CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG
3.3. HOÀN THIỆN PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
3.3.1. Hoàn thiện phân đoạn thị trường
Mục tiêu đầu tiên và cuối cùng của dịch vụ tín dụng bán lẻ là thỏa mãn nhu cầu của mọi đối tượng cá nhân, hộ gia đình. Để xác định đúng thị trường mục tiêu, cần xác định rõ tiêu chuẩn phân đoạn các khách hàng. Đối với khách hàng cá nhân, tiêu thức phân đoạn dựa trên thu nhập và những mong muốn, yêu cầu của khách hàng với ngân hàng. Tuy nhiên, việc phân đoạn của
Vietcombank – Chi nhánh Kon Tum cần cụ thể và chi tiết hơn nữa. Chi nhánh có thể phân đoạn thị trường như sau:
- Th o địa lý: Khách hàng cá nhân của Vietcombank – Chi nhánh Kon Tum phân thành khách hàng tại thành phố Kon Tum và khách hàng ngoài thành phố Kon Tum.
- Theo nhân khẩu: Có nhiều các thức phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân mà các ngân hàng thường áp dụng. Đối với Vietcombank – Chi nhánh Kon Tum, phân đoạn thị trường theo tiêu thức này có thể phân nhỏ hơn thành:
+ Giới tính: Gồm khách hàng nam và nữ. Thông thường, khách hàng nữ là những người hay mua sắm, chi tiêu nên sẽ sử dụng các dịch vụ của ngân hàng nhiều hơn.
+ Theo thành phần dân tộc: Tỉnh Kon Tum có 28 dân tộc anh em cùng chung sống, trong đó có 07 ân tộc chiếm đa số đó là Gia Rai, Ba Na, Xơ Đăng, Giẻ -Triêng, Brâu, Rơ Măm, Hr (Hrê). Các ân tộc khác nhau sẽ có lối sống sinh hoạt, văn hóa khác nhau. Do đó, khi phân đoạn thị trường theo thành phần dân tộc, ngân hàng cần phân theo các thành phần dân tộc trên để có các sản phẩm phù hợp với văn hóa của họ.
+ Theo tuổi: Tuổi tác là yếu tố quan trọng ảnh hƣ ng nhiều đến việc sử dụng các dịch vụ của ngân hàng, đặc biệt là tín dụng bán lẻ. Thông thường, các đối tượng trong độ tuổi từ 25 đến 50 là những người có nhu cầu vay vốn kinh doanh, mua sắm xe, nhà cửa và các nhu cầu tiêu ùng cao hơn các đối tƣợng còn lại. Do đó, Vi tcom ank – Chi nhánh Kon Tum có thể cân nhắc để phân chia thành khách hàng ƣới 25 tuổi, khách hàng từ 25 đến 50 tuổi, khách hàng từ 50 đến 60 tuổi và khách hàng trên 60 tuổi.
+ Theo nghề nghiệp: Có thể phân thành cán bộ công nhân viên chức;
học sinh, sinh viên; cán bộ hưu trí; hộ sản xuất kinh doanh; nông dân; nội trợ,...
+ Theo thu nhập: Việc phân đoạn theo thu nhập sẽ giúp ngân hàng đƣa đúng loại sản phẩm tới nhu cầu của người tiêu dùng b i thu nhập sẽ quyết định đến việc chi tiêu và mua sắm của khách hàng. Vietcombank – Chi nhánh Kon Tum có thể phân theo thu nhập nhƣ sau: khách hàng có thu nhập cao là khách hàng có tổng thu nhập hàng tháng trên 40 triệu đồng; khách hàng có thu nhập trung bình là khách hàng có tổng thu nhập hàng tháng từ 10 đến ƣới 40 triệu đồng và khách hàng cá nhân có tổng thu nhập thấp là các khách hàng có thu nhập hàng tháng ƣới 10 triệu đồng.
Sau khi thực hiện phân đoạn theo các tiêu chí phù hợp, Vietcombank – Chi nhánh Kon Tum có thể tiếp tục phân đoạn các khách hàng thành các nhóm khách hàng cụ thể nhƣ sau:
- Nhóm khách hàng là công chức, viên chức, nhân viên ngân hàng. Đây là những khách hàng có thu nhập ổn định, thu nhập mức trung bình trong xã hội. Số lƣợng khách hàng này đƣợc phân đều cho tất cả các thành phố, huyện, xã th o cơ cấu cán bộ viên chức của tỉnh. Đây là nhóm khách hàng tiềm năng, lớn, rủi ro ít mà ngân hàng cần hướng tới để phục vụ tốt nhất.
- Nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên: Trên địa bàn tỉnh Kon Tum, số lượng trường đại học, cao đẳng tương đối ít và số lượng sinh viên chủ yếu trong tỉnh theo học các trường đại học tại đây. Các đối tượng học sinh, sinh viên này cũng được Nhà nước quan tâm, chủ trương hỗ trợ cho vay vốn. Hiện tai, đối tượng này không nên tập trung nhiều nhưng trong tương lai, đây là nhóm khách hàng tiềm năng của ngân hàng.
- Nhóm khách hàng là doanh nhân: Hiện tại, cùng với sự phát triển của cả nước, tình hình phát triển kinh tế của Kon Tum cũng có nhiều đổi khác,
chuyển biến th o hướng tích cực hơn. Số lượng doanh nghiệp kinh doanh đang phát triển ngày càng nhiều nhƣng so với các tỉnh thành phát triển khác, số lƣợng doanh nhân tại Kon Tum khá ít. Do đó, phân khúc khách hàng này chƣa phải là phân khúc lớn, cần tập trung nhiều tại Kon Tum.
- Nhóm khách hàng là cán bộ hư ng lương hưu: Các nhóm khách hàng này có đặc điểm là hư ng lương hưu và chủ yếu sử dụng sản phẩm về tiết kiệm để đảm bảo khoản chi trả lương hưu của mình được đảm bảo an toàn, không sống phụ thuộc vào con cháu. Do đó, số lƣợng khách hàng này sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng là tương đối thấp và ngân hàng cũng không nên tập trung nhiều vào đối tƣợng khách hàng này.
- Nhóm khách hàng là hộ sản xuất kinh oanh: Đặc thù là một tỉnh miền núi, các sản phẩm chế biến cây công nghiệp nhiều nên số lƣợng hộ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ chiếm tỷ trọng lớn. Do đó, Vi tcom ank – Chi nhánh Kon Tum cần chú trọng vào phân khúc khách hàng này, tập trung vào nhu cầu vay vốn để m rộng sản xuất và mua sắm, chi tiêu cho các mục đích cá nhân.
- Nhóm khách hàng là nông dân trồng cây công nghiệp: Kon Tum là một tỉnh có vị trí địa lý quan trọng, đất đai đa ạng, màu mỡ, thuận tiện cho việc trồng trọt nên thu hút nhiều ân cƣ tại các tỉnh về đây định cƣ, lập nghiệp. Đối tƣợng khách hàng cũng đang có nhu cầu sản xuất kinh doanh, thành lập các doanh nghiệp, cơ s sản xuất của riêng mình. Do đó, Vietcombank – Chi nhánh Kon Tum cần tập trung nhiều để phát triển nhóm khách hàng này.
- Nhóm khách hàng thuộc các thành phần ngành nghề khác trong xã hội.