CHƯƠNG 3. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TRONG NƯỚC ĐƯỢC THIẾT KẾ SẴN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MTV DVLH
3.2. CƠ SỞ ĐƯA RA GIẢI PHÁP
3.3.1. Phân khúc thị trường
Khách hàng biết và đến với thương hiệu Saigontourist thường được mặc định có nhu cầu sử dụng dịch vụ, có khả năng chi trả ở mức độ khá trở lên, lượng khách hàng đã sử dụng dịch vụ và quay lại với thương hiệu là khá lớn.
Vì vậy, hai tiêu thức đó đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến
quyết định mua các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh. Tác giả chọn tiêu thức thu nhập trong phân khúc nhân khẩu học và tiêu thức tình trạng của người sử dụng trong phân khúc hành vi để đánh giá lựa chọn trong phân khúc thị trường của chi nhánh đối với dòng sản phẩm này:
Bảng 3.1. Các mục tiêu chí được lựa chọn đánh giá phân khúc Tiêu chí Diễn giải thực trạng
Thu nhập
Phân nhóm thu nhập theo nhân khẩu:
-Dưới 3 triệu đồng/tháng -Từ 3 đến 10 triệu đồng/tháng -Trên 10 triệu đồng/tháng Tình trạng của
người sử dụng
-Chưa từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist -Đã từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist
Căn cứ vào phân tích cơ hội thị trường (vĩ mô và vi mô) và những yêu cầu đối với phân khúc hiệu quả ở các chương trên, đề tài phân tích các phân khúc thị trường từ các tiêu thức trên:
Bảng 3.2. Đánh giá 6 phân khúc thị trường lựa chọn Kí hiệu
phân khúc
Tên nhóm khách hàng Đá h iá phâ khúc hiệu quả
1 Khách hàng có thu nhập dưới 3 triệu đồng/tháng và chưa từng sử dụng dịch vụ của
Saigontourist
Qui mô không lớn, sức mua thấp, thường khó tiếp cận qua các
phương tiện công nghệ hiện đại không phải là đối tượng khách hàng phù hợp với mục tiêu chi nhánh hướng đến.
Kí hiệu phân khúc
Tên nhóm khách hàng Đá h iá phâ khúc hiệu quả
2 Khách hàng có thu nhập dưới 3 triệu đồng/tháng và đã từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist
Qui mô không lớn, sức mua không cao, thường là đối tượng được sử dụng sản phẩm dịch vụ “ăn theo”
thông qua bên trung gian khác hoặc có nhu cầu tức thời. Vẫn có lượng khách này tạo ra doanh thu nhưng không đáng kể. Đối tượng này chủ yếu vẫn tiếp cận dịch vụ theo lối truyền thống và sử dụng lượng công nghệ ứng dụng không nhiều
không phải là đối tượng khách hàng phù hợp với mục tiêu chi nhánh hướng đến.
3 Khách hàng có thu nhập từ 3 – 10 triệu
đồng/tháng và chưa từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist
Qui mô phổ biến. Hiện tại, theo thống kê kinh tế, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng, nhóm này thuộc sự phát triển ấy, có thể có nhu cầu về du lịch. Là đối tượng đã hội nhập được kĩ thuật công nghệ nên dễ tiếp cận hơn bằng nhiều hình thức, cần được kích cầu, truyền thông biết đến thương hiệu
là đối tượng khách hàng phù hợp chi nhánh có thể hướng đến.
4 Khách hàng có thu nhập Qui mô phổ biến. Nhóm khách
Kí hiệu phân khúc
Tên nhóm khách hàng Đá h iá phâ khúc hiệu quả
từ 3 – 10 triệu
đồng/tháng và đã từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist
hàng đang phát triển về thu nhập bình quân đầu người. Có nhu cầu đa dạng và có thể khu biệt về dịch vụ du lịch, có khả năng chi trả khá, dễ dàng tiếp cận qua các ứng dụng công nghệ. Là đối tượng đã có trải nghiệm dịch vụ của thương hiệu nên tăng khả năng thuyết phục và quyết định mua lần sau, số lượng đủ lớn trong cơ cấu doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh là đối tượng khách hàng chi nhánh nên hướng đến cho các dòng sản phẩm nghiên cứu.
5 Khách hàng có thu nhập trên 10 triệu đồng/tháng và chưa từng sử dụng dịch vụ của
Saigontourist
Qui mô lớn, có sức mua và có thể tiếp cận bằng nhiều hình thức khác nhau. Tuy chưa góp mặt trong tổng hợp doanh thu và lợi nhuận của thương hiệu nhưng có tiềm năng du lịch trong lai, qui mô đủ lớn và lợi nhuận đủ cao để chi nhánh hướng đến các cách thức truyền thông và tích cực phục vụ là đối tượng khách hàng có khả năng hướng đến khai thác.
Kí hiệu phân khúc
Tên nhóm khách hàng Đá h iá phâ khúc hiệu quả
6 Khách hàng có thu nhập trên 10 triệu đồng/tháng và đã từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist
Qui mô lớn, sức mua lớn và đã từng sử dụng dịch vụ của thương hiệu nên hiệu quả lợi nhuận đủ lớn để chi nhánh tiếp tục khai thác phục vụ tạo thành khách hàng trung thành.
Đối tượng này có đa phương thức tiếp cận, cần nhận định nhu cầu khác biệt và yêu cầu dịch vụ chất lượng cao là đối tượng chi nhánh đã và đang khai thác tốt ở tất cả các mảng dịch vụ.
Từ các lựa chọn tiêu thức phân khúc và phân tích tạo cơ sở để đánh giá các yếu tố trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu ở phần tiếp theo nhằm mục tiêu gia tăng thị phần, doanh thu – lợi nhuận mục tiêu, giữ vững vị thế của chi nhánh trên thị trường.