sản phẩm cho vay cá nhân có nhiều ưu việt với chi phí thấp, ít rủi ro, lợi nhuận ổn định,… đó là cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ cần được phát triển hơn nữa tại Ngân hàng.
Đặc biệt SHB Bắc Ninh muốn đưa ra được sản phẩm vay vốn với cơ chế thông thoáng nhất được sự ủng hộ của Chính quyền địa phương dành cho thị trường tiềm năng lớn đó là thị trường Khu công nghiệp Yên Phong bởi mảnh đất này đang thu hút rất nhiều các công ty, tổ chức kinh tế lớn đầu tư vào. Dân số khu vực này tăng chóng mặt dẫn tới các ngành nghề dịch vụ ngày càng phát triển không ngừng và nhu cầu vay vốn để xây dựng nhà trọ, nhà nghỉ, kinh doanh nhà hàng, khách sạn và bán buôn, bán lẻ các loại mặt hàng từ nhu yếu phẩm cho tới các mặt hàng cao cấp đều tăng mạnh nhưng còn vướng mắc một số các điều kiện về xây dựng trên đất
nông nghiệp hay không được cấp phép xây dựng... Có thể đánh giá chung về các khách hàng ở khu vực này thuộc đối tượng cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh siêu nhỏ/nhỏ lẻ là sản phẩm mà SHB chưa xây dựng được cơ chế chính sách - cho vay như đã nêu trong Bảng 2.10 (trang 41 trong luận văn này).
Ngoài các khách hàng có nhu cầu tìm đến Ngân hàng yêu cầu phát hành thẻ thì SHB Bắc Ninh cần chủ động hơn nữa trong việc phát triển thị trường này. SHB Bắc Ninh có thể phát triển đối tượng được phát hành và sử dụng thẻ tín dụng không cần tài sản bảo đảm đến những cán bộ quản lý điều hành các doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi, vay vốn, mở L/C tại Ngân hàng hoặc các khách hàng cá nhân có số dư tiền gửi lớn tại Ngân hàng. Bên cạnh đó, Ngân hàng có thể liên kết với các công ty du lịch, công ty xuất khẩu lao động, công ty tư vấn du học để phát triển hoạt động phát hành thẻ tín dụng cho các đối tượng đi nước ngoài.
Hiện nay, phương thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trường. Theo đó, SHB Bắc Ninh thiết lập mối quan hệ với các công ty bán lẻ bằng việc ký kết hợp đồng mua bán nợ. Trong hợp đồng, SHB Bắc Ninh đưa ra các điều khoản về đối tượng khách hàng được bán chịu, số tiền bán chịu tối đa và loại tài sản bán chịu.
Như vậy đòi hỏi SHB Bắc Ninh phải có mối quan hệ tốt với các công ty bán lẻ. Một số công ty bán lẻ có thị phần cao trên địa bàn cần chú ý hợp tác như: Viettel stone;
Thế giới di động; FPT Shop; Việt Long; Cát Tường;....
3.2.4.2. Tăng cường phát triển mạng lưới cung cấp các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
Ngày nay, Chi nhánh của các Ngân hàng phát triển rất nhanh, các Ngân hàng luôn chú trọng phát triển mạng lưới hoạt động, bởi các Ngân hàng hiểu rằng càng tiếp cận với người dân thì cơ hội phát triển dịch vụ càng lớn. Các dịch vụ đi đến ngõ ngách phố phường ở các đô thị và người dân quen dần với dịch vụ của ngân hàng bán lẻ. Tuy vậy, cũng không phủ nhận một vài thương hiệu ngân hàng mang phong cách chuyên nghiệp, thu hút khách hàng bởi chính chất lượng phục vụ và tên tuổi trên thị trường. Vì vậy, sự đầu tư và phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ của Chi nhánh, tạo dựng uy tín từ thương hiệu thực sự là một giải pháp cần được quan tâm.
Sự đóng góp của các Phòng Giao dịch trực thuộc vào kết quả hoạt động chung của SHB Bắc Ninh ngày càng lớn và có vai trò hết sức quan trọng vào sự phát triển của Chi nhánh trong quá trình phát triển cho vay khách hàng cá nhân trên địa bàn Bắc Ninh. Do đó trong thời gian tới Chi nhánh cần tiếp tục phát triển mạng lưới các Phòng Giao dịch trực thuộc đi đôi với việc nâng cao chất lượng cho vay KHCN tại các Phòng Giao dịch. Tuy nhiên, việc phát triển mạng lưới cần được xem xét theo các định hướng sau:
- Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu quả hoạt động kinh doanh: nên mở các Phòng Giao dịch ở những khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hoá phát triển, có như vậy mới đảm bảo cho Phòng Giao dịch được mở nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn và có lãi trong thời gian sớm nhất.
- Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn hoạt động tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng, đồng thời có thể tiếp cận được đến đông đảo khách hàng.
Các Phòng Giao dịch được mở phải có quy mô vừa trở lên: diện tích mặt bằng từ 80m2 trở lên, định biên nhân sự ít nhất là 10 người, được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất thống nhất. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đến việc xây dựng hình ảnh của Chi nhánh trên địa bàn. hị trường mục tiêu mà SHB Bắc Ninh muốn T hướng đến trước hết là các Khu công nghiệp và các làng nghề truyền thống vì thị trường này đang thật sự rất nhiều tiềm năng đem lại lợi nhuận lớn cho đơn vị. Hiện tại đã Ngân hàng Nhà nước đồng thuận về việc mở thêm 2 Phòng giao dịch vào Quý II năm 2018, từ đó càng tiếp thêm động lực cho SHB hoàn thiện hơn kế hoạch kinh doanh cũng như kế hoạch mở rộng mạng lưới bằng việc đề xuất mở thêm các Phòng giao dịch trực thuộc tại các Huyện, Thị trấn lên thành 7 Chi nhánh/PGD vào năm 2018, lên 8 Chi nhánh/PGD vào năm 2019 và năm 2020 lên tới 9 Chi nhánh/PGD.
Cụ thể số lượng Chi nhánh/PGD hiện tại và kế hoạch đề xuất mở mới của SHB Bắc Ninh tới năm 2020 được thể hiện theo Bảng 3. dưới đây:5
5. K
Thành phố Bắc Ninh 3 0 0 0
Huyện Gia Bình 0 0 1 0
H. Lương Tài 0 0 0 0
H. Thuận Thành 0 0 0 1
H. Quế Võ 0 0 0 0
H. Tiên Du 0 0 0 1
H.Yên Phong 1 1 0 0
Thị trấn Lim 0 0 0 0
Thị xã Từ Sơn 1 1 0 0
5 2 1 2
(Nguồn: Tác giả tự đề xuất)
3.2.4.3. Xây dựng các gói lãi suất ưu đãi đối với khách hàng cá nhân
Ban Chính sách Sản phẩm Khách hàng Cá nhân cần có những cuộc khảo sát thực tế tại địa phương và đưa ra những gói sản phẩm ưu đãi nối tiếp với các sản phẩm mang tính cạnh tranh cao hiện tại, đặc biệt là ở mục lãi suất cho vay. Bởi đây là mối quan tâm hàng đầu đối với bất kỳ nhà đầu tư nào và ở bất kể lĩnh vực nào.
Xây dựng các gói lãi suất ưu đãi cho các đối tượng khách hàng với lãi suất cạnh tranh với các đối thủ khác trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh cũng như các tỉnh thành lân cận như gói lãi suất ưu đãi “Gắn kết dài lâu” – Gói tín dụng 2 500 tỷ đồng với . lãi suất chỉ từ 8.9%/ năm dành cho KHCN vay trung dài hạn và “Gắn kết cùng phát triển” – Gói tín dụng 2 000 tỷ đồng với lãi suất chỉ từ 7.5% dành cho Khách hàng . Cá nhân vay Kinh doanh ngắn hạn vừa qua rất được chào đón và quan tâm ủng hộ nhiệt tình từ các cá nhân, Hộ gia đình khu vực Thành phố Bắc Ninh, KCN Yên Phong cũng như các xã, huyện của tỉnh Bắc Ninh.